Что не так с менеджерами САПР систем?
В течение 10 лет я продавал инженерный софт, я был менеджером. И я думаю я заслужил думать, что отличным, ну или как минимум хорошим менеджером. Это не исповедь и не попытка отречься от этого, мне это реально нравится и я планирую продолжать продвигать и внедрять крутые CAD решения, может быть немного в другой роли, а может и нет. Главная цель статьи, попробовать помочь бизнесу получить максимум от взаимодействия с менеджерами по внедрению САПР, а не только счет, скидку или откат.
Что творится в мире менеджеров, как таковых, лучше не знать. Стандартов профессии нет, результат переговоров, а именно понимание кинут тебя или нет, сделают ли наценку до скидки или задолбают звонками “о решении”, зависит только от совести отдельного менеджера или принятых в компании “традиций”. Есть даже отдельные сообщества, которые обсуждают этичность поведения менеджеров, стандарты профессии и т.д., которые на мой взгляд малорезультативные. В защиту менеджеров скажу, что от заказчиков тоже встречается много “закидонов”, начиная с того, что тебя считают каким-то лохом, заканчивая откровенным враньем в лицо. Но речь на самом деле не об этом.
Что же такого особенного в менеджерах по продажам САПР? В целом, все то же самое как и везде. Тут только свод моих правил, которые я использую в аналогичных ситуациях, и которые могли бы сделать мою работу более эффективной.
Прежде всего давайте определим особенности этой отрасли и продуктов. Как правило речь идет о сложных специализированных решениях. Их продажа так и называется Solution selling. Такие решения закрывают не только потребность в базовой автоматизации, но и дает дополнительные преимущества в той сфере, для которой это решение разработано. Это могут быть специальные библиотеки, базы данных, функционал и т.д. Эта специализация продукта накладывает определенные требования к человеку, который его продает. Нет, он не должен уметь работать в продукте или разбираться во всех типоразмерах воздуховодов. Он должен понимать ваш бизнес, ваши процессы.
Поэтому, если вам действительно нужно найти лучшее решение для своего бизнеса, не стесняйтесь рассказывать менеджерам о нем, проводить презентации своей компании или производства. Хорошие менеджеры это очень любят.
Должен ли он разбираться в своем продукте. Конечно, в какой-то степени да. Но более важно, чтобы он разбирался в своей индустрии. Безосновательная заточенность на одном продукте признак дилетантства, как и жесткая критика конкурентов. Да бывают объективные лидеры в той или иной отрасли, но обычно неадекватная критика идет со стороны более слабых решений, хотя и у них есть своя целевая аудитория. Обычно менеджерам дают четкое указание даже не упоминать названия конкурентов, поэтому если вы не спросите, то и не сможете узнать их позицию. С точки зрения оценки квалификации менеджера и для своего развития, полезно узнать о смежных решениях, различных расширениях и т.д.
Прежде, чем договариваться о встречах или демонстрациях, взгляните на условия работы в компании вендора. Ну объективно, если менеджеры там сидят на окладе 30 тысяч с зарплатой “без потолка”, там не будет хороших специалистов. В лучшем случае там будут недавние студенты, в худшем самые отъявленные “схематозники”. Если нужно купить пару автокадов лт, то может и ничего страшного, а если речь о внедрении, то я бы подумал. Поэтому посмотрите компанию на СБИСе или просто найдите их на headhunter. Хотя бы будете знать кого ждать. И прошу, не надо ханжества, да, в нормальных компаниях у менеджеров нормальные оклады. Это касается всех отраслей, не только САПР. Хорошая компания - хороший продукт - хорошие результаты для вашего бизнеса.
Не относитесь к менеджеру как к халдею. Поверьте, качественный менеджер знает больше вас об автоматизации проектирования. Он обязан знать больше. Нет, он не должен уметь проектировать как ваш лучший проектировщик и знать все ГОСТы наизусть. В этом все искусство, чтобы соединить ваш опыт в инжиниринге с его опытом в автоматизации процессов. Поэтому лучший вариант это рассказать как и что у вас происходит и спросить, есть ли у него решение. Это вообще нормальный лайфхак: держите под рукой какую-нибудь насущную проблему и грузите ей всех входящих манагеров. Ну и тут может произойти магия, кто-нибудь да вернется с качественным решением. Можно будет сравнить решения от разных менеджеров, найти новые идеи. Ну или, как минимум, он исчезнет на некоторое время, а может и навсегда.
И последнее, не надо врать или просто уходить в игнор. Я понимаю мы все люди, и иногда сложно сказать “нет мы не будем покупать” или “у нас нет бюджета”. Но даже самый жесткий отказ, типа “мы не будем у вас покупать, потому что ваш продукт дерьмо” лучше, чем “я подумаю”. Менеджеры же они как бездомные собаки, вы почешете его за ушком или кинете печеньку, а он так и будет плестись за вами по улице до самого дома. Вам конечно не будет так же стремно, как с собаками, вы же не видите менеджера, но в общем то это так и есть. В конце концов, что это вам дает, кроме спорного внутреннего комфорта. В 99% случаях у вас есть пару минут, чтобы все конкретно объяснить. Тому кто задолбал, вежливо сказать, что он задолбал, тому кто продает отстой, сказать, что его продукт отстой, тому чей продукт дорогой, сказать что это вам не подходит. Можно попробовать придумать причину, но можно стать героем локальных мемов. У меня был один Технический директор, который сказал, что их главная проблема, что инженеры тратят 80% времени на чтение ТЗ и нормативной документации. Ну и обращаюсь в том числе к менеджерам, все откаты очень заметны, не надо так.
По итогу что мы имеем. Менеджеры по продажам никуда не денутся, с этим нужно не только смирится, но и качественно использовать их существование. Найдите классных спецов, они существуют:
покажите им свой бизнес, найдите свою минутку похвастаться
оцените их компетенции, можно сделать чек-лист
посмотрите с какой компанией вам предстоит работать
попросите решение, загрузите их работой, даже если оно вам сейчас не нужно
будьте честными и уважайте людей, даже менеджеров)
P.S. Сейчас прочитал, получилось как будто заказная статья от тайного сообщества менеджеров для защиты репутации. На самом деле такой цели не было. Это вообще первая статья написанная мной. Надеюсь вам понравится или вызовет бурю негодования, тоже ок.
