Чем помочь?
Поскольку предыдущий пост Мотивация зашел публике, то вот еще одна зарисовка из жизни той же фирмы.
Утро, до начала рабочего времени остается еще минут 20, но некоторые работники уже на своих местах. К ним подходит директор и с каждым разговаривает по паре минут. С кем-то "за жизнь", с кем-то по рабочим вопросам. Подходит к только взятому на испытательный срок менеджеру. Парень без опыта, это его первая работа и он очень старается. Но получается у него не сильно хорошо, поскольку ему дали список из мертвых клиентов, которых он должен обзвонить вхолодную в надежде на чудо, что кто-то, авось, да захочет возобновить сотрудничество. Но там больше парня посылают, а он расстраивается.
- Чем помочь?
- В смысле, Валерий Петрович?
- Ну, вот чем вам помочь, чтобы лучше продавалось? Я постоянно спрашиваю наших продажников, чем им помочь? Каждый день спрашиваю, что им надо, чтобы лучше продавать. И не только я. И бухгалтеры спрашивают, и снабжение беспокоится, и даже кладовщики, вон, готовы помочь. Все спрашивают, чем помочь, а менеджеры по продажам только отмахиваются. Потому и план в прошлом месяце завалили. Вот сегодня совещание у вас будет, подумайте.
И совещание действительно состоялось, прошло бурно, даже эмоционально. На выходе продажники выдвинули 3 пожелания по увеличению продаж:
1) вложиться в интернет рекламу. Два основных конкурента денег не жалеют и у них все хорошо - каждый день с завода по фуре приезжает, еле успевают заявки обрабатывать.
2) завязаться с поставщиком ультрабюджетной продукции, поскольку многие клиенты только на цены и смотрят, а мы не проходим. Уже у всех конкурентов такие поставщики есть, а у нас нет.
3) обеспечить нормальную доставку товара. А то фирменные газельки ломаются и с доставкой получается полная жопа - многие клиенты из-за срыва срока доставок уходят.
На следующее утро начальник отдела по продажам пошел с предложениями к директору. Вышел через 20 минут с комментарием:
- Директор сказал, что это все не то!
Через пару дней директор начал снова интересоваться у продажников, чем им помочь.
ЗЫ. Несколько комментариев на счет нереальности. Дорогие товарищи, я сам охреневаю с этого цирка. Начальство не тупое, но очень инертное. Они начинали работать еще в середине 90-х и уже сильно в возрасте. До сих пор живут реалиями 2-3 летней давности, когда работников хватало и легко было найти замену, и конкурентов было поменьше, и работа с клиентами строилась по-другому.