Бизнес-план — что это и как его составить⁠⁠

Рассказываем, как сформулировать свою бизнес-идею, привлечь инвесторов и убедить кредиторов.

Бизнес-план — это четкое описание бизнеса, его целей и способов их достигнуть. Если хотите открыть свое дело, привлечь финансирование и развиваться, без него не обойтись.

Есть много стандартов по оформлению этого документа (UNIDO, KPMG, ЕБРР), но общая структура везде примерно одинаковая. Ниже перечислили основные разделы с советами, что в них указать.

1. Резюме

Что нужно указать:

• краткую историю бизнеса;

• описание бизнес-идеи и продукта;

• краткий портрет целевой аудитории;

• цели и миссию компании;

• основные бизнес-показатели.

Резюме — это краткая сводка по всему бизнес-плану. Раздел обычно находится в начале документа, но составляют его в последнюю очередь — когда вся информация уже готова.

Включите в резюме финансовые показатели, графики — все, что отражает финансовые перспективы и суть проекта. Лаконично сформулируйте миссию компании.

Для нового бизнеса укажите предстоящие затраты, объемы собственных и кредитных средств и сроки окупаемости. У готового проекта отразите размер выручки, чистую прибыль и другие показатели, которые покажут финансовое положение компании.

Добавьте прогнозные графики и анализ денежных потоков, главные выводы по анализу рынка и антирисковые стратегии.

2. О компании

Что указать:

• организационно-правовую форму предприятия;

• имена управленцев и владельцев бизнеса и их вклад в проект;

• расположение и оснащение предприятия;

• текущие финансовые показатели и необходимые инвестиции.

Если вы только открываете бизнес, в финансовых показателях указывайте текущие и предстоящие траты. Для уже существующего проекта возьмите информацию за последние два-три года (или с момента открытия компании).

У каждого владельца бизнеса пропишите внесенный вклад: идеи, разработанные технологии и знание секретных методик. Оцените их в денежном эквиваленте — пусть не идеально точно, но трезво.

При описании расположения компании дайте характеристику района: жители, инфраструктура. Для помещений укажите оснащение и планируемые улучшения. Если объектов несколько, расскажите о каждом из них.

3. Анализ рынка

Что указать:

• краткую историю отрасли с учетом локальной специфики;

• факторы, влияющие на рост отрасли;

• категории продуктов и услуг, покупателей и поставщиков;

• прямых конкурентов и лидеров отрасли;

• основные тенденции;

• объем отрасли в денежном эквиваленте;

• свойственные для отрасли маркетинговые стратегии.

Изучите отрасль и конкретно вашу нишу. Здесь пригодятся сайты ФНС, Росстат, Общероссийский классификатор деятельности, тематические СМИ.

Изучите конкурентов в городе и регионе, определите и изучите целевую аудиторию: узнайте, что ей нравится, а что нет. Постарайтесь спрогнозировать рост клиентов.

Самостоятельно проанализировать рынок поможет бесплатный сервис Бизнес-старт от Сбера. В нем собрали полезные материалы для предпринимателей: от выбора системы налогообложения до анализа конкурентов и ключевых показателей.

4. Продукт / услуга и бизнес-модель

Что указать:

• что вы производите или продаете;

• в чем особенности товара или услуги;

• какие выгоды это дает потребителю;

• путь продукта до клиента из каждого сегмента;

• планируемый доход от каждого сегмента;

• необходимую инфраструктуру.

Сформулируйте ценность вашего предложения. Опишите весь путь продукта от начала производства до конечного потребителя. Если сегменты аудитории разные, укажите, как этот путь меняется для каждого из них.

Если развитие технологий может повлиять на ваш бизнес, сделайте предварительный прогноз. Подумайте, как это скажется на вашем продукте, сможете ли вы подстроиться под эти изменения или использовать их для улучшения.

5. Производственный план

Что указать:

• условия производства и характеристики оборудования;

• себестоимость продукции;

• список поставщиков сырья и контрагентов;

• объемы производства;

• логистику и затраты на доставку;

• требования к квалификации персонала.

Определите, что вам понадобится для запуска. Отразите все, что касается мощностей предприятия, материалов, расценок на сырье и трудозатрат. Учитывайте рост цен: от этого зависит себестоимость продукта и объемы производства. Обязательно проверьте надежность контрагентов, которых выбрали.

6. Организационное устройство предприятия

Что указать:

• иерархию компании;

• зоны ответственности сотрудников;

• состав управленческой команды и ее слабые стороны;

• категории персонала и затраты на заработную плату.

Отразите все человеческие ресурсы (подрядчиков и партнеров), которые повлияют на развитие компании — текущие и планируемые.

Дайте характеристику каждого управленца, обозначьте точки их профессионального роста и укажите состав команды, чтобы понимать функции каждого сотрудника. Если выяснится, что какие-то задачи невозможно делегировать, учтите это как слабое место бизнеса.

Пропишите, сколько человек работает на каждой должности, и спланируйте расходы на зарплату с учетом ее повышения и увеличения штата.

7. Маркетинговая стратегия

Что указать:

• краткую характеристику целевой аудитории;

• платежеспособность целевой аудитории;

• конкурентные преимущества продукта;

• стратегию ценообразования;

• рекламную тактику.

Составляя стратегию, отталкивайтесь от целей бизнеса. Если хотите увеличить прибыль, подумайте, что поможет вам этого добиться.

Устанавливайте цены, отталкиваясь от целевой аудитории, а конкурентные преимущества выделяйте с точки зрения клиентов.

Продумайте рекламные каналы, определите бюджеты и займитесь продвижением. Если у вас мало опыта, настройте кампанию через СберТаргет — сервис поможет обойтись без услуг маркетологов и сэкономить.

8. Стратегия продаж

Что указать:

• количество клиентов в сегменте;

• ежемесячные прямые затраты на продажи;

• доход с каждой линейки продукции;

• тактики продаж.

Разрабатывая стратегию, опирайтесь на реальные цифры. При исследовании рынка обращайте внимание на показатели отрасли: если средний рост в вашем сегменте 15%, не стоит рассчитывать, что продажи вырастут на 70%.

Прогнозируйте количество клиентов, исходя из физически возможного максимума продаж. Тактику подбирайте на основе маркетинговой воронки — пути, который покупатель пройдет от заинтересованности в продукте до его покупки.

Спланируйте конкретные действия и заложить затраты на них в общий бюджет.

9. Финансовый план

Что указать:

• источники финансирования;

• объемы продаж;

• расписание платежей;

• прямые и косвенные затраты;

• анализ денежных потоков;

• чистую прибыль и точку ROI — порог рентабельности.

В этот раздел обязательно заглядывают инвесторы — понять, стоит ли вкладываться в проект.

Внесите в финансовый план все расходы: постоянные — на аренду, коммунальные услуги — и переменные — сырье, комиссионные выплаты и прочее. Спрогнозируйте выручку, чистую прибыль и валовую маржу.

Сделайте графики с ежемесячным анализом денежных потоков: сколько предстоит потратить на аренду и материалы, какой объем продукции получится продать (или оказать услуг), сколько уйдет на зарплату — просчитайте все до мелочей.

10. Оценка рисков

Что указать:

• внутренние и внешние риски;

• индикаторы риска;

• программу действий для каждого индикатора.

Важная часть планирования — учет негативных сценариев. Перечислите типичные риски, выработайте стратегии в случае их возникновения и отметьте сильные и слабые стороны проекта.

Помните, что риски нестабильны: при изменении ситуации на рынке их нужно пересматривать.

Определите конкретные зоны, в которых могут возникнуть проблемы, и установите индикаторы — показатели, по которым будет понятно, что ситуация становится напряженной. Для каждого продумайте план действий.

Как оформить титульный лист

После того как описали все основные разделы, оформите «рубашку» бизнес-плана. В титульном листе укажите:

• название, логотип и слоган компании;

• род деятельности (суть проекта);

• контактные данные предприятия;

• дату старта проекта и сроки;

• имя автора бизнес-плана.

Обязательно укажите название документа — бизнес-план (вспомните, как оформляли курсовые и рефераты).

На титульном листе, как правило, делают пометку «Строго конфиденциально. Просьба вернуть, если вас не заинтересовал проект» и ставят дату создания документа.

Финальным штрихом добавьте в бизнес-план содержание — для удобства, особенно если документ получился объемный.

Составляя бизнес-план, будьте точными и конкретными: приводите цифры, используйте графики, разбивайте долгосрочное планирование на этапы. А чтобы уверенно запустить и развивать свое дело, пользуйтесь полезными бесплатными сервисами Сбера.