5 копеек про консалтинг в бизнесе и тренеров
Всем приветы!
В последнее время частенько вижу тут истории про пи"датых помогальщиков-тренров, которые рушат бизнес.
Так как сам занимаюсь подобным консалтингом и тренингами, то хочу вставить свои 5 копеек.
Во-первых, как я понимаю, в интернетах модно грести всех под одну гребёнку.
Но это не есть правильно, не все яжмамы и бабки - неадекватные. Так и среди нашего брата попадаются хорошие и правильные парни и девушки, которые действительно приносят бизнесу пользу.
Во-вторых, все истории, которые я тут читал, про плохих тренеров - это на самом деле истории про хороших продавцов, которые смогли продать руководителям и собственникам бизнеса идею их нанять и заплатить N-ую сумму денег.
Зачем же нужны настоящие тренера и люди, которые консультируют бизнес? На этот вопрос (что самое неожиданное) должен дать ответ тот, кто за этот бизнес отвечает. И самая сложная и кропотливая, настоящая, работа - этот ответ узнать. Вытащить его.
Один простенький и коротенький пример:
Открыли у меня товарищи кол-центр. Сидят ребята, звонят, назначают встречи.
Но что-то процент звонков, заканчивающийся встречами у них мал и их не устраивает. А так как на звонках я съел не одну собаку - просят зайти и глянуть на часик под кофе, что же там не так.
Смотрим сначала на цифры - воронка продаж, план по первичным контактам. Ребята-продажники реально молодцы. По 70 холодных звонков в среднем в день. А у кого-то даже и больше. В мотивации у них так зашито, что маленький кусочек премии идёт за кол-во звонков.
Но встреч с них мало.
Сидим рядышком под видом стажера, не отсвечиваем, пьем кофе и видим лица продажников примерно такого вида:
Все в мыле и боятся не выполнить дневной план по количеству звонков.
Управленец же просто видит, что количество есть, а прослушав несколько звонков может и увидеть что есть так сказать "качество" звонка. Говорится всё, что надо и клиент вроде бы должен согласиться, но нет.
В этой ситуации решение было очень простое - меняем мотивацию и убираем полностью количество звонков. Но ставим такой параметр как продолжительность звонка. Не менее 2-3 минут. Контакт с клиентом устанавливается более прочный, больше доверия и клиент проще соглашается на встречу.
Как итог - процент конвертации звонков во встречи вырос более чем в 2 раза.
Вот это - настоящая работа консультанта и тренера. А не вынести всем мозг и устроить своих друзей на работу.
Пост получился может быть немного сумбурным и длинным и всего сюда про мою работу не войдет.
Если интересно - то могу написать как оценивается обучение в компаниях и почему руководство часто верит шарлатанам и не делает эту работу самостоятельно.