«Потерял клиентов после блокировки Amazon, но нашел новую аудиторию»: истории участников выставки Презентика⁠⁠

Добрый день! С вами Александр, я CEO выставки «Презентика». Каждый год мы выставляем разнообразные подарки для бизнес-аудитории: шоколад ручной работы, авторские украшения, игрушки и многое другое. Наши участники создают удивительные вещи, которые можно смело дарить премиальным партнерам — от менеджмента компании до иностранных послов.

Ближайшая выставка пройдет с 21 по 23 сентября в Гостином Дворе. Ее цель — помочь талантливым мастерам и покупателям найти друг друга. Рассказываем, как участие в выставке уже изменило в лучшую сторону бизнес-модели троих наших экспонентов, — мы верим, что это не предел.

Вместо предисловия: как все устроено

Выставки в Гостином Дворе проводились всегда, но в 2020 году, формат нашей выставки серьезно изменился — теперь мы выставляем подарки с новой идеей. Эта идея — искать и показывать что-то штучное, вещи, которые не найти в массовом производстве. Как пример — не одинаковые вазочки из пластика, а люксовые вазы из ценных пород дерева, которые создаются вручную.

Участники приходят к нам сами. Узнают от тех, кто уже экспонировался на Презентике, или находят нас в интернете. В сфере подарков, особенно бизнес-подарков, выставки — довольно актуальный способ поиска аудитории, так что спросом наше предложение пользуется. А мы, в свою очередь, отбираем тех, чья продукция подходит под наши стандарты качества.

У нас есть участники с собственными производственными мощностями, которые делают продукцию мелким оптом. И есть авторы, которые создают свои товары полностью вручную.

Обеим категориям Презентика помогает найти новых клиентов: предпринимателей, дизайнерские компании и имиджевые агентства. Как это происходит — покажем на примере первого участника, который поделился с нами своей историей.

Stylish Nature: с зарубежного рынка на российский

В 2022 году к нам обратился производитель люксового декора Stylish Nature. Эта компания создает мелкооптовые партии украшений для дома из ценных пород дерева: часы, вазы, статуэтки и многое другое. Всего у бренда более 500 артикулов.

До недавнего времени о бренде Stylish Nature почти не слышали в России. Компания ориентировалась на зарубежных покупателей, выставляла свою продукцию на Amazon и eBay. Украшения пользовались успехом у иностранцев, а на российский рынок бренд не выходил: были сомнения в платежеспособности аудитории.

А в 2022 году Amazon и eBay закрылись для российских продавцов. Бренду пришлось искать новую аудиторию и пути поиска клиентов. Так Stylish Nature познакомились с нами.

Вечер выходного дня

Руководитель Stylish Nature позвонил нашим представителям вечером воскресенья. Сначала казалось, что разговор будет коротким, все-таки выходной. А в итоге общение заняло больше получаса и оказалось на удивление продуктивным. Руководитель рассказывал о своих работах, о продукции, идеях и аудитории — и смог по-настоящему увлечь нашего сотрудника. Естественно, мы не смогли пройти мимо.

Увидели, что человек искренне горит своим делом и делает по-настоящему классную продукцию. И договорились, что Stylish Nature будет участвовать в выставке 2022 года.

На видном месте

У Stylish Nature было два стенда: 6 кв. м в зоне для B2B-клиентов и 4 кв. м в зоне B2C — конечных потребителей. Сам бренд в первую очередь ориентировался на B2B и мелкий опт, чтобы снизить издержки на перенастройку оборудования для каждого штучного заказа.

Хотя стенды были относительно небольшие, мы предложили участнику удачное место — по ходу движения людей, то есть на виду у всех. Посетители заходили в помещение и рано или поздно приходили к стенду Stylish Nature.

Но, конечно, главную роль в успехе бренда на выставке играли качество и необычность продукции. Стенд тут же оказался в центре внимания. К нему подходили, интересовались, присматривались — большинство не просто оказались заинтересованы в таком декоре, но искренне хотели его купить.

Первые покупатели

Сам участник говорит, что ехал на выставку с полной уверенностью в успехе. И эта уверенность оправдалась. Один заказ в B2B-сегменте многократно отбивал все затраты на участие, включая недешевую перевозку ценной продукции. Декор Stylish Nature покупали имиджевые агентства, чтобы брендировать и использовать в качестве корпоративных подарков для своих клиентов. А еще дизайнерские бюро, чтобы создавать с ними люксовые интерьеры. И компании, которые занимаются перепродажей.

Сотрудничество с компаниями-продажниками оказалось выгодно для всех. Бренду не нужно тратить время и силы на изготовление одной единицы декора для конечного заказчика: он может сразу отгрузить партию. Партнер получает маржу. А конечный покупатель — декор по более выгодной цене, чем от производителя, ведь фактически себестоимость мелкого опта ниже розницы.

На выставке нашлось место даже коллаборациям. Другая участница, которая выставляла цветы, договорилась со Stylish Nature: у нее была композиция без вазы, у него — ваза без композиции. В итоге обменялись изделиями, и их смогло увидеть больше покупателей.

Впечатления и планы

Беспокойство насчет российского сегмента не оправдалось. Весь последний год бренд расширяется, начинает выпускать больше интересных и уникальных украшений для дома. Спрос есть и среди конечных потребителей, и среди компаний, но сами Stylish Nature планируют больше переориентироваться на B2B.

На выставке «Презентика» в 2023 году Stylish Nature будет представлен только в сегменте B2B. Зато сам стенд будет больше, и на нем покажут новые эксклюзивные украшения.

На этот раз бренд планирует получить еще более широкий охват и привести больше покупателей. Единственная проблема, по словам самого участника, — время. Заказов много, и нужно успеть выполнить все.

«АняМаня»: куклы — это не только для детей

«АняМаня» — это творческий дуэт, который своими руками создает статичных авторских кукол и уникальные елочные игрушки. Такие куклы не развлечение для детей: они могут украшать интерьер, радовать взгляд ценителя или быть экспонатом коллекции. Могут они быть и дорогим корпоративным подарком или признаком статуса. Ведь такие игрушки несут в себе определенное имиджевое послание — ценность культуры и вещей, созданных вручную.

Поэтому, хотя изначально в «АняМаня» ориентировались на B2C, благодаря участию в выставке «Презентика» они смогли найти и корпоративных клиентов.

Оказывается, авторская кукла или елочная игрушка может быть бизнес-подарком. Как и мастер-классы и курсы по созданию кукол своими руками, их можно подарить компаниям вроде частных школ.

Узнать о выставке на выставке

В «АняМаня» узнали о Презентике на выставке кукол, которая проходила в Москве. Эта выставка не наши партнеры, но мир таких мероприятий довольно тесен. Если кто-то участвует в одной выставке, то с большой вероятностью придет и на другую, а мастера активно общаются друг с другом и рассказывают друг другу о мероприятиях.

Кукольные выставки чаще ориентированы на конечных потребителей и коллекционеров, а Презентика — больше на сегмент B2B и имиджевые корпоративные подарки. Для мастеров, которые стремятся расширяться, логично участвовать и там, и там.

Игрушка или бизнес-подарок

У «АняМаня» два основных направления: авторские куклы и елочные игрушки. Иногда они пересекаются. Куклу вполне можно повесить на елку, а игрушку — поставить на полку и превратить в интерьерное украшение.

Можно привязать подарок к деятельности получателя. Например, подарить елочную игрушку в виде Сальвадора Дали художнику или дизайнеру.

«АняМаня» может работать с розницей, а еще выпускает мелкооптовые партии кукол и игрушек для бизнес-аудитории. Например, в качестве корпоративных новогодних подарков.

В новогоднем антураже

В 2022 году дуэт «АняМаня» участвовал в B2B-зоне. У них был стенд на 4 кв. м, который, правда, располагался на не самом заметном месте — ближе к концу экспозиции. Зато привлекал внимание декором: компания оформила стенд в новогоднем стиле.

Выставка «Презентика» проводится в сентябре, когда компании уже начинают продумывать подарки на будущие праздники. Если под Новый год хочется подготовить что-то необычное для партнеров, менеджеров или сотрудников — начинать нужно еще осенью.

Поэтому, хоть до Нового года оставалось несколько месяцев, предложение мастериц заинтересовало посетителей выставки. Они получили несколько оптовых клиентов и собираются участвовать в Презентике 2023 года.

На этот раз стенд будет больше и расположится на видном месте: 6 кв. м прямо у входа. Для него «АняМаня» снова планирует новогодний визуал. Поэтому гостей выставки почти сразу встретит елка, украшенная игрушками ручной работы.

Криолло: Вятка и шоколадная фабрика

Криолло — производитель сладостей и кировский музей истории шоколада. Он водит экскурсии, проводит мастер-классы по изготовлению шоколадных фигурок, открытые уроки и совместные мероприятия со школами. И конечно, производит и продает шоколад.

Шоколад «Криолло» делается по оригинальным рецептам шоколатье С. О. Якубовского. Фабрика создает его из бельгийского сырья, не использует пальмовое масло и какао-шелуху. Добавляет только натуральные ароматизаторы. Поэтому, каким бы разным ни был шоколад, он всегда вкусный.

А еще шоколад из Вятки — это прекрасный подарок. В бутике фабрики есть узорный шоколад, плоские и объемные фигуры, необычные снеки вроде марципана в шоколаде и подарочные наборы конфет. А главная жемчужина фабрики — шоколад в виде народной дымковской игрушки. Эти игрушки исторически создавали в Вятке — раньше так назывался Киров.

У Криолло хватает розничных клиентов. Это посетители музея, люди, которые приходят на экскурсии и берут шоколад в качестве вкусного сувенира. А вот с B2B-аудиторией музей и фабрика практически не работали.

Из Кирова прямиком в Москву

В 2022 году Криолло пригласили поучаствовать в выставке. Приехать в Москву и принять участие помог центр «Мой бизнес» Кировской области, который покрыл часть затрат на транспортировку и подготовку. Презентика стала принципиально новым опытом — рассказать о себе новой аудитории и брать заказы не только у конечных покупателей, но и у бизнес-сегмента. Тем более возможности для этого были.

Благодаря собственному производству фабрика «Криолло» могла брендировать подарочные упаковки шоколада для оптовых и корпоративных клиентов и экспериментировать с формами, чтобы создавать, например, плитки шоколада в форме логотипа компании.

Самая вкусная экспозиция

На выставке 2022 года у Криолло было два стенда: в B2B- и B2C-сегменте. Фабрика решила попробовать оба формата: выставлять шоколад для бизнес-клиентов и продавать его розничным посетителям. А чтобы привлечь людей, устроили дегустацию шоколада.

На стендах Криолло можно было попробовать три вида шоколада: темный, белый и молочный. Все три вида — по индивидуальным рецептам фабрики.

Представители Криолло отмечают: люди, которые попробовали шоколад, в большинстве случаев принимали решение или купить его для себя, или заказать в качестве корпоративного подарка. Потому что шоколад вкусный и эстетично выглядит.

На выставке показали и подарочные коробки конфет, которые выглядят как драгоценности, и объемные игрушки. Даже простые шоколадные плитки Криолло сделала необычными — с двумерными картинами в виде дымковских игрушек.

Вкусный узорный шоколад оказался универсальным корпоративным подарком. Партии заказывали и к Новому году, и даже к 8 Марта, несмотря на то что выставка проходила осенью. Криолло смогла найти много бизнес-клиентов — а еще расширить географию продаж. Теперь шоколад фабрики поставляют по всей России — от Москвы до Иркутска.

Подарки, которые не передаривают

В 2023 году Криолло не успела подать заявку на субсидию от «Моего бизнеса». Но прошлый опыт оказался настолько удачным, что представители фабрики решили участвовать за счет собственных средств, без субсидирования.

На этот раз у фабрики будет одна основная точка, но большая — там можно делать всё, выставляться для обоих сегментов аудитории. А еще местечко в лаундж-зоне, чтобы угощать уставших посетителей вкусным шоколадом.

В этом году Криолло снова планирует устроить дегустацию. Так что можно попробовать шоколад и купить его, если понравится, прямо на выставке. Можно взять одну плитку шоколада в подарок для бизнес-партнера или заказать десять подарочных коробок с логотипом компании.

В Криолло говорят: мы создаем подарки, которые никто не передаривает. А все благодаря индивидуальному производству, упаковке, брендированию. И конечно, вкусу.

А вообще-то, мастеров сотни

Мы познакомили вас с тремя участниками выставки, которые поделились своей историей. А ведь это не предел! На Презентике выставляются десятки и сотни мастеров, каждый из которых делает что-то свое. Некоторые подарки — совершенно уникальные: такое производит буквально одна-две компании.

Это не массовый товар «для всех», который положат на полку и забудут. Это штучные вещи, которые станут достойным подарком для топ-менеджеров, партнеров и клиентов.

Среди наших участников есть создатели люксовых товаров за сотни тысяч рублей, а есть мастера, украшение от которых стоит не больше тысячи. Каждый найдет подарок под свои цели — будь то комплимент постоянному партнеру или новогодний презент для детей топовых сотрудников.