Менеджер по продажам
Читая комментарии к одному посту, неважно какому, в который раз столкнулся позицией пикабушников по отношению к Менеджерам по продажам.
Меня очень расстраивает негативное отношение к моей любимой профессии и я решился на написание небольшого ликбеза: зачем нужен этот самый дармоед, которого можно уволить и все будут счастливы.
В офисе своей компании я часто пересекаюсь с сотрудниками нашей огромной инженерной службы - настоящими инженерами по образованию и по должности. Сервисными. Я работаю в крупной компании производителе и достоверно знаю, что работать у нас желают многие студенты инженерных вузов. И сам признаю, инженеры в нашей компании - большие профессионалы и вызывают огромное уважение серьезным багажом своих знаний и навыков. На меня, офисного пиджака, они смотрят с некоторым любопытством и презрением. Я уверен, несмотря на совершенно несозвучное официальное название моей должности, они считают меня "Менеджером по продажам". Это видно в их любопытных глазах. Будь их воля - меня бы конечно же уволили. Думаю, доводы всем уже известны.
Но в меньшей степени я бы хотел писать про мои личные взаимоотношения - ведь цель в другом. Итак, зачем же мы получаем такие зарплаты.
Рассмотрим два классических варианта "менеджера по продажам"
Вариант типа "встречи-звонки".
Если очень просто, то наш рынок конкурентен. Даже самый неконкурентный рынок все равно конкурентен.
Давайте представим, что есть две компании, которые продают условный продукт А, и никто в мире больше его не продает и не производит. И одна компания вдруг решила, что продукт хороший, они как-нибудь договорятся с конкурентом и будут иметь 40% рынка, но зато уберут свои издержки на ненужных менеджеров по продажам. Не будет сейчас говорить об антимонопольном законодательстве - версия гипотетическая. Казалось бы - очень выгодно: есть завод, который производит хорошую продукцию. Есть спрос, есть хорошая цена - дешевле, чем у конкурентов. Все должно очень хорошо продаваться. Но почему-то вдруг перестало продаваться. И компания, с армией менеджеров, с более дорогим продуктом почему-то держит уже не 60%, а 80%, при этом исполняя все договоренности.
Секрет очень прост. Дело в том, что у всех людей есть некая пирамида потребностей. Очень поверхностно ее обрисовал Маслоу. Об этом говорят на 1-2 тренинге по продажам. Если немного ее изучить, то мы увидим, что есть у пирамиды такой слой, как потребность в признании. Это лишь пример. На самом деле - каждый человек - это сгусток различных амбиций, стремлений и мотиваций. В настоящее время нет такого искусственного интеллекта, который мог бы расшифровать что руководит вот этой вот девушкой, которая берет в кредит сумку за 200к рублей. И когда этакий менеджер приходит со своим продуктом А к условному клиенту и внезапно понимает (посредством правильно выстроенного диалога), что человеку помимо самого продукта необходимо что-то еще (дополнительный продукт/скидка за большую партию/организовать вечерину по поводу этого продукта или просто выпить бутылку виски, потому что вчера ему изменила жена), он предлагает ему РЕШЕНИЕ. Более того, очень часто мы с вами и знать не знаем, что нам нужен такой замечательный продукт А. Мы успешно пользуемся неэффективным и вредным продуктом Н и понятия не имеем, что можно пользоваться продуктом А.
Таким образом, "ненужный" менеджер по продажам улавливает всю возможную мотивацию клиента к покупке, предлагает ему не просто голый продукт, а комплекс нужных решений, стимулируя работу с ним или его компанией.
Компания конкурент же, попадает только в одну потребность клиента - продукт. И имеет при этом 20% рынка - это те, кто отлично знают все возможности продукта и как его использовать.
Это очень кратко, есть еще много нюансов и, уверен, мне напишут "а вот я...". А вот ты - 20% рынка той компании :)
Есть вторая категория ненавистных всем "менеджеров по продажам". Это продавцы консультанты.
Я почему-то уверен, что продавцы консультанты никогда не пользуются помощью продавцов консультантов из своей же сферы. Но вполне себе адекватно воспринимают коллег из сторонних сфер.
Зачем же эта армия в магазинах?
В комментариях часто читал, "чтобы впарить подороже". В этом есть правда. Но о ней чуть позже. Я понимаю все издержки профессии, но все же я защищаю имя менеджера.. Поэтому давайте рассмотрим честного консультанта.
Раньше я очень любил болтаться по магазинам и рассматривать все от фенов до холодильников. Что я об этом знал в эпоху отсутствия интернета - ничего. Примерно как сейчас 50-60% населения. Более того, очень часто я не знал, что мне нужно. Кроме слова, например "телевизор".
Правильный консультант умеет задавать правильные вопросы. Чтобы ты, человек без понимания всего продуктового спектра, смог рассказать, о чем ты мечтаешь. Причем, для многих покупателей во время такого диалога происходит озарение, что же им нужно. И мы опять же возвращаемся к потребностям. Например, я стойко хотел в квартиру декоративную штукатурку, а оказалось, что мне нужна покраска. Люди не покупают себе домой холодильник. Они покупают долгое хранение продуктов. Так почему же одни тратят 10к рублей на эту сохранность, а другие 500к. Вот как раз задача консультаната понять, что вам действительно нужно. И показать пальцем на все подходящие варианты. По этому принципу сейчас работают фильтры в яндекс маркете. Но пользуются ли им ваши родители?
Это если зачем консультанты вам. Но ведь им же еще зарплату платят. Зачем они нужны магазинам? Дело в том, что консультант - это хороший драйвер увеличения спроса. Например, если человек зашел за просто телефоном, он мог бы купить нечто за 4к рублей. Но внезапно может оказаться, что он не задумывался о некоторых "очень важных" вещах, которые внезапно привели его к покупке iphone 6s. И он, подчеркиваю, с удовольствием позволил себе такую покупку и ушел удовлетворенный. Думаю, дальше продолжать не нужно.
Это очень вкратце.
P.S. Manager - управленец. И настоящий менеджер тот, кто действительно управляет процессом, который в его компетенции. Если человек некомпетентен и просто ковыряет в носу целыми днями, я присоединюсь к всеобщему негодованию.