Дилемма «Иммиграма»: как выйти на международный рынок и (не) забыть свои корни?
Английский стартап Immigram подвергся критике за размещение вакансий на hh.ru и был лишен приза в EUR 1 млн.
Что случилось?
В течение последней недели европейскую стартап-сцену сотрясло два события. Сначала английский стартап по автоматизации эмиграции Immigram с российскими корнями выиграл престижный приз в один миллион евро на международном конкурсе Slush в Финляндии, обойдя ближайшего соперника - стартап Zeely из Украины. Затем оргкомитет Slush отозвал победу Immigram и аннулировал денежный приз.
Оставляя в стороне этический аспект решения, давайте попробуем разобраться в озвученных основаниях отмены результатов конкурса. Тем более, что инициаторами отзыва приза были спонсоры конкурса - ведущие американские и европейские фонды (Accel, General Catalyst, Lightspeed Venture Partners, NEA и Northzone), которые провели дью дилидженс Immigram-а уже после объявления его победителем.
Однако согласно официальному заявлению Slush на Twitter решение об отзыве финансирования связано не с паспортами, а именно с деятельностью Immigram в России. В первую очередь, решение могло быть вызвано активным маркетингом и большой клиентской базой проекта в России. По некоторым оценкам за 9 месяцев 2022 года из России уехало более 3.5 млн человек - этих людей можно рассматривать как потенциальную клиентскую базу Immigram.
Как мы знаем, перечень запрещенных видов импорта услуг из Европы в РФ ограничен определенными секторами и регулярно пополняется. Например, европейским компаниям запрещено оказывать юридические, налоговые, бухгалтерские, IT-, инженерные услуги российским юридическим лицам. Однако физическим лицам, проживающим в РФ, они по-прежнему могут предоставляться.
Тем не менее, на практике если речь идет об инвестициях в европейский или американский проект, то любая действующая связь проекта с Россией имеет, как минимум, репутационные риски для инвестора, а значит, будет сулить отказом в финансировании. Токсично все. И при этом нет четкой грани, что будет “красной тряпкой” для инвестора - достаточно ли фаундеру иметь российский паспорт или надо, чтобы еще у стартапа были продажи и офис в РФ.
Кроме удаленного оказания услуг в России, Immigram размещала вакансии на российском hh.ru. По мнению критиков это делалось для создания рабочих мест в Москве, а по мнению фаундеров - для релокации новых сотрудников в Грузию, Армению или Великобританию. То есть у стартапа нет явного присутствия в России, но есть явная коннотация с предложением услуг и созданием рабочих мест в пользу граждан России. Этого хватило, чтобы фонды посчитали неэтичным инвестировать в проект, поддерживающий граждан России. И здесь уже не важно, какую позицию в отношении Украины занимают фаундеры, и оказывали ли они бесплатно услуги украинским гражданам. На двух стульях усидеть не удастся.
Как Ослику Иа выйти на западный рынок? Надо потерять российский “хвост”.
Российский стартап до и после переупаковки под международный рынок
Во-первых, это касается развивающихся западных компаний с выручкой и присутствием вне РФ, но с операциями в РФ (дочерние компании, клиенты, сотрудники или активы). Примечательным является пример "кита", публичной нидерландской Yandex N.V., которая планирует “развестись” с российским Яндексом - у иностранного и российского холдинга будут разные названия, направления бизнеса, команда и владельцы.
Во-вторых, это совсем молодые стартапы, с международным потенциалом, которые ищут ранние инвестиции на проверку гипотез, разработку продукта или его переупаковку под европейскую/американскую аудиторию. Многие такие фаундеры до марта 2022 года работали по стандартной практике: компания в Делавэре (США) принимает выручку от иностранных клиентов и инвестиции от ангельских инвесторов, а фаундеры вместе с командой разработки и российским офисом продаж находятся в РФ. Но к лету 2022 года всем им пришлось срочно переезжать в Армению, Грузию, Сербию и Казахстан, чтобы разблокировать банковские счета и продолжить удаленную работу замороженной американской компании.
Оба эти направления (и развивающийся бизнес с активным западным присутствием, и те начинающие стартапы, которые пока только сменили место пребывания фаундеров) сейчас активно ищут способы, с одной стороны, релоцировать себя и бизнес в ЕС и США, поближе к клиентам, инвесторам и партнерам. А с другой - дистанцироваться от операций в России или вообще оборвать связь с российским рынком. Мы считаем, что это очень важные задачи в условиях сегодняшних реалий. Подробнее о них и о путях их решения ниже.
1. Релоцируйте себя и команду
Зачем нужна релокация фаундеров? Очевидно, Immigram не смог бы предлагать услуги по релокации в Европу, привлечь венчурное финансирование и добиться первого места в Slush, если бы в 2016 году оба фаундера не переехали в Европу. И речь не только о позиционировании себя в качестве английского стартапа с продажами по всему миру. Стартап запустился только в 2019 году. Это значит, что ребятам потребовалось три года, чтобы разработать продукт на базе английского иммиграционного законодательства, найти нужных подрядчиков, сформировать партнерства, наладить опыт работы с иммиграционной службой Великобритании. Добавьте сюда другие типичные факторы приземления в страну: лицензии, сертификации, серверные помещения.
Ну и конечно, на этапе развития продукта и поиска финансирования очень важно постоянно быть на виду и в центре событий, связанных с развитием вашего направления (конференции, программы акселерации, хакатоны, презентации, шоу-румы). Помимо частных инвесторов, немаловажную роль могут играть и государственные займы, например, Dutch Innovation Credit, Dutch Proof-of-Concept Funding, а также наднациональные гранты, например, Horizon Europe и партнерские программы, например, Dutch Venture Initiative. Естественно, многие выбирают США и Великобританию, как идеальные локации для поиска частных инвестиций и развития продукта на американском / европейском рынке. Делавэрские Inc. и английские Ltd. - это, наверно, самые понятные для таких инвесторов точки входа в проект.
Фидбек европейского фонда после питча: "Ребята, переехали в Грузию, молодцы. А команда у вас где?"
Зачем нужна релокация команды? На сегодняшний день любая связь с Россией (юридические и репутационные риски) снижает стоимость вашего международного проекта в глазах инвестора. А без релокации такая связь неизбежно будет оставаться (типичный пример - необходимость оплаты услуг разработчиков). И наоборот, чем больше активов и функций вы покажете в Европе и США, тем выше стоимость группы компаний.
Понятно, что в СНГ есть эффективные специалисты, которых можно и нужно релоцировать. Конечно, при выборе страны релокации сотрудников нужно учитывать расходы на переезд и компенсационный пакет с учетом стоимости жизни в конкретной стране (например, офис сотрудников на Кипре будет обходиться дешевле, чем в Нидерландах), и тогда логично разделение офисов и компаний на штаб-квартиру (С-левел менеджмент), региональные офисы (маркетинг, продажи, комплаенс) и кост-центры, не требующие присутствия по месту продаж (R&D, техническая поддержка).
Помните, что два основных способа релокации в Европу - это стартап виза для фаундеров (например, Великобритания, Нидерланды, Люксембург, Франция, Испания, Португалия, Венгрия - подробнее - Immigram, Relocode, Missiontech) и рабочая виза для высококвалифицированных мигрантов (доступна, например, в Нидерландах). Для быстрой релокации (2-3 месяца) проще всего с рабочей визой: например, в Нидерландах нужно оформить трудовой договор с номинальным работодателем (т.н. референт (aka payroll company), например, Expatrix, Allaboutflex, Accendium, Expatpayroll).
Правда нужно платить через референта работнику зарплату (брутто от 63,000 евро в год, если работнику 30+ лет), плюс расходы на страховку, небольшую комиссию референта и т.д.
Но зато вот какие преимущества (!):
☢ ВНЖ в Нидерландах (highly skilled migrant), где 90% населения говорят на хорошем английском;
☢ паспорт Нидерландов (ЕС) через 6 лет (подаваться можно через 5 лет, в этот период нельзя выезжать больше чем на 6 месяцев подряд);
☢ 30%-й рулинг освобождает зарплату, опционы и бонусы работника на 30% от подоходного налога на 5 лет, а также полностью освобождает от налога в течение 5 лет доход от квалифицированного (5%+) участия в компаниях и доход от сбережений и инвестиций.
Говорят, в Португалии условия и преимущества работы с payroll company похожи, но выплачивать работнику нужно в разы меньше.
2. Оформите интеллектуальную собственность
Зачем нужно оформление и релокация интеллектуальной собственности (программное обеспечение, торговые марки, патентны, ноу-хау)? Основа любого дью дилидженса - это проверка активов вашей компании. Принадлежит ли актив вам полностью? Могут ли быть притязания третьих лиц? Как и в каких странах он защищен? Ответы на эти вопросы определяют стоимость актива и вашей компании. Поэтому важно на самых ранних этапах создания международного бизнеса правильно создать или передать актив.
То есть авторские права и регистрации должны быть по возможности консолидированы на одной иностранной компании, которая будет продолжать регистрировать их (например, по Мадридскому протоколу) и лицензировать в пользу третьих лиц. Очевидно, что с учетом санкционных и репутационных рисков у такой иностранной IP-Компании не должно быть никакой экономической связи с российской компанией, т.е. в Россию и из России не должно быть импорта / экспорта лицензий и инвойсов. В идеале IP-Компания должна самостоятельно разработать активы, и в том числе для этих целей нужна релокация сотрудников.
Помните, что создание иностранного актива с нуля вам поможет участвовать в программах акселерации, быстро релоцироваться (например, за счет старт-ап визы), получать гранты, повышать капитализацию проекта и экономить на налогах.
3. Выведите российский бизнес в отдельную структуру
На сегодняшний момент, репутационные и юридические риски в таком случае играют меньшую роль, чем в западной модели развития, что позволяет оставлять российский бизнес внутри международной структуры, продолжать экспорт / импорт и сохранять денежные потоки с РФ. Однако советы в части релокации фаундеров, работников и активов выше продолжают быть актуальными и для восточного направления. Не повторите судьбу инновационной урны Сколково!
Сколковский биотех проект "до" и "после" проверки инвестором
Ограничение ответственности
Настоящая статья представляет собой информационный материал, выражающий мнение его авторов. Материал не является юридической или бизнес- консультацией. Авторы не несут ответственность за возможные неточности.