Как продать и купить квартиру без риелтора - 3 и 4⁠⁠

Продолжение. Начало здесь.

Итак, сайты для размещения объявлений определены, аккаунты на них зарегистрированы, фото квартиры и текст объявления приготовлены, и заведен (по желанию) отдельный телефон для продажи, чтобы не нарушать его звонками привычный график жизни и оставаться доступной для своих личных контактов как и прежде.

Дальше нужно определиться с ценой.

3) цена и выбор стратегии продажи.

Естественное желание - продать с прибылью для себя (выше, чем можно купить вариант, субъективно оцениваемый как равнозначный).

Но сейчас, к сожалению для продавца, рынок покупателя. А субъективная оценка стоимости своей собственности закономерно завышенная - если у человека есть привязанность к миру своих вещей и своему прошлому.

В одном из объявлений о сдаче квартиры видела такую картину: бережно хранимые семейные реликвии, где только можно развешанные по стенам, расставленные на столе и съедающие все свободное пространство, останавливающие на себе взгляд и засасывающие постороннего человека в тоскливое уныние; в основном - старые фотографии (вероятно, уже ушедших родственников). В них был некий порядок, позволявший хозяйке этих вещей, очевидно, глубоко почтенного возраста, хранить свое семейное прошлое. Почему-то от созерцания этой безнадежной картины рождалась мысль, что изменения в мире этих канувших в лету людей с застывших на стенах и столах фотографий невозможны, и хозяйка не допустит, чтобы ее привычный мир был потеснен или снесен чьей-то молодой и креативной рукой.

Цена, для советских лет обстановки, старой, хоть и аккуратной, была неоправданно завышенной. На грани квартир с более современным, пусть и не свежим, ремонтом.

Вывод, который я сделала из того объявления: то, что дорого собственнику, - его личная история в этом месте, хранимая в его семейных вещах, фотографиях и мебели, которую он выражает в завышенной цене, - не имеет такой же ценности для съемщика или покупателя. Для покупателя цена меньше.

Ценность и равноценность обмениваемых ресурсов (деньги на квартиру, одну квартиру на другую квартиру) вобще понятие субъективное. Значимость отдельных параметров квартиры при выборе тоже индивидуальна, и их редкость может повышать субъективную оценку стоимости покупателем.

Стратегия торговли покупателя - не показывать значимость для него какого-либо важного ему параметра квартиры, чтобы получить желаемое у продавца за меньшую цену. Стратегия продавца - понять, в чем интерес покупателя и каков критерий отбора подходящего товара у покупателя - тогда у него появляется возможность повышать свою цену до более выгодного, в идеале - предельного уровня, который позволяет рынок похожих по важному для покупателя параметру предложений, - повышать, пока вариант все еще будет оставаться привлекательным для покупателя.

Рыночная цена - это не некая фиксированная цифра, это динамический максимум, лучшее предложение, который готов предложить рынок, - но как его узнать?

Заранее точно угадать рыночную цену маловероятно, и моя идея была в том, чтобы рассчитать вилку цен по похожим объявлениям, затем сбросить от этой вилки привлекательную для привлечения покупателей скидку, слегка большую, чем сбрасывают в результате торга при продаже по статистике сделок, чем выявить в течение короткого срока сразу всю потенциально заинтересованную в моем объекте аудиторию покупателей, создать конкуренцию среди нескольких заинтересованных в сделке покупателей и выбрать лучшую предложенную ими цену.

От привычной стратегии постепенного снижения цены я отказалась - она требует больше времени, и часть потенциальных покупателей (не попавших по ожиданиям в изначально завышенную цену) в этом растянутом процессе теряется, либо из активной позиции может занять выжидательную.

4) анализ рынка конкурентов и статистика просмотров объявлений, своего и конкурентов.

Если объявление стабильно набирает больше просмотров после размещения, чем похожие у конкурентов, в течение нескольких дней или недели, то интерес к объекту выше, и можно ожидать большей откликаемости и по звонкам. Интерес могут создавать как дополнительные преимущества объекта, так и более выгодная цена.

Как сделать оценку стоимости своей недвижимости по предложениям конкурентов?

За основу можно взять из статистики стоимость 1м2 в жилье аналогичной площади и с аналогичным количеством комнат в данном районе, при условии, что ремонт примерно одинаков. Или непосредственно вывести эту вилку стоимости 1м2 из наиболее похожих объявлений. Если объект нетиповой и похожих мало, как было у меня, то критериев частичной похожести для сравнения можно взять несколько, и по ним вывести отдельно несколько цен. Если ремонт разный, но планировки идентичные, то можно сравнить разницу цен на похожие квартиры с разницей сделанных/необходимых вложений в ремонт (с учетом, что стоимость ремонта в общей цене квартиры оценивается по итогу меньше фактических затрат продавца) и тоже сделать выводы.

Еще один вариант - по динамике снижения цены от начала размещения объявлений (для моего города - не в РФ - существует ресурс, который позволяет это мониторить), отнимая от последней цены среднестатистическую сумму торга при сделке.

В итоге на выходе будет вилка цен, пусть и более размытая, чем для типовых квартир. Отдельные преимущества над типовыми квартирами (если покупатель ориентирован на район) можно считать фактором, играющим в плюс - или на повышение цены, или как аргумент нежелания торга, или как бонус для покупателя.

Также без риелтора появляется дополнительная свобода маневра - возможность, в сравнении с ситуацией продажи с риелтором за ту же цену, при желании торговаться с покупателем, у которого фиксированный бюджет покупки, в пределах размера агенсткой комиссии без ущерба для своего кошелька. И если соседние, условно похожие, варианты аналогичной площади продаются с риелторами, то продажа без риелтора дает фору в размере комиссии. Либо за счет возможности поставить цену ниже конкурентов, либо (при той же цене) иметь после сделки на руках чуть больше денег и шире выбор для последующей встречной покупки. И то, и другое приятно греет душу :)

Одна из параллельных задач на этом этапе - планирование бюджета встречной сделки и поиск варианта более ликвидного вложения, чем предыдущее.