Учись продавать у Бобби Аксельрода. 5 уроков
Перевод предоставил телеграм-журнал "Business Watcher".
1. Урок первый.
«Когда продавцы звонят, они пытаются заставить покупателя сказать «да». Как это вижу я… никогда не давайте им возможности сказать «нет». Потому что, убирая слово «нет» из вашего словарного запаса, «да» единственное, что остается!»
Занимательный подход, ведь он противоречит школе продавцов. Идея Бобби в том, что нужно предлагать покупателю такую сделку, от которой он не сможет отказаться. Следуя этим путем, вы показываете преимущества, которые покупатель получит, пользуясь вашим товаром или услугой.
Таким образом, вы подстраиваете предложение так, чтобы никак нельзя было свести его к ответу «нет». При правильном использовании подхода, у покупателя не будет возражений.
Уберите из вашего лексикона продавца слово «нет» и единственное что у вас останется – это «да».
2. Урок второй.
«Вы не можете вести переговоры, не имея власти»
Тот, кто имеет власть – имеет контроль. Вспомните, как Акс говорил с тремя своими сотрудниками, которые покинули его фирму в момент кризиса и основали собственный фонд. Он говорил с ними с позиции власти и завершил так: «Это сделка, не переговоры…!».
Урок заключается в том, что нужно вести переговоры с позиции власти вы можете только в том случае, когда выявили все потребности противоположной стороны и понимаете, что, упущенная для них сделка, в разы хуже, чем отказ от нее.
3. Урок третий.
«Знай своего врага»
Качественная подготовка позволяет работать продуктивнее. В одних из переговоров Акса, он заметил: «Я смотрю на ваш портфель и вижу ваше финансовое положение, и только этот чек стоит между вами и банкротством». Он мог вести диалог в таком ключе исключительно, если качественно подготовился к встрече.
Очень часто мы надеемся на удачу. Мы предпочитаем экспромт качественной подготовке. Не обязательно уделять много времени для подготовки каждой встречи или звонка. Все, что нужно – это четкое и глубокое понимание того, что вы делаете, и зачем это делаете. Достаточно подготовить качественные шаблоны и умело их использовать. А также быть готовым к возможным непредвиденным обстоятельствам и знать, как действовать в случае их возникновения.
Когда вы показываете, что провели глубокие исследования, вы повышаете к себе кредит доверия. А задавая вопросы, связанные с деятельностью потенциального покупателя, вы показываете, что не только продвигаете свой товар, но и интересуетесь ходом дел вашего клиента.
4. Урок четвертый.
«Знай свою компанию»
Знания – это сила. Многие продавцы тратят огромное количество времени на изучение предлагаемых ими продуктов и услуг. И это правильный подход. Ведь никогда не известно, что захочет узнать о вашем предложении потенциальный клиент. Сегодня покупателя интересует не только что за продукт или услуга ему предлагается, но и то, какие преимущества от предложения он получит в перспективе.
Поэтому вам нужно не только продвигать товар или услугу очередному клиенту, но и знать, какие преимущества дает ваше предложение. Проведите глубокое исследование, изучите покупателя, найдите к нему подход, дайте ему решение в руки и сделка состоится.
Таким образом, ваш клиент увидит, что вы не просто очередной продавец, а ценный актив для его бизнеса.
5. Урок пятый.
«Я соглашусь на сделку… Indian 4 сверху и по рукам»
Была сцена в сериале, когда Бобби вел переговоры о покупке земли. Продавец требовал завышенную цену. Аксельрод нашел подход, он предложил компромиссную цену и в качестве бонуса отдал продавцу мотоцикл, о котором тот мечтал.
Компромисс – отличный инструмент в арсенале продавца, но только, если его умело применять, как это сделал Акс.
Вместо заключения
Данные уроки показывают, как мыслит миллиардер, в нашем случае вымышленный, но тем не менее они дают почву для размышленый. Попробуйте их освоить и ваши продажи в разы вырастут.
Подписывайтесь, дальше еще интереснее!
Business Watcher
