Организация продаж
Ждём пост о том как на все это добыть денег, каким образом работают ваши продажники? Мне кажется не возможно без хорошей базы клиентов за 4 года делать такие объемы.
Когда я был молодой и романтичный, я верил что где то там есть красивая умная богатая девушка которая встретит меня и оценит мой пресс и богатый внутренний мир и будет у нас с ней долгая и счастливая жизнь в ее квартире. Со временем я понял, что чудес не бывает. и даже фиолетовая тонированная десятка не может это изменить. А вот познакомиться со студенткой из общаги у которой тоже ничего нет кроме макарон без масла, вообще нет проблем.)) Которой как раз мой пресс и богатый внутренний мир и нужен))
То же самое относится и продажам. Нет никаких богатых и щедрых клиентов, которые по каким то причинам будут покупать у Вас продукцию с наценкой х2 от рынка. Конечно выстрелы бывают, то есть иногда реально получается продать с нормальной наценкой но это в основном исключение из правил. И никакая команда супер менеджеров и супер РОП это изменить не сможет. Не нужно строить стратегию продаж в надежде на чудо . А если и найдется какой то клиент, который готов платить много и дорого то там скорее всего ньюансы. Или можно присесть. или отсрочка полгода за поставленную продукцию или еще какая нибудь гадость. То есть дело не в клиентах, которых мы где то нашли в чудесном краю.
Дело даже не в менеджерах. Наш самый успешный менеджер, который с нами три года, живет в Таганроге. до того как устроится к нам, она продавала бутилированную воду по телефону. откликнулась на вакансию на авито. в таблице последняя строчка. В основном работает с клиентами из МСК и СПБ. С клиентами ой лайн не встречается. Сейчас у нее в Таганроге офис. в офисе администратор и сметчик.
То есть каких то супер клиентов которых нас заваливают деньгами нету. супер продажников тоже нет.
В основном пользуемся технологиями древних египтян. разделение труда и специализация сотрудников.
Отдел продаж выглядит примерно следующим образом.
Первое -привлечение трафика-
девушка на обзвоне, которая занимается холодным обзвоном по базам, которые ей приготовили сами менеджеры.
или сами менеджеры если есть время. но в основном нет. все заняты текущими проектами.
немного через интернет из сайта. там совсем немного.
2. Менеджеры. прием заявок. уточнение чего все таки клиент хочет. заведение заявки в систему. поддержание взаимоотношений с текущими клиентами и борьба с собственной компанией.
3. Сметчики. забивание в систему данных которые увидели в проекте. Грубый расчет проектов. Девушки, которые у нас работают сметчиками имеют очень слабое представление об электрощитах. Их задача забить в 1с номенклатуру, которая есть увидели на однолинейной схеме. У них есть специализация. заказы распределяются плюс минус по специализации. кому то стройку, кому то промку, кому то шкафы автоматизации. 1 строчка 5 рублей. щит ГРЩ примерно 30 строчек. щит этажный 6 строчек. плюс надбавки за выигранные проекты. Сколько строчек за час можно забить в 1с?
4. После появления грубого расчета в системе, менеджер прикидывает правильность расчета или отправляет для проверку ТКИ. технико коммерческого инженера. ТКи отправляем когда клиент будет точно покупать или заказчик нормальный, а не мимо пробегал. но до этого доходит примерно 20% запросов.
5. Помощницы менеджеров по проекту проверяют наличие комплектующих (у нас в систему автоматически прокачиваются остатки на складах производителей) , если нужно заказывают пересчет на другой бренд. готовят договора, счета, спеки и т.д. Ну и естественно сражаются с производством, чтобы оно что нибудь произвело. Согласовывают с логистикой вопросы отгрузки и т.д. Решают потом вопросы переделок, замены брака и т.д которые в любом случае случаются.
Основная сложность из всех этих людей построить все таки работающий механизм. Будильник это не 20 шестеренок, это еще правильно взаимосвязанные между собой шестеренки. В вот тут и начинается самое интересное.
Как передать информацию человеку что нужно посчитать 1865. как сделать чтобы 1865 попал к Вике, потому что 1865 стройка, а это ее специализация. Как сделать, чтобы Вика считала в первую очередь 1865 этому что это постоянный клиент и нормально платить. а остальных перекинула. Как получить инфу, что Вика посчитала. Как ТКи получит запрос, на просчет 1865. Кого первым считать ТКИ если у него тоже есть проект от другого менеджера и там тоже норм клиент. как понять, что нужно помощь инженера при проверке 1865, потому что ТКИ до завтра занят большим проектом. как выставить все эти приоритеты и прописать процессы. А если кто то ушел в отпуск. а они всегда кто то уходит. как автоматически перенаправлять запросы другим. а другие это кто. у кого вторая специальность стройка. как отследить правильность расчетов. В проекте есть позиции на которые цены могут быть не актуальные. как понять какие это позиции. кто их должен обработать. как понять что цены по проекту все скорректированы)) Одновременно в расчетах крутятся десятки проектов.
Так что все как у древних египтян. как притащить эту большую каменюгу оттуда -сюда.
То есть весь секрет как всегда, как построить эффективную работающую систему. и неважно что делать. или заказы искать. или мамонтов в яму загонять или войну выигрывать. или пирамиды строить. принципы везде одинаковые.