Трафик, посещаемость или как угадать куда ходит покупатель
Цикл статей:
"Гравицапа для бизнеса"
Автор:
Фабрин Максим
Должность:
Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО
«Лавка Технологий»
Время чтения:
~5 минут
Предисловие:
Описанные события могут быть приукрашены,
но отличаются технической точностью и достоверностью.
Все совпадения с реальными людьми, событиями или компаниями случайны.
.
А В ЧЕМ, СОБСТВЕННО, ПРОБЛЕМА?
Лет эдак в 20 я, как и многие другие, устраивался на работу…
Ничего интересного на тот момент мне рынок предложить не мог, а быть «свободной кассой» очень не хотелось.
По справедливости, дело было не в рынке, а в том, что я ничего не умел, но речь не об этом :)
Судьба закинула в Retail, связь с которым сохранилась до сих пор.
Уже тогда я задумывался, для чего крупные федеральные сети ставят рядом два абсолютно одинаковых магазина?
Да и вообще, по какому принципу происходит выбор точки установки?
А поставщики, как они определяют куда надо ходить?
Не пальцем же в небо они точки выбирают!
Это потом, когда оброс связями и поумнел, мне рассказали, что действительно "не пальцем", а через гадание на кофейной гуще – говорят так эффективнее :)
Давайте для примера возьмем маленький кусочек такого небольшого города как Ростов:
На квадрат 350*350 метров натыкано 11 магазинов.
11 Карл!
Из них 4 сетевых и 7 розничных…ну и куда идти представителю, например, мясной продукции?
Казалось бы, ответ очевиден – в сетевой магазин!
Да вот все не так просто.
ДЬЯВОЛ В ДЕТАЛЯХ
Те кто работал с розницей знают, что иногда внешне непримечательный магазин качает такие объемы, что любая сеть позавидует.
Но как узнать качает магазин или нет?
Кто-то скажет: "через Поставщика"!
А если магазин закупается не у вашего поставщика?
А если представитель Поставщика "расписывает" объем на соседние точки, чтоб выполнить план и фальсифицирует отчетность?
А если точка мелкая, но отгружается из локального РЦ на который ваш поставщик грузит вагон сразу?
Короче одна сплошная боль…
И самое главное, что никто не знает трафика соседей, не будешь же ставить к каждому входу по аудитору.
Да и человеческий фактор никто не отменял.
А то, что покупатель зашел в магазин вообще не означает, что он что-то купит.
Вот был когда-то в Москве такой магазин «Елисеевский», его все любили.
В нем были элитные POS материалы, но втихаря его называли "Магазин-Музей", потому что покупательский трафик там был нулевой, в отличии от трафика обычного :)
Ну ладно, пусть даже у магазина можно поставить по человеку.
А как замерить трафик АЗС на трассе в Сибири, с режимом работы 24/7, командировку сотруднику оформить, поставить палатку и отправить жить в лесу у АЗС?
2 ГОДА НА ПОДУМАТЬ
Для меня, как руководителя отдела разработки и внедрения ПО, эта задача была серьезным вызовом.
Были испробованы разные варианты решений, расскажу лишь о некоторых.
Самый логичный был поискать данные в открытых реестрах, должна же быть какая-то налоговая отчетность.
Но оказалось, что легче найти информацию о среднем чеке и обороте всей сети, чем о трафике конкретного объекта.
Ок, "умный в гору не пойдет" сказали мы себе и пошли в ОФД.
Там нас обрадовали тем, что могут оооочень много дать интересного, кроме детализации до объекта.
"Может постучимся в ФНС?", - подумали мы.
Постучались, есть открытое API, но по нашей задаче все закрыто :)
Покурили, подумали, снова покурили, позвонили по телефону и тут озарение!
Сотовая связь!
Она всегда трекает людей, а значит, используя обезличенные данные можно отследить точный трафик магазинов!
МТС, Билайн, Теле2, Мегафон…со всех концов один и тот же ответ – детализация до сотовой ячейки, то есть до квадрата 300*300 метров примерно.
Возьмем старую картинку, наложим квадрат 300 на 300 и грустно всплакнем:
Вместо трафика точки мы получили солянку из трафика домов, розницы, сетей и мимо проезжающих автомобилей…
Горячая голова предложила купить данные на черном рынке,
мы предложили ей купить УК РФ :)
Данные должны быть такими, чтоб их источник был полностью легален и общедоступен.
Без взломов, слитых баз и тому подобной ерунды.
Ну, предположим, купим мы слитую базу – а дальше что?
Она же статична, непроверяема (так как за прошлый период), а каждое обновление встанет в золотую копеечку.
Так в последовательных поисках решения и переговорах с разными поставщиками прошло 2 года…
КУКУШКА УЕХАЛА, СЛЕДОМ ТРОНУЛСЯ И ПОЕЗД
Кто такие программисты?
В большинстве своем – это люди с нестандартным мышлением и диким полетом фантазии…и это на трезвую голову :)
Именно так в один из дней мы с коллегами употребляли... кефир :) ... и думали, как еще можно подойти к задаче.
И так пробовали, и эдак, всегда находился какой-то стоп-фактор.
«Хорошо было бы, - сказал Вася, - если бы можно было просто прийти в точку и спросить, а сколько у вас трафик в неделю/месяц?
И чтоб они прям точно ответили, что недельный трафик Х человек, как в базу данных заглянул!
Proof-версия ответа!
Но чтоб данные были точные, как в ФНС, а не это ваше "примернопятнадцатьчеловек"!
И чтоб дешево и легально!»
Все посмеялись, но, как это часто бывает, на следующий день было готово описание «кефирного концепта» техническим языком.
И именно так, как его описал Вася!
Слово в слово…
КОНЦЕПТ РЕШЕНИЯ И ИТОГИ ЗАПУСКА
Выглядел он так:
а) Редкий и короткий визит в точку (если необходимо)
б) Данные на базе данных ФНС/ОФД для исключения фальсификаций
в) Данные исключительно электронные, без участия человека.
По крайней мере так, чтоб он не мог повлиять на результаты.
г) Возможность менять период среза в зависимости от потребностей Клиента
д) Полная прозрачность и проверяемость любых данных любой точки.
Не "за вчера", а за "завтра".
Чтоб клиент мог взять выгрузку 1С в лояльной точке, а мы могли дать наши данные.
И они должны совпасть.
Как это не странно, нам пригодилась вся та экспертиза, которую мы по крохам собирали 2 года.
Недостаток любого компонента приводил к тому, что мы не могли увидеть единственно верное решение.
И связь, и кассовые узлы, и API ФНС/ОФД, и работа с розницей, и работа с сетями…
Еще 2 месяца мы занимались реализацией алгоритмов обработки данных, готовили разные варианты баз данных для оценки, проверяли трафик разных объектов, чтоб понять где же границы технологии.
Даже несколько опросов в чат-бот запустили, чтоб проанализировать спрос на продукт.
Естественно, что рассказать детали реализации я не могу.
ЯП: Javа
Сервер в 2 ядра и 4 Гб RAM
, т.е. никаких новомодных ИИ в данном случае не потребовалось.
Как итог получили портал с интерактивной картой, графиками, отчетностью, и прочими интересными плюшками.
Ниже несколько скринов из системы, чтоб не быть голословным.
Деление на категории в основном отчете:
Стандартизация адресов там же:
Графики и элементы визуального BI:
Динамические карты с трафиком (и не только):
ИТОГО
Получился сервис, который делает чужой трафик прозрачным, как стекло.
Быстро, полезно, приятно и относительно недорого.
Сам сервис прошел Альфу, сейчас находится в Бета-тесте.
Заявки на подключение к Бете принимаем, если возникнет желание,
но оставляем за собой право отказать без объяснения причины
_/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\_
Остались вопросы?
Welcome в личку или коменты :)
Фабрин Максим,
Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО
«Лавка Технологий»
https://lavkatech.ru/
Как подготовить машину к долгой поездке
Взять с собой побольше вкусняшек, запасное колесо и знак аварийной остановки. А что сделать еще — посмотрите в нашем чек-листе. Бонусом — маршруты для отдыха, которые можно проехать даже в плохую погоду.
Вентиляторы, веера и кондиционеры обошлись россиянам в 222,2 млн рублей
Спрос на вентиляторы и веера на Wildberries на фоне аномальной жары вырос на 51,6 млн рублей, а на кондиционеры сократился на 9,1 млн, подсчитали аналитики платформы для управления бизнесом на маркетплейсах EGGHEADS.
Всплеск заказов и вентиляторы, и на веера пришелся на 10 и 27 июня 2022 года, такую динамику видно на графике по аналитике.
Отметим, что именно в эти дни температура в Москве начала бить рекорды. 27 июня она достигла +31 градуса. Синоптики прогнозируют продолжение жары в ближайшие дни. Синоптики обещают, с 12 по 18 июля сильную жару — столбики термометров покажут днем до +30 градусов.
“Мы вышли на Wildberries с вентиляторами в мае этого года, и на сегодня для покупателей представлено порядка 15 товаров нашего бренда в этой категории. Среди самых востребованных вентиляторов россиян оказались напольные вентиляторы с пультом управления. В ценовом сегменте от 3 500 рублей. Спрос на рынке высокий, это стало заметно по тому как начали идти продажи и быстро распродались остатки товаров”, - делится Марина Александрова, руководитель отдела по работе с маркетплейсами бренда LEX Russia.
Процент выкупа таких товаров как вентиляторы и веера на Wildberries составляет порядка 98%, процент выкупов кондиционеров около 72%.
“Мы имеем незначительный процент возврата, связанный не с качеством самих вентиляторов, а с механикой работы самого маркетплейса: с недостаточно аккуратной транспортировкой и хранением”, – отмечает Марина Александрова.
Аналитики EGGHEADS выявили тройку лидирующих брендов по производству данной продукции: Polaris, Midea и FIRST.
Ранее компания “Всеинструменты.ру” отметила, что в июне этого года наибольший спрос на вентиляторы зафиксирован в Ростове-на-Дону (312%), Омске (175%), Новосибирске (98%), Санкт-Петербурге (83%), Москве (80%) и Волгограде (41%).
В 2022 году “ручной” обдув стал в моде, по сравнению с прошлым годом выручка по заказам вееров с 3,5 млн рублей поднялась до 5,7 млн рублей. Трендом ушедшего года был японский веер с котиком, в этом году главенство взял черный японский веер с кисточкой.
Спрос на кондиционеры по сравнению с июнем 2021 года сократился с 36,9 млн до 27,8 млн рублей. Такое сокращение спроса возможно связано с повышением среднего чека в категории. На 2021 год средний чек был 14 391 рубль, в этому году стал 29 095 рублей.
Спрос или предложение? Курица или яйцо?
Что важнее: спрос или предложение? Вроде бы всем известно "Спрос рождает предложение". Но ситуация не так однозначна, как кажется. В истории немало примеров, когда предложение рождало спрос.
Про продавцов
По мотивам истории
Хочу тут показать несколько иной взгляд на вещи.
Работал я в одной конторе, были у нас точки фото на документы, и попутно торговали всякой мелочью от фотопленки и рамок, до канцелярии оплаты сотовых и скупки-продажи б/у телефонов.
Моя точка была открыта первой и приносила неплохую прибыль. Расширяясь открыли ещё 4 точки по городу, но никак не могли их вывести в нормальную прибыль. Шеф долго мучался, пытаясь поставить все на ноги, но потом продал весь бизнес. Я примерно в то же время ушёл с этой работы. И так получилось, что где-то через полгода меня позвали подменить продавщицу на пару недель на одну из точек.
Вышел на точку. Приходили люди, я их консультировал как мог, тех, кто зашёл просто поглазеть старался не домогаться с вопросом "чем я вам могу помочь?" Очень много было покупателей телефонов. В связи с тем, что точка была на рынке отдаленного района, то приходило много пожилых людей, и часто спрашивали либо телефон с хорошей громкостью разговорного динамика, либо с большими кнопками и дисплеем. Их есть у меня! И мы прямо у прилавка тестировали громкость и тыкали в большие кнопки телефонов.
Один покупатель спросил нокию 3310. У меня нокии не было, но я попросил зайти через пару дней. Сам позвонил в офис, и выяснилось что у них давно пролеживают 5 штук 3310. 4 из них я попросил на эту точку.
По итогу 2 недель моей работы, я оставил списки с громкими моделями продавцу.
А через месяца два мне позвонила директриса и попросила приехать в офис. Звала поработать ещё, и вручила конверт дополнительной выплатой. Так-как на той точке очень бойко пошли продажи телефонов. Как по мне, то продавец на той точке просто халтурила.
Тогда я понял, что очень сильно прибыль зависит от продавца.
Ещё очень сильно количество клиентов зависит от ассортимента товаров. Второй раз я пойду в магазин, где нашёл нужный товар и я не пойду туда, где этого товара в первый раз не оказалось.
Тут очень наглядным являются как-раз магазины автозапчастей и автосервисы. На многие узлы есть ремкомплекты, но купить эти ремкомплекты можно только под заказ, поставить ремкомплект - тоже не любой сервис согласится. Проще и выгоднее ведь узел целиком менять, клиент платит...
Очень показательно в этом плане работают в Крыму. На всю популярную технику там есть ремкомплекты. Ассортимент маленького магазинчика размером с контейнер вас удивит. А в автосервисе мне тщательно счищали ржавчину и почистили смазали болты, чтобы в следующий раз легко снять было ступицу.
И бонусом разрыв пукана от наших магазинов у Крымчанина.
Ситуация на рынке.
Обычно, время трат денег у людей связаны с сезонностью (какой бизнес бы не был, он всегда сезонный). Я бы выделил несколько таких "сезонов трат". Начну с начала года.
1) НГ (праздники).
Тут все понятно, все гуляют, развлекаются, ездят в гости, на турбазы и т.д.
Ну и конечно гуляют по ТЦ, что дает рост продаж и рост оборотки в торговле.
2) Вторая половина января - февраль.
У всех затишье. Все получили зп за декабрь не 5-10 января, а перед НГ. За праздники все всё прогуляли и денег мало, а постоянные платежи (кв плата, кредиты) так и остались неизменными. Как итог, февральскую зп тратят на покрытие этого.
Плюс компании только закончили фин год, сдаются отчетности, все выведено и на рынке би-ту-би затишье. А так как многие зависят от процента, то зп маленькие, что провоцирует падение во всех отраслях.
3) Март.
Подъем продаж, производств. Ну как бы лето далеко, снег лежит - на дачу не поедешь, ремонт пока рано планировать, отпуск тоже...
4) Апрель-июнь.
Начинается дачный сезон, сезоны отпусков (планирование/оплата/поездка), выпускные (а одиннадцатиклассников около 600-800 тыс каждый год), запланированы ремонты, дети отправлены в деревни/лагеря.
Как итог поднимаются некоторое виды бизнеса, связанные с этими направлениями.
5) Июль-первая половина августа.
Подъем. Некоторые уже отдохнули, кто-то доделал ремонт, на даче все посажено, путевки куплены. Люди идут тратить деньги.
6) Вторая половина августа - первая половина сентября.
Учебный год. Подготовка ребенка в школу, сборы в школах "на ремонт", покупка одежды на сезон, выход с отпусков (маленькая зп после выплаты отпускных).
7) Вторая половина сентября - НГ праздники.
Постепенный подъем в большинстве сферах.
Компании тратят дс, чтобы показать расходы, люди уже отдохнули, ремонты сделаны, дети в школах, дачи на замке, на улице слякотно и холодно...
Теперь вопрос:
Почему с середины ноября во многих отраслях бизнеса наблюдается стагнация или даже снижение спроса?
Хотелось бы, чтобы Вы написали реальные причины Ваших "не трат", может сами виноваты, что не развивали свое дело/своих клиентов, надеялись на какие-либо вливания со стороны и т.д.
От себя:
Как только увидел некоторое падение спроса, то просто время потратил на оптимизацию, поиск новых рынков, разработка новых видов товара, продумывание новых отраслей и т.д.
По сути, доход остался на месте (все-таки некоторые новые рынки "выстрелили"), но и разработка и оптимизация тоже заставляет вложиться, поэтому не купил некоторые вещи, которые планировал к НГ.
Хотелось бы прочитать Ваши причины.
з.ы. Пожалуйста, не пишите банальных вещей, типа "да все херово" или "это все власть нас задолбала" и т.д. Попробуйте задуматься и написать реальные причины. Поверьте, это нужно понять и мне и другим моим коллегам, чтобы правильно прогнозировать подъем.
Так как, по сути, вопрос ко всем и имеет мотив просто узнать, то два коммента для минусов внутри.
ВОЛЖСКИЙ ПОГРУЗЧИК
Из-за выхода на рынок поставок импортного производства погрузчиков. На заводе Волжского погрузчика начались очень тяжелые экономические проблемы. Цех встал, погрузчики не реализуются при забитом складе, заказов нет, прибыли нет, Дилеры не имели интереса по реализации их, того и жди закрытия с банкротством и пр.
Решили спасать положение привлечением специалиста для решения возникшего бедствия.
Специалист выдвинул свои условия, взамен гарантировал, что все на складе будет продано и завод снова запустить производство.
Проходит 3-4 мес. тишины, владельцы завода уже стали впадать в панический стресс и чувствовать, что все - крах неминуем.
На 4-5 мес. Стали поступать запросы от заказчиков и дилеров на покупку Волжского погрузчика, да так, что за первые 2-3 недели был распродан весь запас на складе и чтобы Волжские погрузчики были отгружены в срок,
цех стал работать с загруженностью на 100%.
Владельцы завода были спасены не только от краха, но и смогли усовершенствовать оборудование для производства с выходом на новые рынки. Тем самым увеличить свою экономическую мощь. Специалист стал в круг совладельцев и условия перед ним были выполнены.
Какой же выход из ситуации использовал Специалист для выполнения своего обязательства перед заводом?
Специалист нанял операторов call-центров, маркетолога для интернет сети.
В первый месяц операторы обзванивали каждый рабочий час всех дилеров с запросом на Волжский погрузчик, подключая интернет запросы, тем самым, создавая спрос на Волжские погрузчики. Сделали перерыв на месяц и снова стали делать подобную процедуру, но уже количество запросов достигало двукратного увеличения. Дилеры стали задаваться с чего такой интерес и спрос на Волжские погрузчики? Стали обмениваться с другими дилерами информацией, им одним ли так названивают и посылают запросы, да еще и статистика запросов на поисковиках была высока, что интернет аналитики подтверждали спрос. Это была вторая пауза длиною в 1 декаду месяца.
На 2-3 декаду этого же месяца операторы Волжского погрузчика стали связываться с дилерами о предложении своих услуг и выставление коммерческих предложений и счетов, реакцию далее Вы уже знаете.
Правдива эта история с Волжским погрузчиком или нет, проверять и решать Вам.