Про холодные продажи #3⁠⁠

Продолжаем.

Предыдущий пост:

http://pikabu.ru/story/pro_kholodnyie_prodazhi_2_4925447

Предисловие.

В этом посте я немного расскажу лично о моем виденье холодных звонков и с чем их я ел.

Целью звонка, если это Москва либо МО, являлось назначение встречи с лицом, принимающим решения (ЛПР).

В регионы я не звонил, почти :)

В этом деле главными врагами, которых требуется победить, всегда являлись либо секретари (С), либо администраторы.

Напишу сценарий, по которому я звонил и конверсию.

Сценарий:

Набираем номер, гудок.

С: - Слушаю?

Здесь главное уверенным голосом задать один единственный вопрос, причём желательно с напором:

Я: - Здравствуйте! Подскажите пожалуйста отчество вашего руководителя?

В 90% случаев секретарь ответит:

С: - Иванович...

Тут начинаем пиздить (от слова "врать").

Я: - Сергей Иванович?..

Дальше идёт несколько ответов секретаря:

1.Иван Иванович (ИИ).

80% случаев

2.А кто спрашивает?

10% случаев

3.Зачем вам?

10% случаев

Ответ первый:

"Иван Иванович"

Я: - Спасибо.

Вешаем трубку. Ставим задачу в СРМ не раньше следующего дня.

Когда звоним вновь, снова уверенным голосом, причём желательно быстрым темпом речи дать понять, что торопимся.

Я: - Иван Иванович далеко? Не убежал ещё?!

Структура фразы позволяет нам убедить секретаря не только в том, что я лично знаю ИИ, но и в том, что примерно представляю, когда он бывает в офисе.

Три варианта ответа секретаря:

1) Сейчас соединю.

70% случаев

Тут все ништяк.

2) Нет он ушёл, что передать?

20% случаев

Здесь лучше не борзеть, а вежливо поинтересоваться, когда ИИ будет на месте.

3) Позвоните позже, он занят.

10% случаев

Говорим "Окей" и перезваниваем позже.

Ответ второй:

"А кто спрашивает?"

Я: - По рабочим моментам, Олег меня зовут. Подскажите, его номер кончается на "8"?

Ну тут либо угадали, либо нет.

Не столь важно конечно, но желательно попасть с первого раза.

С: - Да / нет.

Я: - А давайте проверим?

Называю любой номер от балды.

С: - Нет, не он...

Я: - Блин! А на визитке этот! Может старый его, либо второй? Вот как теперь с ним связаться ??

1) Окей, он тут, сейчас соединю.

70% случаев

Отличный вариант.

2) Будет не скоро, позвоните сами (диктует номер).

10% случаев

Отличный вариант.

3) Мне кажется, что вы меня наебываете...

20% случаев

Тут все плохо, миссия провалена. Через неделю пробуем под другим соусом.

Ответ третий:

"Зачем вам?"

Тут уже процентов 80% вы в жопе. Такой вопрос подразумевает под собой негатив изначально.

Лучше не пытаться выйти на разговор, больше времени и сил потеряете и итогом будет - пошёл на хуй.

Поэтому лучше попробовать в тупую: "Я такой-то такой-то, делаю то, то и то. С кем обсудить?".

Скорее всего просто дадут почту, но даже тогда стоит спросить: "А на чьё имя письмо? Как зовут руководителя?" и тут есть шанс что секретарь проколится. Дальше порядок действий вы знаете.

Если не проколится, то я забивал на такую компанию болт и просто отправлял коммерческое.

Через месяц повторял.

Бывают совсем непробиваемые конторы. В основном этим гордятся крупные игроки рынка - им за день таких вот звонков поступает хуева туча, секретари выдрессированы на ответы.

После дозвона до ЛПРа.

Мое главное правило продаж было НЕ продавать.

Не буду расписывать скрипты разговора, они очень разнятся.

Но, повторюсь, я никогда не продавал!

По телефону я кратко излагал суть вопроса и предлагал попить кофе, обсудить как наши компании смогут помочь друг другу.

Причём в зависимости от манеры речи собеседника я мог спокойно спросить "А давай на "Ты"?

После этой фразы разговор строился уже совершенно по-другому.

Если ЛПР начинает что-то рассказывать, то необходимо это слушать, чтобы в дальнейшем применить.

Необходимо найти общую тему и раскрепостить собеседника. Как пример, если меня с ЛПР звали одинаково, то я не гнушался сказать в разговоре "тёзка".

Либо спросить у него "какой модели твой телефон?" (Я же мобильные приложения продавал, помним?) и дальше рассказать любой лайфхак на Андройд / Эпл.

Думаю, суть уловили.

Пиздим за жизнь и назначаем встречу под предлогом:

"А хули я тебе сейчас всю эту залупу буду рассказывать по телефону? Давай лучше кофе попьём, покажу в живую, а там уже дальше видно будет?"

Моя конверсия назначенных встреч таким вот образом подходила к 10 из 30 дозвонов до ЛПР.

Остальные сливались под разными предлогами.

Общая конверсиях продаж:

10 из 100 звонков.

Не забудьте несколько деталей:

- Не всегда получится дозвонится до ЛПР из-за секретарей.

- ЛПР Вас сразу может послать нахуй, стоит вам только разинуть рот.

Тут не расстраиваемся, ищем на сайте почту и скидываем КП. Через месяц звоним ещё раз :)

Описанные мной методы подойдут далеко не всем.

Да и не гарантируют они существенного прироста конверсии.

Однако же, что мешает попробовать?)

P.S. Прошу сразу отметить, что я не отношусь плохо к секретарями. Просто в контексте работы они выступают врагами звонящих :)

P.S.S. Эти фишки я придумал не сам, а в наглую спиздил их у чувака с ютуба и адаптировал их под себя.

Вообще, это была первая моя работа на холодных продажах в жизни и предварительно перед собеседованием я провёл несколько часов изучая данную тему.

И я не говорю, что я супер-пупер-мега продажник!

Так, попробовал для себя что-то новое лишь :)

В следующем посте расскажу про "встречи" и почему я уволился :)