Сколько стоят заявки в разных бизнесах: 16 примеров и бесплатный расчет в вашей нише
ЧТО ТАКОЕ «СТОИМОСТЬ ЗАЯВКИ»
Стоимость заявки — число, показывающее сколько денег надо вложить в рекламу, чтобы привлечь одного клиента. Например: вы потратили 100 000 рублей на рекламу в Яндекс.Директе и Facebook и получили 100 обращений.
Стоимость заявки — 1000 рублей. Специалисты называют этот показатель CPL (cost per lead).
Следующий шаг — это CPO, стоимость оформленного заказа. Из 100 обращений получилось 20 договоров — значит, стоимость заказа у вас 5000 рублей.
Вот, к примеру, экономика привлечения заявок для типичного московского автосервиса:
Почему я могу уверенно говорить об этих цифрах? Меня зовут Илья Исерсон, и я — основатель агентства MOAB. Мы работаем с сотнями бизнесов и точно знаем, сколько стоят заявки в той или иной сфере. Чтобы убедиться в этом, можно скачать бесплатный гайд — в нем мы собрали информацию о стоимости лидов в 99 популярных в Рунете сферах бизнеса: сколько стоят лиды, сколько их будет и какой нужен бюджет на рекламу. Ниже я расскажу о том, как работает экономика маркетинга, а также — как узнать справедливую цену заявки в вашей нише.
БЛЕСК И НИЩЕТА: НИШИ С САМЫМИ ДОРОГИМИ И ДЕШЕВЫМИ ЗАЯВКАМИ
В 2020 году малый и средний бизнес чаще всего работал с диапазоном 500-1500 рублей: для 80% компаний стоимость привлечения клиента лежала в этих пределах. Тем интереснее взглянуть на традиционно «дорогие» и «дешевые» направления.
Когда богатые тоже плачут
Элитная недвижимость: стоимость лида на аренду или продажу в Сити — 20-30 тысяч рублей, стоимость сделки — до миллиона рублей.
РКО и банковские услуги для бизнеса: государство и пандемия и так сократили ряды предпринимателей, а конкуренция банков за оставшихся бизнесменов лишь обострилась. Как итог: чтобы открыть 1 расчетный счет, банку нужно вложить в рекламу 100-150 тысяч рублей как минимум. К слову, это классический пример бизнеса с длительным периодом LTV — большие затраты на привлечение окупаются, если банк в состоянии удержать предпринимателя в течение нескольких лет. Что случается не всегда.
Медицинское оборудование: кому война, а кому мать родна — в результате пандемии в медицину пришли большие деньги и жесткая конкуренция, а цены на трафик — зашкалили. Стоимость лида — 7-15 тысяч рублей, сделки — от 30-50 тысяч рублей.
Дешево и сердито: пролетарский маркетинг
Впрочем, есть и те, кому такая стоимость маркетинга и не снилась.
Детские кроватки из дерева: 100-150 рублей за лид, в день можно привлекать 10-15 заявок. Это в целом характерно для «ремесленных» бизнесов, востребованных в основном в регионах: крупные сети и федеральные интернет-магазины не так сильно разогревают стоимость трафика.
Запчасти для пневмоподвески автомобилей: 300 рублей за заявку, в день 3-4 заявки, как в случае Кирилла Золотарева из zolotarevauto.ru.
Инкубаторы для домашней птицы (курицы, гуси, утки): 300 рублей за лид, 800 рублей за сделку. В месяц такой бизнес дает 5-8 млн рублей оборота: вот рассказ Эдуарда Шапарного, владельца бизнеса.
«У МЕНЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН»: СКОЛЬКО СТОИТ ОДИН КЛИЕНТ?
10 лет назад каждый хотел открыть интернет-магазин, сейчас продажа товаров на B2C-рынке — очень сложная история с низкой маржинальностью. Средняя стоимость привлечения клиента — от 500 до 1200 рублей. Вопрос лишь в том, кто сможет заработать на таких клиентах.
artwall.ru, продажа картин: 400-600 оплат в месяц, стоимость оплаты — 700 рублей. Под капотом — поистине голливудская история о том, как проект был перезапущен и выстрелил на последние (и кредитные!) деньги. Собственник — Михаил Файнзильбер.
kitchen-time.ru, продажа товаров для кухни: 300-400 продаж в месяц, стоимость продажи — от 500 рублей в Google Merchant, до 2000 рублей в Яндекс.Директе. Как все было до карантина и как стало после — рассказывает владелец проекта.
metalfachtg.com.ru, котлы отопления: 1000-1500 рублей заявка, 300-500 заявок в месяц. Пик продаж — осенью, перед первыми морозами, по словам основателя магазина.
«Я ОКАЗЫВАЮ УСЛУГИ»: 4 РЕАЛЬНЫХ ПРИМЕРА
В услугах маржинальность больше, чем в товарах, но их сложнее масштабировать. Впрочем, лучше быть первым в провинции, чем вторым в Риме, как сказал Цезарь. Зачастую в продажах владелец зарабатывает 100 000 рублей с оборота в 10 миллионов, а в услугах — миллион при обороте в четыре.
платформа-охранатруда.рф, обучение охране труда: 300-400 рублей за заявку, 400-500 лидов в месяц. Парадоксально, но чем выше доля государства в экономике — тем выше спрос на услуги компании, по словам управляющей Яны Васильковой.
alfa-zabor.ru, монтаж заборов в Екатеринбурге: 1000-1300 рублей за лид, 50-60 лидов в месяц. Собственник — Сергей Богданов.
patentus.ru, патентные поверенные: 2000-3000 рублей за лида, 2-4 лида в день. Как выяснилось, даже когда рынок сокращается — доля конкретного бизнеса на нем может расти. За счет всех остальных, разумеется.
anti-shum.ru, шумоизоляция для авто: 15-20 лидов в сутки, в среднем по 300-500 рублей за штуку, здесь — прямая речь Дмитрия Амелина, владельца бизнеса.
B2B-БИЗНЕС: КАК ПРОДАВАТЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ
Весь B2B-бизнес, и товары, и услуги — можно разделить на две части: война за цену и война за доверие.
Если вы продаете офисную технику, оборудование для ресторанов, коммерческий транспорт или сдаете в аренду спецтехнику — ключевым фактором будет наличие и цена.
Но если вы продаете сложную услугу, например, разработку и внедрение CRM или юридические услуги — для сделки также критически важно доверие к продавцу. Как этого добиться — расскажем ниже.
Война за цену
Сервис SUPERJOB — отличный пример зрелого бизнеса, вынужденного бороться с сильным конкурентом. Основная услуга — подбор «синих воротничков»: водителей, поваров, строительных рабочих, складского персонала для бизнеса. В результате длительной оптимизации удалось снизить стоимость привлечения лида до 700 рублей.
arenda-pogruz.ru — другая сторона медали, но тоже B2B. Небольшой региональный проект по аренде спецтехники привлекает 3-5 заявок в день по цене 500-700 рублей за заявку. Разумеется, цена погрузчика или его аренды для владельца склада — основной фактор в принятии решения.
sfera.ru — онлайн-банк для предпринимателей «Сфера» работает в той самой «сверхдорогой нише», где средняя стоимость заявки — 10-15 тысяч рублей, в зависимости от бюджета можно привлекать от 5-7 до 10-15 заявок в день. Основная сложность — в умении находить неочевидные запросы, по которым можно таргетировать предпринимателей, предлагая им РКО и кредитование дешевле, чем в «классических» банках.
Война за доверие
Предприниматели — люди недоверчивые, но зато хорошо верят цифрам и результатам, главное, рассказать их в виде интересной истории.
moab.pro, агентство контекстной рекламы — история под названием «Некуда валить», опубликованная в блоге Темы Лебедева, принесла около 1000 лидов за 2020 год по цене 1500-2000 рублей.
«У МЕНЯ СТАРТАП»: КАК БЫТЬ С ИДЕЕЙ НА МИЛЛИОН
В чем главная проблема стартапов?
1. Нет денег.
2. На инновационные идеи нет спроса.
Если первое можно решить при помощи инвестора, то как заставить людей потреблять то, о чем они еще вчера не знали?
rg.ht, робот для торговли акциями — классический финансовый стартап. Напрямую никто не ищет такой сервис: люди в России чаще всего вообще не в курсе, что инвестировать может искусственный интеллект.
Чтобы построить рекламную кампанию стартапа, пришлось разложить целевую аудиторию на сегменты: обычные люди с деньгами, инвесторы-новички, предприниматели, чиновники — и для каждого сегмента подобрать отдельные запросы, таргетирующие не потребность в инвестировании, а социальный статус.
Результат — 10-15 регистраций в день при цене 700-1000 рублей за регистрацию, рассказывает управляющий проекта Михаил Тарасов.
«МЫ В РЕГИОНЕ»: ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ СПРОСА СОВСЕМ МАЛО
В бизнесе есть множество ниш, в которых спрос ограничен и расти практически некуда, классический пример — кредиты под залог недвижимости.
В Москве одна заявка в этой теме стоит 2000-4000 рублей, в день можно получить от силы 3-4 заявки. Если же нужно больше — приходится работать с несколькими сайтами одновременно, рекламируя их по одним и тем же запросам. На профессиональном сленге это называется «сетью сайтов» — клиент звонит в 2-3 организации, но в итоге попадает в один и тот же колл-центр.
Впрочем, это характерно не только для кредитов под залог, но и для работы с ипотекой, потребительскими кредитами, рефинансированием — здесь можно прочитать подробную статью о том, как получать 4000 лидов в месяц в кредитах по 300-400 лидов за штуку.
Другой вариант — использовать квизы (опросы). Если перейти на сайт ипотечныйброкер.москва, квиз можно найти слева, по кнопке «пройти опрос». Такой формат лидогенерации помогает Амиру Билалову, собственнику бизнеса, получать 10-15 заявок на ипотеку в день, при стоимости заявки около 700 рублей.
ХОЧУ ПРОГНОЗ ТРАФИКА И ЗАЯВОК ДЛЯ МОЕГО БИЗНЕСА!
Честная игра — это когда у каждого есть право осознанного выбора. Мы в агентстве MOAB считаем, что прежде чем взять у клиента деньги, мы должны дать ему возможность узнать, сколько будут стоить заявки для его бизнеса?
Сможем ли мы реально помочь бизнесу или в данном случае реклама бесполезна?
Чтобы оценивать, кому помочь реально, а кому нет, мы в MOAB уже 4 года накапливаем статистику о том, сколько стоят заявки в разных сферах, и совершенствуем внутренний отдел прогнозирования. На данный момент статистика накоплена по 4000 сайтов и 340 нишам: в результате даже получилось создать бота в тeлеграме, который прогнозирует стоимость заявок
Итак, каков наш план:
• Вам нужны заявки.
• Вы оставляете заявку в MOAB.
• С вами связываются наши аналитики и задают вопросы о бизнесе и его экономике — вы отвечаете.
• Затем мы берем паузу на 5-6 дней. За это время мы бесплатно собираем семантическое ядро для вашего проекта и с погрешностью 15-20% прогнозируем трафик, бюджет и стоимость заявок.
• Присылаем вам эту информацию. Если цифры вам подходят — начинаем работать.
• Если цифры «не бьются» — никто никому ничего не должен. Ядро остается вам.
Думаю, вы знаете эту классическую рекламу: «Бог создал разных людей, больших и маленьких, но полковник Кольт создал револьвер 45-го калибра и уравнял шансы». Не думаю, что сможем помочь с револьвером; но уравнять шансы — вполне в наших силах.
Мы не будем обещать счастье для всех; это было бы неправдой. Но заявки мы обещать можем — и заранее скажем, сколько стоит один платежеспособный клиент.