Как я ввязался помочь продавать услуги по лазерной резке
Всем привет! 14 лет занимаюсь продажами в b2b, в основном работаю проектно, быстро и в любое направление умею приводить клиентов через телемаркетинг (те самые холодные звонки).
В поисках новых ощущений решил поделиться своим опытом на пикабушечке.
По традиции для ЛЛ:
-За первые 100 звонков добыли заказов на 30к потратили 15к.
-За 15к вложенные в Директ получили 850к
Инсайд: клиента больше чем на 300к в месяц не найти, т.к. в таком случае выгоднее купить свой станок.
Разовые клиенты в директе.
Постоянные в холодных звонках.
Цена привлечения клиента окупается за 3,5 месяца, цикл жизни 1,5 года, средняя прибыль с клиента 120 тысяч в год.
По подробнее:
Ко мне обратился знакомый предприниматель с просьбой помочь организовать продажи услуг по лазерной резке. Такие типа: Купили станок, умеет резать металл, нужны клиенты, срочно)
Взял справочник, спросил кто потенциально пользуется услугами, сел звонить.
КАКИЕ РУБРИКИ:
Металлоконструкции, металлообработка.
Скрипт простой:
Добрый день, специализируемся на услугах лазерной резки металла, сейчас для первых клиентов предлагаем скидку до 50% на первую резку, задам вам несколько вопросов, чтобы по вашей специфики сориентироваться, предложу несколько вариантов и если будет интересно, то сможем говорить дальше, если нет, то нет, хорошо? И там вопросы: Как часто, на какие суммы, что для вас самое главное при выборе...
Есть у вас на просчёт заказ или давайте последний посчитаем, сравните цены.
После первых 100 звонков собрали несколько мелких заказов и решили в таком духе продолжить уже с колл-центром.
Работать друг с другом понравилось, решили двигаться дальше.
Кейс осложнялся тем, что бизнес партнерский, т.е. собственников несколько, потому осваивали метод организации формата форум. Проводили раз в неделю встречи, я был трекером, имея опыт организации отдела продаж.
Раз в неделю мы собирались чтобы:
-Вспомнить цель на месяц и посмотреть как к ней движемся.
-Посмотреть какое есть ограничение в достижении
-Сформировать гипотезы для снятия этого ограничения.
Дальше было много работы проделано, но как будто это уже другая история, если интересно расскажу в комментах, пишите:
- Как я проводил анализ рынка по услугам лазерной резки
- Как формировали портрет целевого клиента (кто поняли кто берет много и регулярно)
- Как формировали стратегию и зачем вообще она нужна?
- Нужна ли серийка и какой она должна быть
- Как нанимали менеджера и какие роли есть в отделе продаж
- Как внедряли CRM и описывали бизнес-процессы продажи
