Серия «Маркетплейсы»

Ничего не понятно, да? :)

Так же к каждому отчёту прилагается такой dashboard:

Пробежимся сначала по Dashboard:

Продажа - это сумма продаж с учётом СПП (скидки постоянного покупателя). В самой детализации эту сумму можно найти если посмотреть продажи по столбцу "Вайлдберриз реализовал Товар (Пр)" и вычесть возвраты по этому же столбцу. Это ваша налоговая база, если вы УСН-доходы. Важно понимать - что это не ваша выручка. Если на ваш товар есть СПП, то ваша выручка больше (вашей выручкой мы считаем сумму продаж по вашей цене, до скидки СПП).

К перечислению за товар - это ваша выручка за минусом комиссии WB.

Стоимость логистики - все затраты на логистику за анализируемую неделю (и доставка до покупателя и возврат товаров).

Повышенная логистика согласно коэффициенту - начисляется как штраф, если WB выявляет, что габариты вашего товара больше, чем вы указали.

Другие виды штрафов - любые другие штрафные санкции WB. За что прилетел такой штраф - можно посмотреть в самой детализации.

Стоимость хранения - выставленный счёт за хранение ваших товаров на складе WB. Этой суммы нет в самой детализации.

Стоимость платной приёмки - это счёт за платную приёмку при отгрузке на склад WB, если такая была. Этой суммы так же нет в самой детализации.

Прочие удержания - в основном это всегда стоимость внутренней рекламы, но так же туда падают штрафы за самовыкупы (на сегодняшний день), а так же, если в прошлом отчёте баланс был отрицательный, то в "Прочие удержания" так же переходят долги за прошлую неделю. Этой суммы так же нет в самой детализации.

Итого к оплате - сумма, которая "упадёт" к вам на расчётный счёт.

Теперь вернёмся к самой детализации. Здесь сразу нужно сказать, что в ней нет суммы перечисления на расчётный счёт. Поэтому в наших отчётах мы придерживаемся такой логики:

Если мы правильно вытащим все:

• Продажи/возвраты (выручку)

• Удержанную комиссию

• Стоимость логистики

• Штрафы/доплаты

... а потом из нашей выручки вычтем все расходы (комиссию, логистику, штрафы, хранение, проч.удержания, приёмку и т.д.) и получим сумму оплаты на расчетный счёт (которая показана на dashboard) - значит мы всё посчитали правильно. Если у нас эта сумма не сошлась - надо искать ошибку.

Сейчас мы пройдемся по всем показателям и в итоге получим такую раскладку нашего еженедельного отчёта:

Формат для автоматического расчёта можно бесплатно забрать в этом Telegram-боте.

КАК ПОСМОТРЕТЬ ВЫРУЧКУ

Открываем детализацию, ставим фильтр на все столбцы. Чтобы посмотреть количество продаж:

1. В фильтре столбца "Обоснование для оплаты" выбираем "Продажа"

2. Суммируем значения по столбцу "Цена розничная с учетом согласованной скидки"

У меня в примере получилось 237266,30 руб. Это наши продажи. Запишем эту сумму. Теперь из них нужно вычесть возвраты.

3. В фильтре столбца "Обоснование для оплаты" выбираем "Возврат" и так же суммируем столбец "Цена розничная с учетом согласованной скидки"

У меня в примере получилось возвратов на сумму 18555,56 руб.

Чтобы посчитать нашу выручку нужно из продаж вычесть возвраты:

237266,30 руб - 18555,56 руб.

Итак, наша чистая выручка получилась 218 710, 74 руб.

Теперь нужно высчитать все расходы, чтобы вычесть их из выручки и получить нашу сумму на Р/С. Это будет значить, что мы всё посчитали верно :)

КАК ПОСМОТРЕТЬ КОМИССИЮ

Важно сказать, что в отчёте WB есть данные о комиссии, но разложены они там не актуальным для селлера образом. Вайлдбериз для себя раскладывает свою комиссию и расписывает на что он её потратил (скидка СПП, оплата услуг поверенного- ПВЗ и т.д.), поэтому часто можно увидеть, что в детализации комиссия отрицательная.

Но для поставщика это, конечно, не так. Ведь от комиссии нас никогда не освобождают. Поэтому чтобы понять сколько комиссии с нас удержали, мы поступим следующим образом:

1. Посмотрим сумму по столбцу "К перечислению Продавцу за реализованный Товар" таким же образом как и выручку: сначала в фильтре столбца "Тип документа" выбираем "Продажа", а затем "Возврат" и вычтем второе из первого.

У нас получилось 196 686, 89 руб., а возвратов на 14 837,47 руб:

Всего к перечислению 181 849,42 руб. Мы знаем, что эта сумма наших продаж минус комиссия. Значит, если мы из нашей выручки вычтем эту сумму "к перечислению" получим сумму удержанной комиссии в рублях, и можем посчитать её в проценте от выручки:

У нас комиссия получилась 17%, что логично: поставщик продает товары с комиссией 19% и 15% примерно в равных объемах, поэтому усредненная комиссия - 17%.

КАК ПОСМОТРЕТЬ ЗАТРАТЫ НА ЛОГИСТИКУ

Если у вас в столбце Обоснование для оплаты" нет строк "Логистика сторно", то просто суммируем столбец "Услуги по доставке товара покупателю":

У нас получилось 26220,75 руб., что точно равно сумме, указанной выше на сером Dashboard.

Если есть логистика сторно, то сумму этих строк, нужно будет вычесть из нашей получившейся суммы.

Отлично, нам осталось подтянуть штрафы/доплаты и руками внести три статьи расходов из дашборда:

КАК ПОСМОТРЕТЬ ШТРАФЫ И ДОПЛАТЫ

Тут всё просто: просто суммируем эти два столбца:

Хранение, платную приёмку и прочие удержания вносим руками из дашборда. Далее вычитаем все получившиеся расходы из выручки и получаем нашу оплату на Р/C:

Она точно сходится с тем, что мы видели на дашборде. А значит мы всё посчитали верно :)

Чтобы разложить свой отчёт буквально за пару секунд, можно бесплатно забрать формат в этом Telegram-боте.

Такой же разбор в видео-формате можно посмотреть тут.

Важный нюанс! Процент товаров с продажами считается от всего списка товаров. Даже тех, которых не было в наличии ни одного дня. Если убрать полностью отсутствующие в периоде товары, процент товаров с продажами будет значительно выше. Далее мы посмотрим на реальный процент.

Но мы знаем, что спрос на ёлки в основном существует в декабре. И график с трендом эту нехитрую теорию подтверждает:

Видим что максимальный пик продаж с середины ноября по середину декабря. Но какая ёмкость ниши в этот пиковой месяц? Какой процент товаров с продажами?

Чтобы увидеть нашу нишу в пике и спрогнозировать следующий сезон, мы используем следующую логику и инструменты:

1. В инструменте "Сравнение периода" в MPstats мы выбираем для сравнения два периода:

а) Если сейчас 28 марта, то мы выбираем 28 февраля - 28 марта в прошлом 2022 году (чтобы получилось 30 дней)

б) Прошлый пиковый месяц - то есть с 15 ноября по 14 декабря 2022.

Мы обработаем эту информацию в специально созданном формате Excel, и сможем посмотреть: насколько в прошлом году продажи в сезон приросли к текущему сезону?

Далее мы этот прирост наложим на текущие цифры (напомню, что сейчас ёмкость ниши 7,7млн) и сможем спрогнозировать следующий сезон в ёлках :)

Чтобы получить данные за текущий сезон, выгрузим все товары на вкладке "Товары" в Mpstats:

Обе выгрузки переносим в формат и получаем следующую картину:

Видим, что:

1. В прошлом году ёмкость с 11млн выросла до 316млн. Это +2738% или больше в 28 раз.

2. Видим что средняя цена так же возрастает в сезон на 24%. Это прекрасно.

3. Увеличивается так же % товаров с продажами.

А в самом низу скрина мы можем видеть реальный процент товаров с продажами на данный момент. Он отнюдь не 10%, как пишет MPstat, а 28%.

_____

Формат для такого несезонного анализа можно забрать в нашем Telegram-канале FiRe.

Инструкция по заполнению - есть на YouTube.

Задать вопросы и пообсуждать аналитику можно так же в нашем Telegram-канале FiRe. :)

Как посчитать объёмный вес товара?

Например, есть у нас платье женское. Оно упаковано в пакет и размеры пакета 40см*30см*2см. Вес с упаковкой - 0,4 кг.

Объём упаковки в литрах получается 2.4л. Чтобы получить объемный вес, нужно объем в литрах разделить на пять:

Объёмный вес = 2.4л/5 = 0.5 кг

Теперь у нас есть объёмный вес 0.5кг и просто масса товара 0.4 кг. Для расчёта мы, конечно, берём бОльший показатель в 0.5кг и смотрим в таблицу от озона:

Видим, что для нашего платья прямая и обратная логистика будет стоить 5% от розничной цены (но минимум 43 рубля и максимум 125 руб).


Это не считая "последней мили" при прямой доставке и "обработки возврата" при обратной!

_________________

А ещё Ozon возлагает на продавца расходы на эквайринг (WB покрывает их сам из комиссии).

Для наглядности, сравним затраты поставщика на комиссию и логистику на примере платья женского:

Итак,сравним расходы на логистику и комиссию на примере женского платья!

Конкретно во взятом примере выходит, что если товар с высоким процентом выкупа, то OZON в рамках "поездки" одного заказа получается выгоднее.

Но если товар вернули/не выкупили/отменили, то становится немножечко больно, и WB становится как-то милее 💔

Выводы пока такие:

Именно обратная логистика прям сильно дороже на OZON. А прямая компенсируется более низкой комиссией 👌🏻 В общем, кажется на OZON надо идти в категории с высочайшим выкупом :)

Ещё больше моментов обсуждаем в телеграмм-канале.

Остальные критерии уже зависят от ресурсов и вкусов :) К ним относятся средний чек, процент товаров/продавцов с продажами, сезонность, процент выкупа, конкуренция, процент комиссии и т.д.

О нишах можем поговорить в следующей статье. Напишите, если эта тема интересна :)

2. Просчитать юнит-экономику выбранного товара.

Юнит-экономика - это экономика одной единицы товара, в которой вы расписываете все-все затраты от закупки до продажи товара и понимаете прибыльность того или иного товара. Это обязательный шаг, который убережёт вас от неизбежного предпринимательского провала.

Для Wildberries нужно учесть следующие моменты:

1. Стоимость закупки товара

2. Стоимость логистики товара от места закупа до вашего склада или склада фулфилмента, который будет отгружать ваш товар.

3. Стоимость услуг фулфилмента (упаковка, маркировка, отгрузка).

4. Цена, по которой вы собираетесь продавать товар.

5. Все удержания площадки Wildberries: комиссия за продажу товара, стоимость логистики, стоимость хранения ваших товаров на складе

6. Налог, который вы уплатите с продаж.

Вот вы выбрали несколько привлекательных ниш и хотите понять - какой товар будет более выгодным? И будет ли что-то из них выгодно в принципе?

Анализируем юнит-экономику выбранных товаров

Допустим, мы выбрали несколько ниш и хотим проанализировать - есть ли финансовый смысл ими заниматься?

Возьмём для примера два товара:

1. Игровые палатки для детей (будем заказывать с Китая)

2. Панама (товар сезонный, но скоро лето - будем готовиться :) )

Начнём заполнять таблицу юнит-экономики для этих товаров (таблицу можно получить бесплатно через Telegram-бот)

Таблица рассчитана на продажи по схеме FBO (когда мы отгружаем товары на склад WB). Таблица в развёрнутом виде выглядит так. Визуально разделяется на три группы показателей - до отгрузки на склад WB, затраты WB и расчет прибыльности:

Начнём с того, что происходит до отгрузки на Wildberries:

Палатки.

Палатки мы будем заказывать с Китая. На Alibaba смотрю, что такая палатка стоит 5.8$ при закупке от 200шт. Это примерно 444 руб./шт. на сегодняшний день.

Я буду покупать через байера, так как он может организовать выбор качественного товара и организовать более дешевую доставку чрез карго. Услуги байера - 5% от закупки.

Карго (автодоставкой) - 5$/кг (эту информацию уточняйте у своего байера). На Alibaba вижу, что палатка весит 1.3кг. Значит у нас на 200 палаток общий вес будет 260кг, а стоимость карго - 260кг * 5$ = 1300$ или 99 580 руб.

Уф, что-то идея с палатками уже кажется не такой привлекательной :)

Дальше нам нужно либо самим промаркировать товар и отгрузить, либо воспользоваться услугами фулфилмента. Такие палатки обычно уже приходят в хорошей упаковке, остается только наклеить штрих-код и отгрузить.

Только маркировка в фулфилменте обойдется не дороже 10руб/шт.

По отгрузке: в одну стандартную коробку 60*40*40 поместиться примерно 6 палаток. Нам нужно 34 короба. Уточняем у фулфилмента и узнаем, что отгрузка всех этих коробок обойдется нам в 6000 рублей. Но вы, конечно, уточняйте у своего :)

Таблица подсказывает, что себестоимость наших палаток по прибытию на склад WB будет уже 1004 руб:

Панамы

Панамы хотелось бы закупить или отшить в России. Цену я пока не знаю, но захожу на клиентский сайт WB и вижу, что на первой странице выдачи по запросу "панама летняя" панамы продаются по 600-700 рублей. Поделю это стоимость на 3 и поставлю пока в таблице стоимость закупки в 200 руб. Будем покупать так же 200 шт.

Стоимость логистики пока не ясна. Если мы будем отшивать в своем городе и в нашем городе есть склад WB, то логистика будет стремится к нулю. Это поле можно уточнить по факту, когда будет найден поставщик. Пока поставим примерно 2000 руб.

Услугами байера мы тут пользоваться не будем.

Упаковка в зип-пакет и маркировка обойдутся примерно в 35р./шт. Думаю, 200 панамок поместятся в одну коробку. Отгрузка одной коробки - 500 рублей.

Итак, по приезду на WB наша панамка (учитывая предположения по закупке) уже стоит 248 рублей:

Теперь самое интересное :)

Заполняем всё, что связано с WB.

Цена продажи. Конечно тут можно установить всё что угодно, но лучше ориентироваться на лидеров на первой странице выдачи и адекватно оценить цену. Цену и качество вашего товара.

Внимание! Цену конкурентов надо смотреть на клиентском сайте, НЕ ЗАХОДЯ В СВОЙ ПРОФИЛЬ. Иначе вы увидите более низкие цены с учётом вашей СПП (скидки постоянного покупателя).

Палатки продаются в диапазоне 1200-2500. Моя палатка похоже на те, которые продаются по 1699 руб. Такую цену и поставим.

Некоторые панамы продаются по демпинговым ценам, это не очень хорошо. Но есть панамы за 500-600 рублей. Я рассчитываю на такое же качество, поставлю цену 599 руб.

Заполнили!

Далее, надо узнать какую комиссию берет WB за эти товары. Комиссию можно узнать в личном кабинете селлера в разделе Аналитика -> Комиссия и тарифы на услуги -> Комиссия.

Добавьте описание

Если у вас нет кабинета, то я выложила полный список комиссий здесь. Он актуален на 18 марта 2023г. Сделайте себе копию, чтобы воспользоваться фильтром.

В поиске вводим название товара во множественном числе и смотрим комиссию:

Заполняем таблицу. Видим что за каждую продажу WB заберёт с нас 323 рубля за палатку и 138 рублей за панаму.

Далее нам обязательно нужно учесть расходы на внутреннюю рекламу. Это очень важный инструмент продвижения (особенно сейчас, когда за самовыкупы жёстко карают). Рекомендация - 10% от розничной цены:

Дальше самое интересное - логистика.

У WB есть два вида логистики:

а) Прямая (со склада до ПВЗ) - она разная для каждого склада. Самые дорогие - московские склады (Коледино и пр.)

б) Обратная (при отмене или возврате от клиента) - пока 33 рубля, но недавно WB сообщил, что будет 50 рублей. Пока берём как 33 руб.

Как это всё учесть? Вот здесь как раз важен процент выкупа товаров. Он абсолютно разный для всех товаров. Для товаров для дома выкуп стремится к 90%, а вот в одежде выкуп около 40%. Это значит что из 100 заказанных товаров 60 вернутся обратно (и потратят на это по 33 руб. каждый), а потом при следующем заказе опять поедут на ПВЗ (и ещё раз потратят стоимость прямой логистики). То есть, чем выше процент выкупа, тем меньше денег мы тратим на логистику.

Я буду смотреть процент выкупа через программу аналитики MPstats, но если у вас нет такого доступа, то можно ориентироваться на эту таблицу:

По данным сервиса, выкуп у палаток - 95%, у панамок - 57%.

Теперь смотрим, сколько стоит логистика. Тарифы на логистику можно узнать в личном кабинете селлера в разделе Аналитика -> Комиссия и тарифы на услуги -> Логистика, хранение и приёмка.

Если у вас нет кабинета, то тарифы (актуальные на 18.03.2023) выложены тут. Сделайте себе копию, чтобы воспользоваться фильтром.

Итак, например, мне удобно отгружаться в Краснодар. Смотрим тарифы по Краснодару:

Отлично, тут приятные цену на логистику (25руб. против 80руб. на московских складах). Но есть нюанс!

Это стоимость за упаковку товара до 5л. Панамы проходят, а вот упаковка с палаткой будет больше. В карточке конкурентов по палаткам я вижу, что объем упаковки 47см*14см*10см - это 6.6л. Значит в палатках прямая логистика будет стоить 25руб. за 5л + 5руб. за еще 2л (округляем 1.6л до 2л). Итого 30 рублей. Всё равно неплохо!

Вносим данные и видим, что таблица посчитала нам логистические расходы с учётом процента выкупа:

Стоимость хранения ВБ (серое поле) всегда ставим условно 20руб. Точно не рассчитать.

В таблице осталось заполнить нашу налоговую ставку. Чаще всего это 7% (УСН Доходы), но у вас могут быть льготные 2%. Я ставлю 7% и смотрю на результат:

Что ж, видим, что при всех вводных наша маржинальность получилась 2% и 4%. Это совершенно неприемлемо :) Поздравляю, вы спасены от неверного шага!

Нужно стремится, чтобы маржинальность была не менее 30%. В таком случае у вас будет "запас" для участия в акциях, вам будут не страшны небольшие изменения в комиссии и логистике WB, а так же останется место для небольшого процента форс-мажоров (брак, потерянный товар и т.д.). Кстати отслеживать новости по изменениям тарифов можно в официальном канале WB.

Вы могли заметить, что на последнем скрине осталось поле "СПП". Оно опционально: мы можем посмотреть на клиентском сайте уровень СПП, которая действует на нашу категорию товаров и внести этот % СПП в нашу таблицу. После внесения СПП цена для клиента поменяется и налог просчитается с более низкой цены. Например, на палатки сейчас СПП 10%:

Если выше на скрине наш налог с палатки был 119 руб., то наличие СПП снижает нашу налоговую базу и наш налог становится 107 руб.:

СПП только снижает налоговую базу поставщика и никак не влияет на выручку, которую он получает, т.к. WB предоставляет скидку на свой счёт.

Но нужно иметь в виду, что уже завтра СПП может исчезнуть или измениться, т.к. она устанавливается на усмотрение WB. Поэтому это поле такое - дополнительное :)

Таблица хороша тем, что всё считает автоматически и после расчёта можно "поиграть" с цифрами и найти ту цену закупки, которая обеспечит желаемую маржинальность. Напомню, что таблицу можно забрать таблицу юнит-экономики можно скачать бесплатно через Telegram-бот.

При заполнении таблицы:

1. Заполняйте только белые ячейки (в зелёных ячейках формулы, которые трогать не нужно!)

2. Если заполняете на много товаров, то просто протяните формулы вниз (или скопируйте строку с формулами столько раз, сколько нужно).

Буду рада обсудить такой подход к юнит-экономике :)

Как вам такой подход? Расскажите, как вы её рассчитываете? Что ещё рассказать об аналитике маркетплейсов?