certero

Рассказ друга, время действия  - 90е. Очень поучительная история, почему нельзя было сразу открывать рынки для внешних товаров без защиты.

" В 90х я, как и многие,  "челночил". То есть мотался за товаром в другую страну, продавал, а затем опять за товаром.  Ездил и в Турцию и в Китай, но больше нравилось в Корею - там более-менее честные продавцы и качество товара.  Но было одно но - ну не нравилось мне это дело. Потому что надо было выбирать товар для продажи на рынке, то какие-нибудь шапки или легинсы, то шарфики, то еще что-нибудь вроде кофточек, детских штанишек и так далее.  А мне и тогда и сейчас любой поход в магазин такой - как на каторгу.  А ведь были мужики, которые торговали женским бельём, и у них это здорово получалось!

В общем, в каждой поездке я искал что-нибудь другое.  И вот один раз я, будучи на рынке, обратил внимание, что все местные грузчики, да и вообще работяги, работают в перчатках, у которых на ладони нанесён сплошной слой латекса красного цвета. "О, это ведь идея!"  - подумал я. В тот момент в России из всех перчаток были только хб и с пупырышками.
В общем, привёз я несколько коробок этих перчаток и стал пытаться их продавать.  Развозил в основном по магазинам автозапчастей, думая, что целевой группой (тогда, правда, я такими терминами не оперировал) будут владельцы автомобилей, которые хотят защитить руки.
Каких только тупых шуток я не наслушался, когда предлагал свой товар  и "что, в п.. ковырялся" были не самыми грубыми. Дело шло, но очень и очень слабо.  И тогда меня осенило, я предложил перчатки фирмам, которые торговали спецодеждой.  Купили.
"Ага, вот оно," - был уверен я и заказал целый контейнер перчаток.  140 тысяч пар.  Как же долго я их продавал, почти полгода. Потому что хотя и покупали, но очень и очень слабо. Новинка. Всем нужно было то, что уже привычно рынку - перчатки хб с пупырышками на ладони. Как я не убеждал, что мои лучше и надежнее и даже дешевле - но это не очень помогало.

Тогда наконец я сделал то, что должен был сделать сразу - поехал и заказал на фабрике перчатки с пупырышками. Это был успех. Первый контейнер ушел за день.  Второй и третий тоже.  Сдерживало только отсутствие нужного обортного капитала, но и это решалось постепенно.
В итоге я поставлял перчатки почти во все крупные фирмы, торгующие спецодеждой. Заодно почти полностью перекрыв возможность продажи для заводов, которые делали такие же перчатки в России. Потому что мои были дешевле, лучше качеством и я еще придумал делать логотип на них для конкретных фирм.  Наверно, я стал бы в итоге олигархом:), но тут случился август 98 года и бакс вырос в 4 раза, почти полностью прекратив импортные операции для таких, как я.  Тему с перчатками я не бросил и занялся их производством, построив самый первый цех в России на новых трикотажных машинках Хитачи для вязания. Перейдя, так сказать, в стан своих былых конкурентов - производителей.  Но это уже другая история..."
Рисунки из интернета, для понимания, о чем идёт речь.

Перчатки с пупырышками

Перчатки с латексом, которые я вводил на рынок

Рассказ друга.

"История очень давняя, но думаю, что будет небезынтересна и сейчас. Хотя эта история не успеха, а вовсе даже наоборот, но не всё же время учится на ошибках Пепсиколы.

В 2005 году на Российском рынке уже присутствовали знакомые всем энергетики типа редбулла, но напитков, которые одновременно стимулировали и были полезны (хотя бы на словах) на рынке не было. Будучи хорошо знакомым с Юго Восточной Азией, я вспомнил, как сам частенько пил там напитки с женьшенем. И как это очень хорошо отражалось на дальнейшей работоспособности. "Вот оно, ниша, которая пока не занята" - подумалось мне. И началось.

Вначале попробовал лично те виды напитков, которые были на рынке в Южной Корее и выбрал наиболее понравившийся. Это был напиток Хонг Сам производства компании KGC (Korea Ginseng Corporation). Вот такой

Как потом оказалась, эта фирма – самый крупный производитель продукции из женьшене, так как всего лишь несколько лет назад была госмонополистом, только который имел право на экспорт женьшеня из Кореи. Даже просто с ними связаться оказалось непросто☺

Пришлось просить знакомых, чтобы дали рекомендации.

В общем, вышли на связь и вступили в переговоры. Корейцы были не против выйти на наш рынок, но вкладывать деньги в рекламу не хотели. Вот здесь самая первая наша ошибка – уже на это стадии надо было завершить переговоры и начать поиск тех, кто хотел бы.

Мы продолжили. Переговоры с крупными фирмами всегда непростое занятие, даже простое дело вроде согласования и утверждения локальной этикетки заняло полгода. Просто мы сразу решили, что будем делать всё на отлично, никаких наклеек на русском языке поверх импортной этикетки.

Получилось вот так

Как не странно, всякие вещи вроде сроков поставки, договора, нужных для таможни документов и тому подобного решились очень легко, это другая сторона взаимодействия с крупной компанией. Пока шли переговоры, мы вовсю занимались продвижением продукции. Я лично проехал все существующие тогда сети магазинов, начиная от Ашана и заканчивая уже забытым Рамстором. Везде было одно и тоже - “Какой у вас рекламный бюджет? Будет ли “телевизор”? Бюджет называемый нами, не впечатлял, а отсутствие рекламы на тв сразу меняло весь разговор.

Это была вторая ошибка, нужно было уже понять, что наша стратегия продвижения никуда не годится. Мы не мелочились, сразу заказали 3 контейнера напитка и план был продавать много и недорого.

А для этого нужно было всунуть товар в торговую сеть. Удалось это сделать только в Питере, в одну из маленьких сетей, мы смогли товар на условиях реализации поставить. Продажи там были, но не очень большие.

Конечно же, мы участвовали в выставках. И там был тот же вопрос - какая будет рекламная поддержка.

Пытались придумать какие-нибудь необычные способы. Например, придумали визитку в виде нашей бутылочки с напитком и раздавали её перед магазинами и на выставках.

Вот такую.

Участвовали в конкурсе на поставку в сеть заправок Лукойл. Там нужно было презентацию организовать, которую, кстати, мы выиграли. И на Бритиш тоже.

И тогда пришлось пойти по пути премиум-продукта и товар стали предлагать всяким фитнес-залам. Тогда их было еще не так много, но в Планета Фитнес и в доктор Лодер мы напиток поставляли. Только это было совсем не те объемы, на которые мы рассчитывали. И главное -совсем другой план продаж. Мы хотели выйти на рынок с массовым продуктом, а в итоге оказались в небольшой нише премиум - напитке для фитнеса. Где цена за бутылочку доходила до 100 рублей.

Конечно же, интернет магазин мы сделали еще до получения продукта. Только что толку? Онлайн платежи тогда были абсолютно неразвиты, да и кто будет заказывать коробку из 10 бутылочек незнамо чего?

Что в итоге? Чтобы уж совсем не было жалко всего времени, заказали у фирмы полный ассортимент товаров с женьшенем, который и стали предлагать онлайн и в финтес-центры. В результате осталось всего несколько видов, в том числе экстракт женьшеня и чай из женьшеня.

И всё. Ну и купили опыт:)

Конечно, сейчас я все ошибки вижу как на ладони, но тогда казалось, что можно личным энтузиазмом заменить недостающие ресурсы. Оказалось, что нет, нельзя"