Как обычный пользователь маркетплейса принимает решение сделать покупку
Во время совершения покупки процесс принятия решений может немного отличаться в зависимости от товара. Однако, базовый алгоритм для всех один и тот же. Сначала покупатель осознает потребность, затем смотрит информацию, после сравнивает разные товары, а потом совершает покупку. Рассмотрим более подробно:
Осознание потребности – человек без этого этапа не делает покупку, поэтому он обязательный. Сначала покупатель осознает, что ему нужна какая-то вещь, чтобы закрыть свою определенную потребность;
Поиск данных – когда человек понял необходимость, то начинается поиск решения, как эту необходимость закрыть. Для этого покупатель начинает поиск информации. Читает статьи, смотрит отзывы.
Сравнивает товары – когда человек понял, что ему нужна какая-то вещь, то редко он покупает первую попавшуюся. Многие начинают сравнивать сразу несколько товаров, чтобы выбрать лучший.
Приобретение товара – и наконец, покупка. Окончательное решение о покупке человек принимает, как правило, на основе своего типа личности. Тут выделяют 3 вида клиентов.
Первый – это «визуалы». Они принимают решение на основе красивых картинок товара.
Вторые – «искатели», которые стараются найти нужный товар как можно быстрее.
Третьи – «исследователи», которые будут долго искать, смотреть все характеристики, читать статьи, отзывы, изучать описания. В зависимости от этого, продавец должен и отталкиваться, когда продает свой товар. Сделать его таким образом, чтобы он подходил для всех. Например, сделать красивую инфографику для «визуалов», написать грамотные тексты для «исследователей» и сделать быстрым процесс знакомства с характеристиками на инфографике, чтобы «искатель» быстрее удовлетворил свои потребности.
Оценка приобретения – после покупки человек желает удостовериться в том, что он купил действительно нужный товар. Что он отвечает его потребностям, желаниям. Если товар полностью им соответствует, то покупатель с большей вероятностью вернётся к вам для приобретения новых продуктов. Если желания полностью не оправдались, то вряд ли вернется вновь.