Жду новый пост

Серия «Полезное про OZON»

Так же из интересного:

• останется возможность добавлять и удалять товары из них в любой момент;

• на FBS всегда сможем брать выходные по своему стандартному графику;

• преимущества за участие в акциях останутся прежними — высокие позиции в поиске и каталоге, размещение на странице акций и бейдж на карточке товара;

• скидка и дальше будет немного меняться для разных периодов;

• если акционная цена станет медианной за 30 дней — обещают уменьшить процент скидки, который будут просить.

Очень интересно как будут работать акции по новому принципу и как быстро будет меняться медианная цена если товар постоянно будет висеть в акции и соответственно как быстро будут расти скидки. Я вот только недавно писал статью про медианные цены и то как работать с акциями. Думаю, теперь она станет еще более актуальной, т.к. раньше как минимум заканчивалась одна акция и нужно было настроить новую и тогда сразу было видно, что ОЗОН просит сильно большую скидку и можно было принять решение не участвовать в ней.

А теперь селлеры будут как лягушки на медленном огне вариться в одной и той же акции – товар всегда будет добавлен в нее и ОЗОН будет автоматически менять скидку или просто выкидывать товар из акции если он не будет проходить по цене, возможно как-то еще контролировать скидку – никакой конкретики, как всегда будем все проверять на практике я думаю. Но то, что еще ни одно изменение ОЗОНа не шло на пользу и уменьшению комисиий – факт, так что готовимся к худшему.

Вот в очередной раз конкуренты начали одну железяку продавать по 164 руб по FBS. И пусть у нее будет себестоимость даже 50 руб при очень большом производстве, в любом случае это +17% комиссия и 76 руб за логистику + другие расходы. И даже если ОЗОН субсидирует цену на стоимость комиссии в 17% – ее просто не берем в расчет, то при себестоимости 50 руб + 76 руб на доставку получается уже 126 руб, а еще последняя миля, обработка и эквайринг – это минимум 30 руб и получается уже 156 руб. Т.е. работают они за 10 рублей максимум. А ведь товар еще надо упаковать в пакетик какой-нибудь, распечатать минимум 2 этикетки на сам товар и отправление.

Но это все будет ровно до того момента, пока директор не попросит подробный отчет и сам не разберется хотя бы в том, что они убыточны на ОЗОНе. Это ведь не первая такая история, компании миллионы на этом теряли – на Ютубе куча таких историй, когда приходят к директору крупной торговой компании или производства молодые и горящие ребята, берут товара на несколько миллионов и вкидывают на ОЗОН его, вроде движение идет, торговля есть, обороты бешенные, но проходит пол года-год и оказывается, что убыток уже не в один миллион по этому направлению.

А еще одна причина низких цен может быть потому что у некоторых компаний очень большой ассортимент, они просто делают некоторую постоянную наценку в процентах на все товары и соответственно для товаров которые стоят хотя бы 1000 руб наценка покрывает все комиссии и расходы на доставку, а на дешевые – нет, т.к. есть минимальная сумма за логистику. В среднем по палате получается нормальная прибыль, но часть товаров торгуется в убыток. Мы когда только выходили на ОЗОН и не было инструмента решить этот вопрос, то просто отключали продажу товаров с ценой ниже 300-400 руб. Потом, когда появился инструмент накидывать на каждый товар свою комиссию сверху – начали и их продавать, но теперь товар который в рознице стоит у нас 220 руб, на ОЗОНе продается за 520 руб и тогда это получается выгодно.

Во-первых, нужно разобраться с тем, что такое медианная цена – это цена по которой товар дольше всего продавался в этот период. Вот новость ОЗОНа от 25 января 2024 года:

Медианная цена: исключим из расчёта часть акций
Как и всегда, будем считать скидку в акциях крупных распродаж от медианной цены за последние 30 дней — то есть от цены, по которой товар дольше всего продавался в этот период.
Но в расчёт медианы не будем включать дни, когда товар участвовал в «МегаХитах» и «МегаХитах -5%» других распродаж — ранее не учитывали ещё «СуперХиты» и «СуперХиты -5%».
А если медианной станет цена, по которой товар участвовал в «Хитах», «СуперХитах» и «СуперХитах -5%», то в следующей такой же акции цена со скидкой будет такой же или немного ниже.
Например, товар 20 дней участвовал в «Хитах» со скидкой 5%, и его акционная цена станет медианной. Тогда в следующей распродаже для участия:
• в «Хитах» — попросим снизить стоимость от прошлой акционной цены максимум на 1%;
• в «СуперХитах» — попросим снизить стоимость лишь на разницу между предыдущей скидкой и новой. Допустим, если для категории установили общую скидку в 11%, то вам нужно будет снизить предыдущую цену лишь на 6% (11%-5%).

Т.е. медианная цена считается за последние 30 дней, а это значит если продержать нужную вам цену 30 дней, то она точно станет медианной и уже от нее будет ОЗОН требовать сделать ту или иную скидку в зависимости от условий акции. Но по факту должно хватить и 15 дней или даже меньше если цена часто менялась, ведь они сами пишут:

Например, товар 20 дней участвовал в «Хитах» со скидкой 5%, и его акционная цена станет медианной.

Просто нужно периодически заходить в акции и смотреть какую скидку от вас требует ОЗОН для участия и в один момент цифры станут ближе к тому, что пишется условиях. Вот пример где ОЗОН говорит что скидка будет от 10% в зависимости от категории:

Но по факту он от нас сейчас просит больше 40% чтобы товар попал в акцию, а уже есть случаи и по 50%, хотя изначально скидки были куда скромнее – всего 10-20%, просто постепенно они растут с понижением мидианной цены:

А теперь еще и в медианную цену будут попадать товары участвующие не только в Хитах, но и СуперХитах. Не берется в медиану только цена с которой товары участвуют в МегаХитах.

ОЗОН так же пишет, что они будут просить снизить цену максимум на 1%, но либо они лукавят, либо из-за того что акции длятся не очень долго и постоянно обновляются по факту уже через несколько месяцев с вас будут просить от изначальных 20-25% сделать 40-50%. Вот такие сложные проценты у ОЗОНа получаются.

Как мы боремся с этим?

Сразу скажу, давайте не будем обсуждать то, что продавцы сначала поднимают цену, потом снижают и как это все неэтично. Как говорится – это не мы такие, это жизнь такая. Маркетплейсы сами начали принуждать продавцов к скидкам для своих акций. Те кто посообразительнее смекнули что так можно выделиться и заранее задрали цены, а потом и остальные подтянулись от безысходности. Фактически сейчас все эти акции, скидки и т.п. это фикция и пережиток. Чем быстрее маркетплейсы от них откажутся – тем лучше будет для всех. А пока вот коротенький рецепт:

1. При первой загрузке товаров и цен нужно сразу делать запас на возможную скидку, лучше делать хотя бы +50%, многие делают +100% и выше судя по карточкам товаров и скидкам на них. Причем если вы уже загрузили товар с нормальной ценой – ОЗОН ее запомнит и будет от нее считать медиану. Если вы так не сделали, то в любом случае придется задрать цены и просто три-четыре недели подержать их высокими чтобы вернуть нужную медианную цену. Тут уже каждый решает сам, сделать +100% и дать сразу скидку 25% или задрать +50% и сделать скидку 5%. В любом случае покупатель не дурак и при слишком большом (в 2-3 раза) отрыве от конкурентов не будет покупать ваши товары.

2. Лучше соответственно размещаться в МегаХитах, т.к. эти цены не попадают в медиану и навязываемая ОЗОНом скидка растет не так сильно, у нас сейчас ОЗОН может требовать сделать в Хитах скидку 40%, а в МегаХитах 41% – разница минимальная, но МегаХиты гораздо лучше продвигаются (по крайней мере они так пишут) и при этом не участвуют в медиане. Но стоит вам 2-3 месяца покрутится в Хитах – вы сразу увидите как ОЗОН каждый раз вам будет увеличивать и увеличивать требуемую скидку.

3. Если наступил момент, когда требуемая скидка больше чем мы можем дать – нужно устроить период охлаждения и держать высокую цену чтобы восстановить медианную цену до нужно уровня. На это время стоит включить разные способы продвижения, особенно хорошо работает продвижение в поиске, но оно и самое дорогое. Да, у вас будет много отказов т.к. не устроила цена (люди будут заказывать ваш товар, находить дешевле и отказывать), вы потеряете деньги за продвижение и возвраты, но по нашему опыту, благодаря высокой марже оно отобьется и в минус вы не уйдете точно. Конечно, результаты по прибыли будут все равно хуже обычного, но это позволит вам вернуться в акции уже через несколько недель и отбить эти потери.

Почему стоит участвовать в акциях?

Помимо всяких продвижений акционных товаров в выдаче, красивых плашек, красной цены, главное – это скидка для покупателя, которую ОЗОН возвращает вам баллами. Про баллы нужно писать отдельный пост, но фактически это позволяет вам продавать свои товары дешевле конкурентов как бы без убытка для себя. Раньше было так же правило, что для того, чтобы ваши товары субсидировал ОЗОН, в акциях должно было участвовать не менее 70% товаров, судя по всему оно действует и сейчас, потому что у нас в данный момент в акциях 54% товаров и остальные доп.скидку от ОЗОНа не получают.

Вот так выглядят товары с доп.скидкой от ОЗОНа, в данном случае ОЗОН дает скидку 10%, но бывает и 15%, и 20%. От чего зависит не знаю, но наблюдал разные показатели и в любом случае вам это выгодно.

Так же в этой новости от 25 января 2024 года был такой текст:

Товары вне акций: дадим преимущества за выгодную цену
Теперь товар не обязательно добавлять в распродажу, чтобы он получил акционное продвижение в поиске, место на странице распродажи и акционный бейдж на карточке.
Ежедневно будем сами назначать всё это товарам:
• цена которых равна или ниже той, которую мы попросили бы в акциях текущей распродажи — например, если вы просто взяли и в моменте снизили цену;
• с выгодным индексом цены — сравним вашу цену с учётом скидки, которую добавляем от себя и компенсируем вам баллами, с ценой таких же товаров со скидками от других площадок.
Если цена вашего товара подрастёт или конкурент поставит цену выгоднее, преимущества отключатся. Но включим их опять, когда ваш товар снова станет выгоднее.

Я писал в поддержку и они подтвердили, что теперь не нужно специально участвовать в акциях чтобы попасть в нее – товар автоматически добавится и получит все привилегии, но работает это только если у вас была цена, скажем, 1000 руб, для участия в акции нужно сделать скидку 20% и вы сами ставите цену 799 руб, либо сделали свою акцию со скидкой 21%. Но как я понимаю, пройдет 30 дней и цена 799 руб станет медианной и больше вы в акцию не попадете автоматически. Второй вариант опирается на индекс цен, но в ОЗОНе лично у нас он криво работает, то цепляет другие товары дешевле в т.ч. и наши на других площалках, но с чуть другими характеристиками, то вообще не видит ни наши товары ни конкурентов – на этот вариант я бы вообще не рассчитывал. И лучше самому контролировать все через акции.