«Нет – не всегда означает нет»… Про страх продавать.⁠⁠

От автора: Самый разрушительный страх для любого бизнеса - это страх продавать. Статья о природе этого страха, причинах возникновения и принципах преодоления.

«Очаровывающая свобода»

Идея отправиться в свободное плавание, порой, настолько захватывает сознание человека, что он зачаровывается ею, то есть буквально попадает под «чары». Конечно же, свой бизнес – это во многом действительно свобода. Тот, кто решил распрощаться с наемной работой, в первую очередь видит главный плюс в отсутствии начальства с его капризами, выговорами, странными шутками и прочими «приветами».

Если работа часто ассоциируется с клеткой, то жизнь за ее пределами кажется настоящим раем. Там нет ни сроков, ни графиков, ни жизни «от звонка до звонка».

Однако нередко чары очень быстро рассеиваются, особенно после парочки «низких» месяцев, когда с трудом хватает доходов на повседневные нужды. Иногда даже накатывает «ностальгия» по прошлому рабочему месту совсем как в фильме «Джентльмены удачи», где один из героев после побега мечтательно говорит «А в тюрьме сейчас ужин – макароны!»

Встреча с теневой частью себя

В такие моменты активизируется все возможные и невозможные теневые аспекты нашей личности. В первую очередь, конечно, это самые разнообразные страхи. Бизнес нередко напоминает игру, только правила в ней значительно отличаются от наемной работы. Одно из таких правил – умение преодолевать свои страхи.

Человек оказывается совершенно в другой среде, которая пропитана неопределенностью. Одна за другой всплывают мелочи, которые никто за тебя не решит. Нет рутины, того непривлекательного, но вполне определенного «завтра», где каждая минута предсказуема и понятна.

Вспоминается идея Э.Берна про потребность структурировать время. На работе оно полностью структурировано и отработано практически до уровня ритуалов и шаблонов. Здесь же приходится создавать все по крупицам с нуля, причем самостоятельно. Нет больше готовых шаблонов, в которых ты привычно крутился раньше годами, даже не замечая их существование.

Чем быстрее развеиваются «чары свободы», тем острее осознается тревога, связанная с долгожданным ароматом свободы. Оказывается, здесь все не так уж и по-райски, как казалось до этого…

Самый коварный страх

Помимо общей атмосферы неопределенности и отсутствия шаблонов, обеспечивающих уверенность в завтрашнем дне, приходит осознание того, что у нас появились новые обязательства, которых не было раньше.

Самое основное из них – необходимость продавать свои товары и услуги. Раньше это было не обязательно, но теперь – основа нашего благополучия. К сожалению, понимание этого нового обязательства приходит часто далеко не сразу. Мы ожидали райской жизни, где будем полными хозяевами своей жизни, а здесь оказывается нечто совершенно другое.

Мы снова много чего «должны»: структурировать свое время и сбалансировать все значимые сферы своей жизни, чтобы ни одна случайно не «выпала». Например, может так статься, что став бизнесменами, мы совершенно «задвинули» семью и детей. А еще мы теперь должны постоянно ломать голову над тем, чтобы продавать свои товары и услуги, искать клиентов и свою нишу на рынке.

Здесь часто всплывает самый разрушительный из страхов для бизнеса – страх продавать.

Причем он может проявляться даже не в виде препятствий к тому, чтобы предлагать что-то клиентам, а еще и в том, чтобы требовать адекватную оплату взамен.

При чем здесь воспитание?

В основе этого страха – боязнь услышать отказ. «Нет» от клиента начинающие бизнесмены часто воспринимают на личный счет, в результате чего теряют мотивацию к развитию своего дела.

Поэтому главным шагом к преодолению страха продавать будет изменение своего отношения к ответу «нет», получаемому от клиентов. Для начала стоит отделить себя как личность и свой бизнес. «Нет» предназначается не лично нам, а тем товарам или услугам, которые мы собираемся предложить.

Здесь важно восстановить ту самую детскую напористость и настойчивость, которая была у каждого когда-то. Кому повезло больше, тот сохранил эту напористость в такой степени, чтобы не останавливаться после первого полученного «нет» извне на просьбу. Те же, кому «посчастливилось» получить большую долю воспитания, надежно усвоили, что нужно послушно реагировать уходом уже после первого отказа.

Построение взаимоотношений

Не случайно многие бизнес тренинги рассматривают процесс продажи буквально под «микроскопом», ведь именно на ней эффективность бизнеса и держится. С другой стороны, продажа – это способ построения взаимоотношения с клиентами.

Один из ключевых моментов заключается в понимании того, что мир бизнеса – это мир взаимоотношений, которые необходимо выстраивать с клиентами, с партнерами, с наемными работниками. Часто решающим моментом, особенно, например, в сфере услуг, являются именно взаимоотношения. Клиент возвращается часто не столько ради получения этой конкретной услуги, сколько потому, что у него сложились теплые отношения с продавцом.

Коварство страха продавать и предлагать себя в том, что он является самым главным барьером к построению таких взаимоотношений. Нас сковывает чувство отверженности и неуверенности в себе. Мы боимся получить отказ, не понимая, что он является частью процесса взаимодействия клиентом, а нередко и поводом к тому, чтобы нужные отношения вообще завязались.

Резюме. Как же преодолеть этот барьер?

1.Основной момент – это понимание того, что мы не предлагаем что-то, а строим взаимоотношения.

2.Клиент – не критикующий родитель, отказ от которого будет означать конец всему, а такой же человек, как и мы.

3.Отказ – это повод лишний посмотреть на ситуацию глазами клиента и получить из этого ценную обратную связь.

4.«Нет – не всегда означает нет». Отказ клиента может означать неготовность к построению отношений с нами лишь в данный момент.

5.Не стоит принимать отказ на личный счет, так как это может нанести серьезный урон самооценке и мотивации для развития бизнеса.

6.Детская настойчивость – это основной инструмент, помогающий двигаться вперед в самых сложных ситуациях в бизнесе.

В завершение еще хочется отметить, что страх заставляет нас отдавать свою энергию тому, чего мы не хотим. Боясь, мы забываем все то хорошее, все те ожидания и светлые мысли, которые в свое время сподвигли нас на то, чтобы заняться тем или иным делом или бизнесом.

Чем чаще мы будем об этом всем желанном вспоминать, тем больше будем наполняться светлыми чувствами, живым, непосредственным и в чем-то даже детским интересом и желанием идти вперед, и тем меньше будет шансов у всевозможных страхов помешать нам.