Как я открывал бизнес (ч.2). Как мы чуть не разорились.
Продолжение истории: http://pikabu.ru/story/_3705194
История 2013 года.
Все началось очень даже неплохо. Деньги за декабрьские заказы начали приходить в январе, продажи в январе тоже были неплохими.
Идей для улучшения нашего бизнеса было очень много.
В начале года родилась идея отойти от камней в магазине Минералмаркет и сделать из него магазин вообще всей бижутерии. И одновременно запустить еще один магазин украшений и одежды для молодежи.
У этого было одна причина. Как-то утром в воскресенье я включил муз тв. Там была передача про женскую моду. В ней рассказывали про новинку сезона — каффы. Это разновидность серег, которая крепится на все ухо. Рассказывали, что это сейчас модно в Голливуде и все звезды нет-нет да появятся в них на людях.
Я ради интереса залез в яндекс, набрал поисковый запрос. Нашел только один магазин, в котором продавались эти каффы. Ассортимент там был очень скудный. Дальше залез проверить количество запросов в месяц по нему на сервис яндекс вордстат. И просто обалдел — 80000 запросов в месяц. Это реально много. Для сравнения, слово «шунгит» искали в месяц 16000 раз. А тут 80000 раз и всего один конкурент.
У меня весь сон слетел. Оделся, и пошел в ближайший торговый центр. Прошелся по всем магазинам бижутерии — нигде этих кафф нет. Спрашиваю у продавцов, они даже не знают что это такое.
В понедельник с самого утра и до самого вечера мы с Юрой ездили по всем знакомым поставщикам бижутерии и искали каффы. Ни у кого их не было.
Решили ехать в Москву искать там. В международном центре оптовой торговли мы нашли всего одну точку, куда просто случайно завезли их. Мы выкупили сразу все. На нас еще смотрели как на дураков: зачем это покупаете? Покупайте другое, оно лучше идет, а эти каффы висят уже два месяца, никто не берет.
Привезли в Питер, отфотографировали, выложили на сайт. И в первый же день пошли заказы. Оборот по тем временам просто зашкаливал.
Мы продавали каффы через контекстную рекламу, через тизерную рекламу (это такая реклама, которая обычно встречается на торрентах), через нашу группу Вконтакте.
Все было круто. Поэтому воодушевившись успехом, мы решили, что можно попробывать и другую бижутерию.
Мы закупили кольца, воротнички, кулоны, серьги. Даже решили попробовать леггинсы, с интересными принтами. В то время была они были модными, и их часто можно было увидеть в рекламе в соцсетях. Всего понемногу, для тестирования. Чтобы посмотреть спрос и если что, то закупить большими партиями.
Тогда мы твердо решили, что не будем зацикливаться на камнях. Будем заниматься всей бижутерией.
Одновременно с этим к нам обратилась одна женщина. У нее было в собственности помещение в центре Питера. Она предложила нам снять его для оффлайн магазина, но только при условии, что там будут продаваться камни. Для нее это было важно. Ее покойный муж раньше занимался камнями и держал этот магазин. Она хотела, что бы его дело жило.
Мы долго сомневались. С одной стороны — зачем нам нужно сейчас заниматься магазином? Мы ничего об этом не знаем. Продажи и так хорошо идут и без оффлайна. С другой стороны люди могут приходить в магазин, смотреть. Мы думали несколько месяцев.
Потом решили, ну давай попробуем. Сняли помещение. Встали на ЕНВД (это такая система налогообложения, при которой не нужно иметь кассовый аппарат). И запустились. Ремонт решили не делать. Даже вывеску не меняли. Как есть.
На тот момент у нас была одна слабая сторона. Она не сильно влияла на бизнес, но постоянно волновала. Мы не вели никакого учета. На него просто не оставалось времени. Купили, продали. Сколько купили, сколько продали — видим только в конце месяца по записям.
Мы решили сконцентрироваться на решении этой проблемы.
Прежде всего необходимо было сделать свою систему учета на сайте. В нее должны были входить: учет каждой поставки, учет каждого товара на складе, учет товаров, которые в пути к клиенту, учет возвратов. Это все должно быть интегрировано с личным кабинетом менеджера колл-центра, который принимает и обрабатывает заказы. А так же с рабочими местами упаковщиков. Чтобы все было собрано вовремя, и списывалось со склада в момент попадания товара упаковщикам для сборки заказов.
В начале года все велось в экселе. Менеджер обрабатывал каждый поступивший заказ, распечатывал опись и давал ее упаковщикам для сборки. Потом менеджеры добавляли данные заказа в специальную программу «Купеческая книга», где автоматически формируются документы для почты. Для курьерских компаний все заявки создавались вручную.
На менеджеров по работе с клиентами была очень большая нагрузка. Им нужно было быть очень внимательными. Быстро работать с разными документами и при этом еще отвечать на звонки. Мы поняли, что при увеличении потока заказов, нужно будет очень сильно раздувать штат, чтобы успевать все обрабатывать.
Штат и так рос, так как времени на обработку уходило много. И при этом некоторые заказы мы теряли из-за того, что не перезванивали людям, в случае если они не брали трубку первый раз. Автоматизированного отслеживания кодов посылок с почты у нас не было. Поэтому было много возвратов. Люди просто забывали, что что-то заказали.
Стало абсолютно ясно, что дальше расти мы не можем, пока не автоматизируем все.
Сначала хотели перейти на 1С битрикс. Это движок сайта, интегрированный с 1С. Нам нужно было, чтобы нам написали весь тот функционал, что мы хотим. В течение недели составляли подробное техническое задание с прорисованным интерфейсом каждой страницы. С ним мы пошли в одну из топовых компаний-партнеров (франчайзи) 1С в Питере. Они посчитали и выставили такой счет, что волосы на голове зашевелились. Было понятно, что с нашим бюджетом это не вариант.
Мы долго и мучительно думали как поступить дальше и решили, что будем делать все своими руками, только остатки будем выгружать в 1С.
Вооружившись доской, 1С-кой и фломастерами мы начали разрабатывать все свое. По полдня мы проводили у доски, рисуя взаимосвязи. Мы создавали что-то, что было большим вызовом для наших мозгов. Я никогда в жизни представить не мог, что сам смогу разрабатывать такую сложную штуку. Для меня разработчики 1С были гениями. А когда мы все сами сделали, то оказалось, что и обычных мозгов может хватить для того, чтобы писать бухгалтерские программы. Главное все делать шаг за шагом.
На все написание и тестирование ушло примерно месяцев пять.
В итоге у нас получилась система, через которую проходят все бизнес процессы. На тот момент все выглядело примерно так.
Как только приходит новый товар, его по накладной вбивают в нашу систему со всеми данными – закупочной ценой, ценой продажи, размерами, весом и т.д. Система сразу назначает товарам артикулы. На рабочих местах фотографа и копирайтера высвечивается новое поступление.
Они знают какой товар нужно фотографировать и писать описания.
У менеджеров колл-центра есть свои отдельные интерфейсы. После того, как человек провел заказ, товар резервируется для него, и списывается со склада в статус «в заказе».
У упаковщиков свои рабочие места. На больших мониторах на складе они видят, какие заказы нужно собирать. Это позволяет им планировать очередность сборки. После сборки автоматически печатаются все бланки для почты и курьерской компании.
Помимо этого есть отдельный интерфейс работы розничного магазина. У каждого заказа может быть один из 23 статусов заказов, что позволяет очень четко работать с каждым заказом и клиентом, и не забывать ничего.
Каждую минуту можно видеть всю статистику магазина. Сколько заказов поступило, на какую сумму, сколько это в закупке, сколько это в марже.
Мы сделали так, чтобы все делалось в админке нашего сайта. И за всем был контроль.
Основное время уходило именно на разработку этого программного обеспечения.
Параллельно мы закупали разной продукции и пробовали ее продавать. В основном хорошо шли продажи через социальные сети.
Очень хорошо продавались леггинсы. Насколько хорошо, что мы решили их закупить большим оптом, чтобы получить максимально низкую цену. Мы заказали сразу на 400 тысяч рублей и были довольны, что теперь мы сможем максимально развернуться с ними.
Потом, вслед за леггинсами, начали разрабатывать свои толстовки с авторскими принтами. Нашли очень крутых художников, которые нарисовали эскизы. Нашли ребят, которые нам их готовы были печатать по низкой цене.
В итоге мы хотели делать заодно еще и платья, и боди, и другие элементы одежды.
До мая все шло великолепно. И ничто не предвещало беды. Было куча планов, много работы и светлый взгляд в будущее.
А вот в мае продажи начали падать. Сами по себе. Я просто смотрел и не мог понять что происходит. Да, май всегда слабый месяц. Люди уезжают на праздники. Ездят на шашлыки. Им не до интернета. Но продажи упали намного сильнее, чем мы могли ожидать.
У меня было отчаяние. Состояние хоть плачь. Столько летних и весенних украшений. Классные леггинсы, как раз в них все переодеваются. Но все перестали покупать.
Я с головой погрузился в рекламу. Пересмотрел каждое рекламное объявление. Запускал и тестировал тизерные сети. Я каждый день с самого утра, до часу-двух ночи сидел в рекламных сервисах и аналитике.
Ситуация такая. Люди заходят на сайт. Но покупают мало. Я добавляю денег на рекламу, людей становится больше. Покупают тоже больше. Но реклама убыточна.
Ну думаю, май закончится. Все привыкнут к жаре, вернутся с дач, и начнут покупать. Май прошел, начался июнь. В июне продажи упали еще сильнее.
Думаю ладно. В июле по-любому должно быть лучше. В июле еще сильнее упали.
По сути я уже начал чувствовать, что уже вполне уверенно подкрадывается разорение. Пока еще денег хватает затыкать дыры. Но работаем без прибили, в минус.
А в августе оборот просел еще сильнее. Но кроме этого основная курьерская компания перестала выплачивать нам деньги.
Мы сидели вообще без денег. Отправляли товары, деньги за них не приходили. Т.е. мы просто сжигали деньги, которых и так было в обрез. Вкладывали в рекламу, потом вкладывали в продукцию,
История 2013 года.
Все началось очень даже неплохо. Деньги за декабрьские заказы начали приходить в январе, продажи в январе тоже были неплохими.
Идей для улучшения нашего бизнеса было очень много.
В начале года родилась идея отойти от камней в магазине Минералмаркет и сделать из него магазин вообще всей бижутерии. И одновременно запустить еще один магазин украшений и одежды для молодежи.
У этого было одна причина. Как-то утром в воскресенье я включил муз тв. Там была передача про женскую моду. В ней рассказывали про новинку сезона — каффы. Это разновидность серег, которая крепится на все ухо. Рассказывали, что это сейчас модно в Голливуде и все звезды нет-нет да появятся в них на людях.
Я ради интереса залез в яндекс, набрал поисковый запрос. Нашел только один магазин, в котором продавались эти каффы. Ассортимент там был очень скудный. Дальше залез проверить количество запросов в месяц по нему на сервис яндекс вордстат. И просто обалдел — 80000 запросов в месяц. Это реально много. Для сравнения, слово «шунгит» искали в месяц 16000 раз. А тут 80000 раз и всего один конкурент.
У меня весь сон слетел. Оделся, и пошел в ближайший торговый центр. Прошелся по всем магазинам бижутерии — нигде этих кафф нет. Спрашиваю у продавцов, они даже не знают что это такое.
В понедельник с самого утра и до самого вечера мы с Юрой ездили по всем знакомым поставщикам бижутерии и искали каффы. Ни у кого их не было.
Решили ехать в Москву искать там. В международном центре оптовой торговли мы нашли всего одну точку, куда просто случайно завезли их. Мы выкупили сразу все. На нас еще смотрели как на дураков: зачем это покупаете? Покупайте другое, оно лучше идет, а эти каффы висят уже два месяца, никто не берет.
Привезли в Питер, отфотографировали, выложили на сайт. И в первый же день пошли заказы. Оборот по тем временам просто зашкаливал.
Мы продавали каффы через контекстную рекламу, через тизерную рекламу (это такая реклама, которая обычно встречается на торрентах), через нашу группу Вконтакте.
Все было круто. Поэтому воодушевившись успехом, мы решили, что можно попробывать и другую бижутерию.
Мы закупили кольца, воротнички, кулоны, серьги. Даже решили попробовать леггинсы, с интересными принтами. В то время была они были модными, и их часто можно было увидеть в рекламе в соцсетях. Всего понемногу, для тестирования. Чтобы посмотреть спрос и если что, то закупить большими партиями.
Тогда мы твердо решили, что не будем зацикливаться на камнях. Будем заниматься всей бижутерией.
Одновременно с этим к нам обратилась одна женщина. У нее было в собственности помещение в центре Питера. Она предложила нам снять его для оффлайн магазина, но только при условии, что там будут продаваться камни. Для нее это было важно. Ее покойный муж раньше занимался камнями и держал этот магазин. Она хотела, что бы его дело жило.
Мы долго сомневались. С одной стороны — зачем нам нужно сейчас заниматься магазином? Мы ничего об этом не знаем. Продажи и так хорошо идут и без оффлайна. С другой стороны люди могут приходить в магазин, смотреть. Мы думали несколько месяцев.
Потом решили, ну давай попробуем. Сняли помещение. Встали на ЕНВД (это такая система налогообложения, при которой не нужно иметь кассовый аппарат). И запустились. Ремонт решили не делать. Даже вывеску не меняли. Как есть.
На тот момент у нас была одна слабая сторона. Она не сильно влияла на бизнес, но постоянно волновала. Мы не вели никакого учета. На него просто не оставалось времени. Купили, продали. Сколько купили, сколько продали — видим только в конце месяца по записям.
Мы решили сконцентрироваться на решении этой проблемы.
Прежде всего необходимо было сделать свою систему учета на сайте. В нее должны были входить: учет каждой поставки, учет каждого товара на складе, учет товаров, которые в пути к клиенту, учет возвратов. Это все должно быть интегрировано с личным кабинетом менеджера колл-центра, который принимает и обрабатывает заказы. А так же с рабочими местами упаковщиков. Чтобы все было собрано вовремя, и списывалось со склада в момент попадания товара упаковщикам для сборки заказов.
В начале года все велось в экселе. Менеджер обрабатывал каждый поступивший заказ, распечатывал опись и давал ее упаковщикам для сборки. Потом менеджеры добавляли данные заказа в специальную программу «Купеческая книга», где автоматически формируются документы для почты. Для курьерских компаний все заявки создавались вручную.
На менеджеров по работе с клиентами была очень большая нагрузка. Им нужно было быть очень внимательными. Быстро работать с разными документами и при этом еще отвечать на звонки. Мы поняли, что при увеличении потока заказов, нужно будет очень сильно раздувать штат, чтобы успевать все обрабатывать.
Штат и так рос, так как времени на обработку уходило много. И при этом некоторые заказы мы теряли из-за того, что не перезванивали людям, в случае если они не брали трубку первый раз. Автоматизированного отслеживания кодов посылок с почты у нас не было. Поэтому было много возвратов. Люди просто забывали, что что-то заказали.
Стало абсолютно ясно, что дальше расти мы не можем, пока не автоматизируем все.
Сначала хотели перейти на 1С битрикс. Это движок сайта, интегрированный с 1С. Нам нужно было, чтобы нам написали весь тот функционал, что мы хотим. В течение недели составляли подробное техническое задание с прорисованным интерфейсом каждой страницы. С ним мы пошли в одну из топовых компаний-партнеров (франчайзи) 1С в Питере. Они посчитали и выставили такой счет, что волосы на голове зашевелились. Было понятно, что с нашим бюджетом это не вариант.
Мы долго и мучительно думали как поступить дальше и решили, что будем делать все своими руками, только остатки будем выгружать в 1С.
Вооружившись доской, 1С-кой и фломастерами мы начали разрабатывать все свое. По полдня мы проводили у доски, рисуя взаимосвязи. Мы создавали что-то, что было большим вызовом для наших мозгов. Я никогда в жизни представить не мог, что сам смогу разрабатывать такую сложную штуку. Для меня разработчики 1С были гениями. А когда мы все сами сделали, то оказалось, что и обычных мозгов может хватить для того, чтобы писать бухгалтерские программы. Главное все делать шаг за шагом.
На все написание и тестирование ушло примерно месяцев пять.
В итоге у нас получилась система, через которую проходят все бизнес процессы. На тот момент все выглядело примерно так.
Как только приходит новый товар, его по накладной вбивают в нашу систему со всеми данными – закупочной ценой, ценой продажи, размерами, весом и т.д. Система сразу назначает товарам артикулы. На рабочих местах фотографа и копирайтера высвечивается новое поступление.
Они знают какой товар нужно фотографировать и писать описания.
У менеджеров колл-центра есть свои отдельные интерфейсы. После того, как человек провел заказ, товар резервируется для него, и списывается со склада в статус «в заказе».
У упаковщиков свои рабочие места. На больших мониторах на складе они видят, какие заказы нужно собирать. Это позволяет им планировать очередность сборки. После сборки автоматически печатаются все бланки для почты и курьерской компании.
Помимо этого есть отдельный интерфейс работы розничного магазина. У каждого заказа может быть один из 23 статусов заказов, что позволяет очень четко работать с каждым заказом и клиентом, и не забывать ничего.
Каждую минуту можно видеть всю статистику магазина. Сколько заказов поступило, на какую сумму, сколько это в закупке, сколько это в марже.
Мы сделали так, чтобы все делалось в админке нашего сайта. И за всем был контроль.
Основное время уходило именно на разработку этого программного обеспечения.
Параллельно мы закупали разной продукции и пробовали ее продавать. В основном хорошо шли продажи через социальные сети.
Очень хорошо продавались леггинсы. Насколько хорошо, что мы решили их закупить большим оптом, чтобы получить максимально низкую цену. Мы заказали сразу на 400 тысяч рублей и были довольны, что теперь мы сможем максимально развернуться с ними.
Потом, вслед за леггинсами, начали разрабатывать свои толстовки с авторскими принтами. Нашли очень крутых художников, которые нарисовали эскизы. Нашли ребят, которые нам их готовы были печатать по низкой цене.
В итоге мы хотели делать заодно еще и платья, и боди, и другие элементы одежды.
До мая все шло великолепно. И ничто не предвещало беды. Было куча планов, много работы и светлый взгляд в будущее.
А вот в мае продажи начали падать. Сами по себе. Я просто смотрел и не мог понять что происходит. Да, май всегда слабый месяц. Люди уезжают на праздники. Ездят на шашлыки. Им не до интернета. Но продажи упали намного сильнее, чем мы могли ожидать.
У меня было отчаяние. Состояние хоть плачь. Столько летних и весенних украшений. Классные леггинсы, как раз в них все переодеваются. Но все перестали покупать.
Я с головой погрузился в рекламу. Пересмотрел каждое рекламное объявление. Запускал и тестировал тизерные сети. Я каждый день с самого утра, до часу-двух ночи сидел в рекламных сервисах и аналитике.
Ситуация такая. Люди заходят на сайт. Но покупают мало. Я добавляю денег на рекламу, людей становится больше. Покупают тоже больше. Но реклама убыточна.
Ну думаю, май закончится. Все привыкнут к жаре, вернутся с дач, и начнут покупать. Май прошел, начался июнь. В июне продажи упали еще сильнее.
Думаю ладно. В июле по-любому должно быть лучше. В июле еще сильнее упали.
По сути я уже начал чувствовать, что уже вполне уверенно подкрадывается разорение. Пока еще денег хватает затыкать дыры. Но работаем без прибили, в минус.
А в августе оборот просел еще сильнее. Но кроме этого основная курьерская компания перестала выплачивать нам деньги.
Мы сидели вообще без денег. Отправляли товары, деньги за них не приходили. Т.е. мы просто сжигали деньги, которых и так было в обрез. Вкладывали в рекламу, потом вкладывали в продукцию,
Жаль, что предлагаемая "неделя бизнеса" не получила поддержки на пикабу. Всего пару интересных постов было, включая этого автора, а почитать очень любопытно было. Спасибо ТС!
Спасибо, очень интересно почитать. Сам открыл компанию по производству рулонных штор, сейчас как раз период становления. Пока понял одно- ИПэшник сам себе хозяин, хочет в субботу работает, хочет- в воскресенье.
Чтобы деньги с почты приходили быстрее и операторы почты допускали меньше ошибок, узнайте свой код федерального клиента и обязательно указывайте его на бланках наложенного платежа. Эта простая операция здорово упрощает работу почты и ускоряет зачисление платежей.
Продолжение ч.3
И пришли к выводу, что штат нужно снижать вдвое. Отказываться от аренды офиса, оставлять только розничный магазин. Всех остальных работников перевести на работу из дома. Все расходы снизить по максимуму. За недостающих в штате сотрудников работать самим.
Мы поговорили со всеми, кого нужно было уволить. На удивление все это приняли спокойно.
В середине сентября курьерская компания выплатила нам остаток долга. Может нам просто повезло. Может мы просто очень сильно надоели нашими звонками.
В октябре оборот начал увеличиваться. Деньги другие курьерские компании выплачивали в основном вовремя. К концу октября мы вздохнули спокойно – все, вроде можно расслабиться. Можно немного передохнуть от этих стрессовых дней, когда мысль только одна: где взять деньги?
Но и это не конец.
К середине ноября мы начали замечать, что опять что-то идет не так. Начали перепроверять, оказалось, что почта задерживает часть денег. Ну, ничего страшного, почта не какая-то там курьерская компания, доплатит, подумали мы. Прошло еще недели две. Денег с почты реально мало. Так как бухгалтера пришлось сократить и мы сами постоянно бегали по разным делам, то и сверку сделать все не было времени.
А к концу ноября денег опять стало настолько мало, что еле-еле хватило на зарплаты. Тогда спохватились, запросили акты сверок со всех курьерских компаний и почты, и выяснили, что почта не выплатила нам очень ощутимую сумму.
С почтой все намного сложнее, чем с курьерскими компаниями. В курьерках хоть знаешь куда жаловаться. На почте вообще не понятно к кому обращаться. Звонишь по телефону, дают другой, звонишь по другому, дают третий, звонишь по третьему, дают четвертый. А где-то на десятом телефоне круг замыкается, дают тот первый телефон, на который изначально звонил.
В итоге мы просто пошли в главное управлении почты по Питеру и на проходной вызвонили нужного человека. Там я уже не выдержал и психанул. Реально случился срыв. Выплеснул все, что накопилось за последние полгода. Орал матом на всю почту. Спасибо Юре, который очень спокойно и вежливо после этого со всеми общался.
В итоге узнали, почему была задержка. Сейчас не буду вдаваться в подробности, но получилось так, что по договору мы на бланках наложенного платежа должны были писать «Федеральный агент ….». Мы и писали. А операторы почты в регионах тупо не знали, как вбивать в программу таких вот федеральных агентов. Не знаем как вбивать - ничего не вбиваем. А раз ничего не вбили, то деньги остались в отделениях.
И наши деньги оказались размазанными по всей России. Мы написали претензию и заявление на поиск с номерами заказов: получилось 84 листа. И нам очень повезло, что одна из сотрудниц почты довольно ответственно подошла и помогла нам. Мы по крупицам за месяцев пять деньги получили обратно. А так пока бы прошли суды, пока бы все эти решения вступили в силу, пока бы их сделали. Даже представить страшно. До сих пор бы наверно еще не получили бы.
В декабре мы остались почти тем же штатом, который был у нас два года назад. Юра сидел на телефоне в колл-центре, Арсен упаковывал, а я пол дня стоял продавцом в магазине, а пол дня тоже помогал упаковывать.
Декабрь мы закрыли великолепно. Все всё платили. Мы почти ничего не закупали, а только продавали то что было на складе и не продалось летом. По итогам декабря мы рассчитались с некоторыми кредитами и задолженностями. На счете лежала очень большая и дающая надежды сумма. И стало ясно, что несмотря на допущенные ошибки, решения оказались правильными.
А они были следующими.
Мы из бижутерии решили уйти полностью. Из одежды тоже. Это своеобразный рынок, который нам по итогам этого года совсем не понравился. В интернете полно тех, кто занимается этими направлениями. У некоторых это неплохо получается, вот пусть и занимаются. Летом слишком сильные спады. Мы к ним не были готовы. И в будущем не хотим работать с такими спадами.
Мы оставляем для себя пока два основных направления – это шунгит (он весь год был стабилен и не разу не просел) и коллекционные камни и изделия из них. Это наш рынок, он у нас получается, мы его чувствуем. Вот им и будем дальше заниматься.
Во-вторых, оффлайн это тоже круто. Нас здорово поддержал наш оффлайновый магазин. Да, он тоже проседал, но только один раз, в сентябре, в остальное время он был стабильным. По крайней мере, пока в интернете было все непонятно, то он давал клиентов среди жильцов района.
В третьих, никогда не работать с только с одной курьерской компанией. Только сразу с несколькими. И всегда вести четкую сверку с ними. На их учет полагаться нельзя.
В-четвертых, нужно считать каждую копейку и создавать подушку безопасности. Даже если все хорошо. Если нет возможности считать все точно, то нужно считать с максимально возможной точностью. И никогда не опускаться до нуля в деньгах.
В-пятых, нужно не стесняться работать с клиентской базой. И не слишком доверять тому, что говорят люди. Иногда решения, которые кажутся не очень хорошими, наоборот дают отличный результат.
В-шестых, решения по росту компании нужно принимать медленно. А вот по сокращению нужно принимать быстро. Моментально. Не нужно хвататься за прошлое и что-то жалеть. Если нужно сократиться в 2 раза, значит это нужно.
Ну и в-седьмых, хорошо, когда все хорошо. Когда все плохо, нужно умудриться не разругаться с партнерами. Как бы плохо ни было, главное не разругаться, иначе это будет моментальным крахом. Нужно подавлять в себе соблазн критиковать чьи-то решения, мысли и слова.
Что у нас сейчас?
Сейчас мы работаем уже с учетом тех ошибок. Я считаю, что такой период должен пройти каждый, кто занимается бизнесом. Можно прочитать много книг, все понять, но ничего не прочувствовать. А когда через это проживаешь, появляются настоящие знания.
Продолжение ч.2
Для курьерских компаний все заявки создавались вручную.
На менеджеров по работе с клиентами была очень большая нагрузка. Им нужно было быть очень внимательными. Быстро работать с разными документами и при этом еще отвечать на звонки. Мы поняли, что при увеличении потока заказов, нужно будет очень сильно раздувать штат, чтобы успевать все обрабатывать.
Штат и так рос, так как времени на обработку уходило много. И при этом некоторые заказы мы теряли из-за того, что не перезванивали людям, в случае если они не брали трубку первый раз. Автоматизированного отслеживания кодов посылок с почты у нас не было. Поэтому было много возвратов. Люди просто забывали, что что-то заказали.
Стало абсолютно ясно, что дальше расти мы не можем, пока не автоматизируем все.
Сначала хотели перейти на 1С битрикс. Это движок сайта, интегрированный с 1С. Нам нужно было, чтобы нам написали весь тот функционал, что мы хотим. В течение недели составляли подробное техническое задание с прорисованным интерфейсом каждой страницы. С ним мы пошли в одну из топовых компаний-партнеров (франчайзи) 1С в Питере. Они посчитали и выставили такой счет, что волосы на голове зашевелились. Было понятно, что с нашим бюджетом это не вариант.
Мы долго и мучительно думали как поступить дальше и решили, что будем делать все своими руками, только остатки будем выгружать в 1С.
Вооружившись доской, 1С-кой и фломастерами мы начали разрабатывать все свое. По полдня мы проводили у доски, рисуя взаимосвязи. Мы создавали что-то, что было большим вызовом для наших мозгов. Я никогда в жизни представить не мог, что сам смогу разрабатывать такую сложную штуку. Для меня разработчики 1С были гениями. А когда мы все сами сделали, то оказалось, что и обычных мозгов может хватить для того, чтобы писать бухгалтерские программы. Главное все делать шаг за шагом.
На все написание и тестирование ушло примерно месяцев пять.
В итоге у нас получилась система, через которую проходят все бизнес процессы. На тот момент все выглядело примерно так.
Как только приходит новый товар, его по накладной вбивают в нашу систему со всеми данными – закупочной ценой, ценой продажи, размерами, весом и т.д. Система сразу назначает товарам артикулы. На рабочих местах фотографа и копирайтера высвечивается новое поступление.
Они знают какой товар нужно фотографировать и писать описания.
У менеджеров колл-центра есть свои отдельные интерфейсы. После того, как человек провел заказ, товар резервируется для него, и списывается со склада в статус «в заказе».
У упаковщиков свои рабочие места. На больших мониторах на складе они видят, какие заказы нужно собирать. Это позволяет им планировать очередность сборки. После сборки автоматически печатаются все бланки для почты и курьерской компании.
Помимо этого есть отдельный интерфейс работы розничного магазина. У каждого заказа может быть один из 23 статусов заказов, что позволяет очень четко работать с каждым заказом и клиентом, и не забывать ничего.
Каждую минуту можно видеть всю статистику магазина. Сколько заказов поступило, на какую сумму, сколько это в закупке, сколько это в марже.
Мы сделали так, чтобы все делалось в админке нашего сайта. И за всем был контроль.
Основное время уходило именно на разработку этого программного обеспечения.
Параллельно мы закупали разной продукции и пробовали ее продавать. В основном хорошо шли продажи через социальные сети.
Очень хорошо продавались леггинсы. Насколько хорошо, что мы решили их закупить большим оптом, чтобы получить максимально низкую цену. Мы заказали сразу на 400 тысяч рублей и были довольны, что теперь мы сможем максимально развернуться с ними.
Потом, вслед за леггинсами, начали разрабатывать свои толстовки с авторскими принтами. Нашли очень крутых художников, которые нарисовали эскизы. Нашли ребят, которые нам их готовы были печатать по низкой цене.
В итоге мы хотели делать заодно еще и платья, и боди, и другие элементы одежды.
До мая все шло великолепно. И ничто не предвещало беды. Было куча планов, много работы и светлый взгляд в будущее.
А вот в мае продажи начали падать. Сами по себе. Я просто смотрел и не мог понять что происходит. Да, май всегда слабый месяц. Люди уезжают на праздники. Ездят на шашлыки. Им не до интернета. Но продажи упали намного сильнее, чем мы могли ожидать.
У меня было отчаяние. Состояние хоть плачь. Столько летних и весенних украшений. Классные леггинсы, как раз в них все переодеваются. Но все перестали покупать.
Я с головой погрузился в рекламу. Пересмотрел каждое рекламное объявление. Запускал и тестировал тизерные сети. Я каждый день с самого утра, до часу-двух ночи сидел в рекламных сервисах и аналитике.
Ситуация такая. Люди заходят на сайт. Но покупают мало. Я добавляю денег на рекламу, людей становится больше. Покупают тоже больше. Но реклама убыточна.
Ну думаю, май закончится. Все привыкнут к жаре, вернутся с дач, и начнут покупать. Май прошел, начался июнь. В июне продажи упали еще сильнее.
Думаю ладно. В июле по-любому должно быть лучше. В июле еще сильнее упали.
По сути я уже начал чувствовать, что уже вполне уверенно подкрадывается разорение. Пока еще денег хватает затыкать дыры. Но работаем без прибили, в минус.
А в августе оборот просел еще сильнее. Но кроме этого основная курьерская компания перестала выплачивать нам деньги.
Мы сидели вообще без денег. Отправляли товары, деньги за них не приходили. Т.е. мы просто сжигали деньги, которых и так было в обрез. Вкладывали в рекламу, потом вкладывали в продукцию, в упаковку, отправляли – а в ответ ни копейки. Курьерская компания все деньги оставляла себе и никак не комментировала ситуацию. На все звонки и письма кормила завтраками.
Примерно через 10 «завтра» я как-то почувствовал, что она платить не будет вообще. Что все, этих денег нет и их можно больше не ждать. Потому что если крупнейшая курьерская компания России вдруг не выплачивает деньги, а судя по форумам, не только нам, то что-то там случилось серьезное.
К нам деньги приходили с почты, но их еле-еле хватало, чтобы просто заткнуть долги. Закупаться было не на что. Как только что-то появлялось на расчетнике, оно тут же кому-то оплачивалось.
Мы быстро, в панике, в течение недели заключили договоры со всеми курьерскими компаниями, которые только знали. Так, на всякий случай.
И поняли одну старую и банальную вещь. Об этом пишут в любой книге по бизнесу: нельзя класть яйца в одну корзину. И это касается всего. В том числе курьерских компаний.
Так как на закупку денег не было, мы в срочном порядке начали искать поставщиков под реализацию. Товар уходит, денег нет. Нужно что-то продавать, пока все не закончилось.
Мы решили так: подберем через яндекс вордстат продукцию, в основном украшения, у которой больше всего запросов со словом «купить». Возьмем у кого-нибудь под реализацию, быстро выложим и запустим контекстную рекламу. Должно выстрелить.
Мы ездили и разговаривали с одним поставщиком за другим. Никто нам не хотел давать под полную реализацию. Максимум отсрочка платежа. Мы нашли только одного, кто собирался в отпуск на пару месяцев и готов был дать нам продукции, но если заплатим 20% предоплаты. Остальное под реализацию. Это был тот человек, у которого мы когда-то нашли каффы.
Мы конечно же с радостью согласились и просто смели у него товар. Набрали кучу всего, что нужно и что не нужно, лишь бы был большой ассортимент.
Это нас сильно поддержало, но окончательно не спасло.
Мы увеличили количество писем, которые рассылаем в нашей рассылке. Я опять же опасался, что сейчас меня закидают претензиями по поводу «хватит меня мучить вашим спамом». Но ничего такого не произошло. Наоборот увеличение количества писем дало очень большой поток заказов. Дошло до того, что мы стали слать почти каждый день, кроме выходных.
К концу месяца оказалось, что 40% заказов у нас пришло именно через емейлы нашим старым клиентам.
В курьерскую службу по поводу наших денег мы звонили постоянно. Каждый день с утра до вечера. Там трубку в основном не брали. Когда брали, мы просили вернуть нам наши деньги. Они говорили – да, да, конечно, все мы вас поставили на расчет. После этого мы сразу опять поднимал трубку и звонили опять. Они говорили: что вы звоните по 20 раз на дню? Мы вас уже поставили в расчет. Мы говорили: окей. Клали трубку и опять ее поднимали и звонили.
В дополнение к этому мы писали им письма. Каждый день одни и теже письма. В суд было бессмысленно обращаться. Нам нужны были деньги прямо сейчас, а не через полгода.
И как-то вдруг, о чудо, они нам выплатили половину долга! Я читал на форуме, как они должны были кому-то миллион, кому-то пять миллионов, очень многим по 300-700 тысяч. Но нам они половину долга покрыли. Это было счастье! Эйфория!
Но к времени выплаты зарплаты мы все равно подошли практически с нулем. В итоге мы с Юрой пошли взяли на себя потребительские кредиты. Выплатили зарплату вовремя.
В начале сентября мы уже немного смирились с тем, что денег у нас нет. Мы больше не можем существовать в том виде, который был на тот момент. Поэтому решили уменьшать нашу компанию. Этого так не хотелось, хоть реви. Ну и деться некуда. Мы неделю с утра до вечера сидели у компа и пересчитывали разные варианты: кого уволить, что изменить, какие расходы можно урезать.