Как продвигать свои услуги самозанятым⁠⁠

Всем привет. Статья в основном для тех, кто на меня подписан. Разгребаю вопросы, которые вы мне задаете и решил собрать к общему знаменателю группу вопросов и ответить на них в виде статьи.

Если обобщить, вопрос звучит примерно так: “Как продвигать свои услуги самозанятому, с минимальными бюджетами и минимальными навыками в рекламе”

Ко мне с таким вопросом обращаются большое количество разного рода мастеров-строителей и рукодельниц. Вот я, собственно, пятничным вечером сел и задумался над этим.

Реклама и маркетинг - это одновременно и просто и сложно. Просто тем, что есть ряд давно проверенных гипотез, которые 100% работают. Сложно тем, что нужно много опыта, знаний и доля везения, чтобы спрогнозировать и получить хороший выхлоп. А смысл в том, что чем больше знаний, опыта и везения, тем дешевле мы можем получить клиента в конечном счете. Нельзя сказать, что какой-то рекламный канал не работает. Любой рекламный канал работает, потому что через него ваше сообщение доходит до человека. Если кто-то говорит, что условные рекламные флаеры не работают, это значит только то, что рекламный канал не был достаточно оптимизирован и привлеченный клиент, в конечном счете стоит столько, что это нерентабельно.

Что мы понимаем под оптимизацией канала - показывать нашу рекламу тем, кому, на наш взгляд, будет интересен наш товар или услуга и сводить к минимуму затраты на рекламу для тех, кому, на наш взгляд наш товар или услуга не интересны. Это первое.

Второе - наше рекламное сообщение должно привлекать внимание, третье - наше рекламное сообщение должно вызывать желание купить наш товар или услугу, и четвертое - контакт с потенциальным клиентом должен обходиться как можно дешевле. Если все четыре пункта работают хорошо - мы получаем клиентов за адекватные деньги и можем с гордостью говорить - выхлоп есть!

Применяя на практике все эти четыре пункта мы понимаем, что идеальные условия в описанной модели - это когда довольный клиент покупает у нас еще раз или рекомендует нас кому-то из своих знакомых, ведь такой ситуации наш клиент или вовсе достался нам бесплатно или мы заплатили за него в рамках рентабельности инвестиций в маркетинг ( дали скидку Н рублей, или заплатили за рекомендацию).

Либо, когда вы отдаете за привлечение клиентов приемлемую для вас фиксированную сумму. (партнерский маркетинг, агрегаторы Букинг и тд)

Дальше мы масштабируем описанное выше на все рекламные каналы.

Например, представим, что маляр готов платить за 150 руб за каждого нового клиента.

Представим, что объявление на авито стоит 300 руб в месяц. Соответственно, объявление на авито должно приносить ему 2 и более клиентов в месяц. Делается это влиянием на остальные три параметра. 1 показать объявление нужным людям - на авито это можно сделать при помощи размещения объявления в нужной категории. 2. Заметность через заголовок и картинку и желание купить через, фотографии, описания, цены, условия, гарантии и тд. Чем лучше мы оптимизировали все параметры, тем дешевле мы получаем клиента. Если клиент все равно обходится дорого, значит наши издержки не позволяют нам привлекать клиентов, через данный канал и нужно искать другие.

Итак, что можно тестировать мастерам-строителям.

1. Доски объявлений (про оптимизацию расписал)

2. Партнерский маркетинг. Определить сумму или процент, который мы готовы отдать за клиента, охватить как можно больше людей, которые контактируют с вашими потенциальными клиентами. Для мастеров строителей - это мастера в смежных специальностях, строительные магазины и тд. Все, на что хватит фантазии.

3. Оффлайн реклама. Например, оклейка досок объявления около домов. Как оптимизировать - снижаем стоимость производства. ( На одном листе а4 несколько объявлений). Привлекаем внимание тематическим изображением на листовке, привлекаем внимание через заголовок. Прописываем условия, больше конкретики, гарантий и тд. Из лайфхаков: добавляйте имя в объявление ( В России это правило работает лучше на русские имена), указывайте время, в которое с вами можно связаться, если это больше, чем с 9 до 6. Если Вы на связи с 07:00 до 22:00 и готовы в это время принять звонок от клиента, укажите, что вам совершенно спокойно можно позвонить в это время. Так вы не будете терять клиентов, которые решат вас не беспокоить в такое время, а наутро или забудут или найдут кого-то другого, также сравнивая вас и другие объявления от мастеров, если у вас указано время, потенциальный клиент спокойно и без всякого стресса позвонит сначала вам, а остальных мастеров оставит на завтра, и велик шанс, что ему и не придется им звонить. Пользуйтесь на здоровье. Тем более, что на примере досок возле подъезда видят их именно в нерабочее время по дороге на работу и с работы. Все тоже самое касается и рекламы в газетах. Максимально оптимизируем, считаем, сколько нам нужно получить заявок с одной публикации, тестируем.

4. Социальные сети.

4.1 Посев. Публикуем рекламное сообщение в местных группах. Максимально все оптимизируем, считаем количество заявок, сравниваем с допустимой ценой клиента. Все тоже самое, как и в газетах. Если группа не отбивает вложений - забываем про нее, если отбивает - периодически делаем публикации пока не выжмем. Опять же не забывая про сезонность и тд.

4.2 Таргетированная реклама. Тут уже больше возможностей для оптимизации.

4.2.1. Оптимизируем публикацию. Делаем привлекающий и убедительный пост

4.2.2. Настраиваем рекламу на нужную нам аудиторию

4.2.3. Ставим оплату за переходы, делаем минимальную ставку, при которой наша реклама показывается людям. Отслеживаем сколько переходов было на 1 тыс показов.

Смотрим при какой ставке ваша реклама показывается при моделе оплата за показы.

Например, мы протестировали, что наша реклама при оплате за переход наша реклама нормально показывается при стоимости 8 руб за переход, а при оплате за показ - 35 руб за тысячу показов. Теперь, чтобы оптимизировать, мы должны посчитать дороже или дешевле нам работать в моделе оплата за переход. Если дороже - соответственно начинаем платить за показы. Довольно примитивный метод, но для начала, если сильно не хочется забивать себе голову - нормально.

5. Контекстная реклама.

Чуть более продвинутый уровень. Канал для оптимизации требует больше навыков и знаний. Цель не меняется. Получить клиента как можно дешевле. Оптимизируем во-первых через нормальный человеческий сайт, который дает человеку максимум информации, которая поможет ему выбрать именно вас, опять же время для обращений. Второго визита на ваш сайт скорее всего не будет. Поэтому нужно сделать, чтобы ваше рабочее время клиент вам позвонил, или круглосуточно стучал на почту или мессенджер. Дальше оптимизация - это конкретные и понятные объявления, которые исключают попадание на ваш сайт посторонних людей, оптимизируем запросы, по которым будет показываться наша реклама. Сейчас у того же яндекс директ немного другая политика, если раньше там приходилось платить за позицию больше конкурента и аукцион разогревался до таких ставок, на которых всем тупо не рентабельно размещаться, то теперь аукцион уже идет за выкуп процента трафика, что делает этот канал привлекательнее, чем раньше. В оптимизации по запросам нам нужно собрать базу запросов, чтобы к нам попадал максимально целевой трафик. На цифрах с запроса “Газонокосилки” можно получить трафик, к примеру, за 7 руб за переход, а с запроса “Купить газонокосилку” 25 руб за переход. Если за продажу одной газонокосилки мы готовы отдать 500 руб, то на эти деньги с запроса “Купить газонокосилку” мы получим 20 человек, из которых 1 и более должны купить и тогда схема работает, а с запроса “газонокосилки” 71 человек из которых 1 и более продажа. Здесь вопрос насколько целевой этот трафик, хотя все нужно тестировать в поисках рабочих связок. Сейчас с директа мы за 5300 руб привлекли 1500 человек на сайт гостевого дома в Сочи со средней ценой по 3,5 руб за переход . Из которого было 4 продажи на 18 ночей суммарно и 72000 денег .

На букинге мы бы отдали за этих клиентов 14400 тыс руб, поэтому связку можно считать эффективной. При этом я не могу назвать себя спецом по директу, просто соблюдение тех 4 правил, которые я описал выше. Так что, тестируйте все каналы соблюдая эти правила и постепенно отсекайте нерентабельные. А тесты начинайте с тех, каналов, которые используют ваши конкуренты и будет вам счастье.

По итогу мы пришли к тому, что нужно определить допустимую цену клиента, и тестировать все каналы привязываясь к этой сумме и оптимизируя каналы.

Также задействуем как можно больше каналов, где можно платить за клиента фиксировано ту сумму, которая для нас допустима, задействуем все бесплатные каналы (всякие сайты, где можно бесплатно оставить свои контакты и тд).

Задействуем своих клиентов, чтобы они покупали еще и приводили новых клиентов.

Вот как-то так. Контакты для связи: aseggov mail.ru и телеграм alexsneg

Всем добра и денюжек