Добрый день, Уважаемые Пикабушники!
Мои байки про опыт работы в табачной компании дали определенные успехи. Три человека устроились в British American Tobaco, учитывая мои небольшие рекомендации.
Итак, сейчас я хочу начать тему, которая затрагивает абсолютно каждого. Все мы что-то покупаем, продаем, торгуемся и т.д.
Не много о стилистики написания информации. Я не бизнес тренер и разводом тут заниматься не собираюсь. . Я человек, который сам входил в торговые сети. Я торговал от табака до незамерзайки. От посуды до кондитерки. От всемирно известных брендов, которые крутят по телевизору, до никому неизвестных фирм, которые тащили товар из Китая. Поэтому тут, я описываю только свой опыт и делюсь своими знаниями.
Часть 1.
Ритейлер / Retailer
Ритейлер – это то, что продает твой товар. Под ритейлером в плане продаж, я понимаю торговую сеть (Ашан, Магнолия, Пятерочка, Магнит и т.д.). Итак, ритейлеры (бесит уже это слово, буду заменять его - торговые СЕТИ), они же сети делятся на несколько категории. Я выявил три основные:
1. Локальные
2. Федеральные
3. Локально - Московские
Давайте разберем, что это такое.
Локальные сети – это то, что находиться у вас в городе, максимум в области. Примеры: Москва – Оливье, Магнолия, Аматус (Я любимый). Тверь – Тележка, 4 Сезона. В Волгограде - Мэн. и т.д.
Федеральные сети – это те сети, которые представлены в нескольких Федеральных округах РФ.
Примеры: Ашан, Х5Retail (Пятерочка, Перекресток), Магнит и многие другие.
Локальные –Московские – эти ребята раскрутились у себя на родине, а потом решили двинуть на Москву. Причем магазины у них очень высокого уровня. Примеры: Бахетле, Матрица, Лента (частично).
Сетей очень много. То, что если будешь стучаться в каждую сеть, рано или поздно ты где-нибудь встанешь. НО! На мой взгляд, проще всего провести разведку и сделать оптимальное коммерческое предложение по цене, качеству, логистики и бонусу.
Предлагаю начать тему с самого сладкого. Это кому отправить данное предложение. Направлять необходимо на почту байера. Байер – это тот человек, который принимает решение относительно ввода или вывода товара. Байер по нашему – категорийный менеджер. Категорийные менеджеры делятся на несколько типов ( Я НЕ ЗАТРАГИВАЮ DIY СЕТИ!!!!). Я выделю 3 основные: Food (сюда могут входить категории скоропорт , кондитерка, мясо и т.д.), NON-Food (сюда могут входить категории химия, текстиль, посуда , корма, мебель короче, то, что не жрать и т.д. Алкоголь (сюда могут входить категории элитка, вина, пиво, вода, обычный алко и т.д.). Почти что во всех сетях, везде сидят несколько байеров на каждую категорию. То есть например в том же Ашане в категории NON-Food химией занимается один байер , текстилем другой, автомобильными прибамбасами третий и .т.д. А есть сети (не буду называть), где всем этим занимается один человек.
Первое, что необходимо сделать ( и я на начальных этапах на этом тормозил) это отмониторить предполагаемую сеть. Это посмотреть наличие товара конкурентов, наличие товаров вообще (мало ли скоро закроются и полки полупустые), посмотреть наценку магазина. Посмотреть и высчитать наценку магазина достаточно просто. Обычно это стандарт 40-45% процентов ( есть исключения). Например, Вы знаете что в среднем бумажное полотенце В ЗАКУПЕ стоит 60 р. А в магазине, например в магазинах Твой Дом стоит 87р. Нехитрая пропорция и получается , что наценка у них 45%. Еще один совет, находясь в магазине, отфоткайте все цены конкурентов, все стикера с поставщиками ( на задней части товара) , все стикера соседних товаров. Впоследствии, это может помочь войти в сеть через дистрибьютера (об этом позже).
После того, как Вы изучили сеть, Вы должны просчитать наценку магазина, заложить приблизительно 15% - в качестве Ретро бонуса ( об этом позже), сделать прайс с хитами продаж (можете выделить цветом), и отправить Байеру.
Тут то и начинается самый пиздец. Почти что ни одна сеть не дает данные своих сотрудников. Типа мы ахуитительно рады, что Вы планируете с нами сотрудничать, но вышлите сначала свое предложение на info@idinah.com с пометкой в коммерческий отдел и мы Вам перезвоним. Само собой, Вам никто не перезвонит. На этом этапе важно найти контакты байера. Вы можете позвонить напрямую в сеть, скорее всего , там даже трубку не возьму, поискать контакты в интернете, поспрашивать у друзей и .т.д. Самый простой способ, это хотя бы узнать имя байера.
Это можно узнать непосредственно в магазине. Можно представиться кем угодно и за шоколадку узнать у персонала магазина имя категорийного менеджера (это можно сделать через руководителя секции или у более вышестоящего начальства, только чаще всего номера и почты они не дают). Далее, на сайте сети узнать, как у них строиться почта. Пример : Ivan.ivanov@x5.ru или Ivanov-i@x5.ru. Как только поняли почту, надо узнать доб номер. Пример: Вы звоните в сеть – там только автоответчик предлагает набрать добавочный номер или оставаться на линии . Ок. Набираем добавочный номер от балды в примере комбинацию из 3 чисел пример : 125, 144 - старайтесь затрагивать разные цифры. То же самое и с комбинациями из 4 (2508, 3792) и 5(27 498) чисел. 5 – это максимум составления доб номеров. Рано или поздно Вы на кого-нибудь нарветесь. Начинайте сразу бодро представляться и аккуратно спросите, попали ли вы в коммерческий отдел (ТОЛЬКО НЕ КОНКРЕТЕЗИРУЕТЕ), не волнуйтесь, Вам скажут, что Вы не туда попали . Тут слезно начинайте причитать, что уже Вы третий раз не туда попадаете, то на склад, то в бухгалтерию, а теперь к Вам, подскажите пожалуйста доб номер такого то сотрудника. Обычно подсказываю. Пошлют? Наберите другой номер!
И вот, Вы отправляете свое предложение конкретному человеку, с кратким описанием, что ты хочешь, почему ты круче чем остальные (очень кратко), что ты готов предложить (отсрочка платежа, ретро бонус, доставка, возвраты, компенсации, акции, скидки), прайс и презентация компании. Далее встреча...
В следующем посте продолжу эту тему. Есть много информации.
Lap.
