Как промышленный скотч попадает на завод? Часть 1
Прошлые посты:
Что делают дистрибьюторы со скотчем?
Неверие до конца
Такой клиент нам нух#й ненужон
Всезнающий клиент
Прежде чем начать, хочу сказать, граждане, спасибо. Вы активно задаёте вопросы. Особенно меня радуют вопрос технические. Мне нравится решать рабочие задачи и использовать свой опыт.
Так как же происходит процесс внедрения скотча?
Не всегда конечно, но чаще всего по холодному звонку.
Предположим, нашел сайт компании, в которой я вижу потенциал и делаю вывод, "Нада званить!".
Набираю номер ииииии попадаю на "Добрый день. Вы позвонили в "Рога и Копыта, если вы знаете добавочный номер абонента, наберите его в торговом режиме или дождитесь ответа оператора".
Ясное дело, что мне ответит секретарь, главная задача которого сказать (какой к черту скотч? Вали отсюда болезный) "Все предложения присылайте на почту".
Это его работа, а моя же задача задать грамотно вопрос, чтобы пройти к нужному человеку.
Вероятность успеха 50 на 50 тут все зависит от настроения собеседника. Например:
(С-секретарь)
С: компания "Рога и копыта", Анна, слушаю вас
Я: Здравствуйте. Алексей (вставить название компании). Подскажите, как поговорить с начальником производства.
(Очень важный нюанс, меня отдел закупок интересует в последнюю очередь, когда нужно согласовывать ценовые вопросы. Работа начинается с производством)
С: По какой теме?
Я: Если кратко, я поставщик промышленных адгезивов. У вас применяются теплопроводящие клеи для светодиодов, а у нас иная технология. Вот поэтому и хочу поговорить.
С: Только через почту (1 вариант). Все вопросы через отдел закупок (2 вариант).
Я: Хорошо, я пришлю письмо, только толку от него не будет. Отдел снабжения тоже не поможет, это не их работа. А по факту наши технологии экономят время на сборке. Мне важно узнать, какой именной клей используется, какая нагрузка и т.д.
(вариантов диалога много. Все зависит от ситуации).
Предположим, нам удалось обойти секретаря. Нас соединяют с начальником производства. Вот тут важно говорить коротко, стараясь не занимать много времени.
(НП-начальник производства)
НП: Слушаю вас
Я: Иван Иванович здравствуйте. Меня Алексей зовут. Я к вам звоню проконсультироваться. Смотрите, мы поставляем промышленные скотчем и у нас есть специальный теплопроводящие скотч для светодиодов. Я хочу узнать, что конкретно у вас применяется сейчас и можем ли мы протестировать наши аналог? Скотч ускоряет сборку.
Важно грубыми мазками в двух словах объяснить суть своего предложения. Важно ставить себя на позицию равного. Не стараясь закидывать начальника производства пафосными словами. Чем проще и понятней - тем лучше.
Ивану Ивановичу в целом лестно, когда у него спрашивают совет. Начинается обсуждение в ходе которого с помощью уточняющих вопросов я выясняю основные проблемы производства, их потребности, которые мы можем удовлетворить с помощью нашего скотча.
Я всегда и везде говорю основную истину, промышленный скотч нацелен на ускорение производства, упрощение конструкции. Любой начальник производства заинтересован именно в этом. (Есть конечно и взяточники, но мне они не попадались ни разу).
Когда человеку четко объяснили цель звонка и заинтересовали, можно договориться на встречу. А вот что и как бывает на встрече расскажу в следующем посте.