Что нужно сделать до того как тратить деньги на рекламу⁠⁠

Продолжаем своими силами развивать малый и средний бизнес в России. В этом посте расскажу о тех вещах, которые при минимальных вложениях реально помогут зарабатывать больше. Подойдет сегодняшняя инструкция тем компаниям, кто самостоятельно занимаются сбытом своих услуг и товаров. Но кое-что могут использовать все.

Если вам это не интересно, очень прошу, не топите пост – возможно для кого-то он будет очень нужным. У меня есть опыт и образование в области маркетинга и рекламы и мне хочется поделиться знаниями с теми, кто хочет поправить свои дела в бизнесе.

Ниже речь пойдет о вещах, с одной стороны очевидных, с другой стороны, по личным наблюдениям, многими игнорируемых. Если у вас все это исполнено – мои поздравления, вы находитесь на правильном пути. А если вы считаете эти вещи второстепенными, никакая реклама вам не поможет.

1. Информируйте сотрудников
Пример из жизни:
База отдыха. Разрабатывается скидочная акция на проживание. Дается реклама. Эффекта нет. Вообще никакого. Начали разбираться и выяснили: о всех движениях забыли предупредить ресепшн. Им звонили, требовали скидок, они отвечали, что это ошибка.

Каждый раз, когда затеваете какую-то акцию, давайте всем причастным листок с информацией под роспись.

2. Всегда отвечайте на звонки
Пример из жизни:
В компании b2b с большой стоимостью заказа цена звонка потенциального клиента может достигать 5 000 рублей и более. Каждый раз, когда кто-то из сотрудников игнорировал звонок, по сути, он брал купюру достоинством 5 000 рублей и спускал ее в унитаз.

Если вы тратите деньги на рекламу, то пропущенный звонок это прямой убыток. Если не тратите, то упущенная прибыль. Помните, что даже сорванная сделка по продаже кулька семечек может обернуться потерей постоянного клиента, способного принести вам в будущем целые тысячи рублей.

Если на звонки отвечает продавец и вообще возможны задержки с ответом, не стесняйтесь открыть дверь в будущее – заведите телефон с автоответчиком. «Здравствуйте, компания Pikabu. Пожалуйста подождите, совсем скоро на ваш звонок ответят». В нерабочее время можно предлагать оставить сообщение. Сделаете это и вы уже на полкорпуса впереди конкурентов.

3. Приведите в порядок место продаж
– отмойте все, что отмывается (торговое оборудование, плинтуса, потолок, двери);
– все остальное подкрасьте;
– если мало света, не жадничайте, добавьте светильников;
– убедитесь, что ступени не скользкие, дверь легко открывается;
– поставьте урну рядом со входом, прибирайте ближайшую территорию.
В общем, создайте уют. Особенно это критично, если большинство клиентов женщины.

Пример из жизни:
Часто, процесс покупки выглядит примерно так. Клиент пробирается сквозь грязь у входа, чертыхается по скользким лестницам, кое-как открывает дверь и попадает в темное, грязное помещение. Готов он к покупкам?

4. Постоянно работайте над ассортиментом
Это почти так же круто, как всегда отвечать на телефонные звонки. Я серьезно.
Основных направления тут три. Для примера, мы торгуем кондитерскими изделиями.

4.1. Следите за спросом. Если люди хотят что-то у вас покупать, вы должны им это продавать. Подумайте, какие еще товары вы можете предложить.
– можем расширить линейку шоколадных и мармеладных изделий или предложим сладости для диабетиков.

4.2. Товары/услуги должны закрывать потребность в комплексе. У вас должно быть практически все, что может потребоваться вместе с основным товаром.
– все звезды указывают: мы можем предлагать чай, кофе. Зубную пасту уже не надо.

4.3. Торгуйте лучшим. В любой линейке товара за одну цену есть приличные товары, а есть откровенный мусор. Избавляйтесь от последнего.
– откажемся от всего невкусного и от того, что можно купить в соседнем супермаркете.

Пройдет месяц-два и наш магазин в глазах покупателей станет особенным. Из минусов – придется больше работать. Продавать ассортимент одного двух поставщиков всегда легче, чем создать магазин действительно нужных товаров.

5. Обучите продавцов
Плохой продавец может испортить любой магазин. Продажи – это целая наука. Очень хитрая. Но кое-что сделать можно и нужно. Для примера, мы торгуем сантехникой.

5.1. Продавец или консультант всегда должен быть вежливым. Пусть усталым, не очень улыбчивым, но вежливым. И не навязчивым.
– "Здравствуйте, я продавец-консультант этого магазина. Если будут вопросы – обращайтесь."

5.2. Продавец должен ориентироваться в ассортименте и знать его особенности на уровне опытного пользователя.
– "Точно такой кран-буксы у нас нет, но ваша от отечественного смесителя. Если наличие верхней резьбы не принципиально, то подойдет вот эта. Если что, вы можете ее вернуть."

5.3. Здорово, когда продавец способен подумать чуть-чуть за клиента.
– "Вы можете взять еще одну кран-буксу в качестве запасной и в следующий раз вам не придется снова идти за новой. Если смеситель старый и даже с новой кран-буксой мокнет, то лучше намотать на резьбу пару мотков фум-ленты. И не затягивайте сильно, это продлит срок службы керамических вкладок."

Недавно сам ходил за кран-буксой. В первом магазине на мой вопрос мне сухо ответили – нету. А взятые для примера фразы из второго магазина, где я оставил 200 рублей вместо 80. Есть же разница? И заметьте, мне действительно помогли, а не просто напарили.


Подведем итог.
Описанные выше вещи – база. О каждом пункте не то что отдельный пост делать можно – целые книги написаны. Но до сих пор для многих торговых точек это недоступное откровение. Иногда правда бывают исключения и это радует. Верю, что и ваш бизнес станет (или уже стал) одним из таких примеров для подражания.
В результате люди чаще будут делать у вас покупки, а сумма чека подрастет и все при этом останутся довольными.

В следующий раз хочу рассказать о том, сколько и как тратить денег на рекламу. Надеюсь, мой опыт будет для вас полезен.