Краткое содержание для ЛЛ:

1. Почему b2b-услуги нельзя продавать как товары: клиенты мало знают тематику, вводят общие запросы, клики на поиске по 1000 рублей

2. Методика рекламы b2b-услуг: снижаем стоимость клика, ищем аудиторию, убеждаем, продаем

3. В b2b-услугах сложно отстроиться от конкурентов. Как продавать с помощью нестандартных приемов

4. Логистическая компания платила за лиды от 24 000 до 105 000 рублей. Рекламировали статьи и книгу — снизили стоимость заявки до 250 рублей и увеличили число клиентов в 2 раза

5. Компания по брендированию транспорта выживала в перегретой нише. Креативные гипотезы с «рукодельным» фидом и видео «до-после» увеличили продажи в 2,5 раза

6. Типография сливала рекламный бюджет, а потом переделала сайт и привлекла 20+ крупных заказчиков

7. Отдел продаж упускал заявки на услуги нефтебазы. Выстроили работу с менеджерами и стали продавать из рекламы 

8. Тестируйте нашу методику продвижения b2b-услуг на своих проектах

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Недавно мы делились методикой спасения продаж b2b-товаров. В продолжение темы рассказываем, как продавать b2b-услуги через Яндекс Директ.

Почему b2b-услуги нельзя продавать как товары: клиенты мало знают тематику, вводят общие запросы, клики на поиске по 1000 рублей

Продажи b2b-услуг имеют свою специфику, которая во многом отличается от продвижения b2b-товаров.

Отсюда следуют проблемы с рекламой b2b-услуг в Яндекс Директе.

1. Процесс выбора похож на рекрутинг. Важно быстро попасть в поле зрения ЛПР и зацепить своим предложением.

Офферы в рекламе выполняют функцию сопроводительного письма, сайт подрядчика — резюме кандидата. Потенциальные заказчики переходят на сайт и обращаются в компанию для более детального «собеседования».

Необходимо попасть на первые позиции в выдаче и зацепить потенциального клиента своим предложением. Если сайт будет закрывать его потребности, есть вероятность, что он не пойдет к конкурентам. Либо просмотрит еще пару сайтов, но запомнит вас и подсознательно будет отдавать вам предпочтение.

2. В рекламе собирают горячий спрос и жестко борются за первые позиции.

Спонтанных покупок в таких тематиках практически не бывает. Предложения ищут, когда возникла потребность. Поэтому основной источник лидов ― горячий спрос с поиска. Здесь высокая конкуренция, жесткая борьба за позиции и очень дорогие клики, стоимость которых может достигать 1000 рублей. 

Привлекать лиды только из поиска можно, если у компании известный бренд и очень выгодное и интересное предложение. Если нет, стоит рассмотреть и другие, нестандартные варианты лидогенерации, о которых подробно поговорим ниже.

3. Стоимость привлечения клиента высокая, его нужно удержать на длительный срок.

Высокая стоимость привлечения клиента может окупаться, если у него длительный жизненный цикл внутри компании. Например, продают не разовые консультации по налогам, а ведение бухгалтерии.

Методика рекламы b2b-услуг: снижаем стоимость клика, ищем аудиторию, убеждаем, продаем 

Разберем, какие стратегии применять на всех уровнях воронки продаж.

Как меньше платить за клики и найти аудиторию

Первая задача еще до перехода потенциального клиента на сайт ― попасть на первые позиции в рекламной выдаче и максимально снизить стоимость клика.

Какие инструменты и подходы мы рекомендуем тестировать на старте:

• Стратегии с оплатой за клики и конверсии. В первую очередь работаем со снижением стоимости клика. Если коэффициент конверсии выше, больше шансов оптимизировать стоимость клика на поиске.

• Мастер кампаний и товарные кампании, где реклама показывается и на поиске, и в рекламных сетях Яндекса. Если получится занять позиции в поисковой выдаче, можно получить более дешевый трафик на сайт, чем с обычных поисковых кампаний, и сохранить конверсию при переходе. По нашему опыту, товарные кампании эффективны и в рекламе услуг. Нужно проработать фид, на основе которого система формирует объявления, адаптировать содержание файла под услуги.

• Товарная галерея для услуг. Это отдельный тип рекламного размещения, где могут показываться объявления от разных видов рекламы, в том числе товарной кампании.

• Автотаргетинг на поиске. Раньше часто показывал рекламу по нерелевантным запросам, но в 2025 году Яндекс его доработал. Если сайт наполнен качественным контентом, проработаны заголовки и мета-теги, автотаргетинг стоит тестировать: устанавливать разные категории ставок, создавать отдельные кампании. Клик по одному и тому же запросу может обойтись на 20-40% дешевле, чем при добавлении семантики вручную.

Целевая аудитория в b2b-услугах размытая и не всегда глубоко знает предмет, поэтому чаще всего не получается узко сегментировать семантику. До 90% конверсий приносят общие запросы. Например, в кейсе транспортной компании, которая специализируется на грузоперевозках для бизнеса, самыми конверсионными оказались широкие запросы «грузоперевозки по России» и «транспортная компания», а также запрос с важным «бизнесовым» уточнением «грузоперевозки отдельной машиной».

Делаем ставку на такие ключевые фразы и анализируем, какие лиды они приводят.

Как повысить конверсию из клика в заявку

В тематиках b2b-товаров самую высокую конверсию в продажу дают письма на почту. В услугах такой закономерности нет, потому что клиенты не просят типовые КП. Заказы приносят и письма, и звонки, и формы на сайте.

Последние должны:

• Быть простыми, понятными.

• Иметь минимум полей: остальное спросит менеджер по продажам при прозвоне.

• Содержать выгодный CTA — призыв к действию, ориентированный на целевую аудиторию (например, разработку индивидуального проекта, бесплатный аудит).

На сайте могут сработать разные гипотезы и тесты. Экспериментируйте с посадочными страницами и формами сбора контактов, внедряйте квизы и чат-боты.

3. Как очистить поток обращений от спама и получать целевых клиентов

Спам-заявки и нецелевые лиды приходят по всем каналам связи, но особенно часто из форм на сайте. Чтобы автостратегии не обучались на этой аудитории, настройте интеграцию Яндекс Директа с CRM, собирайте данные о квалифицированных лидах и оптимизируйте рекламу по этой ЦА. А в идеале внедрите сквозную аналитику.

4. Как увеличить конверсию из лида в продажу

В большинстве случаев для клиента разрабатывается индивидуальное КП, а продажа происходит после презентации услуги и обсуждения подробностей. Поэтому менеджеры по продажам должны быть квалифицированными переговорщиками, уметь убеждать и доказывать преимущества работы именно с вами.

Мы прослушиваем звонки отдела продаж, проверяем, насколько менеджеры разбираются в теме, как обрабатывают лиды, какие скрипты используют.

В b2b-услугах сложно отстроиться от конкурентов. Как продавать с помощью нестандартных приемов

В тематиках b2b-услуг у большинства игроков похожие УТП. Конкурировать за счет больших скидок бизнес-модель не позволяет, но можно выделиться с помощью нестандартных приемов:

• Социальные доказательства — участие в рейтингах, публикации в топовых СМИ, отзывы на собственных площадках и внешних сервисах — Яндекс.Картах, 2ГИС.

• Контент-маркетинг: ведение блогов, SMM. Для увеличения охватов публикации можно продвигать через Яндекс.Директ и рекламу в Telegram. Это поможет привлечь аудиторию и повысить ее лояльность. Когда потребность в услуге актуализируется, в первую очередь они вспомнят о вас.

• CRM-маркетинг для прогрева аудитории. В b2b-услугах длительный цикл сделки, который предполагает много касаний с заказчиком от обращения в компанию до заключения договора. Важно агрегировать базу потенциальных клиентов и напоминать о себе.

• Нестандартные форматы продвижения: креативные спецпроекты, книги, ивенты. 

Разбираем, как эффективно рекламировать b2b-услуги, на примере кейсов наших клиентов.

Логистическая компания платила за лиды от 24 000 до 105 000 рублей. Рекламировали статьи и книгу — снизили стоимость заявки до 250 рублей и увеличили число клиентов в 2 раза

Логистическая компания специализируется на доставке товаров из Китая в Россию. Предлагает прозрачное ценообразование и возможность отслеживать движение товаров по всему пути.

Компания меняла подрядчиков, но не могла снизить стоимость лида: заявки обходились от 24 000 до 105 000 рублей. Мы начали использовать в продвижении услуг товарные кампании: в заголовках фида разместили УТП клиента, в description — текст. Указали минимальный бюджет, с которым работает клиент, чтобы отсечь нецелевую аудиторию. Стоимость лида снизилась до 19 000 рублей.

Решили протестировать новую стратегию: привлекать широкую аудиторию с низкой стоимостью первичной заявки, а затем оптимизировать рекламу по лидам, которые прошли квалификацию внутри компании. Для первого касания с потенциальными заказчиками предложили настраивать рекламу на статьи. Логистическая компания активно развивает контент-маркетинг и каждый месяц публикует по 10 текстов по актуальным вопросам доставки из Китая.

Статьи добавили в товарную кампанию: заголовок становился заголовком фида, логотип компании — изображением:

В конце размещали форму обратной связи для сбора заявок:

Получили большой объем дешевых заявок по стоимости около 400 рублей.

Масштабировали успешную гипотезу: сделали лид-магнитами книги о доставке из Китая, которые написал клиент, и стали отдавать их бесплатно за целевые действия.

Использовали две механики:

1. Вели трафик с товарных кампаний на лендинг, на котором можно скачать книгу. Лиды стоили еще дешевле  — 250 рублей.

2. Предлагали скачать книги за подписку на Telegram-канал.

Собирали данные о лидах, которые прошли квалификацию, и использовали их в рекламе. Стоимость квалифицированной заявки снизилась до 13 000 рублей, а число таких клиентов выросло с 40 до 73. Подробнее о контентных механиках — в кейсе по проекту.

Компания по брендированию транспорта выживала в перегретой нише. Креативные гипотезы с «рукодельным» фидом и видео «до-после» увеличили продажи в 2,5 раза

Компания оказывает услуги по брендированию транспорта для двух категорий клиентов:

1. Средний и крупный бизнес, включая транспортные службы.

2. Частные специалисты и самозанятые: мастера, рекламирующие свой бизнес, таксисты.

Ниша узкая, в классической рекламе на поиске кровавая конкуренция и сверхвысокая ценой клика. Чтобы привлекать больше лидов без значительного увеличения бюджета, мы сделали акцент на тестировании нестандартных гипотез.

1. Вручную доработали фид и рекламировали услуги как товары.

Добавили в адреса страниц услуг хештеги с цифрами, чтобы Директ посчитал их товарами и начал показывать медийно-контекстные баннеры на основе контента (раньше такой настройки в системе не было).

Потом появился новый тег с параметрами, содержимое которого не показывается в заголовке, но влияет на подбор наиболее релевантных запросов и аудиторий.

Мы вписали туда модели автомобилей, которые можно оклеивать пленкой, например, Lada Largus, Volkswagen Golf. Система начала дополнительно расширять аудиторию по запросам, которые содержат эти слова.

За 3 года получили 660 заявок из товарной кампании.

2. Поставили в рекламу ролик «до-после».

Несколько лет назад брендирование транспорта было менее распространено, чем сейчас. Многие потенциальные клиенты не понимали, что это такое, как выглядит брендированный автомобиль и как оклейка влияет на узнаваемость и продажи.

Мы решили запустить медийную рекламу, чтобы сформировать потребность в услуге и прогреть холодную аудиторию. Попросили компанию снять креативный ролик, где ярко и интересно показывался процесс оклейки и вид автомобилей до и после.

Ролик использовали в настройках медийной кампании на поиске и в РСЯ по околотематическим запросам. И он зашел аудитории! Обычно медийная реклама работает скорее на повышение узнаваемости бренда, а не напрямую на продажи. Но на этом проекте ролик стабильно приводит лиды.

О других нестандартных гипотезах рассказали в кейсе. За 4,5 года количество лидов выросло в 2,5 раза ― со 110 за квартал на старте до 260 в 2024 году.

Типография сливала рекламный бюджет, а потом переделала сайт и привлекла 20+ крупных заказчиков

Московская типография уже 15 лет выполняет заказы для крупных клиентов, которым нужен комплекс полиграфических услуг, от визиток до больших баннеров и мерча. Для масштабирования она решила запустить контекстную рекламу.

Уже на старте у нас возникли сомнения в конверсионности сайта:

• Неверное позиционирование ― написано не про комплекс услуг, а заказы для  частных клиентов с тиражами от одного экземпляра.

• Слабые УТП, которые не отражали запросы целевой аудитории.

• Непродуманный путь пользователя по сайту, отсутствие грамотно расставленных call to action, которые бы вели клиента по воронке продаж.

• Устаревший дизайн.

Типография настояла на том, чтобы мы запустили рекламу на этот сайт. Уже через пару недель убедились, что объявления работают хорошо, они кликабельные, но 50-60% переходов из рекламы заканчиваются уходом посетителей с сайта. Тогда типография все же согласилась на его доработку под прием рекламного трафика.

Что сделали:

1. Провели интервью с собственником компании и менеджером по продажам, а также кастдевы с клиентами, изучили их потребности и пожелания.

2. Проанализировали сайты конкурентов в узкой нише В2В-типографий.

3. Изучили отзывы клиентов на платформах типа Отзовика.

4. Создали прототип нового сайта на основании этой информации с современным визуалом, проработанной навигацией и конверсионными кнопками.

Запустили рекламу повторно с теми же настройками по макроконверсиям – ключевым целевым действиям пользователя: звонки, заявки на сайте, письма на e-mail. Использовали полный набор инструментов: поиск, РСЯ, Мастер кампаний, товарная кампания, ЕПК (единая перфоманс-кампания), ретаргетинг.

Новый сайт сразу стал приносить обращения. Даже глубина просмотра стала выше – и это при том, что на старом сайте было 15 страниц, а на новом всего 3.

Дальше оптимизировали рекламу по микроконверсииям – времени, проведенному на сайте. Получили более 20 заявок на комплекс полиграфических услуг, треть из них превратилась в реальные заказы со средним чеком около 100 000 рублей.

Отдел продаж упускал заявки на услуги нефтебазы. Выстроили работу с менеджерами и стали продавать из рекламы

Нефтебаза рекламировала услуги по сливу и наливу цистерн нефтепродуктами. Нам удалось понять потребности ЦА и обеспечить поток лидов из неочевидного направления услуг компании.

Однако начались проблемы на последнем этапе воронки продаж. После настройки кампаний и появления первых обращений выяснилось, что заявки либо терялись, либо оставались без ответа. На почту приходили письма, по коллтрекингу фиксировались звонки, но лиды обрабатывали стихийно и нерегулярно. Некоторые заявки менеджеры по продажам просто пропускали и находили только после указаний на ошибку.

Чтобы проверить, как выстроена обработка лидов, мы использовали подменные номера и сами звонили под видом тайного покупателя. В одном из разговоров менеджер по продажам сообщила, что находится на больничном с ребенком и сможет ответить на запрос не раньше, чем через неделю.

Предложили перераспределить функции в отделе продаж и передать обработку заявок руководителю подразделения. Это позволило сократить задержки с ответами и наладить хотя бы базовую обратную связь по обращениям.

Также рекомендовали:

• Настроить внутренний контроль обработки заявок.

• Исключить ситуации, когда лиды теряются или остаются без внимания.

• Выделить конкретного ответственного за работу с входящим потоком.

Часть этих предложений внедрили — и уже в течение следующего месяца заявки стали приходить. Подробнее об изучении паттернов поведения аудитории и рекламной стратегии читайте в кейсе.

Тестируйте нашу методику продвижения b2b-услуг на своих проектах

Мы рассказали о методах роста продаж b2b-услуг. Попробуйте реализовать эти методы у себя самостоятельно. Если будет сложно, обращайтесь к нам.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. B2b-компании сталкиваются с серьезными проблемами, запуская рекламу в Яндекс Директ:

• Трудно продвигать в интернете товар, который ищут единицы

• Трафик на сайте есть, а заявок нет

• Лидов мало и средний чек ниже, чем хочется

• Обращения есть, но большинство — спам

• Нацелены продвигать определенный ассортимент, а он не продается

• Не получается масштабироваться —- растет стоимость лида, а не заявки 

• Лиды приходят, но клиентов больше не становится

Чтобы решать эти проблемы, мы разработали методику продвижения для b2b-компаний. Она создана на симбиозе 4-х элементов рекламы: аналитика, настройки кампаний, тестирование гипотез, работа по всей воронке продаж. И в каждый уровень  добавлен самый главный 5-ый элемент — маркетинговый подход.

Методика рекламы b2b-товаров:

1. Как найти покупателей профессиональных товаров.

Глубоко погружаемся в специфику продукта, для чего и как клиенты его используют.  Проводим микроскопическую работу с семантикой, понимаем, как ЦА ищет нужный товар. Запускаем точечные рекламные кампании, которые попадают в потребительский спрос.

2. Как повысить конверсию в заявку на сайте.

Изучаем ЦА: потребности, боли, страхи и возражения — чтобы говорить на ее языке. Прорабатываем сайт для клиента, а не «под себя». Делаем его удобным, с комфортной навигацией и самое главное — понятным. Выстраиваем релевантные посадочные страницы и ведем на них рекламу.

3. Как очистить поток обращений от спама и получать крупных оптовых клиентов.

Самые жирные b2b-заказы приходят на почту. Стимулируем такие заявки на сайте. Запускаем email-трекинг и обучаем рекламные кампании приводить клиентов с высоким средним чеком.

4. Как увеличить конверсию из лида в продажу.

Проверяем, как ведется работа с лидами, возможно, они теряются в отделе продаж. Из-за таких ошибок компания получает мало контрактов, а стоимость клиента — высокая. Настраиваем работу менеджеров отдела продаж и получаем рост дохода с рекламы.

В этой статье разберем, как эффективно рекламировать b2b-товары на примере кейсов наших клиентов. А в следующей — методы и кейсы для b2b-услуг.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Производитель продавал оборудование, которое ищут единицы. Научились мыслить, как геологи и приводили по 72 клиента в месяц из Яндекс Директ

2) На сайте завода «Гермоизол» долго «сидели», но мало покупали. Сделали страницы продающими для разных сегментов ЦА и увеличили конверсию в 2 раза

3) Продавец подшипников получал более 50% заявок от розничных покупателей. Email-трекингом увеличили заказы на 23% и привлекли оптовиков

4) Агентство получало лиды с рекламы, но договоров не было. Устранили утечку в отделе продаж и увеличили продажи в 2,3 раза

5) Тестируйте нашу методику продвижения для b2b на своих проектах.

1. Производитель продавал оборудование, которое ищут единицы. Научились мыслить, как геологи и приводили по 72 клиента в месяц из Яндекс Директ

B2b компании со сложными продуктами, часто не знают, как получать клиентов из Яндекс Директ. Стандартный подход в контекстной рекламе таких товаров не работает. Надо выстраивать особую стратегию — на смыслах. Досконально исследовать сам продукт, понимать нюансы в потребностях клиентов. Без такого дотошного маркетингового подхода не получится правильно собрать семантическое ядро, объявления и настроить рекламные кампании.

Кейс производителя оборудования для неразрушающего контроля о том, как правильные смыслы повышают эффективность рекламы

Компания исчерпала источник офлайн-заказов. В продажах началась стагнация и было совершенно не понятно, где брать новых клиентов. Руководство сомневалось, в возможностях контекстной рекламы. Казалось, что потребители-профессионалы не ищут такие товары на поиске, а больше доверяют рекомендациям и личному взаимодействию. Но все-таки решили попробовать и обратились к нам.

Выяснилось, что покупатели, действительно, сложная аудитория: инженеры, службы контроля, отделы снабжения из нефтедобычи, лабораторий, химической промышленности и строительства. Они заказывали по точным названиям, четким техническим параметрам, часто под госзаказы. Цен на сайте не было, оборудование подбиралось индивидуально. Клиентам составляли коммерческие предложения, и затем начинался долгий процесс согласования закупки.  

Прежде всего нужно было понять: как все эти люди ищут оборудование для неразрушающего контроля. Ясно, что поисковые запросы узкие, редко встречающиеся. Скорее всего, напрямую связанные с названиями моделей. Но все ли так просто?

Как выяснилось, специалист, ведущий проект на стороне производителя, училась на геолога, знала устройство оборудования и как оно работает в лабораториях. С ее помощью мы изучили много нюансов. Оказалось, что:

1. Даже у одной модели может быть несколько вариантов написания, а у одного типа оборудования — десятки модификаций и аналогов.

2. Профессиональная терминология, по которой пользователи могут искать модели,  очень разнообразна.

Каждую неделю на планерках мы вместе разбирали возможные поисковые запросы и исключали всё, что точно не подходит. Например:

• «Комплектующие» — пользователи искали не само оборудование, а комплектующие. В рентгеновском контроле, например, есть аппараты, а есть плёнки и допоборудование, которые стоят значительно дешевле — их нам рекламировать тоже не рентабельно.

• «Медицинские» — медицинские рентгены, внешне похожи на наши промышленные. Если в запросе встречалась модель, всегда проверяли, к какому типу она относится и всю медицинскую тематику минусовали.

Другой пример — магнит с артикулом, скажем, мако45718твх. Таких запросов в поиске немного — одними артикулами семантическое ядро не собрать. Садились разбираться: что это за магнит, где он применяется, кому нужен:

• Оказывается — для химических лабораторий. Значит, расширяем ядро: «магнит для химических лабораторий», «оборудование для лабораторий».

• Думаем дальше: а какую функцию он выполняет? Скажем, используется в процессе синтеза — добавляем «магниты для синтеза», «оборудование для синтеза».

Так постепенно и выстраивалось ядро: от технических характеристик — к задачам и сценариям использования.

И эта логика проникала во всё: в рекламные объявления, посадочные страницы, в подбор минус-слов.

Дополнительная сложность — невозможно указать цены в объявлениях. Это создавало проблемы при запуске Товарных  кампаний. Их алгоритмы формируют объявления по фиду (файлу автоматически собирающему данные с сайта). Параметр цены не обязателен, но крайне желателен, чтобы размещаться во всех трафаретах. Так как цен не было в CMS, сделать хороший фид просто выгрузкой не получалось. Поэтому сделали ручной фид, где было больше контроля: сами прописали заголовки и тексты, исходя из потребностей ЦА. И задали символическую цену в 1 рубль для размещения во всех возможных товарных форматах.

С помощью «смыслового» подхода удалось зацепить нужного пользователя. Теперь контекстная реклама приносит производителю оборудования для неразрушающего контроля заявки, до 72 в месяц по цене 2031 р. Подробнее можно прочитать в полном кейсе компании.

2. На сайте завода «Гермоизол» долго «сидели», но мало покупали. Сделали страницы продающими для разных сегментов ЦА и увеличили конверсию в 2 раза

Если рекламный трафик к вам приходит, а с заявками проблема, значит, нужно повышать конверсию сайта. Мы довольно часто встречаем b2b сайты, сделанные так, чтобы нравится генеральному директору, а не покупателю. Где главное, чтобы было «красиво». И даже если компания захочет переориентировать сайт на клиента, не всегда понимает, как это сделать.

Тут опять поможет маркетинговый подход — изучаем и сегментируем ЦА. Как известно в аудитории b2b есть 2 основные группы: лицо, принимающее решение (ЛВР), и лицо, влияющее на него (ЛВР).

У каждого сегмента свои боли, интересы, а, значит, каждому нужно свое УТП. Контент сайта, на который реклама приводит ЦА, должен все это учитывать. Перебора не будет. Каждый тип клиента извлечет что-то свое, нужное из многообразия информации на сайте.

Какие могут быть особенности в потребностях разных групп клиентов и как это учитывать в контенте?

Лицо, принимающее решение (ЛПР):

Генеральный директор/Предприниматель

Мыслит параметрами прибыльности бизнеса. Стремится избежать переплат и хочет видеть ясные аргументы: почему именно эта компания — лучший выбор.

Для него на сайте нужно:

• делать акцент на выгодах, экономии и потенциальной прибыли;

• упрощать информацию и показывать конкретные преимущества, так как он не разбирается в нюансах технических характеристик.

Группа лиц, влияющих на решение (ЛВР):

1. Руководитель направления/закупщик

Инициирует закупки, формирует запрос, ищет решение проблемы, например, необходимость в новых станках для ускорения производства.

Для него на сайте нужны:

• простые сравнения, чек-листы и понятные примеры, так как у него мало времени на глубокий анализ;

• сравнительные характеристики, калькуляторы стоимости и наглядные решения.

2. Специалист/Инженер

Это — пользователь, технический специалист, который точно знает, какой станок или оборудование нужны. Он понимает технические параметры: мощность, производительность, схемы автоматизации.

Для него на сайте нужны:

• технические характеристики, документация, схемы, так как он ищет решения, которые конкретно соответствуют его требованиям;

• детали, показывающие преимущества и возможные выгоды автоматизации или повышения эффективности.

3. Юристы, финансисты

Эти люди, возможно, сами не заходят на сайт подрядчика, но могут влиять на решение о сотрудничестве.

Для них на сайте нужны:

• документация, сертификаты соответствия, сведения о компании, гарантии надежности и стабильности — в общем, все, что может прямо или косвенно указывать на то, что компания выполняет обязательства и не исчезнет в ближайшее время, когда, возникнет гарантийный случай и оборудование будет нуждаться в ремонте.

4. Отделы снабжения

Работают строго по ТЗ, спущенному сверху.

Для них на сайте нужны:

• четкая информация стоимости и срокам, так как их главная задача найти максимально выгодное предложение по этим параметрам;

• карточки товаров, позволяющие сравнить артикулы, параметры и соответствие ТЗ.

Когда сайт заговорит на одном языке со всеми сегментами аудитории, повысится не только конверсия  в заявку, но и качество трафика. Рекламные кампании будут получать больше данных о пользователях, совершивших целевые действия и приводить аналогичных. Увеличится количество лидов.

Кейс завода «Гермоизол», который повысил конверсии на сайте

Компания производила огнезащитные материалы и строительную химию. Целевая  аудитория: проектировщики, монтажники и снабженцы, которые делали закупки по проектным решениям. Пользователи проводили много времени на сайте, но не оставляли заявки. Было непонятно: человек все выяснил и выйдет на связь на следующем этапе или, наоборот, не нашел нужную информацию.

Чтобы увеличить конверсию сайта и количество лидов, сделали вот что:

1. Организовали CustDev (глубинное интервью) c клиентами: узнали, что для них важно, какие есть боли, возражения и страхи, как они выбирают огнезащитные материалы;

2. По итогам CustDev провели ребрендинг, выделив две торговые марки ― «Огнетитан» для огнезащитных материалов и «Гермоизол» для строительной химии.

3. Создали на сайте блоки или отдельные посадочные страницы для разных сегментов аудитории с четкими УТП, преимуществами завода и продукции; 

На странице для проектировщиков (ЛВР, ЦА №2) написали, что закрываем все их основные потребности: консультируем; готовим всю техническую документацию; рассчитываем  расход материалов; разрабатываем новых технические решений под задачи.

На CustDev выяснилось, что многим представителям ЦА нужна помощь на этапе реализации проекта, поэтому разместили блок о комплексном сопровождении клиента:

Для ЛВР, ЦА №1 сделали онлайн-калькулятор, на который вели отдельную рекламную кампанию. Прямо там можно было рассчитать расход материалов самостоятельно или оставить заявку на расчет.

После всех изменений конверсия сайта выросла в 2 раза ― с 2% до 4%. Подробнее о проекте можно прочитать в кейсе завода «Гермоизол»

3. Продавец подшипников получал более 50% заявок от розничных покупателей. Email-трекингом увеличили заказы на 23% и привлекли оптовиков

Сегодня email многим кажется устаревшей формой связи. Компании часто не указывают электронную почту на сайте, предпочитая номера телефонов и мессенджеры. Или халатно относятся к сообщениям, которые приходят на корпоративный ящик. А это большая ошибка.

Значительным каналом коммуникаций в B2B-сегменте выступает именно электронная почта. Для потенциальных клиентов email — это приоритетный канал связи, где можно веерно рассылать запросы по нужным спецификациям, инженерам, прорабам и юристам. Вести официальную переписку, подтверждать договоренности и сохранять историю коммуникаций.

Правильный подход к email-маркетингу позволяет компаниям получать заявки от горячей аудитории и прогревать холодную ЦА. А для контекстной рекламы — это макро-цель, по которой можно оптимизировать кампании.

Кейс продавца подшипников, который привлек оптовых клиентов с помощью Email-трекинга

Крупного дистрибьютора известных подшипниковых брендов «Беринг сток», не устраивали результаты рекламы.  Больше половины пользователей, которые приходили на сайт, были розничными покупателями и приобретали только 1-2 подшипника. 50% рекламного бюджета сливалось на нецелевую аудиторию, а имеющиеся лиды были дорогими.

Ранее лидами с рекламы считались только звонки и обращения через формы на сайте. Когда мы изучили поведение пользователей по карте ссылок и кликов в Метрике, то заметили, что многие переходят в раздел «Контакты» и кликают на адрес электронной почты. Подключили e-mail-трекинг и указали почтовый адрес в главном меню.

Стали далее анализировать качество заявок с рекламы и увидели, что самые крупные заказы приходят на email. Чтобы увеличить долю оптовых заказов и в целом средний чек, запустили дополнительную рекламную кампанию с оптимизацией по отправке email. И получили с нее 173 лида в месяц, большую часть из которых составили заказы с высоким средним чеком.

Алгоритмы Яндекса обучились и стали приводить нам целевые лиды регулярно. Основным форматом обращений от оптовиков стала именно почта. Подробнее о проекте можно прочитать в кейсе.

4. Агентство получало лиды с рекламы, но договоров не было. Устранили утечку в отделе продаж и увеличили продажи в 2,3 раза

Бывает такое, что качественные лиды с рекламы приходят, но клиенты исчезают на этапе переговоров. Как показывает практика, даже в крупных компаниях, менеджеры по продажам совершают массу ошибок, порой самых элементарных. В результате чего покупателей мало, каждый новый клиент обходится слишком дорого, и компания теряет деньги.

В этой главе разберем, как можно исправить ошибки отдела продаж с помощью маркетинговых приемов и повысить рентабельность контекстной рекламы.

Кейс агентства по продвижению на маркетплейсах, которое увеличило конверсию из лида в продажу.

Компания работала в нише услуг для селлеров: продвижение на маркетплейсах и фулфилмент (приём, хранение, комплектация и доставка товаров конечному покупателю). Выстроить стабильный поток заявок не получалось. В месяц приходило около 20 лидов, а продаж было по 2-3.

Мы настроили аналитику, скорректировали сайт (повысили конверсию с 0,1% до 8%), запустили рекламу и на третьем месяце работы привели 141 лид, 45 из которых были квалифицированными. Но предприниматель жаловался, что несмотря на рост лидов продажи не сильно выросли.

Стали разбираться, в чем дело. CRM у компании не было, поэтому разработали ручную систему учета лидов — Google-таблицу. Каждое обращение фиксировалось вручную с двух сторон: нами и менеджерами по продажам. Записывали: дату, источник, имя, контакт, сумму расчета и итоговую продажу. Появилась аналитика, которая наглядно показала, где сливаются заявки, сколько стоит каждый этап воронки и как меняется экономика при изменении стратегии.

Позже добавили в нее ещё один уровень детализации — вкладку с анализом работы менеджеров. Стало видно, кто из сотрудников отрабатывает заявки хорошо, а кто «проседает»: выяснилось, что у одного менеджера конверсия в два раза ниже, чем у остальных. Она не дожимала покупателей и не следовала скрипту по обработке лидов.

Помимо настройки рекламы и аналитики, подключились к разбору звонков и коммуникаций — чтобы понять, как заявки обрабатываются внутри. С коллтрекингом выявили критические проблемы в работе отдела продаж:

• менеджеры называли разные цены на услуги;

• использовали в приветствии название компании, не совпадающее с сайтом, и путали клиента с первых секунд разговора;

• у части менеджеров плохо работал микрофон, их было неслышно; 

• в скриптах не было блоков по отработке возражений вроде «нам дорого» или «мы пока обучаемся»;

• не были проработаны этапы воронки для «отложенных» клиентов — тех, кто пока не готов купить, но может вернуться позже;

• на стадии квалификации лида все, кто не заказывал продвижение на маркетплейсах, автоматически попадали в категорию «некачественный лид». Хотя после нескольких касаний они могли заказать другие услуги;

• в момент отказа менеджеры завершали диалог, желали хорошего дня и выходили из переписки.

Все эти детали напрямую влияли на конверсию в договор и стоимость клиента увеличивалась.

Сформулировали рекомендации:

И советы по отработке возражений:

Качество работы с заявками у отдела продаж выросло, а вместе с ним и конверсия из лида в заключение договора с клиентом. Компании удалось увеличить продажи в 2,3 раза без роста рекламного бюджета. Подробнее можно прочитать в кейсе проекта.

Тестируйте нашу методику продвижения для b2b на своих проектах.

Мы рассказали о четырех методах роста продаж для b2b компаний, которые продают товары. В следующей статье поделимся рецептами масштабирования для b2b-услуг.

Попробуйте реализовать эти методы у себя самостоятельно. Если будет сложно, обращайтесь к нам.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Краткое содержание для ЛЛ:

• Спрос на услуги по брендированию авто колебался, конкуренты давили бюджетами. Решили раскачать продажи за счет необычных гипотез

• Сайт не позволял запустить динамическую рекламу услуг. Добавили данные в Директ вручную и получили 660 заявок за 3 года

• Потенциальные клиенты не понимали суть услуги. Поставили в рекламу ролик «до-после»: он принес 31 обращение за счет прогрева аудитории

• Как охватить все сегменты? Три открытия повысили эффективность рекламы

• В нишу хлынули конкуренты, рынок перенасытился ― горячих лидов меньше. Сделали акцент на качестве материалов и увеличили средний чек в 2,5 раза

• В несезон число заявок падало. Поменяли модель оплаты и сохранили продажи

• Прорывные гипотезы увеличили количество лидов в 2,5 раза. Компания получает стабильный поток заявок круглый год

Спрос на услуги по брендированию авто колебался, конкуренты давили бюджетами. Решили раскачать продажи за счет необычных гипотез

Компания специализируется на брендировании транспорта. Оказывает полный цикл услуг по рекламному оформлению любых автомобилей ― от разработки индивидуального дизайн-проекта до подбора материалов и печати.

Основная часть продаж приходится на средний и крупный бизнес, включая транспортные службы. Другой сегмент аудитории ― частные специалисты и самозанятые: мастера, рекламирующие свой бизнес, таксисты, которым для официальной работы нужно привести авто в соответствие с нормативами и стандартами перевозчика.

Цены на услуги варьируются: небольшая наклейка с логотипом может стоить 10 000 руб., а проект по брендированию парка техники компании ― сотни тысяч рублей. Продажи зависят от сезона ― рост с апреля по октябрь и спад с ноября по март.

Компания обратилась к нам еще в 2020 году. После анализа тематики мы обнаружили, что многие конкуренты выделяют на контекстную рекламу бОльшие бюджеты, чем клиент (65 000 рублей на старте проекта). Но другие игроки используют похожие и достаточно консервативные подходы к продвижению. Например, основные ресурсы вкладывают в классическую рекламу на поиске. В итоге аукцион перегревается, новым рекламодателям все сложнее занимать высокие позиции в показах, цена клика растет. Никто не подключает динамическую рекламу, медийные кампании, не экспериментирует с новыми инструментами рекламы.

Чтобы привлекать больше лидов без значительного увеличения бюджета, мы в МАКО сделали акцент на тестировании нестандартных гипотез.

Расскажем, какие из них выстрелили.

Сайт не позволял запустить динамическую рекламу услуг. Добавили данные в Директ вручную и получили 660 заявок за 3 года

На проектах мы часто используем фид ― файл с информацией о товарах, который автоматически собирает данные с сайта. С помощью фида алгоритмы товарных кампаний генерируют рекламные объявления. Этот инструмент распространен в e-commerce, а в сегменте услуг по оклейке автомобилей его никто не использовал. Мы решили попробовать, но для этого пришлось преодолеть технические ограничения сайта.

1. Вручную изменили ссылки на страницы, чтобы рекламировать услуги как товары.

Раньше обязательным условием для формирования фида было наличие на сайте каталога с карточками, откуда в файл и подтягивались товары. Наш сайт имел другую структуру ― несколько страниц с услугами, а еще 2-3 года назад объявления со ссылками на такие ресурсы не проходили валидацию в рекламной системе.

Мы доработали ссылки для фида вручную: взяли реальные урлы страниц услуг и прописали в них хештеги с цифрами, как у страниц товаров. Директ посчитал их разными страницами и начал показывать медийно-контекстные баннеры на основе контента.

Компания стала первопроходцем в тематике по использованию рукописного фида для динамической рекламы. Сейчас Директ расширил возможности для настройки фидов, и часть приемов мы уже не используем, но 3 года назад это было мега-новацией.

2. Расширили описание услуг, чтобы увеличить охват объявлений.

Рекламная система при создании объявлений по фиду учитывала заголовки и описания услуг на посадочных страницах. Но недавно в настройках Директа появился новый тег <param>, за счет которого можно расширить охваты и ввести максимум параметров. Содержимое этого тега не показывается в заголовке, но влияет на подбор наиболее релевантных запросов и аудиторий.

Мы вписали в <param> модели автомобилей, которые можно оклеивать пленкой клиента, например, Lada Largus, Volkswagen Golf. Система начала дополнительно расширять аудиторию по запросам, которые содержат эти слова.

За 3 года получили 660 заявок из товарной кампании.

Скачайте наш чек-лист “Стандарты настроек рекламных кампаний МАКО” и проверьте свой рекламный кабинет

Потенциальные клиенты не понимали суть услуги. Поставили в рекламу ролик «до-после»: он принес 31 обращение за счет прогрева аудитории

Когда мы начинали работу на проекте, брендирование транспорта было менее распространено, чем сейчас. Многие потенциальные клиенты не понимали, что это такое, как выглядит брендированный автомобиль и как оклейка влияет на узнаваемость и продажи.

Мы решили запустить медийную рекламу, чтобы сформировать потребность в услуге и прогреть холодную аудиторию. Для этого предложили поставить в рекламу креативный ролик. Придумали сценарий и ТЗ. Компания сняла ролик, где ярко и интересно показывался процесс оклейки и вид автомобилей до и после.

Ролик использовали в настройках медийной кампании на поиске и в РСЯ по околотематическим запросам. И он зашел аудитории и начал формировать потребность в услуге! Обычно медийная реклама работает скорее на повышение узнаваемости бренда, увеличение трафика на сайт и вовлеченности пользователей. Мы не ждали прямых продаж, но они пошли ― люди обращались за оклейкой)

Этот ролик показывается в рекламе уже 2,5 года и до сих пор приводит лиды. Только за последние полтора года с него было 31 обращение.

Как охватить все сегменты аудитории? Три открытия о ЦА повысили эффективность рекламы

В тематике услуг аудитория может меняться, появляются новые сегменты. Поэтому важно регулярно проводить анализ ЦА.

На этом проекте мы совершили три открытия, которые повысили эффективность рекламы.

1. Женщины звонят по рекламе чаще мужчин.

Раньше женщин полностью исключали из показов, потому что думали, что они не интересуются оклейкой транспорта. А когда прослушали записи звонков, обнаружили, что чаще по рекламе звонят как раз женщины среднего возраста ― менеджеры компаний, которым нужны услуги по оклейке. Мы сделали повышающую корректировку ставок, чтобы больше показывать рекламу женщинам от 25 до 45 лет. И получили прирост заявок в 1,5 раза ― с 66 до 90 в месяц.

2. Настройки по гео около цехов приводят бизнесы из этих районов.

Мы пробовали подбирать аудиторию по геолокации с помощью сервиса «Яндекс Аудитории». С его помощью создали сегменты из людей, которые работают в офисах в радиусе 2 км от двух цехов по оклейке автомобилей.

Однако эта гипотеза не сработала. Тогда мы настроили классическую рекламу с повышающей корректировкой по двум точкам геолокации вокруг цехов. Сотрудники окрестных офисов стали чаще видеть рекламу, число заявок увеличилось.

3. Целевые лиды проводят на сайте 2-3 минуты и скроллят страницы до конца.

Анализировали поведение пользователей на сайте и оптимизировали рекламу по микроконверсиям ― действиям, которые совершают посетители на пути к покупке. Лучше всего сработала связка «Время на сайте + глубина просмотра до конца страницы». Первый показатель постепенно увеличили от 30 секунд до 2 минут: заметили, что все больше пользователей задерживаются.

Эта стратегия помогла запустить кампании к началу сезона и увеличить общее число конверсий в 2 раза.

Скачайте наш чек лист “По проведению CustDev” и используйте при изучении ЦА.

В нишу хлынули конкуренты, рынок перенасытился ― горячих лидов меньше. Сделали акцент на качестве материалов и увеличили средний чек в 2,5 раза

С середины 2022 года в сфере брендирования авто начался рост. Из-за внешнеполитических событий часть рекламных каналов стали недоступны, и бизнесы вновь обратились к офлайн-рекламе. Пик спроса пришелся на 2023 год.

Но в 2024 году начались проблемы: в разы увеличилось число конкурентов и стало меньше горячих клиентов. Пленочное покрытие держится на машине от 2 до 5 лет, то есть если компания брендировала автомобили в 2023 году, она нескоро обратится за повторной услугой.

У нас начались просадки по лидам: в некоторые месяцы их было вдвое меньше, чем обычно, например, 30 вместо 55-60.

Тогда мы стали работать над увеличением среднего чека. Некоторые конкуренты использовали для оклейки некачественную пленку, которая с трудом выдерживала даже 2 года, трескалась и облезала.

Мы сделали в рекламе акцент на качестве материалов и самой услуги. Пленка производится на японском оборудовании, обладает высокой износостойкостью. Наклеивают ее опытные монтажники, которые умеют работать с напечатанными изображениями и совмещать разные элементы макета на разных поверхностях транспортных средств.

На поиске запустили кампании с ретаргетингом на аудиторию, которая уже была на сайте: как классическую поисковую рекламу, так и динамические поисковые объявления по фиду.

Средний чек увеличился в 2,5 раза. Среди лидов практически исчезли физлица, на которых раньше приходилось до 30% заявок.

В несезон число заявок падало. Поменяли модель оплаты и сохранили продажи

С апреля по октябрь спрос на услуги по оклейке растет, с ноября по март – падает. Количество заявок может сократиться в несколько раз. Каждый раз на входе в низкий сезон приходится думать, как сохранить объемы по заявкам: нет универсального рецепта, который гарантированно помогал бы из года в год.

Последний раз сработала смена модели оплаты и типов рекламы. В сезон мы периодически используем модель оплаты за клики. Но в несезон на поиске меньше запросов, цена клика возрастает до 800 рублей: для проекта с небольшим бюджетом это очень дорого.

Мы подготовились к несезону. Летом направили большую часть бюджета на товарную кампанию и Мастер кампаний. Собрали много конверсий, по которым автостратегии Директа обучились. Зашли в несезон с этими накопленными данными об аудитории и переключили модель с оплаты за клики на оплату за конверсии. Таким образом мы не переплатили за клики и данных по конверсиям хватило, чтобы кампании не остановились.

Прорывные гипотезы увеличили число лидов в 2,5 раза.  Компания получает стабильный поток заявок круглый год

За 4,5 года количество лидов выросло в 2,5 раза ― со 110 за квартал на старте до 260 в 2024 году. Всего за это время было 2900 обращений.

Компания стабильно получает минимум 2 целевые заявки в день от юрлиц и самозанятых, то есть в среднем 60 заявок в месяц.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в сложных нишах и не только, мы можем  сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Узнайте, какие рекламные каналы реально приводят продажи, а не просто заявки? Получите наш чек-лист и настройте сквозную аналитику без пробелов.

Проверьте свои кампании с помощью нашего чек-листа по 27 пунктам: от общих стандартов настроек до правил сегментации и создания объявлений.

Привет! Мы — МАКО, агентство контекстной рекламы с оплатой за результат. К нам пришёл производитель оборудования для неразрушающего контроля: узкая ниша, нет цен на сайте, нет опыта в контексте. Нужно было продвигать приоритетные позиции — с минимальной частотностью запросов и сложной терминологией.

В кейсе расскажем, как выстроить рекламную стратегию для сложной ниши и приводить компании по 72 заявки в месяц.

Краткое содержание для ЛЛ:

• Промышленное оборудование продавали офлайн, но клиентов не хватало. Поможет ли контекстная реклама в такой узкой нише?

• Главная проблема – горячий поисковый спрос поймать практически невозможно. Помогло обучение на геолога

• Как масштабироваться в узкой B2B-нише? Email-трекинг увеличил заказы втрое

• EПК и DSA-кампании – драйверы роста в узком B2B

• Продвигать, когда ищут единицы: как выжать максимум из узкой аудитории

Промышленное оборудование продавали офлайн, но клиентов не хватало. Поможет ли контекстная реклама в такой узкой нише?

Компания — производитель оборудования для неразрушающего контроля, которое используют в строительстве, нефтедобыче, лабораториях и химической промышленности. Это узкоспециализированные и дорогостоящие приборы, с помощью которых проверяют прочность и качество материалов без повреждений. Такое оборудование закупают крупные подрядчики, промышленные предприятия и госкорпорации — для оснащения своих объектов и лабораторий. Компаний с подобным продуктом в России немного: рынок узкий, решения штучные.

В этой нише решения о покупке принимают не быстро. Оборудование закупают инженеры, службы контроля и отделы снабжения крупных компаний — по чётким техническим параметрам, часто под госзаказы. Специалисты ищут конкретные модели по точным названиям, запрашивают коммерческие предложения и долго согласовывают закупку. Здесь важна не охватная реклама, а точное попадание в редкий, но ценный запрос — чтобы быть в выдаче именно в тот момент, когда клиент готов к диалогу.

Опыта работы с контекстной рекламой у компании не было. Предстояло выстроить всё с нуля: вести целевой трафик, конвертировать его в заявки и укрепить присутствие компании на рынке.

Задача осложнялась спецификой самого продукта — оборудование для неразрушающего контроля ищут редко, по узким запросам. Зацепить нужного пользователя можно только при глубоком понимании терминологии и потребностей отрасли. При этом цен на сайте нет: оборудование подбирается индивидуально. Поэтому стратегию стали выстраивать вокруг смысла.

Главная проблема – горячий поисковый спрос поймать практически невозможно. Помогло обучение на геолога

На первый взгляд, кажется, что продвигать такой продукт — просто: есть точные названия моделей, есть целевые запросы, нужно лишь добавить их в семантику и запускать рекламу. Но на практике всё сложнее:

1. Даже у одной модели может быть несколько вариантов написания, а у одного типа оборудования — десятки модификаций и аналогов.

2. Пользователи часто ищут по профессиональной терминологии, которая может отличаться. Чтобы не терять заявки, погрузились в предметную область, выяснили, как именно ищут нужное оборудование, и выстроили рекламу на пересечении формулировок, задач и контекста запросов.

С товарами широкого спроса и ежедневного потребления работают стандартные подходы: запускаем основную товарную кампанию, задаём ей широкие таргетинги. Часто она уходит в показы в сетях. Потому что практически каждый из заданной ЦА может купить диван, БАД, букет цветов и так далее. Но обычный человек не будет интересоваться узко-специализированным оборудованием.

Поэтому стали искать этот ограниченный горячий поисковый трафик. Решили также:

• поэкспериментировать с динамическими объявлениями в поиске (ДСА),

• запустить Единую перфоманс кампанию (ЕПК) с акцентом на РСЯ,

• подключить ретаргетинг,

• ориентироваться на аудиторию конкурентов и так далее.

Инструментарий тот же, а подход — глубже. Но особенно помогло погружение в продукт. Специалист, ведущая проекта, училась на геолога и знала, как устроена часть оборудования и как оно работает в лабораториях. На ее знания наслоили несколько дней тщательного изучения оборудования: какое бывает, чем отличается, как работает.

Каждую неделю мы вместе разбирали возможные поисковые запросы и исключали всё, что точно не подходит. Например исключали:

1. «Бетон» - ключевые фразы, связанные с бетоном: это дешёвое оборудование, и рекламироваться по таким словам просто невыгодно.

2. «Комплектующие» - пользователи искали не само оборудование, а комплектующие. В рентгеновском контроле, например, есть аппараты, а есть плёнки и допоборудование, которые стоят значительно дешевле — их нам рекламировать не выгодно.

3. «Медицинские» -  медицинские рентгены, внешне похожи на промышленные. Если в запросе встречалась модель, всегда проверяли, к какому типу она относится и всю медицинскую тематику минусовали.

На уровне семантики запросы формировали только точечные. Возьмём для сравнения привычный товар — диван. Люди ищут его по понятным ключам: «купить диван», «раскладной диван», «белый диван» — типовые характеристики, которые легко угадать. В нашем случае все гораздо сложнее. Допустим, мы продвигаем магнит с артикулом, скажем, мако45718твх. Таких запросов в поиске немного — одними артикулами семантическое ядро не собрать.

Садились разбираться: что это за магнит, где он применяется, кому нужен. Оказывается — для химических лабораторий. Значит, расширяем ядро: «магнит для химических лабораторий», «оборудование для лабораторий». Думаем дальше: а какую функцию он выполняет? Скажем, используется в процессе синтеза — добавляем «магниты для синтеза», «оборудование для синтеза». Так постепенно и выстраивалось ядро: от технических характеристик — к задачам и сценариям использования.

И эта логика проникала во всё: в объявления, в посадочные, в подбор минус-слов. Если с диваном понятно, что писать — про мягкость, скидки и доставку, — то тут приходится размышлять: как объяснить ценность оборудования, не называя цену? Как отработать возражения, если пользователь не всегда точно знает, что ему нужно? Всё это требует глубокого погружения в продукт и в индустрию — и на этапе семантики, и на всех последующих шагах.

Дополнительная сложность — невозможность указать цены в объявлениях. Такие товары продавались по индивидуальной стоимости, а значит, использовать товарные кампании в привычном виде (то есть взять товары из каталога, добавить названия, короткие описания и понятную цену) было нельзя. И фид (файл с информацией о товарах, который загружается в рекламные системы) для таких кампаний собирали вручную. В заголовке указывали название товара, а в описании — основные преимущества, и указывали фиктивную цену в 1 рубль, чтобы пройти модерацию.

За 7 месяцев кампании по фиду принесли 68 заявок со средней ценой (CPA)  3109 рублей.

Как масштабироваться в узкой B2B-нише? Email-трекинг увеличил заказы втрое

Сначала для обучения кампаний мы использовали только звонки и обращения через формы. Потому что ранее производитель оборудования получал заявки только с холодных звонков по базе потенциальных клиентов.

Спустя пару месяцев проанализировали юзабилити сайта. Изучили поведение пользователей по карте ссылок и кликов в Метрике. И заметили, что многие переходят в раздел «Контакты» и кликают на адрес электронной почты.

Это было типичным сценарием для B2B: в таких нишах запросы часто отправляют письмом. Мы подключили e-mail-трекинг, и переобучили кампании на таких обращениях. Это сделало рекламу точнее и дало заметный рост лидов. С октября по январь мы не учитывали заявки из почты и за это время получали, в среднем, по 17 заявок в месяц. А после оптимизации и учета всех обращений — по 58 лидов.

EПК и DSA-кампании – драйверы роста в узком B2B

Основной упор в начале мы сделали на ДСА — через них продвигали приоритетные дорогие товары. Этот тип кампаний хорошо подходил под специфику: позволял охватывать как точные, так и смежные запросы, включая высокочастотные формулировки, которые не попали в ручную семантику.

В первые месяцы ДСА стабильно приносили лиды по низкой цене — 68 обращений стоимостью около 3 000 рублей.

С октября по февраль 2025 г. кампания работала нормально, но в марте эффективность резко снизилась — обращения застопорились. Перешли на стратегию с оплатой за клики, но она только увеличила стоимость конверсии до 6 000 рублей.

А ЕПК, наоборот, стала приносить больше конверсий по меньшей стоимости. Поэтому решили использовать объявления с приоритетными товарами в ЕПК на Поиске, а ДСА обратно перевели на оплату за конверсию. Использовали посадочные страницы на приоритетные товары и общую семантику — этот блок стал основным драйвером заявок: с марта по апрель он принес 81 заявку.

Дополнительно тестировали Мастер кампаний, ретаргетинг и ЕПК в сетях. Последняя долго раскручивалась и давала 1-2 обращения в месяц, но в апреле начала показывать результаты — привела 6 лидов.

Продвигать, когда товар ищут единицы: как выжать максимум из узкой аудитории

Запустили рекламу техники, которую ищут единицы, по критериям:

• глубоко погрузились в продукт и области его применения;

• разобрали терминологию, собрали семантику;

• сделали ручной фид;

• подключили Email-трекинг и обучили кампании на реальной ЦА;

• с помощью контекстной рекламы нашли единичную, но очень горячую аудиторию в интернете.

Так точная настройка заменила шаблонные решения. Теперь реклама в Яндекс Директ приносит производителю редкого оборудования до 72 заявок в месяц по цене всего 2031 р. То есть за 7 месяцев работы мы увеличили поток обращений в 5,5 раза.

Если вы хотите масштабировать бизнес и найти эффективные подходы к продвижению, приходите к нам в «МАКО» — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Мы проведем аудит, найдем болевые точки и обеспечим приток клиентов и покупателей.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Узнайте, какие рекламные каналы реально приводят продажи, а не просто заявки? Получите наш чек-лист и настройте сквозную аналитику без пробелов.

Проверьте свои кампании с помощью нашего чек-листа по 27 пунктам: от общих стандартов настроек до правил сегментации и создания объявлений.

Краткое содержание для ЛЛ

• Завод производит инновационные решения для огнезащиты. Более 50% заявок из рекламы ― нецелевые, цикл сделки ― до трех лет

• Настройки Директа приводили «физиков» и фрод вместо b2b. Отключили РСЯ, оптимизировали рекламу по заявкам на почту ― пошли целевые лиды

• B2b-клиенты редко ищут «купить оптом», а отличаются от b2c только по уровню знаний. Просеяли семантику, оставили запросы для профи — конверсия выросла в 2,5 раза

• Пользователи долго сидели на сайте и молча уходили. Доработали его под аудиторию и увеличили конверсию еще в 2 раза до 4%

• Путь клиента изменился, аналитика сломалась, автоматика Директа сбилась. Оптимизировали рекламу по макроцелям вместо микроцелей и увеличили число заявок в 2 раза

• Завод усиливал продажи высокомаржинального продукта, но лиды стоили дорого. Объединили кампании в ЕПК Яндекса, снизили стоимость заявки в 4 раза

• Автотаргетинг Директа путал огнезащиту металла и дерева. Разделили запросы с помощью минусовки

• Общее количество лидов увеличилось на 50%, а доля качественных выросла вдвое до 99%

Завод производит инновационные решения для огнезащиты. Более 50% заявок из рекламы ― нецелевые, цикл сделки ― до трех лет

Завод «Гермоизол» разрабатывает и производит огнезащитные материалы и строительную химию: антикоррозионные составы, теплопроводные диэлектрические компаунды, герметики и клеи. Продукция соответствует ISO, ГОСТ, имеет сертификаты ТР ЕАЭС 043/2017 и проходит многоэтапный контроль качества.

Современное производство и собственные лаборатории позволяют разработать материалы для огнезащиты по техническому заданию заказчика и подобрать оптимальное решение под каждый проект.

На продукцию стабильный спрос. Но нужно отстраиваться от конкурентов ― нескольких заводов с собственным производством, а также перекупщиков.

Основу аудитории составляют b2b-сегменты ― проектировщики, монтажники, снабженцы. В основном материалы покупают по проектным решениям, то есть для реализации готового строительного проекта, в котором уже предусмотрено использование нашей огнезащиты.

При лидогенерации предприятие сталкивается с большинством сложностей, которые характерны для b2b-тематики:

• Сложная продукция. Нужно доносить до аудитории преимущества и УТП, консультировать по работе с материалами.

• Длительный цикл сделки  ― от 6 месяцев до 3 лет. Потенциальный клиент может прийти за расчетом проекта, а материалы по нему заказать через пару лет.

• Большое количество касаний, далеко не все заканчиваются оформлением заявки. Поэтому выстроить воронку продаж сложно.

• Разные ЛПР и контактные лица. Первичное обращение может быть от проектного бюро, которое разрабатывает проект, а материалы потом покупают строительные подрядчики.

Завод пробовал настраивать контекстную рекламу, но более 50% заявок приходились на физических лиц с небольшими заказами.

Я пришла на предприятие 3 года назад в качестве первого инхаус-маркетолога. Тогда был другой подрядчик по рекламе ― агентство широкого профиля. Я начала анализировать, насколько эффективно тратится бюджет, какие лиды приходят, по каким запросам. Но все изменения в рекламу приходилось вносить мне самой и согласовывать с директором: подрядчик инициативы не проявлял.

Я решила привлечь другое агентство, которое специализируется именно на контекстной рекламе. Вспомнила публикации и выступления на конференциях  директора по работе с клиентами МАКО Татьяны Коровиной, которую считаю профессионалом своего дела. Рекомендовала директору сотрудничать с этим агентством.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Настройки Директа приводили «физиков» и фрод вместо  b2b. Отключили РСЯ, оптимизировали рекламу по заявкам на почту ― пошли качественные лиды

Мы провели аудит рекламного аккаунта и обнаружили, что одна из самых успешных рекламных кампаний работает в РСЯ, но с нее приходят заявки только от физических лиц. А b2b-лидов мало и они значительно дороже, чем на поиске. Оставшаяся часть трафика мусорная.

По нашему опыту, РСЯ в большинстве случаев не работает в b2b-тематиках и чаще используется для ретаргетинга. Мы все же решили перезапустить рекламу и проверить ее эффективность. Выяснили, по каким запросам и с каких площадок приходят «физики», отключили их и сделали тестовый запуск кампании в РСЯ. Однако результаты не улучшились: мусорный трафик и единичные дорогие обращения от b2b-клиентов с более низким чеком, чем в среднем из рекламы.

Тогда мы окончательно отключили РСЯ и сконцентрировали рекламный бюджет на поисковых кампаниях.

Другой проблемой был фрод. Мы посмотрели, откуда приходят спам-заявки, и нашли причину. Рекламу оптимизировали по звонкам. Казалось бы, это один из основных источников привлечения b2b-клиентов. Но мы прослушали записи звонков и увидели, что 80% обращений нецелевые ― спам, автоматические прозвоны с продажами. Получается, что алгоритмы Директа изначально обучились на неверных данных и стали приводить все больше спам-звонков.

Тогда мы оптимизировали рекламу по единой составной цели «звонок+письмо+заявка на сайте».

Алгоритмы Яндекса «отцепились» от спамеров, переобучились и стали приводить целевые лиды. Основным источником таких обращений оказалась именно почта. Со временем 80% заявок стало поступать из этого источника, а число спам-звонков сократилось до 2-3 в месяц.

B2b-клиенты редко ищут «купить оптом», а отличаются от b2c только по уровню знаний. Просеяли семантику, оставили запросы для профи — конверсия выросла в 2,5 раза

В рекламе продуктов для бизнеса обычно начинают с разделения b2b- и b2c-запросов, чтобы отсечь нецелевую аудиторию-физлиц. Например, b2b-запросы могут содержать слова «оптом», «1000 шт.», «поставщик», технические характеристики или артикулы. Но на этом проекте такие различия между двумя группами не находились: на первый взгляд все запросы были примерно одинаковыми. Отличие было только в уровне знаний и контексте использования терминов.

Здесь была нужна более глубокая работа, которую можно делать только в тандеме. Мы с заказчиком сначала практически каждый день, а потом раз в неделю прорабатывали семантику. Составляли список запросов, обсуждали его с клиентом и убирали минус-фразы с учетом спроса и приоритетов.

Так специалисты по рекламе погружались в тематику, лучше узнавали потребности аудитории, свойства и особенности применения продукции. Объясняли, как эти запросы работают в рекламе, насколько целевые для алгоритмов Яндекса, какую аудиторию приводят.

Например:

После оптимизации рекламы конверсия в заявку выросла в 2,5 раза ― с 0,8% до 2%.

Между командой агентства и клиентом сложилось эффективное сотрудничество.

Специалисты МАКО проявляют инициативу: задают дельные вопросы, чтобы понять, как работают наши продукты, на кого ориентированы. Постоянно анализируют эффективность рекламы и стремятся улучшить результаты. Допустим, на встрече менеджер проекта отмечает, что эта кампания тратит много денег, а лидов мало. Обсуждаем, целевые ли заявки приходят с кампании, в зависимости от этого проджект предлагает корректировки.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Пользователи долго сидели на сайте и молча уходили. Доработали его под аудиторию и увеличили конверсию еще в 2 раза до 4%

Когда мы анализировали поведение пользователей на сайте, то увидели промежуточные действия, которые с большой вероятностью указывают на горячих клиентов, например:

• Просмотр и скачивание сертификатов. Эти документы подтверждают огнезащитные свойства материалов и соответствие требованиям МЧС. Интерес к ним говорит о том, что их хотят включить в проект.

• Долгое «зависание» в калькуляторе материалов: скорее всего, это проектировщик делает расчеты для конкретного объекта.

• Просмотр 4-5-6 страниц сайта: явно что-то ищут или хотят убедиться в надежности производителя.

Но эти люди часто уходили с сайта, не оставив заявку. И было непонятно: то ли человек все выяснил и выйдет на связь на следующем этапе, то ли, наоборот, не нашел нужную информацию.

Чтобы увеличить количество лидов, предложили доработать сайт:

• Провести CustDev c клиентами, узнать, что для них важно и как они выбирают огнезащитные материалы.

• Добавить на сайт более четкие УТП и преимущества завода и продукции.

• Создать блоки или отдельные посадочные страницы для разных сегментов аудитории.

А после этого настроить рекламу на обновленный сайт и простроить аналитику глубже по воронке, чтобы видеть путь клиента и эффективность кампаний.

В итоге мы полностью переделали сайт и провели ребрендинг, выделив две торговые марки ― «Огнетитан» для огнезащитных материалов и «Гермоизол» для строительной химии. Провели анализ аудитории и добавили УТП и преимущества для нескольких сегментов ― проектировщиков, монтажников, снабженцев, подрядчиков, дилеров. Эту информацию использовали и в рекламе: например, запускали кампании отдельно на лиц, принимающих решения на проектах, или аудиторию в одном городе.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Конверсия сайта выросла еще в 2 раза ― с 2% до 4%.

Путь клиента изменился, аналитика сломалась, автоматика Директа сбилась. Оптимизировали рекламу по макроцелям вместо микроцелей и увеличили число заявок в 2 раза

На обновленном сайте завод стал подключать систему аналитики CallTouch для отслеживания сделок по воронке продаж. Но в процессе настройки сломались. нельзя было посчитать заявки из рекламы: система показывала конверсию 0,5% и не отображала сделки.

Сначала мы думали, что проблема в сайте, несколько дней наблюдали за статистикой и поняли, что дело в аналитике. Систему починили на стороне клиента, но подстерегала новая беда.

При доработках изменилась структура сайта и логика пути клиента. Раньше пользователи, которые оставляли заявку, посещали минимум три страницы:

1. Продукта в каталоге.

2. Разновидности этого продукта.

3. Доставки/Оплаты/Оформления заказа.

А теперь они стали посещать только две страницы. Условия оплаты и доставки, контакты стало возможно открыть в попапах на второй странице.

Кроме того, завод создал новые поддомены по регионам, которые стали забирать часть трафика. Изменение поведения пользователей привело к тому, что в рекламе перестали работать многие микроцели (например, время пребывания на сайте, глубина просмотра). Часть кампаний не получала достаточно конверсий для обучения (минимум 10 в неделю) и начала останавливаться.

Но мы успели собрать больше данных по конверсиям. Решили укрупнить структуру рекламных кампаний и вместо микроконверсий использовать для обучения макроконверсии: письма на почту, звонки и заявки через сайт.

Изменение поведенческих факторов усложнило рекламу: пришлось переобучать кампании. Но специалисты МАКО и тут сработали грамотно. Они задавали много вопросов по сегментации и персонализации рекламы, оценивали ее эффективность по новым данным. Например, через некоторое время мы выяснили, что реклама на мобильных неэффективна, и отключили показы. Дополнительно мы настроили email-трекинг и начали отслеживать заявки на почту из рекламы как с основного домена, так и с региональных поддоменов.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Число лидов увеличилось в 2 раза. Особенно активно оставляли заявки проектировщики. Новая статистика помогла повысить эффективность рекламы:

мы отслеживали, по каким запросам идут целевые заявки, и увеличивали по ним  рекламный бюджет.

Завод усиливал продажи высокомаржинального продукта, но лиды стоили дорого. Объединили кампании в ЕПК Яндекса, снизили стоимость заявки в 4 раза

В ассортименте есть высокомаржинальные продукты ― огнезащитные краски. Завод принял решение усиливать их продажи. Мы запустили по краскам отдельные рекламные кампании. Но стоимость лида составляла до 14 000 рублей ― в 2,5-3 раза выше средней стоимости заявки.

К тому же не хватало данных для обучения автостратегий: получали 2-3 конверсии в неделю, а надо 10. Структура рекламных кампаний по краскам была примерно такой:

1. Поиск Москва

2. Поиск Россия

3. Товарный фид Москва

4. Товарный фид Россия

Мы поняли, что для обучения автоматики кампании надо объединять. С сентября 2024 года в Директе произошли изменения: Единая перфоманс-кампания Яндекса заменила обычные текстово-графические и динамические объявления, а также смарт-баннеры.

Решили провести эксперимент и объединить в ЕПК все кампании ― и по краскам, и по другим продуктам, и с показами по фиду и по разным регионам.
Автоматика смогла набрать достаточно конверсий, обучиться и нацелиться на качественную аудиторию. Уже через 3 недели стоимость лида по группам красок снизилась в 4 раза до 3000-4000 ₽. Лиды по другим группам товаров тоже стали стоить дешевле ― в некоторые недели 2000 рублей. Объединение пошло на пользу всем кампаниям.

Автотаргетинг Директа путал огнезащиту металла и дерева. Разделили запросы с помощью минусовки

Мы продолжали тестировать гипотезы и с начала 2025 года запустили показ рекламы на поиске с помощью автотаргетинга. Этот алгоритм сам определяет, кому показывать рекламу, ориентируясь на поведение пользователей, содержание рекламных объявлений и посадочных страниц сайта. Но если его не контролировать, он может выбрать нерелевантные запросы для показа рекламы.

Мы следили, по каким ключевым фразам конверсии есть, а по каким нет. И обнаружили, что автотаргетинг путает огнезащиту металла и огнезащиту дерева. Это две разные группы материалов, которые ищет разная аудитория.

Тогда мы стали ограничивать автотаргетинг с помощью уже проверенной минусовки запросов. В группе по огнезащите металла отминусовали запросы по огнезащите дерева и наоборот.

Показы перестали пересекаться, число качественных лидов увеличилось.

Общее количество лидов увеличилось на 50%, а доля качественных выросла вдвое до 99%

Заполтора годамы увеличили количество лидов на 50% и в среднем получаем около 100 обращений в месяц из рекламы, а в некоторые месяцы ― 110-120.

Причем 99% ― качественные заявки от b2b-клиентов. Если на старте таких было менее 50%, то сегодня их доля выросла вдвое и лишь 1% приходится на физлиц. А это помогает увеличить количество сделок ― если не в моменте, то в перспективе.

Хотя в нашей тематике не всегда можно точно определить источник заявки, по рекламе видна положительная динамика, сегодня это один из стабильных каналов лидогенерации. Планируем увеличивать свое присутствие на поиске и тестировать более точечные гипотезы, например, рекламировать спецпредложение для проектировщиков и нашу продукцию по отдельным локациям.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Если вы хотите успешно запускать продвижение с нейросетями и не только, мы можем  сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital.ru

Узнайте, какие рекламные каналы реально приводят продажи, а не просто заявки? Получите наш чек-лист и настройте сквозную аналитику без пробелов.

Проверьте свои кампании с помощью нашего чек-листа по 27 пунктам: от общих стандартов настроек до правил сегментации и создания объявлений.