Это мои первые посты, поэтому тапками не кидать :)
Приветствую всех гедонистов и влюблённых в ресторанный бизнес. В этом блоге я рассказываю про гастрономические проекты от лица завсегдатая баров и ресторанов, а иногда от лица сотрудника. В данной серии статей пишу о том, как работала над развитием сети пекарен с национальной татарской выпечкой. Пекарни проработали около полутора лет, не самый успешный, но очень любимый проект, о котором хочется рассказать. Больше об истории этого проекта в подборке «Мама Волга».
Как правило прежде, чем закупается оборудование и мебель всё начинается с изучения помещения и эскиза. Важно, чтобы дизайнер разбирался в нюансах работы заведений общепита. Требуются разные навыки для планировки жилого помещения, кофейни/пекарни итд.
Многие, кто открывает заведения в первый раз для ускорения процессов планируют на месте, без эскизов, на глаз. И тогда в процессе выясняется, что для меню места нет, холодильник не помещается и посадочных мест значительно меньше, чем хотелось бы. Это всё критически влияет на выручки, на качество обслуживания гостей, на имидж и репутацию.
Рассмотрим на реальных примерах с которыми мы столкнулись в работе с пекарнями.
Витрина
Начнём с самого сложного вопроса. Для понимания прикрепляю много полезных фотографий. Если коротко, то с нашей витриной был ряд проблем.
Что не так?
1. Оборудование для выпечки можно поделить на два типа: витрины цельным блоком со стеклянным куполом и витрина в несколько уровней с наклоном полочек. Последний вариант подходит для заведений с широким ассортиментом и большим товарным запасом. Такое оборудование можно увидеть в булочных «Ф. Вольчека» или «Люди любят хлеб». На третьем коллаже наша витрина в три уровня, без наклона.
На фотографиях можно видеть более удачные примеры оборудования. Мне лично симпатизируют витрины на цельном блоке. На мой взгляд продукция на одном уровне смотрится более лаконично и изящно.
2. Высота оборудования. У нашей витрины нижняя полка находится почти у самого пола, что делает еду интуитивно менее привлекательной.
3. Освещение не предусмотрено, а свет для выпечки очень важен. Светодиодную ленту получилось сделать намного позже и разницу можно оценить.
3. Грубые стыки стекол и неудачная геометрия, «обрубленный» угол.
4. Нет защитного стекла со стороны бариста.
5. Размер данной витрины требует большого товарного запаса. Для наполнения нашей витрины требовалось намного больше выпечки, чем получалось реализовать за день. При этом, если продукции заказывали меньше, то полки смотрелись пустыми и непривлекательными.
Чайная станция
Чайная станция или станция самообслуживания очень выручает, когда в штате нет или мало сотрудников зала. Это ускоряет обслуживание клиентов и помогает поддерживать порядок даже при высокой загрузке.
У станции всегда будут толпиться гости, поэтому надо заранее выбрать место, где это не будет доставлять проблем. Например, у нас в одном из заведений была крайне неудачная геометрия зала, где в одном помещении находилась и пекарня, и художественный магазин. Казалось бы, отличное место, чтобы продавать кофе и выпечку, но потоки людей постоянно мешали друг другу. В очередь постоянно врезались новые посетители. Чайная станция помогла бы разгрузить работу бариста, но к сожалению, заранее для неё не было предусмотрено место.
Sale полки
Кстати, часто рядом с чайными станциями устанавливают стеллажи для вчерашней выпечки. Очень помогает снизить количество списаний и реализовать продукцию с большой скидкой. У нас такого к сожалению не было, поэтому вчерашнюю выпечку у нас выкладывали в корзинку и ставили на отдельный стол.
Наборное меню
К сожалению, заранее также не было выделено место для меню. Помимо наборного меню сейчас существуют десятки вариантов, но нам сильно усложняли ситуацию низкие потолки. Количество проданных стаканчиков кофе в день напрямую зависит от того видят гости меню или нет. Изначально была только маленькая меловая доска. Я предложила заказать наборное меню, но это решило проблему лишь отчасти. Размещать меню сбоку от посетителей не самый удачный вариант, но единственный.
Мебель для сопутствующих товаров
В пекарнях часто присутствуют сопутствующие товары. У нас был сидр, лимонады, столовое пиво, варенье, квас, печенье итд. Долгое время все это стояло на витрине и смотрелось объективно плохо.
В маленьких заведениях эту проблему решают полками за баром, а в больших есть решения поинтересней. Мне очень нравятся креативно оформленные «островки» с сопутствующими товарами. Думаю, что продажи повышает в разы.
Зонирование
В идеале зонированием тожедолжен заниматься дизайнер, но бывает по разному. :) Я уже упоминала ранее, что одна из наших пекарен располагалась в одном помещении с магазином, поэтому вопрос зонирования был принципиальным. В этом помещении было принято сделать деревянные перегородки с национальными мотивами. На мой взгляд, этот элемент был реализован успешно. Фотографии были сделаны на этапе ремонта.
В сентябре мы запустили партнёрскую программу, которая позволяет, по сути, любому селлеру и практически без инвестиций и буквально за пару дней подключить к своему магазину на WB многомиллиардный остаток из нескольких тысяч SKU «на реализацию». Прошло более 3 месяцев. За это время удалось отладить процессы и обзавестись группой успешных партнёров … но и без «приключений», конечно же, не обошлось. Рассказываем, как это было.
Немного о самом концепте Напомним, что наша компания – крупнейший производитель спецодежды. В ассортименте тысячи моделей и колоссальный складской остаток, который мы и сами продаём по FBS. Последние годы мы видели, что многие из наших дилеров в регионах (впрочем, и не только дилеров) тоже пробуют зайти на маркетплейсы с продукцией компании. Понаблюдав, решили никого в этом не ограничивать и не цепляться за мифический эксклюзив, а дать ход процессу, причём на дилерах не останавливаться. За несколько месяцев мы разработали программу для запуска продаж на маркетплейсах, в которой фактически предоставляем товар на реализацию и берем на себя всю складскую операционку. Подключиться может любой человек со статусом ИП и ЭДО.
Суть программы заключается в передаче по API актуального складского остатка на любые позиции из нашего ассортимента, которые партнёр захочет продавать на WB. Мы также через интеграцию получаем информацию о поступивших в личный кабинет заказах. Сами отбираем, маркируем и доставляем товар на склад WB. Плату с партнёра берём только за заказанные и отгруженные товары. А для большего комфорта делаем очень жирную скидку (почти максимальную оптовую), даём отсрочку до 35 дней и не берем дополнительной платы ни за обработку, ни за упаковку заказов… только за товар.
Сам товар, кстати, достаточно удачен с точки зрения продаж несколькими продавцами без каннибализации. Спецодежда и спецобувь – сегмент с большим предложением и крайне низкой осведомлённостью покупателя о брендах, моделях и пр. Исследования отдела маркетинга показывают, что у розничного клиента нет привязки к конкретному продавцу. Он покупает не фирменные кроссовки, а чисто утилитарный товар (хоть и уникальный). Будет справедливо сказать, что продукцию лидеров рынка, компаний с миллиардными оборотами в корпоративном сегменте, розничный клиент в выдаче WB и Ozon не ищет. С одной стороны грустно, но это даёт большие преимущества таким игрокам для развития партнёрских программ на маркетплейсах.
Это подтверждается многократными и вполне удачными экспериментами выведению «в топ» одних и тех же товаров под разными брендами и с разными ценами. Любимое наше дело… можно и так сказать.
Два идентичных комбинезона с разными фото
Более подробно о работе программы, всех нюансах и логике концепции рассказывали ранее в этой статье.
Первые месяцы работы
Прошлая публикация о тогда ещё концепте партнёрской программы спровоцировала бурные обсуждения в комментариях и сформировала поток первых лидов. Честно говоря, количество заявок оказалось даже выше ожиданий. Планировали найти пару смельчаков на тест, но получили десятки откликов и по состоянию на февраль в программе активно участвует 10 партнёров. Важно сказать, что каких-то особых усилий по продвижению программы мы не предпринимали. Почти все действующие партнёры работают с нами с начала осени.
Совокупная выручка по участникам партнёрки уже во второй месяц работы вышла на шестизначные значения и продолжает расти. Тем не менее, предпринимателей, делающих миллион и более в месяц пока нет. Лидеры продают на 400–600 тыс. рублей.
По нашим оценкам, средний уровень рентабельности участников программы находится в коридоре 14–16%. То есть примерно 15 тысяч грязными на каждые 100 тыс. рублей выручки. Таких результатов можно достичь, затрачивая всего несколько часов в неделю на работу с карточками, ценами и отзывами. Это можно расценивать как неплохой дополнительный доход, который при большем вовлечении имеет все шансы стать даже основным. Причём, заниматься этим можно в любой точке мира – хоть в Португалии, хоть в Магадане.
Для компании экономика проекта тоже оказалась вполне удовлетворительной. Опасения насчёт просроченных платежей, террора в части компенсации штрафов и пр. претензий не подтвердились. Все настроены на плодотворную работу и платят вовремя.
Также не подтвердились опасения критиков, касаемые пресловутой каннибализации. Присутствие на площадке сразу ряда магазинов с одинаковым товаром не оказывает влияния на продажи отдельных продавцов. Разные ценовые стратегии, представление и позиционирование товаров позволяют избегать пересечений в достаточно ёмких категориях на десятки тысяч конкурирующих товаров.
На фото один и тот же медицинский костюм
Продавцы используют разную инфографику, категории, цены, а иногда и сами проводят съёмки с моделями. Среди тысяч однообразных белых костюмов идентичность определит только модельер-конструктор. Впрочем, многие предприниматели не заморачиваются с дополнительным тюнингом и всё равно успешно продают.
Что касается проблемных мест, то ожидаемо подтвердились опасения о невыкупах и следующих из них кассовых разрывах. Ситуацию усугубила и изменившаяся политика WB в отношении периодичности выплат. Напомню, что по партнёрскому договору предприниматель оплачивает товар, который мы отгружаем, получив FBS заказ из его кабинета. Всё идёт как по маслу, если товар действительно выкупают, но если клиент от покупки отказывается, то товар уезжает на хранение на один из складов WB. Это, разумеется, создает неудобства партнёрам. При проценте выкупа в районе 60–65, часть товара начинает накапливаться на балансе на складах WB. Ситуация, в которой партнёр «уже должен нам за товар, но ещё не получил денег от маркетплейса» отчасти нивелируется отсрочкой, однако, чем ближе дело к единоразовому месячному платежу, тем больше шансов, что кто-то из участников программы попросит временно отключиться от обмена с нами. Реализовав через некоторое время часть зависших стоков, партнёр возобновляет обмен и продолжает отгружаться через нас. Получается вроде и терпимая, но взаимно неудобная история, где каждая из сторон несёт дополнительные издержки. Над этим моментом сейчас активно думаем.
Ещё одна проблема – брак. Когда покупатель возвращает халат с оторванной пуговицей – крайне трудно реально понять, в какой момент и по чьей вине возник дефект. Очевидных кейсов в вопросе брака традиционно немного. Классическая же процедура экспертизы для таких случаев – дело долгое. Стоит, однако, признать, что она крайне редкая. За 3 месяца наши партнёры получили буквально несколько реальных заявок на возврат брака от покупателей.
Также в прошлый раз мы писали про желание реализовать аналогичную схему с Ozon. Ввиду того что голубой маркетплейс возвращает к нам на склад абсолютно все возвраты, кратно возрастает стоимость обработки отправлений, причём не только складской, но и бухгалтерской. Для нашего магазина это терпимо, но если на склад будут приходить возвраты одинаковых товаров от десятков контрагентов, то экономика компании в рамках проекта может и не сойтись. В этой связи пока не видим вариантов работать ещё и через Ozon, хотя и запускаем в ближайшее время внутренний тест в надежде на возникновение неординарных идей уже по ходу дела.
Продолжаем эксперимент О каких итогах можно говорить сегодня? Схема действительно скорее рабочая. Компания зарабатывает, партнёры тоже.
Стали ли мы ближе к совместному завоеванию е-ком рынка продукцией нашего производства? … Наверное на самую малость. Конъюнктура рынка сейчас такова, что партнёры могут кратно расти вместе со 100–процентным приростом материнской компании на том же самом маркетплейсе. Более корректно ответить на вопрос можно будет через год-два, когда мы сможем сравнить показатели обоих направлений в длинной динамике, лучше понять ограничения партнёрской программы, её влияние на наши собственные продажи (если оно будет). На сегодняшний день мы точно намерены продолжать эксперимент, так что приглашаем к нам.
Друзья, доброго времени суток. Меня зовут Нурмагомедов Арип, я основатель рекламного агентства "BENCHMARK", а так же блога "Коммерсанты". Сегодня расскажем о нашем самом первом кейс, когда мы только взялись за этот проект, он был одним из самых маленьких проектов в тематике кулинария, а спустя год он в списке самых крупных Telegram-каналов в сфере кулинарии. На сегодняшний день в нем более 100.000 подписчиков.
Как и всегда, расскажем все в деталях и с подробностями: 20 декабря, к нам обратился клиент с вопросом о создании Telegram-канала под ключ. Клиент был новичком в данном рынке и это был его 1-ый запуск проекта, который он хотел успешно запустить, и минимизировать свои риски.
Нашей командой было предложено готовое бизнес-решение для создание проекта, которое позволяло за 7-ь дней подготовить проект к запуску, а уже на 12-ый день совершать 1-ые продажи, получать прибыль с проекта и окупать свои стартовые вложения. И так давайте пройдемся по каждому этапу по проделанной нами работой.
Этап 1. Определение стратегии и бюджета
Наше агентство, рассматривает варианты со стартовым бюджетом от 200.000 рублей, поскольку маленькие бюджеты не дадут ту самую прибыль, которую Вы бы хотели иметь с канала, с учетом затрачиваемого времени на его дальнейшие ведение. Выше вложение = выше прибыль.
С нашим клиентом мы определились со стартовым бюджетом в 200.000 рублей. (+100.000 рублей на дальнейшее финансирование проекта, после запуска) в будущем этот бюджет будет эквивалентен 12.000 подписчикам (а на конец января 17.000 подписчикам) и охватам в районе 3.000-4.000.
С учетом того, что СРМ будет равен 300-350 дальнейшая ежедневная выручка будет составлять от 3.300 до 3.900 рублей.
Так же специально для клиента мы создали финансовую модель с помощью, которой ему будет удобно фиксировать все доходы и расходы, закупы и продажи — это позволит сэкономить в будущем время, а так же построить стратегию развития своего канала на будущее.
Этап 2. Создание/доработка концепции Вашего канала
На данном этапе мы совместно с нашим клиентов разобрали тематики с нарастающим спросом, и отсутствующим предложением на рынке telegram-каналов. И из 10-и тематик наш выбор упал на сферу "Еды и кулинарии" с женской целевой аудиторией.
Нашей командой было предложено более 20-и названий для канала, и в конечном счете выбор упал на название "Авокадо | Рецепты От и До".
Этап 3. Проработка контент-плана
На следующем этапе совестно с заказчиком определились с оформлением контента, учли все пожелания и требования для будущих постов. А так же опубликовали 1-ые 10-ть постов для подготовки к запуску и подготовили контент на 30-ть дней вперед (по 7-мь постов в день).
Этап 4. Создание авторского дизайн-оформления
Один из немаловажных факторов является разработка привлекательной и бросающейся в глаза аватарки для Telegram-канала и описания канала. Поскольку у заказчика не было идей, за счет наводящих вопросов и анализу рынка мы разработали следующий логотип:
Этап 5. Подключение всех необходимых сервисов
После полного оформления необходимо было настроить автоматизацию для канала: от работоспособности ботов по публикации, автоматического приема на канал и отправки приветственного сообщения подписчику до добавления в биржи.
Канал так же был добавлен в нашу рекламную биржу "BENCHMARK Media" - это позволило нашему клиенту закрывать места на канале просто и быстро.
Этап 6. Создание и тест рекламных креативов
На данном этапе мы предварительно обсудили главную идею креатива с заказчиком, и нашей командой был разработан и протестирован рекламный креатив. Был написан текст для креатива, а так же разработан видео-креатив, который повысил конверсию и интерес будущих подписчиков к каналу.
Этап 7. Закуп рекламы и доведение до первых покупателей
За счет хорошего креатива, который мы разработали на 6 этапе, нам получилось привлечь подписчика на канал от 8 до 20 рублей. При потраченных на рекламу 299.899 рублей за январь, нам удалось привлечь 17008 подписчиков, а цена за подписчика обошлась в 17,63 рубля. Ниже предоставляем отчет с Telemetr'а (так же полученные результаты вы можете проверить на аналитических сервисах):
Этап 8. Полноценное ведение и консультации, чтобы Вы окупили канал как можно быстрее
На данном этапе мы даем базовые знания нашему заказчику, добавляем его во все актуальные биржи, рассказываем, как правильно закупать и, как совершать продажи, как подбирать контент, и Наше агентство заинтересован в Вашем успехе и в вашем росте.
Всего 20 дней
Именно столько дней нашей команде потребовалось, что бы создать канал и позволит зарабатывать нашему клиенту от 150.000 рублей в месяц.
С учетом стартовых вложений в 200.000 рублей + добавлением 100.000 рублей до конца месяца. Нам удалось привлечь 17008 подписчиков по цене 17.63 рубля., охваты на канале были в районе 6500-7000 на пост, соответственно и рекламу нам удалось продать на момент старта проекта по завышенному СРМ.
По нашим расчетам, данный проект выйдет на точку безубыточности через ~2-5 месяцев, и дальше будет приносить только чистую прибыль.
Если Вы не хотите обжигаться на большом количестве этапов по запуску своего канала, а просто хотите обойти все подводные камни и сделать успешный запуск, научиться всему и перенять наш опыт, то мы будем рады нашему дальнейшему сотрудничеству.
Наша команда сделает все возможное, что бы Вы стали обладателем того самого канала, который будет приносить Вам прибыль, а окупаемость проекта будет достигнута за короткий промежуток времени за счет хорошего запуска и полученных от нас знаний.
В ближайшее время так же будет дополнение к кейсы, где мы расскажем, как нам удалось в течении года сделать из маленького канала в 17тыс. пдп, превратить его в один из самых крупных тематик в Telegram и набрать более 100тыс. пдп. Так же расскажу, что выходит по цифрам и немного раскрою занавесу финансового учета.
Вот решил задать вопросы на такую для меня тему. Куда и как дальше расти и нужен ли мне этот рост.
Вводные данные, без них никуда :) Прям коротенько, как все любят. Стартап и больше деньги.
Я буду упускать много моментов и нюансов иначе получится большая простыня.
В уже далёком 2018 году работал я в небольшой компании по продаже кирпича. И пришел к нам представитель завода по продаже герметика для дерева. Мол сопутствующие товары и всё такое.
И мы с ним слово за слово и нашли общий язык. И решил я, не в рамках компании где работал, а параллельно начать продавать герметик для дерева в ведрах по 15кг.
В кругу знакомых узнал кто может помочь с сайтом.
Сделали мне тогда кривенький сайт на вордпрессе, начал сам читать про рекламу и директ, искал на воркзилле директологов, сеошников и копирайтеров. Сам ночами сайт заполнял и рекламу настраивал.
Я еще тогда снимал комнату у одной женщины немногим старше меня. Она дома сидела без работы. Предложил её за 30% продавать герметик. Она и стала моим первым и единственным менеджером по продажам.
Сначала я продавал через юрлицо одной моей знакомой, она выставляла счета, ей их оплачивали и она за вычетом налогов отдавала мне остальное.
Попутно с тем как росли продажи :)) я еще добивал на прежней работе продажи по кирпичу, чтобы получить %% от продаж. Однако это было зря, при увольнении мне ничего не выплатили :((
Я уволился и начали мы работать вдвоём. Днем холодные звонки, вечерами заполнение сайта, покупка текстов нужной тематики и облагораживание сайта, рассылки и спам.
Я сразу стал продавать герметик для дерева под моей маркой, прайват лейбл, так сказать. По началу приходилось даже самому ездить на завод забирать заказ из одного или двух ведер и везти как курьер клиенту. Для этого искал дизайнеров, типографию и всё такое :)
Через год познакомился в походе с одним человеком. У него была своя фирма и он предложил свой гараж мне под склад, своего водителя для доставок и услуги бухгалтера. Я сделал в его гараже склад под мои нужды. Его жена вела его бухгалтерию и стала вести мою. Так я и продолжал продажи через чужое юрлицо.
Производитель при определенном обьеме покупок делал мне бесплатную доставку до гаража.
Я экономил на доставке ко мне и уже перестал сам возить вёдра клиентам. Начал пользоваться услугами водителя и достависты.
Через год знакомый предложил мне самому открыть юрлицо. Я так и сделал. Еще я переехал в другой район и арендовав гараж поблизости к дому, сьехал из гаража знакомого.
В новом гараже так же был у меня склад, только в летнее время, он был неотапливаемый. Из-за чего у меня были терки с управляющей гаражным кооперативом. Сам хозяин гаража ничего против склада в его гараже не имел.
Еще мы разошлись с моим первым менеджером по продажам, она уехала из страны удачно выйдя замуж.
Я продолжил работать один из дома. Прошел череду перебора всех специалистов по продвижению сайта и контектстной рекламе. Поменяв сайт и хостинг.
Потом у меня родился первый ребенок. Работать и находить время на работу становилось сложнее. Я перестал делать холодные звонки, полностью полагаясь на директ и авито. Перманентно пребывая в поиске директологов, чтобы дешево и сердито :)))
Нехватка времени подвигла меня через авито искать продажников за %. Так я проработал еще 1 сезон. Зимой было глухое затишье. И никого со мной не осталось из менеджеров.
Когда первый ребенок пошел в садик я чуть выдохнул. У меня пошли продажи вверх.
Следом за первым ребенком, родился второй. Снова провал в продажах, недосып, и недобор прибыли :) С последним мириться было нельзя и я усилил направление герметиков еще и маслом для дерева.
Я нашел бухгалтера, что стала готовить квартальные отчеты, нашел помощницу на удаленке для внесения первички и отправки упд, и прочих фактур клиентам.
Стало чуть легче, продажи так же за счет директа и авито. Так же нехватка времени на обшение с теми кто уже покупал.
И вот теперь второй ребенок пошел в детский сад в этом году, я выдохнул и занялся снова сайтом, так как вновь расширил линейку товаров.
Однако скоро рождение третьего ребенка. У меня хронический недосып, лишний вес, второй год на антидеприсантах и нехватка времени на то, чтобы сосредоточиться на работе.
Работа в моём ежедневном распорядке занимает уже меньше времени чем раньше.
В этом году я не делал склад, гараж пустует, отгружал всё с колёс, активно используя доставку производителя, достависту и транспортные компании.
И я упёрся в то что "выше не могу прыгнуть".
Я не знаю что дальше делать. В голове витают мысли о поиске сотрудников, отлаживании продаж, нормальном СЕО, о поиске хорошего директолога. и ее какие-то мысли из ранее услышанного или прочитанного.
Вот я и решил спросить помощи. Что можно сделать дальше? Где бы об этом почитать или посмотреть? Если заниматься сайтом и директом, то где найти хороших специалистов?
Несколько недель назад мы запустили партнёрку для предпринимателей на Wildberries. Подключаем кабинет селлера к нашим остаткам из нескольких тысяч SKU. Сами упаковываем и отгружаем заказы, а счёт выставляем только когда товар уже в пути к клиенту. Рассказываем, почему мы к этому пришли, как всё устроено и почему, на наш взгляд, это вполне рабочая история.
Предыстория
Мы небольшой отдел электронной коммерции в крупной компании, которая продает спецодежду и СИЗ. В декабре прошлого года традиционно занимались планированием и определением KPI. Неожиданно в руководстве, видимо решив, что маркетплейсы это «голубой океан», где нет конкуренции, предложили вырасти сразу в 10 раз в следующем году. Примечательно, что на тот момент речь не шла о низкой базе или запуске абсолютно нового для нас канала. Мы присутствуем на маркетплейсах уже несколько лет, выручка за последний год превысила 100 млн. ₽. С руководством быстро удалось найти взаимопонимание и «сторговаться» до по-прежнему амбициозных, но уже более адекватных значений прироста. Тем не менее, в голове остался вопрос: а как нам расти быстрее конкурентов, причем значительно быстрее? Да, мы можем заниматься рекламой, контентом, вводить в ассортимент актуальные модели, но разве этим не занимаются все вокруг? Хотелось найти какую-то неординарную точку роста, за которую можно попробовать зацепиться.
Что же делать, чтобы расти?
Для традиционной производственной или торгующей компании желание расти зачастую сопряжено с развитием дилерской сети или запуском франшизы. Можно, конечно, привлечь инвестиции и развиваться исключительно своими силами, но кажется, что это попросту медленнее и дороже. То есть быстрое развитие часто предполагает вовлечение в свой бизнес других заинтересованных людей. Вместе вы будете завоевывать рынок и добьётесь большего. Работают ли подобные подходы на маркетплейсах? – Мы считаем, что да.
Предполагается, что те же WB или Озон как раз позволяют избавиться от посредников. Загрузив свой товар на площадку, Вы и без всяких дилеров получаете точку выдачи своей продукции едва ли не в любом городе страны. Трудно не согласиться с этим утверждением, но можно посмотреть на ситуацию и под иным углом. По сути, WB или Озон — это огромный магазин – Ашан, если угодна аналогия с традиционным ритейлом. Представим, что мы продаем колу. Круто, если мы хорошо поработали над упаковкой, ценой, договорились с сетью и заняли место на заметной полке в отделе с лимонадами (в топе выдачи по категории). Ещё круче занять сразу несколько полок в отделе этой же колой или своей продукцией под другими брендами. Следующий шаг – выйти за рамки отдела: поставить колу рядом с алкоголем, чтобы кто-то делал коктейли. Можно в качестве запивки к чипсам и сухарикам. Также резонно предложить холодненькой колы в холодильнике у кассы. Как ни крути, воронка при таком раскладе расширяется. В традиционном ритейле за такое размещение скорее всего придётся платить, а вот в е-коме, это кажется не совсем так.
Один и тот же товар действительно может быть нужен для разных нужд и для разных потребителей готовых платить разную цену. В ассортименте нашей компании, к примеру, много медицинской одежды. Опыт показывает, что на WB выдача по запросам «Халат медицинский» и «Халат для врача» отличается достаточно сильно. Если вы будете искать «Халат для доктора», то выдача вновь изменится до неузнаваемости. А ещё эту же продукцию могут искать в категории эротики, например.
Разница в выдаче в зависимости от запроса
Даже самый гениальный менеджер не сможет заполнить атрибуты с описанием и настроить рекламу таким образом, чтобы товар нормально ранжировался сразу по всем релевантным запросам. Алгоритмы маркетплейсов достаточно комплексные и отличие даже в одном атрибуте может изменить если не всё, то многое. Возникает вопрос: а почему бы тогда не создать дубли карточек на разных аккаунтах? (если сделать это с одного, то предусмотрены санкции). Таким образом можно экспериментировать с SEO, атрибутами, контентом, категориями и совокупно увеличить присутствие, и даже прибыль. История, впрочем, не новая. Многие магазины создают несколько дополнительных аккаунтов ИП, где размещают тот же товар. И это действительно работает. Представим, что мы на маркетплейсе и продаем не всем известную технику Apple, продукцию которой люди целенаправленно ищут, а, те же самые медицинские халаты. Ваш бренд – условный «Ивановотекстиль» не знаком в рознице ровным счётом никому, да и среди конкурентов по выдаче не наблюдается особо именитых корпораций. Покупатели в таких категориях более открыты для предложений от самых разных магазинов. А ещё среди пяти тысяч белых халатов вы вряд ли запомните, что у 2-х или 3-х разных продавцов вам попадалась одна и та же модель, при условии, что не являетесь профессиональным конструктором одежды. Еще вероятнее, что одинаковые предложения от разных селлеров не попадутся вовсе.
Теперь же, когда у вас имеется несколько аккаунтов, продающих один и тот же халат с разными фото, инфографикой или ценой, «улов» будет больше, чем с одного магазина. Прямая канибализация будет близкой к нулю, ведь потребитель будет считать, что выбирает разные товары. У нас были кейсы, когда одна и та же модель продавалась тысячами с разных аккаунтов. Разница была в цене и в человеке на фото. Причем, абсолютно не важно, какая из двух моделей стоила дешевле. Их покупатели буквально жили в параллельных вселенных.
Любимый пример: 2 идентичных комбинезона с разными фото
Тогда что же нам делать? Найти где-то 10–20 ИП, аккаунты которых мы будем вести, придумать стратегию развития товарной матрицы для каждого и в путь? Всё это очень здорово, но в рамках большой организации на практике оказывается не так-то просто. Где-то надо найти надёжных и бесстрашных ИП, готовых отдать себя в руки каких-то «махинаторов». Не менее важно и то, что всё это надо администрировать своими силами. Проводя аналогию из первой части текста – это как развивать сеть барбершопов без привлечения инвестиций и франчайзи – возможно и более надёжно, но быстро вряд ли получится.
Так может партнёрка для селлеров на WB?
Логично возникает идея дать всем желающим предпринимателям торговать нашим товаром. Это позволит быстрее заполонить рынок продуктом и задействовать меньше ресурсов как человеческих, так и финансовых. Для запуска подобного рода истории у нас были все вводные:
• Своя разработка моделей и своё же производство
• Несколько тысяч SKU в т. ч. уникальной продукции в разных категориях (в основном охрана труда, но абсолютно всё: от касок и халатов до сапог и перчаток)
• Складские остатки на внушительную сумму и достаточно современные склады
Мы придумали концепцию, которая основывалась на схеме FBS. Это даёт огромные преимущества для партнёра. Он может подключаться к нашим остаткам и платить только за отгрузки реально поступивших к нему в кабинет заказов – без предварительной закупки товара под продажи и издержек на хранении. То есть настраивается API обмен по остаткам и заказам, далее человек создает хоть тысячу карточек нашего товара у себя в кабинете и, если ему падает заказ от клиента, то только тогда товар уезжает с нашего склада. После этого мы выставляем счёт. До отгрузки платить не надо. Совсем. Также мы хотели взять на себя весь операционный "геморрой" от обработки и упаковки заказа до отгрузки на WB. По сути, роль партнёра сводилась бы к созданию и продвижению карточек товаров, управлению ценами. Всё это отлично вписывалось в соображения о нулевом барьере для входа с точки зрения финансов, непрофильных компетенций и инфраструктуры. И всё бы хорошо… но после появления идеи отдать заполнение собой рынка на «аутсорс», возникает масса уже практических вопросов:
• Как сделать экономику выгодной и для компании, и для партнёра?
• Как полностью интегрировать все операционные процессы с кабинетом партнёра?
• Как партнёр будет получать товар и как за него платить?
• А что делать с возвратами, претензиями и пр.?
Как мы «смастерили» партнёрскую программу
На момент появления идеи мы как раз занимались полной автоматизацией продаж на WB и решили вписать функционал подключения других селлеров к нашей ERP. Так что начали с интеграции и процессов.
Схема работы предполагает настройку посредством API обмена по остаткам и заказам в разделе «маркетплейс». Обмен между нами и личным кабинетом партнёра настраивается буквально за 2 минуты. Для того чтобы получить остаток, необходимо выбрать товары на заведение из нашего ассортимента и создать карточки. Остаток к ним появится в течение 5 минут – можно продавать. Далее он будет обновляться в режиме реального времени. Как только на товар поступит заказ в кабинете партнёра – нам в систему сразу же поступит информация. Товар будет зарезервирован и упадет складу в виде задания на отбор и маркировку. По готовности к отгрузке автоматически сформируется пропуск и груз уедет на WB в тот же день. Важно также, что и в ЛК партнёра не надо создавать поставки, менять статусы, передавать пропуска. Все происходит автоматически и не конфликтует с другими товарами, если партнёр продаёт что-то ещё.
Функционал автоматической перемаркировки под атрибуты, внесенные в ЛК Партнёра
Оплата, как и планировалось, от партнёра требуется только после отгрузки с нашего склада. Но сколько надо платить? Должна же быть вилка, чтобы комфортно чувствовать себя на маркетплейсе со всеми его комиссиями и штрафами. Приняли решение, что резонно давать солидную дилерскую скидку. Она рассчитана таким образом, чтобы точка безубыточности находилась примерно на уровне нашей цены для оптовиков (которая без скидок). Это позволяет партнёру иметь конкурентные цены в рознице. Также мы посчитали важным дать отсрочку до 30 дней всем участникам. Деньги маркетплейс выплачивает не сразу, да и не каждый клиент в итоге выкупает товар. Для нас это рискованный шаг, но мы идём на него, так как иначе невозможно организовать оперативные отгрузки и комфортные условия для оплаты. В ценообразовании, стратегиях продвижения, представления товара даём партнёру полную свободу.
Когда технически и концептуально все было готово, мы подключили кабинет тестового партнёра, чтобы допилить последние косячки. Тестовый партнёр достаточно активно взялся за заведение карточек и уже на второй месяц вышел на выручку в 400+ тысяч рублей. С учетом рентабельности доход получается выше, чем у начинающего менеджера по маркетплейсам в найме. При этом куда меньше головной боли, да и товара у нас остается еще на месяцы или даже годы проработки. Сейчас мы выходим на публичный этап привлечения партнёров для расширенного теста. Сделали лендинг, где всё описано более подробно и красочно. Начинаем запускаться по-настоящему. Не скрываем, что для нас это эксперимент, результаты которого мы не знаем заранее. Провалится ли концепт с треском или действительно сможет стать новой точкой динамичного роста для всего направления в компании покажет время. С уверенностью можно сказать лишь одно – за этим будет интересно следить. Думаю, что это не последняя публикация про наш эксперимент. Буду рада, если выскажете свои мысли в комментариях.
Из чего же, из чего же сделаны наши…, рожки для мороженого? Завикипедимся.
Рожки бывают двух типов: стандартные, в виде классических стаканчиков, на вкус пресные, т.к. в тесто не добавляется сахар. И вафельные рожки, сладкие, хрустящие из сладкой смеси.
Вот и все пока достижения в производстве вкусной тары для мороженого. Что дает нам поле для фантазии и внедрения, новых, креативных бизнес идей.
Предлагаю попробовать изготовить новый рожок/стаканчик для мороженого из фруктовой пастилы. Думаю, интересное сочетание вкусов получится. Тем более, такого еще никто не делает и не предлагает. А спрос на такой продукт от маленьких лотков с мороженым, до промышленного масштаба. Оценили?))
☝️ Кстати, стаканчики из пастилы можно использовать и для других продуктов, например для желе. Думаю, кафешки охотно будут покупать такую съедобную тару.
А еще можно поэкспериментировать с разным составом теста для обычных, вафельных рожков. Кокосовые, арахисовые, кукурузные и т.д., но это я так, в качестве допа.
Вот такая вкусная бизнес идея сегодня.
Если считаете, что идея здравая, ставьте - ЛАЙК!
Еще большеавторских бизнес идей на канале Бизнес Магия, в Telegram!
Здравствуйте. Хотел бы рассказать свою историю заработка. Живу в большой многоэтажке. Учусь в школе. Хорошо знаю большинство соседей. Многим из них тяжело ходить за продуктами в силу возраста и состояния здоровья.
Я знаю, что сейчас огромное количество сервисов доставки, где можно заказать ещё дешевле, используя промокоды, кэшбэк и т.д.. Решил поведать об этом чуде бабулям с нашего дома, которые собираются во дворе. Но, к сожалению, все мои попытки обучить их окончились неудачей. Мне сказали, что эти интернеты, гаджеты-маджеты (цитата) очень сложны для них.
И я решил взять ситуацию в свои руки. И вы знаете, очень удачно получилось. Сейчас у меня свои клиенты во всём доме. Они мне звонят, говорят что им надо, я всё записываю и делаю заказ. Потом сам разношу по квартирам.
Доставка со сбермаркета бесплатная, единственное это оплата сборки, но она стоит три копейки. Врать не буду, мой интерес в кэшбеке и использовании разных промокодов, которых я уже нашёл огромное множество. Соседи меня называют тимуровцем и очень хорошо ко мне относятся. Правда, одна женщина с четвёртого подъеза почему-то люто меня возненавидела. Называет меня евреем-капиталистом и мошенником. Хотя я пытался ей объяснить, что я никого не обманываю. Ведь я никогда не беру деньги за это ( хотя многие мне постоянно пытаются дать 50 или 100 рублей, но я принципиально никогда их не беру). При этом всем удобно. Тем кто заказывает никуда не надо ходить, те кто собирают получают жирные заказы с множеством позиций, я вышел на доход чуть меньше зарплаты моей мамы.
Одно время эта женщина даже распространяла слухи, что я беру просроченный товар и отдаю его как нормальный. Жаловалась на меня участковому. Зачем она это делала, мне не понятно.
Решил поделиться своим изобретением со всеми. Может кому будет интересно.
В узком кругу mvpшной мы обсуждаем идеи. Со временем появляются довольно занимательные модели, которые звучат неожиданно, но могут сработать.
Анализатор чистоты речи
Нейронка которая анализирует вашу речь во время разговора и находит в ней мычания, экания, слова паразиты и все другое что может портить впечатление о вас. При превышении порогового значения может дать некий сигнал (напр звуковой) чтобы понять что говоришь плохо.
Можно сделать моб приложение показывающее различные метрики, статистику, аудио записи
Монетизация: подписка, мини курсы помогающие избавиться от проблемных мест
Оффлайн точка знакомств
Если судить по оборотам тиндер-подобных приложений, всегда есть огромный спрос на агрегаторы знакомств
Но почему-то нет аналогов в оффлайне — мест, куда можно было бы прийти с четко поставленной целью — завести знакомства
Модель — заведение, схожее с антикафе, с позиционированием "если вы находитесь здесь, то открыты к диалогу"
Каждый может подойти к свободному человеку\компании и начать беседу. В процессе можно понять, если ли у вас общие точки соприкосновения.
Слабые места: не до конца понятно, как можно было бы внедрить "фильтры", и как завершать беседу с человеком, чтобы не задеть. ведь нельзя просто начать игнорить, как в онлайне)
Бот "Охреневатель"
Вы в течении дня охреневаете от жизни и новостей и шлете свои матерные послания во вселенную через этот бот.
Бот работает как чат-рулетка. Когда вы отправляете свое сообщение вы также смотрите другое рандомное. Можно посмотреть высказывания других охреневших.
Монетизация: донаты за снятие психического напряжения
Проект “Паспорт продаж”
В настоящее время существует трудность в оценке кандидата на должность “Менеджер отдела продаж” на момент трудоустройства, его способностей и результатов на предыдущих местах работы.
Паспорт продаж — это реальные результаты, которых добивался специалист на всех предыдущих местах работы — продажи, встречи, звонки, процент выполнения плана и т.п.
Основной доход: доступ к базе кандидатов по подписке - лучшие специалисты дороже. Плюс разовый найм, курсы, обучение менеджеров, партнерские рассылки
****
найти авторов идей, просмотреть остальные концепции или предложить к обсуждению свои можно по ссылке — mvpшная (https://t.me/mvp_testing)
p.s. у нас до сих пор сохранилась атмосфера здорового обсуждения и отсутствия неаргументированного хейта. благодаря двум простым правилам:
комментарии без обоснованной позиции удаляются "ну и херня" - нельзя, "ну и херня, потому что...." - можно
нельзя прикреплять ссылки на свой продукт, если он уже запущен — это вынужденное правило, которое не позволит превратиться каналу в рекламную доску
****
что думаете по поводу описанных идей?
есть ли у вас задумки, которые вертятся в голове и требуют обсуждения, взгляда со стороны?