Интернет-магазин диванов оказался на грани разорения. Покупатели интересовались только дешевыми моделями, шоу-румов — нет, доход — 600 000 р. в месяц, доля рекламных расходов  — 47%. Изучили ЦА через «Яндекс-Взгляд», стали «дорого-богато» продавать товар, облегчили выбор покупателям с помощью квиза. Выручка выросла в 20 раз.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. В этом кейсе поделимся простыми и доступными лайфхаками, которые можно протестировать для увеличения продаж вашего интернет-магазина.

Спойлер: стратегически нам помогает подход — работа не с бездушной рекламой, а с конкретной целевой аудиторией. Сквозь цифровую систему Яндекс Директ пытаемся рассмотреть реальных людей, стоящих за «потребителями». Изучаем их насущные боли, потребности и обучаем рекламные алгоритмы использовать данные о ЦА для роста обращений.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Неизвестному бренду диванов грозило банкротство: инвестиции заканчивались, а интернет-магазин приносил только по 600 000 р. в месяц

2) Интернет-магазин диванов совершал классические ошибки в рекламе мебели: ставка на Поиск, дробление рекламных кампаний, 100 500 объявлений типа «купить диван»

3) Расход на привлечение покупателей съедал половину выручки. В первый месяц работы снизили стоимость заказа на 25% и увеличили продажи диванов на 80%

4) Покупатели воспринимали диваны фабрики как «дешевку». Стали подавать товар как «дорого-богато» и в 2,4 раза увеличили доход интернет-магазина

5) Вывели бизнес на максимальную мощность, масштабировали рекламу, но миллионный бюджет не достиг цели — прирост только 20% и опять увеличилась ДРР…

6) Пользователи долго гуляли по сайту, уставали и ничего не покупали. Придумали квиз для быстрого, комфортного поиска дивана и увеличили заявки на 38%

7) Спасли мебельную фабрику от банкротства — увеличили ежемесячный оборот продаж диванов без шоурума в 20 раз

Неизвестному бренду диванов грозило банкротство: инвестиции заканчивались, а интернет-магазин приносил только по 600 000 р. в месяц

Однажды, к нам обратился московский производитель недорогих диванов. Фабрика работала уже год и пыталась наладить собственные продажи продукции, но это не получалось. Ресурсов на создание сети шоу-румов не было, а фирменный интернет-магазин не приносил прибыли.

У интернет-магазина диванов было 5 проблем:

1. Неизвестный бренд, который требовал дополнительных усилий для привлечения внимания и формирования доверия;

2. Отсутствие шоу-румов с возможностью для покупателя прийти и вживую выбрать диван, а для магазина — увеличить средний чек, показывая преимущества более дорогих моделей или за счет допродажи аксессуаров;

3. Покупатели предпочитали, в основном, самые бюджетные модели за 20 000 р.

4. Объем продаж через интернет-магазин — 600 000 р. в месяц

5. Высокий ДРР (доля рекламных расходов) — 47%.

Все это делало собственные продажи убыточными. Фабрика работала в минус и держалась на плаву только за счет инвестиций, которые постепенно заканчивались.

Производитель диванов поставил нам четкую задачу: в сжатые сроки выстроить онлайн-продажи и масштабировать бизнес в 2-3 раза по обороту и снизить ДРР.

Интернет-магазин диванов совершал классические ошибки в рекламе мебели: ставка на Поиск, дробление рекламных кампаний, 100 500 объявлений типа «купить диван»

Спрос на диваны хороший — более 700 000 поисковых запросов в месяц по статистике Яндекс Вордстат. Но, не смотря на такое количество потенциальных покупателей, рекламировать диваны в Директе не так-то просто.

У нас многолетний опыт в продвижении диванов и мебели вообще. Поэтому, рассказывая о том, что делал не так в рекламе наш производитель диванов, мы можем обобщить — как вообще запускают кампании в Яндекс Директ многие неискушенные рекламодатели.

Вот какие ошибки обычно допускают в контекстной рекламе:

• пытаются оперировать стандартными типами рекламных кампаний (Поиск и РСЯ), пренебрегая «екомными» инструментами (товарные кампании);

• не учитывают потребности покупателей, которые покупают не просто диван, а образ своего дома и нуждаются в убедительной визуализации, чего не дают объявления на Поиске;

• дробят рекламные кампании (РК) по видам дивана, типу механизма, размеру, цвету, материалу и пр.

• создают тысячи объявлений с уникальными, повторяющими запрос заголовками и одинаковым текстом, в котором прописано стандартное УТП про большой выбор, гарантии, низкие цены («купить диван дешево»), скидки и т.п.

Так выглядело стандартное текстовое объявление нашей фабрики диванов:

При подобной стратегии рекламный бюджет размазывался тонким слоем по всем кампаниям. В большинстве кампаний заказов было слишком мало: Яндексу надо не менее 10 в неделю, а получали 0 или единицы.

А раз нет статистики по заказам, нельзя обучить алгоритмы Директа. То есть показать им примеры реальных покупателей и поставить задачу приводить на сайт пользователей с похожими интересами и поведением.

В результате, у производителя диванов было мало заказов и дорогие, низкий средний чек, высокий ДРР.

На большом диванном рынке контекстная реклама по общим стандартам, без инструментов e-commerce, дает весьма посредственный результат. Особенно в случае, когда бренд рекламодателя неизвестен.

Расход на привлечение покупателей съедал половину выручки. В первый месяц работы снизили стоимость заказа на 25% и увеличили продажи диванов на 80%

Как мы уже рассказывали, у интернет-магазина диванов ДРР (доля рекламных расходов) была 47%, то есть за одну покупку платили Яндексу почти половину от ее стоимости. Понятное дело, что такая реклама не окупалась. Стали анализировать и вот, что обнаружили.

• Почти все пользователи, совершившие заказ, сделали это с первого посещения сайта (85%), нерешительным требовалось 2-3 визита (10% и остальным — 5-7 визитов; 

• Самые конверсионные аудитории — 20-25 и 45+ лет. Мужчины примерно на 15% конверсионнее женщин;

• Наибольшим спросом пользовались самые дешевые диваны около 20 000 р. с механизмом «книжка» и «еврокнижка».

Мы увидели классическую картину поведения аудитории эконом-сегмента, которой не важно какой диван покупать, лишь бы подешевле. Обычно, это студенты, приобретающие мебель для временного жилья или зрелые люди, сдающие свои квартиры внаем.

Такая аудитория приходила на сайт по общим запросам типа «купить диван» и «диван недорого». Ей не принципиально как выглядит сайт, она принимала решение быстро, выбирая самый недорогой подходящий вариант.

Мы решили развивать рекламу в сторону аудитории, готовой покупать более дорогие товары. Чтобы увеличить средний чек, количество покупок и снизить стоимость привлечения заказа.

Но эту задачу быстро не реализовать, а фабрике нужен был рост заказов здесь и сейчас. Поэтому сначала сфокусировались на эконом-сегменте — выжимали максимум из текущей ситуации.

Вот какую стратегию продвижения реализовали в 1-ый месяц работы:

• Собрали сегмент в Яндекс Метрике из тех  кто провел на сайте более 1 минуты + совершил более трех визитов и отключили его;

• Обучили кампании на соответствующих тематических словах — добавили 2 ключа: «диваны эконом» и «диваны недорого»; 

• В РСЯ отключили неработающие площадки, и, так как реальных покупок было мало, настроили алгоритмы на оплату за переход в корзину;

• Поставили повышающие корректировки на аудиторию от 20-25 и 45+лет.

• Проанализировали в Яндекс Метрике интересы аудитории, совершивших заказы и поставили на них повышающие корректировки;

• Изменили посадочную страницу с главной страницы сайта на страницу каталога с фильтром по цене, чтобы на первом экране показывались самые дешевые диваны;

• Попросили клиента внедрить акцию — скидку или подарок, например подушки, для всех пользователей, которые покидают сайт, не совершив конверсию. Раз мы все равно их теряем, дополнительная мотивация экономике не повредит;

• Усилили в рекламных объявлениях акцент на низкую стоимость диванов — «35 моделей диванов ниже 20 000 р.», «доставка завтра» и т.п.

Для первого месяца работы результаты были хорошие: на 25% снизилась стоимость привлечения заказа (CPO) и на 80% вырос объем продаж. Но была и проблема — ДРР все еще оставался высоким.

Покупатели воспринимали диваны фабрики как «дешевку». Стали подавать товар как «дорого-богато» и в 2,4 раза увеличили доход интернет-магазина

Параллельно с оптимизацией рекламы для эконом сегмента  исследовали более платежеспособную аудиторию. Наша гипотеза была в том, что фабрика производит диваны, которые привлекают ценой, но не интересны другими свойствами — качеством и дизайном.

Чтобы ее проверить, проанализировали конкурентов и составили несколько групп диванов стоимостью от 20 000 до 60 000 р. Взяли 5 известных диванных сайтов, продукция которых отличается по дизайну, и с каждого отобрали 6-7 популярных моделей в нужном нам сегменте. Звонили и общались с менеджерами салонов, выясняя какие модели предпочитают покупатели.

Для каждой подборки диванов провели отдельное маркетинговое исследование при помощи платного сервиса Яндекс Взгляд. Респондентам — мужчинам и женщинам старше 25 лет показывалась картинка с диванами одной фабрики и предлагалось оценить к какой ценовой категории они бы их отнесли:

• эконом — до 20 000 р.,

• эконом+ — до 40 000 р.,

• средний — до 60 000 р,

• дорогой — свыше 60 000 р.

По такой же методике проверили диваны и нашего клиента. Целью маркетингового исследования было — найти категорию недорогих в производстве диванов, за которые покупатели готовы платить подороже.

В результате, группы диванов разделились на 3 категории:

• 1 группа — диваны воспринимаются дешевле их реальной стоимости — сюда попали в том числе и диваны нашего клиента.

• 2 группа — диваны воспринимаются в соответствии с их стоимостью или чуть дороже.

• 3 группа — диваны воспринимаются дороже и значительно дороже их стоимости.

Примеры диванов из первой группы:

Примеры диванов из 2 и 3 групп:

Как видите, между группами было довольно сильное отличие по дизайну. Нетривиальный цвет и лаконичная минималистичная форма играли решающее значение в среднем ценовом сегменте.

Вот какую стратегию продвижения реализовали по результатам маркетингового исследования:

• Попросили производителя сделать качественные рендеры диванов в ценовой категории 40 000-60 000 р. Где диваны представлены в различных цветовых вариациях и вписаны в подходящие по стилю интерьеры.

• Разделили целевую аудиторию по возрасту — для категории 20-25 продолжили прежнюю рекламную стратегию. А для пользователей 25+ сделали акцент на Товарных рекламных кампаниях и Смарт-баннерах по отдельному фиду с более дорогими моделями, где и использовали обновлённые рендеры, а в заголовках и текстах офферов акцент делался на качестве и стиле по доступной цене.

• В рекламных кампаниях настроили цели на тех, кто положил в корзину товар на 40 000 р., чтобы привлекать в интернет-магазин более платежеспособную аудиторию.

В результате, на 3-ем месяце работы объем продаж увеличился в 2,4 раза, а ДРР опустился с 37% до 26%.

У интернет-магазина впервые появилась хорошая прибыль с продаж, привлеченных контекстной рекламой. Производитель диванов увидел, что мы идем в верном направлении, и дал нам полный карт-бланш в развитии проекта, не ограничивая по бюджету.

Вывели бизнес на максимальную мощность, масштабировали рекламу, но миллионный бюджет не достиг цели — прирост только 20% и опять увеличилась ДРР…

За 4 месяца совместной работы мы помогли интернет-магазину диванов  преодолеть главный барьер для роста бизнеса — максимизировали работу воронки продаж. Стали приводить больше трафика на сайт, причем более качественного и увеличили конверсию в заказ.

А потом подошли к решению главной задачи компании — получение максимума продаж из контекстной рекламы и масштабирование производства. Предстояло понять, где находится предел роста в Яндекс Директ для нашей фабрики диванов. Ограничений по бюджету не было. Условие было только одно — ДРР не выше 20%.

Мы решили увеличивать рекламный бюджет на 30% каждый месяц и смотреть за динамикой ДРР. Нужно было найти оптимальное число заказов с контекстной рекламы, выше которого будет уже невозможно сохранять плановую долю рекламных расходов.

Стратегию по рекламе менять не стали и постепенно увеличили рекламный бюджет до 1,2 млн.

Но результаты оказались сильно хуже планируемых:

Увеличив бюджет, мы лишь на 20% повысили количество заказов. При этом оборот вырос только на 11,4%. В результате мы вышли за границы допустимого ДРР.

Стало понятно, что простым увеличением бюджета не обойтись, и нужно что-то придумать для роста конверсии сайта.

Пользователи долго гуляли по сайту, уставали и ничего не покупали. Придумали квиз для быстрого, комфортного поиска дивана и увеличили заявки на 38%

Мы проанализировали поведение людей на сайте и обнаружили интересную закономерность — чем больше посетитель проводил времени на сайте, тем ниже была его конверсия!

Вот пример продолжительности сессии и конверсии:

• До 2 мин. — конверсия 0,21%

• 2-5 мин. — 0,52%

• 5-10 мин. — 0,45%

• более 10 мин. — 0,33%

Это противоречило нашим представлениям о поведении пользователей, и мы стали разбираться в чем дело.

В ходе обсуждений возникла идея — чем больше пользователи проводят времени на сайте, тем сложнее им выбрать диван. Они устают, глаз замыливается, и принятие решения откладывается на потом.

Чтобы проверить эту гипотезу, нам нужно было придумать как сократить время поиска на сайте и подтолкнуть посетителя к быстрой заявке.

Решили, что для такой цели идеально подойдет квиз. Где пользователь сможет быстро задать критерии своего выбора дивана и получить подборку подходящих предложений, отсортированных по цене.

Разработали вопросы, помогающие выявить потребности и вкусовые предпочтения потенциального покупателя.

Вот какие 5 вопросов задавали в квизе по подбору дивана:

1. Для какой цели выбираете диван?

2. Какие свойства дивана для вас самые важные? Выберите любые два:

3. Какой раскладной механизм предпочитаете?

4. Цветовая гамма дивана?

5. Какой стиль дивана вам нравится?

После прохождения квиза на сайте отображались все диваны, подходящие по выбранным критериям. Для этого за каждым диваном в карточке закрепили его основные свойства и сделали несколько описаний, в каждом из которых делался акцент на ту или иную ключевую характеристику. Описание дивана менялось в зависимости от результатов квиза.

Разработка и внедрение квиза заняли несколько недель и на 6 месяц работы мы смогли его протестировать. И все было не зря — нам действительно удалось затянуть пользователя в воронку квиза и подтолкнуть к покупке.

В результате, заявки выросли на 38%, оборот увеличился на 42%, ДРР опустился до 14%

Спасли мебельную фабрику от банкротства — увеличили ежемесячный оборот продаж диванов без шоурума в 20 раз

Системообразующая идея правильного подхода, эффективного на многих рынках — работать не с ключевыми фразами и рекламными объявлениями, а с конкретной целевой аудиторией. Такой подход мы называем «контекстная реклама 360°». Вот что для нас важно:

• Изучать своих потребителей. Смотреть сквозь цифровую систему Яндекс Директ и видеть стоящих за ними реальных людей с их насущными потребностями и проблемами;

• Предлагать способы удовлетворения этих потребностей в рекламе и на сайте;

• Своевременно конвертировать в заказ, не давая уйти к конкурентам;

• Обучать рекламные кампании, какую ЦА требуется вести на сайт.

Используя методологию 360°, мы за год увеличили продажи интернет-магазина диванов в 20 раз и в 2 раза уменьшили ДРР до 20%. Это вывело фабрику из минуса и дало средства для масштабирования производства. Производитель планирует открыть сеть шоу-румов для дальнейшего роста продаж.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Что делать, если покупатели ведут себя импульсивно и больше доверяют агрегаторам, а не интернет-магазинам? Как управлять жестким сезонным спросом? Интернет-магазин воздушных шаров жонглировал товарами по сезонам. Использовал «Макосеки», синтетические конверсии и срочный Поиск. А когда отключили мобильный интернет, заполонил ТОП на выдаче.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. Ранее публиковали кейс нашего клиента — интернет-магазина воздушных шаров о том, как бизнесу с жесткой сезонностью стабильно зарабатывать круглый год.

Мы сотрудничаем с 2021 г., но в этом году столкнулись с новым вызовом. Собственник компании решил увеличить доход проекта с сохранением уровня ДРР 40%. Он посчитал, что пришло время выжимать из магазина максимум здесь и сейчас. Под новую задачу стали искать новые решения.

Разработали стратегию рекламы с опорой на:

• Импульсивное поведение потребителей. Ранее мы управляли им с помощью ремаркетинга. Но он работал только в высокий сезон и в последние месяцы терял свою эффективность. Поставили цель: реанимировать ремаркетинг и заставить его работать круглый год.

• Срочный спрос. Решили максимально увеличить бюджет на запросы, по которым доставка требовалась здесь и сейчас. Спрос на разные сегменты ассортимента магазина зависел от сезона. Поэтому придумали систему жонглирования этими сегментами, чтобы всегда иметь в рекламе товар высокого спроса.

• Усиление самого востребованного сегмента — День рождения. Этот сегмент исторически продавался во все сезоны и был генератором продаж. Но в последний год покупки в нем стали снижаться и нужно было принимать меры, чтобы не потерять хороший рабочий инструмент.

В этом кейсе расскажем о реализации и результатах этой стратегии. Возможно, наши лайфхаки помогут компаниям, которые ищут новые и нестандартные методы в сфере импульсивных покупок.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Люди приходили в интернет-магазин на эмоциях и уходили мониторить конкурентов. Отслеживали целевых пользователей, возвращали ретаргетингом и в 1,5 раза увеличили обращения (с 24 до 37 в неделю)

2) Мужчины боялись покупать цветы зимой, агрегаторы отнимали клиентов. Построили стратегию рекламы на сезонном жонглировании товарами, срочном спросе и на 21% увеличили продажи

3) Золотоносный сегмент Дни рождения перестал работать. Тестировали много гипотез, подключили синтетические конверсии и увеличили обращения в 3 раза

4) Настали аномальные дни: сайт чудил, мобильный интернет отключали, а выручка падала на 40% от нормы

5) Спасла стратегия агрессивных продаж: сделали 3 сайта и объединили кампании. Стали получать по 40 обращений в неделю

6) Перезагрузка проекта удалась: новая стратегия управления импульсивными покупками увеличила заявки интернет-магазина воздушных шариков в 1,7 раз

Люди приходили в интернет-магазин на эмоциях и уходили мониторить конкурентов. Отслеживали целевых пользователей, возвращали ретаргетингом и в 1,5 раза увеличили обращения (с 24 до 37 в неделю)

Интернет-магазин более 10 лет продавал: композиции из воздушных шариков, цветы, фотозоны. Ассортимент —- очень широкий, круглосуточный сервис, недорогая доставка — всего за 2 часа.

У сервиса хорошие рациональные преимущества. Казалось бы, потребители должны были делать осознанный выбор: увидели выгодное предложение и приняли решение. Но по факту это не так работало. Бизнес строился на импульсивных покупках.

Например, у людей какой-то праздник, они начинали искать, что подарить или как декорировать помещение. Вводили запрос и видели нашу рекламу. На эмоциях приходили в интернет-магазин, хаотично гуляли по сайту в поисках чего-то, порой сами не зная чего. А потом переходили на другие предложения из выдачи.

В этот момент нам нужно было ловить и возвращать их ретаргетингом (показы рекламы тем, кто ранее посещал сайт). Ведь если в течение пары дней пользователи не купили у нас, то, скорее всего, они сделали это в другом месте.

Ранее ретаргетинг у нас хорошо работал только в высокий сезон. Чтобы повысить эффективность настроек, искали новые инстайты в поведении ЦА на сайте.

Яндекс Метрика умела считать только статичное время. Например, пользователь изучал наше предложение 3 минуты, потом ушел обедать на 10 минут, а затем вернулся и закрыл страницу, она засчитает на этот визит все 13 минут. И это будет неправдой.

Поэтому мы разработали свой собственный счетчик времени на сайте, который назвали «макосекунды», или «макосеки». «Макосеки» считают только активные секунды, не учитывают время без тапов по экрану смартфона или без скроллов на десктопе.

Кроме времени анализировали еще и глубину просмотра при помощи собственных скриптов. Создали цель «таймдип» - руками скрещивали глубину просмотра и время на сайте. Увидели, что покупатели проводят не менее 2х минут на сайте и изучают не менее 4-х страниц — карточек товаров.

Пользователей, совершивших подобные действия внедряли в сегменты рекламных кампаний и 2 дня после визита показывали им нашу рекламу «из каждого чайника». В итоге: заказы с ремаркетинговых рекламных кампаний выросли в 1,5 раза с 24 до 37 в неделю, при ДРР ~ 44,5 - 31,3% (февраль 2025)

Мужчины боялись покупать цветы зимой, агрегаторы отнимали клиентов. Построили стратегию рекламы на сезонном жонглировании товарами, срочном спросе и на 21% увеличили продажи

Самые большие сложности в продвижении вызывало резкое колебание спроса на группы товаров по сезонам. Их в интернет-магазине было три: шарики,  цветы и фотозоны. Сейчас расскажем про эти товары подробнее.

1.Воздушные шарики — товар, популярный почти круглый год и по любому поводу

Это самый выгодный сегмент, потому что себестоимость низкая, цена услуги доступна для ЦА и ДРР (долю рекламных расходов) можно удерживать на уровне 40%, что было прибыльно на этом проекте.

Но! Серьезные проблемы возникали в морозы. Форму шариков держит гелий, который от воздействия низких температур сжимается и шарики начинают сдуваться. Поэтому зимой в продажах воздушных композиций образовывались провалы.

2. Цветы — востребованы на День влюбленных, гендерные и другие тематические праздники, где букеты mast have

Как только начинались холода, у товарной группы возникали проблемы. Большинство покупателей —- мужчины. Они боялись того, что сначала букет привезут красивым и свежим, а потом, на следующий же день, цветы быстро умрут. Считали, что интернет-магазины подсовывают несвежие цветы, а проверить это заранее невозможно. Даже отправка фотографий перед доставкой не помогала развеять такие опасения.

Поэтому зимой мужчины чаще покупали цветы в офлайн-магазинах или больше доверяли крупным агрегаторам. Например Flowwow (онлайн-платформа для продавцов и покупателей), где доставка от 30 минут, цена и качество максимально понятны. А с такими монстрами нашему интернет-магазину конкурировать было сложно.

3. Фотозоны — нужны людям для мероприятий, связанных с праздниками или событиями (8 марта, Хэллоуин, Новый год, выпускные, свадьбы, юбилеи)

Сейчас в моде конструкции с пайетками, которые летом украшают живыми цветами, а в другое время года — композициями из шаров. Это довольно дорогой продукт, который могут себе позволить немногие, поэтому аудитория у сегмента поменьше, чем у остальных. Но зато зависимость от сезонности минимальная, и средний чек выше.

Чтобы минимизировать сезонные провалы начали перетасовывать сегменты в рекламе согласно спросу, например:

• пайеточными фотозонами закрывали брешь по шарикам в морозы;

• рекламу цветов запускали перед 13 февраля, 8 марта, 1 сентября и Днем учителя —-- в остальное время не тратили деньги по этому сегменту, так как ДРР получался выше нормы; 

• шарики держали в приоритете всегда, кроме сильных холодов.

Большую часть бюджета вкладывали в срочный спрос на Поиске, так как с него приходило больше заявок. Делали акцент на общие запросы, например «купить шарики срочно».

Конкурировали ставками, писали тексты поинтереснее. Использовали акции, которые периодически появлялись в интернет-магазине. Например, цены там были стабильными, а, в зависимости от закупок, клиент мог позволить себе делать скидки до 35%. И мы хорошо конкурировали ими на выдаче, при этом выдерживая планку по ДРР.

В целом, довольно резко —- больше, чем ранее увеличивали бюджет в сезон, тестировали все и вся, «палили из всех пушек», наращивали активность. А в несезон сильно уменьшали затраты, чтобы экономика в этот период не рушилась, и использовали только те приемы, которые ранее себя уже зарекомендовали. Кампании на Поиске стали приносить на 21% больше продаж: в марте 2024 — 140, а в марте 2025 — 177.

Золотоносный сегмент Дни рождения перестал работать. Тестировали много гипотез, подключили синтетические конверсии и увеличили обращения в 3 раза

Кроме групп товаров, в рекламных кампаниях был отдельный сегмент - День рождения. Он приносил нам 50% продаж. Мы думали, что этот всесезонный праздник —  «золотая жилa», которая с нами навсегда. Но в прошлом году продажи пошли на спад и снизились на 17%. Нужно было реанимировать это направление.

Стали выяснять причину: это спрос изменился, или конкуренты перехватывают, может быть с рекламными кампаниями что-то случилось. Вот какие  гипотезы рассматривали:

• У конкурентов появились более сильные УТП.

Провели мониторинг, анализировали объявления и стратегии работы других интернет-магазинов. Увидели, что ничего особенного там не произошло, а значит, конкурентная среда не могла так сильно повлиять на наши продажи.

• Спрос изменился.

Ко Дню рождения люди обычно готовились заранее. Подолгу изучали ассортимент на сайте, искали варианты —- как украсить праздник. Что же случилось сейчас? Спрос не снизился, это подтверждала статистика.

Но пользователи начали куда-то уходить, в какие-то другие каналы — на маркетплейсы, например, где появилась масса предложений, а цены были ниже в разы. Плюс, покупки на этих площадках избавляли от проблем с доставкой — не нужно встречать курьера, который придет с огромным количеством шаров.

Сделали вывод: если объем ЦА для интернет-магазинов уменьшился, нужны новые решения в рекламе, которые помогут выжать максимум продаж из тех, кто остался.

Работу рекламных кампаний мы всегда проверяли и корректировали несколько раз в неделю. Сейчас провели более глубокий анализ сегмента, но никаких ошибок не нашли. Некогда успешная стратегия просто перестала генерить конверсии.

Стали тестировать разные подходы:

• почистили семантическое ядро —- оставили только наиболее эффективные ключевые фразы и на них делали ставки в ручном режиме, но это не давало устойчивых результатов;

• искали комбинации с микроконверсиями (действия пользователя на сайте до отправки заявки или звонка) — получали трафик с обращениями, но ДРР повысился до 60-70%.

• пробовали смесь микро- и макроконверсий (обращений), со стратегией оплаты за макро-цели (составная цель звонок/заявка) — добивались позитива, но затем показатели снова падали;

• запускали стратегию максимум кликов с ограничением верхней цены за клик по недельному бюджету. Контролировали общий объём трафика, чтобы за месяц было не менее 500–700 кликов с Поиска. Цель была — получить выводы и не расходовать бюджет на неэффективные переходы. Результат был, но не такой значительный, как бы хотелось.

Тогда решили, что нужна «свежая кровь», например, синтетические конверсии, которые мы уже использовали на других проектах. Их генерировал ИИ специального сервиса, который работал так:

1. Анализировал пользователей на основе 600+ факторов, например: модель, экран, мощность, тип подключения; глубина просмотра, скорость прокрутки, клики, время на странице; средний доход, плотность населения в месте проживания, активность в ecommerce; день недели, время суток, погода в регионе и т.п.;

2. Сравнивал по всем этим паттернам посетителей сайта с теми, кто сделал заявку и составлял тысячи портретов ЦА;

3. Понимал, какой пользователь наиболее склонен к покупке;

4. Показывал Яндекс Директу, каких пользователей нам нужно приводить на сайт.

Обучили модель на наших конверсиях (заявках на сайте, звонках). Установили стоимость на них (например) до 3000 рублей. Настроили стратегию по ДРР на получение нескольких микроконверсий по 800 р., с прицелом на то, что одна из них превратиться в макроконверсию..

Если система оценивала близость пользователя к целевой аудитории не ниже 40–50%, то, пропуская оценку ставки через свой фильтр, формировала цену на уровне 400–500 р. Передавала данные алгоритмам Яндекс Директ и обучала их.

Так как данных было очень много, то рекламные кампании приводили на сайт больше аудитории. А качество трафика было выше: количество обращений по сегменту День Рождения увеличили в 3 раза с 10 до 30 в месяц,  при этом удерживали ДРР - 27,8%

Настали аномальные дни: сайт чудил, мобильный интернет отключали, а выручка падала на 40% от нормы

Только мы нашли способы решения имеющихся проблем и повысили планку продаж по всем основным сегментам рекламы, как появились новые препятствия. На первой неделе апреля 2025 г сайт вдруг начал чудить: переставал открываться на некоторых устройствах. Например, на наших ПК, причем смена WiFi или VPN не помогала. В дни таких аномалий продажи, понижались до 0%.

Предложили интернет-магазину проверить работу сайта, и выяснилось, что проблема была не в нем, а на сервере. После нескольких безуспешных попыток решить ее с техподдержкой, было решено купить интернет-магазину собственный сервер и перенести сайт на него. И сайт стал работать без сбоев.

Но в мае начались новые проблемы — отключения мобильного интернета в Москве, да и по всей стране. Это было уже очень серьезно. В 70% случаев срочный заказ шариков делали с мобильных. Поэтому, в периоды блокировок резко падал спрос на онлайн покупки.Пользователи не могли нас найти и покупали воздушные шарики в офлайн-магазинах.

Если позволяло время, люди переносили покупки и после включения мобильного интернета происходил взрывной рост заявок. Но этот отложенный спрос все-таки не покрывал на 100% падение продаж в дни без онлайна.

А потом отключения мобильного интернета стали повторяться. Геополитика сильно влияла на наши показатели —- в целом, они проседали на 20-30%. А вот мы повлиять на нее никак не могли. Поэтому стали думать, как в хорошие продажные дни приводить больше горячих пользователей на сайт и выполнять план интернет-магазина….

Спасла стратегия агрессивных продаж: сделали 2 сайта и объединили кампании. Стали получать по 40 обращений в неделю

Стратегия управления импульсивным спросом и срочными заказами опиралась прежде всего на Поиск в Яндексе. Именно здесь концентрировалась горячая аудитория, которая искала товары интернет-магазина воздушных шаров, чтобы купить здесь и сейчас.

Сделав запрос, пользователь видел в ТОП-е выдачи 3 рекламных предложения и выбирал между нашим сайтом и конкурентами. Чтобы минимизировать соперничество, сделали для интернет-магазина второй сайт. Немного изменили дизайн, подачу информации и название бренда.

Максимально переориентировали бюджет на поисковые кампании, чтобы агрессивно выкупать топовые позиции. В результате стали занимать 2 места из трех, и в 66% случаев пользователи делали выбор уже между нами и нами.

Изменили ассортиментную политику в рекламе. От сегментации перешли к масштабированию. Если раньше у нас предложения были сегментированы по запросам:

• универсальным — День рождения, свадьба, выписка и т.д.;

• праздничным —- Хеллоуин, День св. Валентина и т.п.;

• тематическим —- Майнкрафт, Тачки, 3 кота и пр.

То теперь мы максимально объединили сегменты в Пакетной стратегии по самым эффективным и срочным запросам, совпадающим по контексту. Например, по сезонности: весенняя —- выпускные, дни рождения, свадьбы, выписки и пр.

Кампании, вошедшие в объединение, остались теми же, но мы их вычистили: часть ключевых фраз отключили, добавили минус-слова, в РСЯ почистили площадки.

Это масштабирование РК помогло:

1. Минимизировать расходы —-  система автоматически распределяла бюджет между кампаниями в зависимости от их эффективности;

2. Увеличить заказы —- алгоритмы получили данные о большом количеством конверсий со всех кампаний, могли быстрее обучиться и приводить больше целевых пользователей.

В результате, мы стали выполнять новый план продаж интернет-магазина, несмотря на отключения мобильного интернета — получали по 35-40 обращений в неделю в первый месяц теста агрессивной стратегии, с ДРР 31-44 %

Перезагрузка проекта удалась: новая стратегия управления импульсивными покупками увеличила заявки интернет-магазина воздушных шариков в 1,7 раз

После того, как владелец интернет-магазина поставил нам задачу увеличить доход проекта при сохранении прежнего уровня ДРР —- 40% прошло несколько месяцев. Вот, что было сделано для масштабирования продаж:

• Акцент на импульсивное поведение покупателей. Ремаркетинг с помощью «макосеков» —- возвращение колеблющихся клиентов снизило риск потери за счет повторного контакта в критические для покупки временные рамки (2 дня).

• Смещение фокуса на срочный поиск, перераспределение бюджета на соответствующие ключевые фразы — увеличило шансы попадания рекламы в момент принятия решения покупателем.

• Сезонные перестановки товаров помогли сохранять релевантность предложения интернет-магазина в периоды высокого спроса и получать больше заказов.

• Введение синтетических конверсий дало «вторую жизнь» рекламным кампаниям, насыщая алгоритмы Яндекса большим количеством данных для обучения и привлекая больше релевантных пользователей.

• Быстрая перестройка в ответ на внешние угрозы —- разработали стратегию завоевания ТОП на Поиске, чтобы увеличить трафик и продажи независимо от контекста рынка.

Итоговые результаты: если сравнить сентябрь 2025 г. с сентябрем 2024 г., то заявки выросли в 1,7 раз с 151 до 250, а ДРР снизились с 1,6 раза  55,6% до 35,6%

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Серия мини-кейсов про критические ошибки интернет-магазинов, которые мешали росту продаж и прибыли. Один кейс – одна ошибка. В шестом материале расскажем, как  невнимание к товарному фиду в 3 раза снижало кликабельность рекламных объявлений. Из-за чего продажи интернет-магазина БАД уменьшались, а ДРР (доля рекламных расходов) достигала 33%, съедая большую часть  прибыли.

Клиент:

Интернет-магазин БАД неплохо развивал продажи на волне растущего спроса на биодобавки. Рынок процветал начиная с 2019 г., но весной 2022 резко упал из-за снижения доходов населения и роста стоимости БАД. Количество покупок у нашего клиента стремительно уменьшалось. И даже увеличение рекламного бюджета не давало роста продаж. 

Ошибка:

Когда мы проводили аудит, обнаружили, что у рекламных объявлений клиента низкий показатель CTR (кликабельность). Особенно критичный уровень был у офферов в динамическом поиске в формате товарной галереи, смарт-баннерах и Товарной кампании — всего 0,43%. Такие кампании автоматически генерируют объявления подбирая контент из товарного фида — файла с информацией о товарах с сайта. Мы стали проверять сам фид и увидели, что он совершенно не доработан и передает нерелевантные данные для объявлений. Что и стало причиной низкой конверсии с рекламы.

Последствия для бизнеса:  

Низкий процент кликабельности объявлений 0,43% (при нашей норме выше 1%) приводил к снижению трафика на сайт и росту ДРР (доли рекламных расходов) — до 33%.

Как исправили:

Детально проработали фид по всем параметрам.

1. Релевантный подбор условий показа товара. 90% фидов по умолчанию имеют древовидную структуру, дублирующую контент сайта. Это неудобно тем, что при подборе условий показа алгоритмы Яндекса учитывают все категории: широкие материнские и целевые дочерние.

Например, материнская категория «БАД от стресса»,  дочерние — «магниевый комплекс», «растительный мелатонин» и еще к ним подтягивается «комплекс для снижения веса», потому что в его составе есть ингредиенты, влияющие на нервную систему тоже.

Чем это плохо? Пользователь вводит в поиск запрос «купить бады от стресса» и видит объявление с БАД для снижения веса. Вместо клика на свое объявление, рекламодатель получает заряд раздражения от пользователя, который нашел совсем не то, что искал.

Именно поэтому мы избавились от древовидной структуры, оставив категории равноуровневыми без вложенностей.

2. Заголовок. Тег <name>  важнее всех для корректного показа объявления по поисковым запросам пользователей. Поэтому сюда добавляли содержательную  информацию о назначение или главных свойствах препарата.

Сравните, какими были названия в объявлениях до доработки фида и какими стали после по поисковому запросу  «бады для похудения»:

В объявлении по старому фиду пользователь видит только название препарата, которое ни о чем ему не говорит. А из оффера по новому фиду сразу понятно назначение БАД, и оно соответствует запросу потенциального покупателя

3. Описание. В параметры <description> и <param>  добавляли значимые короткие УТП, описания и характеристики товара. Заполняли их максимально, чтобы повысить релевантность подбора для алгоритмов Яндекса. 

4. Иллюстрации.  В изображениях БАД важны: хорошее качество визуализации, четкость и простота. Алгоритмы кампаний сами подбирают картинки из фида. Поэтому мы следили, чтобы первыми в списке (если изображений несколько) стояли самые красивые визуалы, адекватно и понятно изображающие продукт.

5. Цена. Везде, где была возможность, задействовали тег  <oldprice>, то есть кроме финальной цены указали в фиде цену до скидки. Все покупатели любят выгоду, особенно сейчас, когда цены растут, а уровень доходов снижается. Поэтому, мы выставляли этот тег, даже если скидки фактически не было. Проверяли, как стимулируют ценами конкуренты, чтобы наша скидка выглядела реалистично.

На иллюстрации слева объявление сгенерированное по старому фиду. Вы можете видеть, что изображение подобрано неудачно — мелкое, сливается с белым фоном. В объявлении нет старой и новой цены. В заголовке только одно слово — ни о чем не говорящее название. Справа объявление по новому фиду. Картинка контрастная, препарат хорошо и привлекательно выглядит, есть старая и новая цена, есть содержательное название.

Результат:

Проработали товарный фид и увеличили кликабельность объявлений более чем в 2 раза (с 0,43% до 1,03%) и при этом снизили  ДРР с 33% до 22%.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Как рекламировать сезонные товары в несезон? Что поможет увеличить средний чек на сложное оборудование? Когда алгоритмы Директа ― друзья, а когда не стоит им подчиняться? Поставщик климатической техники рекламировался в убыток. А потом научился собирать горячую аудиторию круглый год, продавать дорогие кондиционеры, применил трехходовочку в ЕПК Яндекса и вырос в 5 раз.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Контекстная реклама кондиционеров была убыточной – расход в 1,5 раза превышал доход

2) Никто не знал, сколько лидов приходит с рекламы на самом деле. Отследили путь клиента и настроили правильный учет обращений

3) Начали рекламу в несезон – продаж мало, алгоритмы не учатся. Оптимизировались по микроцелям и увеличили продажи вдвое

4) Заказы выросли, но всё еще стоили дорого. Запустили трехходовочку в ЕПК и снизили стоимость привлечения на 50%

5) Автотаргетинг стал обязательным и показывал рекламу кому попало. Перешли на сторонний сервис Origami и увеличили продажи на 20%

6) Продаж стало много, но средний чек не радовал. Расширили ассортимент и завалили монтажные бригады крупными заказами

7) За 9 месяцев увеличили продажи в 5 раз, снизили стоимость лида в 3 раза

Контекстная реклама кондиционеров была убыточной ― расход в 1,5 раза превышал доход

Компания занимается продажей и установкой климатического оборудования ― кондиционеров, сплит-систем, увлажнителей и очистителей воздуха. Дилер известных брендов, за 15 лет на рынке завоевал репутацию. В ассортименте интернет-магазина как массовые модели, так и дорогие офисные и промышленные решения. На монтаж выезжают собственные бригады.

Много лет поставщик находил клиентов за счет сарафанного радио и офлайн-каналов. Последние годы число заявок сократилось, и компания задумалась о контекстной рекламе. Сотрудники пытались настроить ее самостоятельно, но первый блин вышел комом, второй и третий тоже. Экономика не сходилась: доля рекламных расходов составляла 150%, то есть доход с рекламы был в 1,5 раза меньше денег, потраченных на нее.

Бюджет на Яндекс Директ улетал в трубу, компания не справлялась с проблемами сезонности в тематике. Летом число заказов возрастало, зимой стремительно падало, некоторые товары могли не продаваться месяцами.

Поставщик вкладывал в рекламу 320 000 руб. в месяц, но получал всего 11 лидов, только часть из которых становились клиентами. Он решил делегировать нам ведение контекстной рекламы. Поставил задачу максимизировать количество входящих заявок из всех источников: корзины, формы на сайте, звонков, но при этом снизить стоимость лида.

Никто не знал, сколько лидов приходит с рекламы на самом деле. Отследили путь клиента и настроили правильный учет обращений

Компания ведет учет продаж в самописной CRM. До обращения к нам эффективность маркетинга оценивали так: по каждому каналу (реклама, органический трафик, прямые переходы на сайт) смотрели объем входящего трафика, а потом сопоставляли с числом заказов из этого канала. Заказами считались заявки с сайта, звонки по телефону, заказ обратного звонка, заявки через мессенджеры.

Однако это не давало полную статистику по заказам из рекламы. Покупатели обычно не приобретают климатическую технику в первом попавшемся магазине, а смотрят, сравнивают, часто звонят, чтобы узнать подробности о товаре, доставке и установке.

Пользователь мог перейти на сайт по рекламе, а потом не оформлять заказ через корзину, а позвонить или заполнить форму «Перезвоните мне». Но отслеживание звонков не было настроено, поэтому звонки из рекламы не попадали в статистику обращений по этому каналу! Соответственно, и оценить его эффективность нельзя: если заявок на самом деле больше, доля рекламных расходов и стоимость лида будут ниже.

Реальные данные нам и предстояло выяснить. Самое простое решение ― внедрить коллтрекинг. Но клиент опасался интегрировать свою CRM со сторонним сервисом. Поэтому мы настроили передачу звонков в метрику, чтобы они учитывались как офлайн-конверсии.

Оказалось, что лидов из рекламы на самом деле на 30% больше!

Мы использовали эти данные для оптимизации кампаний в Директе, чтобы увеличить охват аудитории. Раньше при настройке рекламы учитывалась только одна цель ― покупка через сайт, то есть алгоритмы Директа были нацелены на поиск пользователей, которые кладут туда товар. Мы добавили две дополнительные цели ― звонок и заказ обратного звонка. Таким образом дали системе сигнал: приводи на сайт больше людей, которые предпочитают заказывать по телефону.

Начали рекламу в несезон – продаж мало, алгоритмы не учатся. Оптимизировались по микроцелям и увеличили продажи вдвое

Мы начали работу на проекте в декабре, когда высокий спрос на увлажнители и очистители воздуха и низкий ― на кондиционеры. Но мы не рекомендовали останавливать рекламу охлаждающего оборудования, потому что часть аудитории продолжает его искать. Например, эти люди:

• Хотят купить кондиционер по более выгодной цене.

• Приобретают оборудование в ходе ремонта, когда его нужно устанавливать на определённом этапе работ на производство, в офис, в новую квартиру.

• Думают и выбирают зимой, а покупают ближе к весне.

Но продаж было мало, потому что рекламные кампании по кондиционерам не могли обучиться. Чтобы алгоритм собрал достаточно данных и заработал в полную силу, каждая кампания должна набрать не менее 10 конверсий в неделю. У нас же получалось 3-4.

Как увеличить число конверсий? Мы решили эту задачу в два этапа.

1. Объединили старые кампании, которые были созданы до нас:

• По группам товаров, если предполагали, что их покупает одна и та же аудитория (например, кондиционеры и сплит-системы).

• По одним и тем же товарным категориям (напольные и настенные кондиционеры) или брендам.

2. Собрали данные по микроконверсиям ― промежуточным действиям, которые совершают пользователи на пути к покупке. Проанализировали поведение посетителей сайта и определили, какие действия совершают те, кто с большей вероятностью покупает. Настроили рекламу на достижение микроцелей:

• клик по номеру телефона,

• просмотр более 5 страниц,

• переход на страницу «Доставка»,

• пребывание на сайте дольше трех минут.

Конверсий стало больше, кампании смогли обучиться. В следующем месяце число заявок выросло в 2 раза ― с 40 до 71.

Когда весной начал падать спрос на увлажнители воздуха, провернули ту же схему с этой товарной группой. 

Заказы выросли, но всё еще стоили дорого. Запустили трехходовочку в ЕПК и снизили стоимость привлечения на 50%

Когда число заявок подросло, вместе с ними увеличилась и стоимость лида. Причиной были дорогие заявки из РСЯ: там часто более холодная аудитория, которая кликает, но не переходит на следующий этап по пути к покупке.

Для кондиционеров и увлажнителей воздуха работали товарные кампании на поиске, в товарной галерее на поиске и в РСЯ. Как отключить рекламные сети, но не обрушить охваты на поиске?

Мы решили провернуть комбинацию с Единой перфоманс-кампанией ― инструментом Яндекса, который тогда был только в бета-версии. ЕПК сочетает в себе несколько типов рекламных кампаний: на поиске, в РСЯ, динамический поиск и смарт-баннеры.

Она лучше подходила для наших целей, чем товарная кампания:

• Можно отключать любые места показов. Например, нам было нужно оставить показы товарной галереи на поиске по фиду (файлу с характеристиками товаров, размещенных на сайте), но отключить показы в РСЯ.

• Нет ограничений по количеству объявлений. В товарной кампании можно использовать только 5 заголовков и текстов. При рекламе нескольких категорий товаров сложно втиснуться в эти рамки. В ЕПК же можно создать группы объявлений для каждой категории товаров, внутри каждой написать отдельные объявления и тем самым повысить релевантность рекламы. 

Мы этим воспользовались:

1. Создали внутри ЕПК отдельные группы товаров ― увлажнителей и очистителей воздуха.

2. Внутри каждой группы написали свои объявления.

3. Отключили показы в РСЯ.

В следующие месяцы стоимость заявки снизилась в 2 раза ― с 8209 до 4394 рублей.

Автотаргетинг стал обязательным и показывал рекламу кому попало. Перешли на сторонний сервис Origami и увеличили продажи на 20%

Только все наладилось, как случилась новая неприятность ― в Яндекс Директе стал обязательным автотаргетинг в рекламных кампаниях. Эта технология предполагает, что система сама подбирает запросы, по которым будет показывать объявления. Она анализирует информацию в объявлении и на посадочной странице, поведение пользователей и другие параметры. На практике такая настройка часто работает криво, алгоритм цепляется за нерелевантные запросы ― например, показывает рекламу кондиционеров по ключевой фразе «купить обои».

Раньше мы просто отключали автотаргетинг, но в 2024 году его стало возможно только ограничить. Эта настройка начала снижать релевантность показов рекламы, которой мы долго добивались. В объявлениях, которые автоматически генерируются на основе фида, система начала показывать не те модели. Покупатель вводит запрос «купить кондиционер А», а видит объявление про кондиционер Б. Часть бюджета сливается на нецелевую аудиторию.

Тогда мы решили полностью отключить товарные кампании и подключить другой инструмент ― систему автоматизации контекстной рекламы Origami. Сервис позволяет создавать объявления для поиска на основе товарного фида. Отличие от товарной кампании в том, что можно строго задать ключевые фразы для показа рекламы и никакой самодеятельности от системы не будет.

На основе фида мы создали список запросов под каждую модель кондиционера, а также шаблоны генерации объявлений. Получили список низкочастотных фраз: «кондиционер А», «купить А», «купить А в Москве», «кондиционер А купить с установкой». Показы пошли только по ним.

Релевантность объявлений возросла: люди стали видеть в рекламе именно те модели, которые искали. Соотношение количества кликов по рекламе к общему количеству показов достигло 30%. Это очень высокий показатель: в рекламе на поиске 5% считается нормально, выше 10% ― хорошо.

В следующем месяце число лидов выросло на 20%.

Продаж стало много, но средний чек не радовал. Расширили ассортимент и завалили монтажные бригады крупными заказами

Реклама стала приносить больше лидов, но средний чек оставался невысоким. Проанализировали ситуацию и увидели, что больше половины ассортимента интернет-магазина ― недорогая и малогабаритная климатическая техника с ценой менее 10-15 000 рублей. При средней стоимости лида в 4400 руб. и других накладных расходах прибыль получается совсем небольшой. И пространства для маневров в этом сегменте мало: если значительно снизить ставки по рекламе, выдачу займут маркетплейсы, на которых таких товаров завались. 

Мы обсудили ситуацию с клиентом и совместно приняли решение сфокусироваться на рекламе более дорогой профессиональной техники ― у нее выше маржинальность и она реже встречается на маркетплейсах. Клиент расширил ассортимент и заключил договоры с поставщиками еще трех премиальных брендов кондиционеров.

Мы рекомендовали создать для этих брендов дополнительные сайты как посадочные для рекламы. Это повысило бы релевантность рекламы для Директа, а пользователи не отвлекались бы на просмотр техники других производителей и быстрее принимали решение о покупке.

Клиент последовал нашему совету и запустил дополнительные посадочные:

В рекламе мы тоже использовали сервис Origami и запустили кампании на поиске. Собрали базу покупателей, которые раньше уже покупали дорогие кондиционеры, загрузили в Директ и использовали look-alike аудиторию, то есть попросили систему найти похожих пользователей и показывать рекламу именно им. На эту аудиторию похожих пользователей настроили повышающие корректировки ставок.

Получили поток заявок. Стоимость лида была больше, чем у дешевых товаров, но и средний чек значительно выше. К тому же часто премиальные кондиционеры покупали не по одному, а оптом на большой дом или офис.

В мае наступил разгар сезона, спрос начал расти. Мы попробовали допом к Origami вернуть товарные кампании для рекламы премиального сегмента со стратегией «Максимум конверсий». На горячем спросе эта тактика лучше сработала, чем в несезон.

Летом настало время, когда рекламу даже пришлось приостановить, потому что все монтажные бригады были заняты установкой кондиционеров и не могли брать новые заявки.

За 9 месяцев увеличили продажи в 5 раз, снизили стоимость лида в 3 раза

В результате всего за 9 месяцев мы увеличили продажи в 5 раз ― с 40 до 195 заявок. Стоимость лида снизилась почти в 3 раза ― с 8209 до 2835 рублей.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.