И снова здравствуйте, ребята.
Сегодня я хочу рассказать вам историю, как мой продукт попал на полку ВкусВилла.
Честно признаюсь, заголовок - чистейший кликбейт. Но сама история правдивая.
В 2009 году я начал варить медовуху. Сначала небольшими партиями, потом, чтобы продавать больше, я подумал, что хорошо бы открыть ресторан, чем, собственно, и занялся. У меня была небольшая медоварня, которая полностью покрывала запросы ресторана. Эдакое собственное производство.
Но через 5 лет я понял, что нужно двигаться дальше, да и ресторан уже был мал как бизнесмену. «Когда закрывается одна дверь, открывается вторая», подумал я. Так у меня и произошло. Я продал ресторан и полностью ушёл в производство напитков.
Можно сказать, что именно в этот момент мы активно строили наше производство. Я начал искать рынок сбыта, Стартовал я с небольших объемов и начал потихонечку продавать свою продукцию в бары
Одновременно стал пытаться подавать заявки в разные торговые сети, в том числе и ВкусВилл.
А они взяли и откликнулись. Сказали, что у нас интересный продукт, мы отправили им пробники, они их рассмотрели, и мы в течение нескольких месяцев завели наши позиции в торговую сеть. Был это год 2017 вроде или 16. Уже и не вспомню.
Очень часто нас спрашивают, сколько мы заплатили, чтобы попасть в эту торговую сеть. Ответ: мы не платили! Стоило это тысячи 2-3 за услуги курьерской доставки образцов наших напитков в их офис, для дегустации и последующего отбора в магазин. Ну, и не считая стоимости производства самих напитков.
Просто в свое время мы предложили ВкусВиллу качественный и уникальный продукт для этой торговой сети.
Но тот факт, что мы продались во ВкусВилл, в итоге заставил нас потратить кучу денег.
7 лет назад мы были очень-очень маленьким производителем, отгружались в бары. Что это значит? Когда вы малый предприниматель, вы делаете какие-то уникальные, натуральные продукты, очень часто у вас хромает рынок сбыта. И это отражается на вашем бизнесе. Он не работает как постоянные часики, только как переменные: вы нанимаете людей не на ежемесячную основу, а на выход на смену, они к вам приходят когда вам нужно. У вас есть заказ — вы вызвали людей, у вас нет заказа — все курят бамбук. Потом у вас есть заказ, вы снова начинаете выводить людей в смену, а они уже работают на другой постоянной работе, и вы начинаете сами выходить на смену.
С торговой сетью такой фокус не прокатит.
Торговая сеть очень требовательно относится к качеству товара, составу, этикетке и доставке.
Вы должны делать натуральный продукт, наличие консервантов и прочей химии строго запрещено. У сетки много своих лабораторий, и все товары, которые туда попадают, подвергаются жёсткому отбору. Товар проходит долгий процесс отбора ассортиментным комитетом и технологом: отбирают вкус, потом могут попросить его доработать, доделать и тому подобное. Абсолютно каждая позиция, даже та, которая продаётся в магазине уже некоторое время, систематически попадает в лабораторию, чтобы посмотреть, не начал ли косячить производитель, добавлять туда химикаты, или не поменял ли он состав товара, “забыв” об этом написать на упаковке.
Если вы подписываете контракт с торговой сетью, то вы гарантируете максимальное качество, определённый стандарт. Если вы заявили одно качество, вы должны его выдерживать. Это важное условие. Если вы не будете этого делать, вы вылетите оттуда. Таких случаев навалом.
По итогу нам пришлось закупить полноценную линию розлива, нанять постоянных сотрудников в штат, приобрести автотранспорт для отгрузки, складские помещения.
На все это брались кредиты, лизинги. Наверное, тогда я впервые понял, что мое производство - это настоящий завод. Пусть небольшой, но полноценный со всеми атрибутами.
Почему ВкусВилл нас взял?
У каждой торговой сети есть четкий портрет покупателя, своя целевая аудитория и ассортиментная матрица. Магнит, Пятерка, Дикси, Спар - все они знают, кому они продают и сколько.
Насколько я понимаю, политика ВкусВилла - это натуральные экопродукты, фермерское производство, ЗОЖ и вот это вот все.
Свое УТП они видят в том, что продают не условные турецкие томаты и американские булочки для бургеров, а местные тепличные помидоры и фермерский хлеб. Так и получилось с нами. В 2017 году рынок слабого алкоголя был представлен пивом и дешманскими блейзерами. А вот натуральной медовухи из меда почти не было. ВкусВилл увидел в нас возможность заработать, как и на других малых производителях.
Но одновременно сеть дала нам возможность нарастить объемы и получить много денег (по меркам малого производителя).
ВВ понимает, что их основные поставщики это малые товаропроизводители, и у них нет большого количества денег, чтобы возить товар в очень долгую отсрочку, как это принято у других торговых сетей. Норма работы с ритейлом – долгая отсрочка. ВкусВилл максимально сокращает эту отсрочку, потому что он понимает, что все его поставщики имеют небольшой бизнес, которому важна быстрая оборачиваемость средств, поэтому этот магазин старается максимально быстро расплачиваться с поставщиками.
На правах рекламы
Наверное, дочитав до этого момента, вы думаете, что я рекламирую ВВ. Но нет. Это не реклама, и я за этот текст не получу ни копейки.
У нас тоже есть периодические терки с ВкусВиллом. Например, они периодически ротируют наши напитки, выводят старые вкусы, заводят новые. Нам это не нравится. Но у них своя выгода и понимание того, что хочет покупатель. Изредка нам могут вернуть даже партию товара. Ну вот как в истории с запаской в фуре. Или из-за того, что машина приехала на разгрузку позже.
Это бизнес. Здесь ничего личного.
Но, вообще, классно, что для продуктов питания есть такая возможность, когда небольшие производители могут выйти со своими продуктами на рынок, потому что они имеют много интересных, а главное качественных продуктов. На «Продэкспо» мы часто общаемся с другими производителями, они в принципе подтверждают мои слова, что это прикольная возможность причаститься к чему-то большему – всё равно это достижение, даже с точки зрения «попонтоваться» перед собой и перед другими. Магазинов ВкусВилл много в европейской части России. По крайней мере один магазин есть во всех крупных городах, это значит, что ты продаёшься во многие города. С точки зрения производства и бизнеса это круто.
Подводные камни
Политика ВкусВилла подразумевает собственную торговую марку (СТМ). Почти все товары у них продаются под их брендом, но продавцы могут спокойно наклеить свой шильдик и адрес производства. Это не значит, что ваш бренд не заметят из-за СТМ.
Все прекрасно понимают, что ВВ покупает качественные продукты у малых товаропроизводителей. Нам часто писали и звонили, мол, увидели ваш товар во ВкусВилле, нам понравился ваш бренд, предлагали работать.
Раньше СТМ-ку могли производить несколько брендов, но сейчас, вроде, один. Во всяком случае, у нас. ВкусВилловскую медовуху под их маркой производим только мы. За других не ручаюсь, но в нашем сегменте так.
Хотели бы мы стоять на полке со своим лого на всю этикетку? Безусловно. Но, увы. Вот так мы договорились в свое время.
Про деньги
Ну, и напоследок про деньги.
Чем хороши продажи в бары и рестораны? Можно продать за очень дорого. Тут все зависит от компетенций продажника.
Чем хороши продажи в торговые сетки?
Ритейл готов дать вам большой объём, тысячекратный, относительно того, что вы производили, но и цену вы должны им дать соответствующую: это больше не розничная продажа, даже не околооптовая, это оптовые поставки поддонами, фурами, контейнерами!
То есть торговая сеть понимает цену товара, у них есть обязательная наценка, которую они должны выдерживать, и если вы не попадёте в эту цену, то с вами не будут работать. Это крупный ритейл, у вас будет наценка ниже, но зато вам дадут объём. И за счет этого объема вы и выезжаете.
Вместо заключения
Я понимаю, что вы все равно не верите в то, что попасть во ВкусВилл можно без денег. Убеждать никого не буду. У каждого свой опыт. Просто смотрите.
Если вы предлагаете торговой сети дублёра, например, ещё одни шоколадные конфеты, попасть туда будет тяжело или даже нереально. Ну, серьезно, зачем баеру сетки еще одни конфеты? У него и так сотня наименований на полке.
А если у вас уникальный, качественный, натуральный, интересный и нужный потребителю продукт, то попасть на полку будет в разы проще. Потому что каждый категорийщик заинтересован в развитии своей категории, у них у всех свои планы, КПИ, показатели и т.д. Помните об этом.
Пожалуй, на этом все. История моя, поэтому пятничный тег “мое”.