Знал бы прикуп - жил бы в Сочи. Часть 3⁠⁠

Всем привет!

Сегодня супер длиннопост. Любители почитать должны остаться в восторге.

Если вы из ЛЛ, то ждите окончание серии постов, где мы подведём итоги более тезисно.

Перечитывали комментарии и поняли, что вопрос посредников в Сочи волнует почти всех, поэтому решили сделать внеочередную статью именно про это. Про всеми любимых риэлторов. Рассмотрим вопрос в нескольких плоскостях: какой задумывалась эта профессия (в нашем понимании), какой она стала на самом деле, как влияют на ценообразование агентства недвижимости и, что со всем этим делать.

И начнём с того, как выглядит профессия «риэлтор» сейчас. Для большинства людей слово «риэлтор» = слову «Жулик». Их называют по-разному: агент по недвижимости, посредник, маклер, но суть не меняется. Жуликами риэлторов принято считать за следующие «благие» дела:

• завышение комиссионных для себя

• занижение реальной стоимости объекта

• обман в описании объектов покупателям

• обман своих же коллег на комиссии

• «перехват» покупателей

• обман пенсионеров и присваивание их квартир

• «впаривание» заведомо проблемных вариантов покупателю

Всё это, безусловно, имеет место быть. Не зря во всех городах существуют чаты в вайберах и ватсапах с названием «чёрные риэлторы», при этом создают эти чаты их же коллеги. Природа некоторых людей такова, что почуяв запах сладкой наживы, они уже ничего не могут с собой поделать: врут, предают и не берут трубки. К счастью, таких работничков, среди риэлторов - меньшинство. Многие маклеры понимают, что стабильный заработок, особенно в небольшом курортном городе, обеспечивает именно имя и фамилия и их репутация, поэтому стараются её поддерживать всеми средствами. Однако именно слава «чёрных риэлторов» разлетается по сарафанному радио быстрее всего. Один довольный покупатель – это всего 2-3 потенциальных покупателя друзей довольного покупателя (как-то не очень складно получилось), а одна обманутая бабушка – это скандалы, интриги, расследования, статьи в газетах и журналах, научные исследования и 5 выпусков «Пусть Говорят». В идеале, такого не должно быть вообще, но оно есть. В бочке мёда, похоже, не может не быть пары ложек дёгтя.

И если реальные случаи обмана и настоящего «кидалова» достаточно редки (мы уверены, что в комментариях найдутся люди, сталкивающиеся с такими лично или слышавшие подобное от близких друзей), то главный грех почти всех риэлторов это банальные лень и жадность. Хочется закрывать по одной сделке в квартал, а зарабатывать на два вперёд. В основном за это посредников и не любят. Продавцы за то, что те продают их квартиры еле-еле, а покупатели за то, что не видят реальных объектов по адекватным ценам (всё сплошь какие-то трущобы по ценам квартир в Москве). Согласитесь, не может не раздражать такая ситуация: вы как собственник выставляете свою квартиру за 3,5 млн., а уже на следующий день видите в соседних объявлениях вашу же квартиру за 4 млн., только от риэлторов. При этом, как правило, они обладают определёнными ресурсами, позволяющими засадить ваше объявление на рекламных площадках глубоко в попу. А вы потом удивляетесь, почему вам никто не звонит? Да потому что никто не видит, что вы там выложили, всё завалено сверху фейковыми объявлениями с нереально высокой ценой. Это и губит их самих, ведь покупатели, уже не первый день ищущие квартиру, потихоньку начинают разбираться в ценах и уже могут отличить хорошее предложение от надувательства. Далее мы напишем, как правильно поступать в таких случаях, а пока не будем отвлекаться.

Покупателям же, такие нерадивые риэлторы, начинают в первую очередь показывать объекты, которые бы было выгодно продать им. Это или вариант с высокой комиссией или квартира без лишних сложностей в оформлении, в общем то, с чем меньше мороки и больше доход. Многие риэлторы забывают, что деньги не берутся из воздуха и дают им их покупатели, а значит первичным должно быть удовлетворение потребности покупателя, а не желание обогатиться за его счёт.

Обычно комиссии колеблются в пределах 5% от стоимости объекта, но это вопрос принципиальный только для агентств или для настоящих жадин, потому что в приоритете должна стоять именно продажа. Понятное дело, что не риэлтор хозяин квартиры и ждёт её продажи, чтобы начать делать другие дела, поэтому они и не торопятся со сделкой, поджидая того самого толстосума, который купит объект не глядя на ценник. В итоге получается замкнутый круг: продавец не может продать, потому что к нему не приходят на просмотры, а покупатель не может купить, потому что его не водят на просмотры. Мы слышали из первых уст истории, когда после успешного показа, риэлторы пытались «переобуть» покупателя на другой вариант, который только что «всплыл», выгоднее для них. В итоге первый вариант начинал посыпаться известной субстанцией, чтобы вынудить покупателя передумать и всё-таки посмотреть другую чудо-квартиру. Опытные маклеры знают все минусы и плюсы продаваемых квартир, домов, районов. И если честный риэлтор использует эту информацию, чтобы отгородить покупателя от геморроя, то «черный риэлтор» попытается манипулировать покупателем используя эти знания. Любой минус легко превращается в плюс или становится незначительным, а любой плюс, легко может стать минусом, если маклер уже успел «раскусить» покупателя. Особенно располагают к себе работнички, предупреждающие вопросы покупателя и сами заранее рассказывающие о плюсах и минусах в нужном ключе. Причём есть такие нюансы, которые не получится проверить на месте, о них ты либо знаешь, либо нет и приезжие, конечно не знают. «- Такой замечательный дом и квартира классная и цена просто супер, но знаете, у вас же дети, а тут рядом ни одного садика. – Что? Видели тут на карте недалеко садик? Ну да, он есть, но только знаете…туда ходят одни армяне…», то же самое происходит если покупает квартиру арменин, но тут уже в садик ходят мало армян и «вообще население вокруг быдловатое, тут ведь рядом РМЗ был, так и остались тут жить одни гопники работяги, вечером страшно во двор выйти». И если риэлтор хоть каплю симпатичен покупателю, то считайте, что дело сделано.

Другая особенность риэлторов, это попытаться разбогатеть на любой мелочи. Подсказал коллеге этаж, на котором вроде когда-то продавалась квартира, которая возможно подойдёт его покупателю – считай ты уже в сделке. Напомнил имя продавца – ты в сделке. Подслушал в курилке чужой разговор о сделке – ты в сделке. И причём каждый будет считать своим долгом, напомнить новому участнику сделки, что тут еще 8 человек есть и все хотят урвать кусок. Комиссия раздувается с каждым новым участником. При этом есть такие кадры, которые не постесняются позвонить продавцу и попытаться прогнуть его в цене, чтобы увеличить размер комиссии, ведь покупателю-то уже была озвучена другая цифра. Зачем много работать и пытаться закрыть за квартал 7-8 сделок с комиссией по 50-60 тысяч, если можно выдоить с одного 400 и прекрасно жить до следующего счастливчика.

Ещё одним раздражителем для покупателей является некомпетентность некоторых агентов, умудряющихся сорвать сделку из-за незнания процедур купли-продажи или не слушающих их потребности. Об этом подробнее будет ниже.

Теперь давайте поговорим о том, какой в идеале должна быть профессия риэлтора, за что вообще им платятся деньги. Поиск жилья это ответственное дело, отнимающее времени. Хоть мы и живём в ХХI веке и всё можно найти в интернете, но именно сейчас процедура поиска недвижимости становится всё менее прозрачной, потому что у посредников принято прятать хорошие объекты, а не показывать их.

Хороший риэлтор должен экономить ваше время, сопровождать сделку, уберегать вас от мошеннических схем и плохих вариантов. Хороший риэлтор знает всё о предлагаемом объекте и вообще о рынке недвижимости его города (а может и соседних регионах). Хороший риэлтор сам должен знать все аспекты по юридическому сопровождению сделки или иметь хорошего напарника-юриста. Хороший риэлтор внимательно слушает покупателя, выявляет все его потребности и подбирает варианты один лучше другого. Покупатель должен выбирать не лучшее среди дерьма, а между достойными вариантами.

Поиск квартиры занимает много времени, вы просто попробуйте сами сядьте и целый выходной день проведите за поиском квартиры. Отсмотреть и выбрать варианты на разных площадках, затем обзвонить их и договориться о просмотре. Один не может показать тогда когда удобно вам, другой уехал на пару дней и никому не оставил ключи, третий передумал продавать, а четвёртый продал, но забыл убрать объявление. Так можно провести не один день. Хорошо если вы безработный (на самом деле это не очень хорошо) или взяли отпуск, чтобы заняться поиском, а если нет? Поиск квартиры растянется на месяца. Вам сейчас это может показаться преувеличением, но это действительно так. Даже опытные риэлторы не всегда могут сразу подобрать нужный вариант, а уж люди выбирающие квартиру удалённо из другого города – почти всегда попадают мимо.

Хороший риэлтор это доверенное лицо, которое ищет для вас лучший вариант и улаживает все дела, которые бы отняли у вас много времени. В идеальном случае, после озвучивания своих пожеланий, вы должны получить выжимку из объектов подходящих под ваш запрос, затем нужно сесть и отсеять, что из этого вам не нравится сразу (по фото, названию району, или расположению звёзд на небе), и только потом заняться объездом объектов. Хороший риэлтор знает район вокруг дома, сможет показать его лучшие стороны или рассказать на что, здесь стоит обратить внимание, расскажет про подъездные дороги и в какое время на них собираются пробки. Хороший риэлтор знает, в какой булочной на районе продаётся самый вкусный хлеб и в каком ларьке рядом могут прибить набойку на каблук.

Кроме этого, предлагаемые варианты могут находиться и в разных районах города, а это значит, что вам нужно просто тратить время на разъезды, которого может просто не быть. Например, если вы прилетели в Сочи всего на несколько дней. И если объезжать их самостоятельно, то можно смело умножать затраченное время на три.

Когда вы выбрали подходящий вариант, узнали всё про квартиру, согласились с ценой, вам нужно начать этап приобретения или продажи и вот тут могут начаться действительно серьёзные проблемы. Особенно если вы приобретаете вторичку (перепродажа квартиры, в которой уже жили люди). С новостройками проще, юрист проверяет документы на объект, проверяет договор и если всё в порядке, то вы просто несёте документы с представителем застройщика в МФЦ и сдаёте их на переоформление. Тонкости по оплате обговариваете заранее. Тут может быть рассрочка, ипотека, военная ипотека и со всем этим есть отдельные нюансы. Если же вы покупаете вторичное жильё, то тут может быть всё, что угодно. Сделки со «вторичками» почти все проходят через нотариуса (если это продажа жилого помещения с несколькими свидетельствами или если в квартире больше одного собственника и идёт продажа долями). К нотариусу нельзя прийти с неполным пакетом документов, потому что он вас просто развернёт обратно, а это опять же потерянное время и деньги. Вы должны знать, что все из квартиры должны быть выписаны (ОСОБЕННО НЕСОВЕРШЕННОЛЕТНИЕ), что с собой должны быть выписки из лицевых счетов с погашенными долгами за коммуналку, что должно быть согласие супругов на продажу и покупку квартиры, что в некоторых случаях могут потребоваться архивные справки о смене фамилий и тд. В общем, есть целый ворох вопросов, который может стать проблемой и хороший риэлтор всё это знает и подготавливает. Хороший риэлтор может работать по доверенности и собирать все эти документы за вас. Но это только в том случае если вы этому человеку доверяете. Тут нет каких-то критериев, просто доверяете или нет.

Хороший риэлтор способен избавить вас от всех проблем. Самому тяжело уследить за всеми тонкостями, запомнить всех застройщиков, узнать обо всех акциях на квартиры. Кроме того, не стоит забывать, что при покупке «вторички» могут попасться не совсем адекватные продавцы. Квартира вам нравится, но купить вы ее не можете, хотя она и продаётся. Бывает разное: собственник передумывает по несколько раз в неделю, собственник решает изменить стоимость в последний момент, в квартире несколько собственников и они не могут друг с другом договорится. Хороший риэлтор сумеет всем угодить и даст гарантию, что цена не изменится после её оглашения.

Теперь пора разобрать работу агентств недвижимости. Как правило, риэлторов в агентствах никто не оформляет официально, текучка в этой профессии невероятно высокая, а платить за всех налоги ух как не хочется. Агентство по сути это просто рабочее пространство, которое даёт риэлторам рабочее место, комнату переговоров, штат юристов, доступ к базе недвижимости и воду из кулера. Доступ к базе: это почти всегда просто сервисы, занимающиеся отсеиванием риэлторских же объявлений от объявлений собственников. Ну и не стоит забывать о собственных сайтах агентств, которые не всегда вот чтобы раскрученные. В основном люди идут работать в агентства, чтобы «быть в теме» и чтобы иметь место, куда можно привести покупателя. Ну и, конечно, новичкам будут полезны юристы, сидящие в агентствах. При этом агентства, почти всегда, не несут никаких гарантий ни покупателям, ни продавцам, ни агентам. То есть страховки почти никакой. В редких случаях, крупные агентства могут отстоять сделку с нерадивым застройщиком и то если между ними заключен хоть какой-то договор, ну а если договора нет, то и посредник не посредник, а просто непонятное третье лицо, которому никто ничего не должен. Поэтому агентства стараются страховаться договорами по любому поводу, чем только раздражают и продавцов и покупателей, потому что почти всегда договора не в их пользу. Особенно принуждая продавцов к подписанию «эксклюзивного договора», ограничивающего продавца сотрудничеством в продаже только с этим конкретным агентством, а иногда в условиях договора бывает пункт, что ты и сам без их ведома, не имеешь права продать свою квартиру. А нарушение договора – это штраф. Всегда читайте договора и докапывайтесь до каждого пункта! Если договор вас не устраивает, а вторая сторона не меняет условия, то лучше просто не сотрудничайте, иначе потом будете должны посторонним людям процент за свою же квартиру, которую сами же и продали.

Как агентства влияют на ценообразование? Да очень просто. Работающие в агентстве агенты  - не вольные стрелки, все комиссии они приносят на базу. Обычно сумма комиссионных делиться 60 на 40. 60 достаётся… сами угадайте кому. Со временем риэлтор может дорасти до 50 на 50 и даже 60 на 40 в свою пользу, но это исключительные случаи. Получается, что со 100 000 руб. – риэлтору достаётся всего 40, хотя почти всю работу выполняет именно риэлтор. Поиск объектов, поиск клиентов, показы объектов – это всё делает риэлтор. На бензин никто денег не даёт, мобильную связь не оплачивает. Клиентов агентство подкидывает редко и то распределяет их только между топовыми сотрудниками. Логично предположить, что простому агенту, чтобы заработать денег приходится увеличивать размер комиссии, чтобы после делёжки ему досталась сумма весомее. Вы можете сказать: «нифига себе, 40к со сделки и они ещё не довольны! Люди вон месяцами работаю на заводах и такого не получают!» Да, всё верно и с этим никак не поспоришь, риэлторам с самого начала прививают, что их доход ограничен только собственной ленью и фантазией. Выше мы писали, что большинство выбирает вариант увеличить сумму комиссии, а не количество сделок. Но справедливости ради, отметим, что новички, прежде чем выйти на стабильный заработок, работают за копейки и год и два.

Уверенность в завтрашнем дне имеют единицы – те у кого уже очень обширная база знакомств собралась и те, кто нашёл себе постоянных покупателей. Остальные же получив 40к с комиссии – не знают, когда закроется следующая сделка, может через неделю, а может и через 3 месяца. Некоторые сделки действительно идут столько времени и даже если покупатель сегодня сказал «по рукам!» не значит, что уже завтра тебе упадёт аванс. Агентство риэлторов на этот счёт не страхует и не платит никаких минимальных окладов, чтобы хоть на поесть хватало и бензина залить в машину. Всем всё равно. Сочинцы нам могут сейчас заметить, что мы в пример взяли совсем уж мелкую комиссию (да, многие сочинские риэлторы за комиссию в 100к даже лишний раз трубку поднимать не станут, ведь это «удел нищебродов и неудачников») – так учит агентство. Стремитесь к большему, работайте на «элитке», а хрущёвки оставьте другому лоху. А «другого лоха» в соседнем агентстве учат точно так же. Агентства запросто могут устроить риэлтору разбор полётов, если те приносят комиссии меньше 5%, при этом существует какой-то невидимый барьер, после которого с ценой и комиссией можно играть как хочешь. Если квартиру за 8 млн, ещё могут выставить за 8,4, то квартиру за 11 млн., сразу выкинут на рынок за 12 млн., а уж если недвижимость переваливает за 20 млн., то там гуляй как хочешь, ставишь 23 млн. и ждёшь… ты ведь риэлтор, такие деньги в руках держал только чужие, но почему-то уверен, что тот кто ищет квартиру за 20 млн. без раздумий выбросит ещё 2-3 млн. – этож для него копейки. И это даже не мнение самих риэлторов – это то, что ему заложили в голову.

Живой пример:

В центральном районе продавалась квартира, в доме хорошем, но уже давно не новом. Квартире больше 15 лет, а ремонт в ней делался 12 лет назад. Видно, что когда-то было дорого, но ещё видно, что этото ремонт сношали как могли и паркет давно исцарапан, портьеры выцвели, а телевизор до сих пор стоит с кинескопом. Площадь 90 квадратов: 2 санузла, 1 спальная, отдельная кухня и огромная гостиная с балконом. Планировка мягко скажем не очень. Хозяин выставил её за 17 млн. Цена не просто завышена, а очень завышена. Все сторонние риэлторы предлагали её и за 18 и за 19 млн. Им реально было абсолютно всё равно на то, что любой покупатель увидит несоответствие цены, главное заложить комиссию. Хозяин устал продавать квартиру, снизил стоимость и включил туда комиссию риэлторам. В итоге получилось: Цена 16 млн., из них 300к – агентские.

Буквально первый же звонок по новому объявлению от риэлтора и идёт следующий разговор:

- ой вы понизили стоимость, как здорово! А комиссия внутри или нам сверху ставить?

- комиссия ваша включена, 300 тыщ

- ой, а почему так мало…если я с такой суммы принесу меньше миллиона…меня не поймут…

Открытым текстом.

И вот вопрос, ты ведь даже не была в этой квартире, видела фото, которые хозяин сделал ещё 5-6 лет назад и всё было приличнее, планировку по фото не оценить, ты ещё не знаешь товар, но уже делишь незаработанную комиссию. Агентство не поймёт.

В Сочи есть агентство, вынуждающее риэлторов брать в кредит хорошие автомобили. Как же, ведь риэлтор должен быть успешным, не должен срамить лицо фирмы, к тому же ежемесячный платёж – это хороший стимул работать лучше и нести больше. Откуда риэлтор будет брать на это деньги – не важно. Думаю, что уже сейчас, Toyota Camry 2014-2015 года – нижний порог входа, но лучше Mercedes.

Конечно, не правильно грести всех под одну гребёнку, в Сочи есть отличные агентства, выбравшие для себя правильный путь развития, но к сожалению, за массой риэлторов работающих на нерадивых конкурентов, найти такие агентства получается не сразу.

Что со всем этим делать? С риэлторами в целом, можно и нужно работать, если у вас нет времени разбираться во всём самим. Не стесняйтесь получать с риэлторов предложения, встречайтесь и знакомьтесь. Если вы не первый раз в жизни общаетесь с людьми, то скорее всего вы сразу узнаете проходимца или того, кто вас не слышит. Лучше всего: поищите знакомых, кто вам посоветовал бы надёжного и проверенного маклера. Как выберете человека, работайте только с ним, запрашивайте варианты, находите время внимательно и вдумчиво читать его письма и описания, а если вы находитесь в городе, то выделяйте больше получаса на просмотр объектов. Работать сразу с кучей риэлторов, почти всегда не выгодно. Все пользуются одними и теми же базами, эксклюзивных вариантов действительно мало, чтобы за них трястись, к тому же опытные риэлторы не стесняются срабатываться с коллегами, чтобы предложить и продать их варианты тоже. Обычно если вы общаетесь только с 1 риэлтором, это значит, что вам квартиру подбирает несколько человек, поэтому тратить нервы на личное общение с десятком других – просто бесцельная трата времени. Начинайте общаться с новым риэлтором только когда ваш первый, действительно зашёл в тупик. Риэлторы все сидят в общих на город группах в ватсапе и вайбере и обсуждают покупателей, поэтому когда вы начинаете искать что-то, о вас уже все итак знают, а если вы начинаете работать с несколькими одновременно, то это сразу выясняется и на такого покупателя в дальнейшем уделяется меньше времени. Никто не любит покупателей, которые считают, что риэлтор это бесплатная машина для экскурсий по городу, покатался с одним, всё посмотрел, а потом взял и купил квартиру у другого. Или поехал напрямую к застройщику или продавцу вторички. Если вы побывали на объекте с риэлтором, а затем сами поехали к застройщику и попытались купить подешевле, то знайте сразу, что во-первых, почти всегда риэлторов на объектах знают и они оставляют о вас записи, а во-вторых, застройщики за редким исключением продают покупателю квартиры за вычетом агентских комиссий. Агенты продают их объекты, поэтому они заинтересованы в сотрудничестве с ними, а нерадивый покупатель приехал и пытается «кинуть» агента. Такого не понимают так же, как и обман со стороны риэлторов, поэтому не стоит так делать. Попытки оставить риэлтора без комиссии личной встречей с продавцом вторички, тоже не лучшая идея: у некоторых есть договора, некоторые продавцы просто серьёзно относятся к сотрудничеству с агентами, особенно если видят, что тот старается и регулярно устраивает показы и хорошо рекламирует квартиру или дом. Риэлтора тоже можно обмануть, и такое происходит довольно часто, поэтому иногда не стоит удивляться, что некоторые из них ведут себя по-свински.

Надеемся, наша статья помогла разобраться вам в том, как устроена работа риэлторов и теперь вы сможете сделать нужные для себя выводы. Мы лишь призываем к тому, чтобы обе стороны были вежливые и честные друг к другу. Риэлторам важно знать, что покупатель – это не кормушка и задача тебя как риэлтора, удовлетворить потребность покупателя в приобретении качественного жилья и если ты справляешься с этой задачей, то никогда не будешь голодный. К счастью, мы знаем, что в Сочи работает много профессионалов своего дела - надёжных риэлторов и нам жаль, что горстка жуликов портит мнение и репутацию порядочных людей.

Далее мы продолжим писать о квартирах, земле, строительстве, ЖКХ и отдельно по просьбам комментаторов расскажем, зачем вообще люди переезжают в Сочи, а не «сваливают за бугор».

Всем добра!

UPD: В комментариях уже спросили как же выбрать риэлтора? Универсального способа отсеять обманщиков нет. Выбирайте по советам друзей и знакомых. Читайте отзывы в интернете, просто следите за работой человека, по тому какие он вам варианты предлагает, можно сразу сделать вывод: знает он о чём говорит или нет. Если вы просите найти двушку за 4 млн. на Макаренко, а вам предлагают что угодно другое, но убеждают, что это супер - то задайтесь вопросов, стоит ли продолжать общение с этим риэлтором. Чтобы убедиться в адекватности цены, посмотрите много разных вариантов и вы поймёте на срезе вариантов, дорого вам "заряжают" или приемлемо. Внимательно читайте договора, которые вам подсовывают. Ездите на просмотры не один, а берите мужа/жену/подругу - так меньше шансов, что-то упустить или наоборот погрузится в транс болтовни риэлтора. И самое главное, если вы в чём то не уверены - не скупитесь на юриста, лучше заплатить 5000 рублей за перепроверку документов, чем потом потерять гораздо больше. И старайтесь проводить сделки через нотариусов. Да, это стоит дорого, но зато всё будет с гарантией. К сожалению, нет каких-то баз честных агентов. Статья призвана показать на что вам стоит обращать внимание.