С чего начать своё дело? Шаг 2. Анализ конкурентов
Всем классного дня, друзья!
В прошлый раз мы с вами говорили как сделать анализ рынка и зачем он нужен. Сегодня я расскажу про анализ конкурентов. Но сначала хочу поблагодарить более 600 человек, которые на меня подписались с прошлого поста - ответов про торговые сети и продукты питания и все почти 5000 подписчиков, которые были со мной до этого.
Как и обещала:
На первый пост, который придётся на 5000 подписчиков выложу собственное фото с воздушным поцелуем
Немного о моём блоге на Пикабу для новых подписчиков. Он состоит из трёх тем:
1. посты про торговые сети и продукты питания. Возможно про косметику. Выходят по пн и в конце недели
2. посты о путешествиях в середине недели
3. посты о том, как начать своё дело - пока святой рандом.
Кому будут полезны статьи по третьей теме?
1. Предпринимателям и бизнесменам, у которые только начинают свой бизнес или хотят расширятся
2. Начинающим маркетологам и продукт-менеджерам
3. Начинающим категорийным менеджерам.
4. коммерческим директорам и начальникам отделов продаж.
С введением покончено. Погнали.
Кратко о том, зачем нужно анализировать конкурентов?
1. вычленить лидеров рынка и выяснить причины их популярности
2. подсмотреть аналитику по рынку: кто самая платящая аудитория, зачем они пользуются вашими товарами или услугами и предложить им лучшее решение проблемы,
3. узнать сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы быть лучше, сильнее, быстрее.
4. позаимствовать и улучшить интересные идеи (советую книгу "Кради как художник", желательно в кратком пересказе).
5. понять структуру бизнеса, как он строится, его стадии
6. избежать ошибок, которые уже прошли конкуренты.
Самый главный вопрос, который игнорируют все подобные статьи - а как делать анализ конкурентов?
Не вдаваясь в подробности выдам вам рабочую модель анализа конкурентов (по ссылке доступен шаблон и пример разбора):
1. Выясняем показатели конкурента:
- ценовая политика и другие показатели (частота покупок, средний чек, глубина чека), выручка
- целевая аудитория: кто именно, как часто бывает, какой процент из ЦА покупает, сколько покупателей (в месяц, в день)
- сколько сотрудников в компании, какие у них должности
- где покупают,
- что и как получает покупатель при взаимодействии с бизнесом. Например, известно, что люди приходят в ресторан не только покушать, но ещё и за атмосферой.
- что окружает бизнес? Конкуренты, ключевые партнёры, премии (аля лучший ресторатор или шиномонтажник), мероприятия и т.п.
2. Переходим к анализу продвижения:
1. Как люди узнают о конкурентах?
2. Как конкуренты превращают потенциального покупателя в реального?
3. Почему покупатель становится постоянным, т.е. возвращается к конкурентам снова и снова? Как часто, что на это влияет?
4. Почему покупатели начинают рекомендовать конкурента? Что им нравится и что нет? (только по отзывам)
3. Узнаём бизнес глубже:
1. что является триггером, началом пользования или толчком к покупке? Увидел рекламу, наткнулся на скидку, прилетело пущ-уведомление?
2. какие простые действия совершает покупатель? Например, в приложении Дуолинго вы постоянно переводите одну и ту же пару слов на протяжении десятка упражнений.
3. как конкурент поощряет покупателя? Например, хвалит его за успешное прохождение уровня, даёт комплимент к кофе в ресторане, кидает кучу пробников к покупке или вызывает такси до дома бесплатно при сумме покупке от 5000р
4. Что пользовать вкладывает в отношения с конкурентом? Это могут быть время, потраченное на прохождение уровня, обратная связь, участие в бета-тестировании, создание контента и т.п.
Очевидный пример на ленте Пикабу:
1. тригер - свободная минутка, хочется разгрузить мозг, лезу читать пикабу, т.е. сформированная привычка, или мне как автору постоянно прилетают пуши о новых комментариях.
2. простые действия - листание ленты Пикабу, проставление плюсов и минусов, комментирование
3. почему возвращается - хочет узнать, что нового, получает ответы на комментарии
4. что пользователь вкладывает: авторы - создают контент ценой своих знаний и времени, читатели - своё время, плюсцы и камменты.
4. Дополнительно:
- какие есть преимущества и недостатки у конкурентов, о которых говорят пользователи в отзывах и комментариях?
- есть ли у бизнеса другие цели? Например, у Дуолинго раньше было подразделение переводов для бизнесов, затем создание уроков для других языков, потом открыли доступ учителям и добавили функцию тестирования по международной сертификации. Что-то прижилось, что-то убрали.
- какие есть доп. инструменты привлечения аудитории и стимулирования сбыта (акции, челленджи и т.п)
- список ключевых слов для поисковой оптимизации, рекламы и т.п.
Также вы можете добавить свои показатели, которые существенно влияют на ваш бизнес.
Взорвался мозг?
Где брать информацию?
1. справочники (датабейс, 2гис, яндекс карты)
2. сервисы отзывов и отзывы на маркетплейсах, аппсторах и т.п.
3. оффлайновый бизнес - стоять рядом с точкой и считать
4. читать интервью конкурентов
5. использовать специальные агрегаторы, которые сразу выдают много показателей, правда это касается в основном интернет-сайтов, приложений и страниц блогеров в соц.сетях.
6. яндекс и википедия.
Сколько времени уходит на анализ конкурентов? так как у меня приложение, то в среднем на анализ одного конкурента уходит 2-4 часа с учётом того, что у меня уже открыты все базы с нужными цифрами. Офлайновый бизнес займёт больше времени по очевидным причинам, так как не всё можно посмотреть в Интернете.
Пример от читателя @kupura
Я как-то выбирал место для аренды, было несколько кандидатов. Так просто садился на стул в коридоре торгового центра у потенциального места со счетчиком на телефоне и каждый раз жал +1 когда мимо проходила целевая группа. В итоге на первый взгляд самое казалось бы очевидное место было не самым удачным.
Спасибо за внимание!
Напоминаю, что каждый ваш плюсик вверх даёт возможность прочитать этот пост ещё 70-80 пикабушникам. Если мой пост хоть одному человеку поможет развить свой успешный бизнес и принести нам с вами пользу, значит мы с вами постарались не зря.
Кстати, если вам нужна моя помощь в построении вашей империи, пишите, Пикабушникам помогу бесплатно, но количество мест ограничено.
Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев на пикабу и отсюда.
Середина недели - развлекательные туристические посты и посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов
- уловки маркетплейсов и доставок
- анализ натуральности товаров из Вкусвилла
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать) и многое другое.
Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.
P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.
P.P.S. Анализ конкурентов построен на моделях 7Р, AARRR, Модель крючка.