Российский высокотехнологичный бизнес на экспорт⁠⁠

А давайте я вам расскажу историю, которая иллюстрирует, почему арабы не любят с русскими работать и почему ключевые принципы бизнеса в регионе - жесткие контракты с эксклюзивностями и обязательствами для обеих сторон.

Сразу скажу, история поразила даже мое воображение, но в тех или иных аспектах она случается с каждым вторым соотечественником

Итак, старт работ (3 года назад) - есть компания в РФ перспективный производитель дронов, фотографии с путиным, куча государственной поддержки, официальные всякие соглашения и тд. У моих партнеров в саудовской Аравии (сервисная компания оказывающая услуги таким крупным игрокам как Aramco and Saudi electric company) сразу возникает интерес и предложение о проведении пилотного проекта и демонстрации технологии в стране, с дальнейшей целью заключить контракт и работать в проекте. Арабы просят приехать и привезти оборудование, чтобы показать заинтересованному клиенту (речь идет о контракте на несколько миллионов долларов)

Русская сторона отвечает " мы высоко ценим себя и время , поэтому любые демонстрации - только за ваш счет. Хотите саночки - платите за наш приезд и за работы"

Здесь всегда возникает первая стадия арабского удивления. - Как же так, это же ВАШ продукт . А мы вам помогаем организовать демонстрацию клиенту и будем инвестировать в проект с момента подписания контракта. Арабы к такому (маркетинг поставщика за счет денег клиента) ну никак не привыкли. + арабам очень сложно уложить в голове что у крутых инновационных компаний с такими credentials может не быть денег на самолет или они не в состоянии их найти.

Обычно на этом этапе срывается 50% потенциального русско-арабского бизнеса.

Долго ли коротко ли, я убедила арабов оплатить пилот из своего кармана и завезти оборудование за свой счет.

стоимость демо проекта русская компания оценила в 40 тысяч долларов. + оплата внутренней логистики и проживания. с учетом всех совокупных расходов организация 7-дневного пилота и демонстрации встала арабской стороне в почти 100 тысяч долларов.

Арабы просили подписать контракт с условием эксклюзивного представительства, но Русская компания говорила что эксклюзивность - только в случае подписания контракта на работы с конечным заказчиком а до этого мы ваш друг брат и сват. Арабы говорят - но мы ведь вкладываемся в ваш маркетинг!!! мы хотим гарантий что вы не свалите от нас и вообще так принято. Но русская сторона была непреклонна "не кинем мы тебя мохаммед, зуб даю!"

Было ввезено оборудование под ответственность наших саудовских коллег ( в КСА чтобы завезти дроны - местная компания должна подать документ о ввозе , подать разрешения, внести возвратный ( после вывоза ) депозит и также взять на себя ответственность за любые инциденты которые пройзойдут с оборудованием) То есть на Ввоз и на вывоз оборудования требуется подпись ответственного от арабской принимающей стороны.

после того как пилот со всему возможными охами и ахами был проведен, инженеры улетели в россию, при этом Владелец русской компании попросил перевезти дроны со склада арабской компании в склад (цитата) "одного моего друга из посольства - нам так будет надежнее"

Арабская сторона отправилась к довольному демонстрацией заказчику договариваться о проекте и получать RFP и шаблон контракта.

Пока суть да дело, пока согласовали бюджетирование (все таки многомиллионный заказ из госкомпании) , через несколько месяцев, Арабский директор приходит к русскому директору и говорит - Саша, мы получили контракт , для финального согласования клиент должен провести инспекцию дронов и включить их фото в проектную документацию, где там ваш склад где хранится завезенное нами оборудование.

На что Саша отвечает " А дронов нет в саудовской аравии, мы их по посольским каналам без вашего участия вывезли. И вообще вы что то долго делали контракт мы про вас и думать забыли, а если вам еще раз дроны нужны вы можете за из привоз еще раз заплатить, но это не точно"

У арабов челюсть примерно на полу. Мало того, что компания решила продолжить бегать по рынку ( да, конечно, контракта с эксклюзивностью не было но была 2-летняя история взаимоотношений и пилот. для арабов это почти как свадьба сотстоялась )

Так наши соотечественники еще и вступили в сговор с русским посольством ( уверена , рассказывали , как их обидел нечестный партнер) и вывезли дроны каким-то хитрым образом так, что в государственной системе мониторинга ввозимых БПЛА они по - прежнему числятся на балансе и ответственности арабской компании, и это может привести их к потерям лицензии и огромным штрафам.

итого - проекта нет и не факт что будет, 2 года работы проебано, арабы потеряли деньги и стоят под большими гос рисками из-за исчезнувших дронов , русское консульство введено в заблуждение, а предприниматель продолжает бегать по рынку и фотографироваться не понимая что его ждет репутационное разбирательство... .

Поэтому, уважаемые предприниматели, прежде чем начинать "бегать по рынку" и вступать в беспорядочные деловые отношения в расчете что чем больше тем лучше - имейте в виду, что арабы - это предприниматели где по-прежнему работает сила слова и доверия. Не пытайтесь всех перехитрить, в особенности людей, которые вам помогают.

Сказочке конец а кто слушал и услышал- молодец.

Источник: ФБ