Почему честный мастер сидит без заказов, а «продавцы воздуха» зарабатывают миллионы⁠⁠7

Недавно задумался, почему мы часто покупаем у тех, кто вызывает у нас раздражение?

Вот есть условный Андрей. Андрей – отличный профессионал, делает мебель, пишет код или чинит машины. Но когда спрашиваешь цену, Андрей мнется, смотрит в пол и неуверенно произносит: «Ну... пять тысяч». И ты невольно думаешь: «Как-то подозрительно дешево, наверное, где-то есть подвох». И уходишь думать.

А есть Петр. Петр продает «успешный успех» или сомнительные курсы. Но он смотрит тебе в глаза и уверенно заявляет: «Сто тысяч. Это лучшее вложение в твоей жизни». И многие, даже скептики, в этот момент тянутся за картой.

Недавно посмотрел интервью с Константином Харским, автором бизнес-романа про продажи, и многие вещи встали на свои места. Дело не в «скриптах» и не в таланте убеждения. Дело в трех внутренних барьерах, которые мешают многим порядочным людям называть адекватную цену за свой труд.

Я не впариваю, я выше этого (Стыд)

Многие специалисты считают продажи чем-то недостойным. Им кажется, что качественный продукт должен продавать себя сам. К сожалению, это иллюзия. Пока вы скромно молчите, клиент уходит к тому, кто громче заявляет о себе. Клиент часто воспринимает скромность как неуверенность в собственном продукте. «Раз он сам сомневается, значит, результат будет так себе».

А вдруг не сработает? (Страх)

Вы боитесь, что клиент останется недоволен и заранее прокручиваете в голове негативные сценарии. А условный «Петр» не боится, ему все равно. И эта абсолютная уверенность действует на покупателя успокаивающе. Люди ищут эксперта, который снимет с них тревогу выбора и скажет: «Я знаю, как надо, вот решение». В итоге тот, кто сомневается, проигрывает тому, кто уверен, даже если продукт второго объективно хуже.

Это дорого для людей! (Вина)

Вы пытаетесь решать за клиента, есть у него деньги или нет. Вам неловко назвать реальную стоимость своей работы. В итоге вы работаете на износ за копейки, а клиент этого даже не ценит.

Мы все привыкли считать слово «манипуляция» ругательным. Но Харский приводит жесткую, но верную аналогию: всё зависит от мотива. Нож в руках хирурга спасает, нож в руках преступника убивает. Инструмент один и тот же. Если вы убеждаете человека купить то, что действительно решит его проблему, вы помогаете ему. Если вы стесняетесь это сделать из-за ложной скромности – оставляете человека наедине с проблемой. Или, что еще хуже, отдаете его в руки тех самых «продавцов воздуха», у которых с совестью проблем нет.

Короче говоря: пока вы стесняетесь брать достойные деньги за свою качественную работу, ваш клиент отдает эти деньги бракоделу. Не стоит играть в святошу, рынку нужны профессионалы, которые умеют открывать рот и называть цену.