Особенно когда звонит начальник.

Доброго времени суток

На волне постов о опыте разных пикабушников по устройству в разные компании, мутные или полумунтые, решил вставить свои 5 копеек.

В году 2017 от Рождества Христова, Ваш покорный слуга, освободившийся от оков работы в одном интернет магазине, решил искать работу в области продаж. Приоритеты были: недалеко от дома, и стабильный доход.
Пригласили на собеседование в компанию, занимающуюся оформлением разрешительных документов по ТРТС (Тех. Регламенты Таможенного союза), т.е. сертификатов и деклараций. Офис этой компании находился в городе на О. совсем недалеко от Москвы. Локация меня устраивала, да и доход, указанный в объявлении на HH.RU, сулил мне мгновенное исправление своего бухгалтерского баланса.

На собеседовании, сотрудник по имени Иван (как оказалось позже, опытный продажник в этой сфере) интересовался опытом работы, знания техник продаж, технологию “холодного обзвона” и т.д. Когда моя персона по всем параметрам, устроила, я начал задавать вопросы по зарплате, на что в ответ услышал потрясающее: “Официально платим МРОТ: 13 280 руб., остальное твоя премия в конверте, но у нас очень большие проценты с продаж, поскольку этот рынок высокодоходный”. Немного прифигев с такого поворота, взял паузу на подумать. На тот момент других вариантов не было, да и что уж душой кривить, повелся на “высокие проценты от высокодоходного бизнеса”. Согласился.

Вкратце расскажу о самой работе. На территории таможенного союза запрещено реализовывать (т.е. производить внутри ТС или импортировать на территорию ТС) товары без разрешительной документации, подтверждающей соответствие товара Тех. регламенту/там таможенного союза.
Данные документы (сертификаты, декларации) оформляются через частные шарашки, гордо именуемые: Орган по Сертификации. Данные шарашки напрямую с конечными клиентами работать не хотели (муторно, много договоров заключать, долго, да и вообще, мы технари и социопаты и с людьми общаться не хотим) и поэтому привлекали на работу компании вроде моей. По факту компания, это колл-центр по аккумулированию заявок на работы по изготовлению документов, холодному обзвону, жестким продажам по телефону. С каждой заявки менеджер такого колл-центра имел фиксированный доход в 25 % от прибыли с одного оформленного документа.
Первая неделя работы ознаменовалась изучением мной Технических регламентов, какая продукция подпадает, какая не подпадает, какие есть нюансы в каждом и т.д. И закончилась довольно серьезным экзаменом на знание оных. Могу сказать, что эти знания на последующих местах работы мне пригодились, но не тот опыт работы, который я получил.

Во-первых, это техника жестких продаж, нас учили реально давить на потенциального клиента, вплоть до угроз, что пожалуемся на него в Ростехнадзор и Прокуратору, на 30 % “холодных” эти манипуляции срабатывали.
Во-вторых, тотальная липа во всей цепочке оформления документов. Скажем, цена закупки сертификата на низковольтное оборудование, у органа обходилась в 15 тыс. руб., а разрешено нам было продавать конечному клиенту не менее, чем за 70 тыс. руб.

Наконец, сама прогнившая и продажная система в этой сфере. Компания могла оформить сертификат на продукцию, без испытаний, проверок. А эксперты делали выводы о безопасности продукции по фотографиям из Гугла. Да мы могли спокойно сертифицировать знаменитый пластиковый огнемет, собранный на 3D принтере! Без проблем, только вставала цена вопроса.
Запомнилась история, когда мой коллега оформил сертификат на партию детских игрушек, которая, как оказалась позже лежала около полугода на перевалочном складе в Индонезии и от влажности и высокой температуры, просто наполовину сгнила изнутри.

У меня как-то не получаюсь быть наглой акулой продаж и телефонным террористом, не хотелось обманывать людей и занимается откровенным разводиловом. По итогу месяца работы, мне был выплачен честный МРОТ и было заявлено, что я не подхожу, поскольку не понимаю “сути бизнеса”.
Суть то я как раз понял.
Люди, прежде чем покупать какой-то китайский ширпотреб, 100 раз подумайте, безопасна ли это штука может быть или нет. Особенно с детскими товарами игрушками (на них сертификаты самые дорогие и импортер будет максимально занижать стоимость, снижая качество).

История, конечно выдумана, все совпадения случайны.

Холодные звонки. Это убогая техника, давно устаревшая и подрывающая авторитет нормальной компании не работала нормально ни до кризиса, ни тем более во время кризиса и не будет никогда приносить пользы в долгосрочной перспективе.

Но по непонятным причинам, многие горе руководители до сих пор ей пользуются, многие до сих пор внедряют, задрачивая своих менеджеров, чтобы те звонили больше и разъебывая их потом, когда выслушивают результаты этих звонков, стремящихся к нулю.

Поиск клиентов вещь крайне необходимая и особенно сейчас. Но епа мать, холодные звонки самое отвратительное для этого решение.

1. Холодные звонки «лишают ваших менеджеров рассудка» и наличия духа.

Они внутренне сопротивляются им (кроме некоторых ебанько фанатов этого отвратительного занятия). Вселяют разброд, шатания и уныние в их умы, лишают их настоящего творчества в работе с клиентом. Когда вдруг звонок сросся и удалось «впарить» продукт, то уверяю вас, это лишь тот редкий случай, когда клиенту эта услуга или товар и так был нужен и все совпало по времени.

2. Первое впечатление от вашего звонка на том конце провода:

- Епа мать, опять очередной урод названивает, сейчас впаривать будет свою хрень

- Как бы их послать помягче, а то времени и так нет, кризис на дворе, а они со своей хренью пытаются воровать мое время

- Ведь наверняка будут просить о встрече и пришлют очередную «говорящую голову». Оно мне надо?

И далее в 99% случаев, звонящего мягко посылают Нах примерно так: «Пришлите ваше предложение на е-мэйл. Мы с вами свяжемся»

3. Авторитет вашей фирмы падает ниже плинтуса после таких звонков.

Клиент сразу чует, что это Вы в нем нуждаетесь как воздух и скулите в роли просящего. Отвратительная позиция для вашей фирмы и особенно во время кризиса. Даже руководитель мелкой фирмы будет чувствовать себя властвующим над вами, несмотря на то, что вы можете быть в разы крупней его.

И если вам вдруг невероятно повезет и встреча состоится, то, кто будет на ней рулить, и отожмет вас по полной, вам уже по моему ясно!

4. Эти звонки просто пожиратели времени ваших менеджеров и вас в том числе, если вы используете их в своей работе.

Ваши менеджеры могут приносить в сотни раз больше пользы, особенно в кризисные времена, чем тратить время на болтологию ни о чем, и практически без результатов. Да у ваших менеджеров просто нет времени на подготовку к назначенным встречам, удержанию старых клиентов и так далее......Вы ведь требуете от них : «Звоните, Звоните, Звоните!!!»

5. Эти звонки сплошное вранье собеседников друг другу.

Вы «лечите» тот конец провода, говорите часто то, чего нет на самом деле, с одной единственной целью назначить встречу или ( это вообще пипец, я таких номеров даже в цирке не видел) сходу продать что нибудь. Или пытаетсь обманным путем «развести» секретаря, чтобы прорваться к лицу, принимающему решение. Вам также часто «гонят» с того конца провода всякую лажу лишь бы «убрать вас с пробега». В общем, довольно часто это просто клубок вранья друг другу.

Так вы себе представляете начало настоящего партнерства?

6. Самая большая тупость в холодных звонках это расхваливать предлагаемый товар или услугу.

Это вообще высший пилотаж тупизны.....ваш товар или услуга вообще никого не интересуют........ВООБЩЕ НИКОМУ НЕ УПЕРСЯ ВАШ ТОВАР или УСЛУГА, абсолютно никак!!!!!

А тут еще на горизонте куча «крутых» фирм и коучей, которые кричат вам:

"Мы внедрим и научим вашу компанию Активным телефонным продажам" или вообще ёбнуться: «Принципам секса по телефону в продажах». Вы будете взлетать в ваших продажах по телефону после нашего коучинга.........Мы создадим для ваших менеджеров уникальный алгоритм беседы по телефону, против которого ваши клиенты не смогут устоять» и т.д и т.п.

Засуньте в жопу свои алгоритмы. Вашу мать, кого вы лечите? Хотя это бизнес и лохов в виде даже привлекательно выглядящих компаний вы, уважаемые коучи разводки, найдете немало… Но я вас за это совсем не уважаю.

Лично я  никогда не воспользуюсь услугой, которую мне предлагают такие «говорящие головы». Они как цыгане, пристающие на улице с предложением погадать. Передо мной на мониторе целый мир и я уж как-нибудь найду среди сотни предложений то, что подходит нам.

Я изучу отзывы, отправлю запросы в десятки компаний, пройдусь по выставкам, пообщаюсь с вашими клиентами, изучу аналитику информационных агентств. Но уж точно я не потрачу ни копейки на предложение студента в телефонной трубке. И с директором моим вы будете соединены только через мой труп.

Понимаю, что ты, дорогой менеджер активных продаж, простой винтик. Тебя кроют хуями по десять раз на дню. Поэтому я отказываю тебе твёрдо, но ласково. Могу, если делать нехрен, пошутить или перекинуться парой слов о погоде или футболе. Но, бляха-муха, ребята! Найдите другую работу. Вы не менеджеры и не продажники. Вы цыгане.

Привет, Пикабу!
В комментариях к этому посту: https://pikabu.ru/story/quotzdravstvuyte_mogu_ya_uslyishat_p... кто-то изъявлял желание услышать ледянящие кровь истории операторов, работавших с холодными звонками. И их есть у меня!
Немногим позже моего сумбурного, странного и неожиданного переезда в вольный город над Невой (очень романтичная и странная история, могу рассказать, если интересно) я решила сменить работу - ну и пошла на один небезызвестный сайт охотников за головами. Через пару дней после публикаций резюме журналиста, редактора и smmщика, звонят мне ребята и предлагают должность продюсера театрального агентства с зп около 70-80 тысяч рублей. На мой скромный ответ, что я, в общем-то, не продюсер и опыта не имею, мне ответили, что специальности, в принципе, смежные, да и вообще главное - желание работать. Думаю, ну ладно, я и в журналистику без опыта и образования пришла, бывает, да и деньги вкусные :)
Пришла на собеседование. Почти центр города (для СПб - две минуты от Звенигородской), бизнес-центр хилый, конечно, но сам офис красивый и хорошо обставленный, музыка, шумно, бегает молодёжь, кофе, симпатичная секретарша. Заполнила стандартную анкету, где, кроме прочих, были вопросы о любых книгах, фильмах, режиссерах. Ну, думаю, набирают культурный персонал, театр же, не хухры тебе мухры.
На собеседовании красивая женщина поведала мне о том, как два года назад ее муж пришёл сюда работать, а теперь у него свой филиал. А она уже пять лет работает и ей вообще хорошо, но она пока решила детьми-семьей заняться, раз уж денег в доме навалом. Говорила, что скоро я при старании буду на гастроли кататься, с актерами тусоваться, стану выше, стройнее и что-нибудь сразу вырастет. Вот только сначала надо поработать с клиентами на тёплых и горячих звонках, чтобы понимать все структуры компании, ну все с этого начинали.
Ещё, правда, добавили про чёрную зарплату, но в самых милых словах - мол, кому она сейчас белая нужна, вместо пфр лучше на карту себе откладывать или вклад делать. Стоило бы задуматься, но в глазах уже доллары, куда там)
На следующий день пришла туда к началу рабочего дня, мне выделили куратора - миловидную барышню лет 30, которая сразу начала с восторгом рассказывать, как ей тут хорошо и как она зарабатывает по 100-150 тысяч в месяц.
Она вообще всячески подчеркивала свое благосостояние - сама меня периодически водила обедать в не самые дешёвые места, брала с собой в бутики после работы. Интересно мне не было, но отказать неудобно, вот и пришлось.
А вот на работе тем временем начался ад. Выдав мне пару ОЧЕНЬ МОТИВИРУЮЩИХ текстов и порядок продажи, вручили лист с номерами. Мол, звони, камрад булка, это такие тёплые клиенты, что аж горят, как хотят купить у тебя билеты в театр. Все - наши клиенты и их друзья. На вопрос, чего они в интернете не купят, ответили, что не все его любят и вспоминают, а тут живой человек, приятно. Ну ок, давайте.
А вот теперь по сути. Звонили с телефонов с разными номерами, всего в организации около 30 человек, как я - 30-40 телефонов. Если не берут трубку - отметили, перезвоним потом. Не выслушали, бросили трубку, отказались - перезвоним потом.
Некоторые вежливые люди просили перезвонить, например, осенью (летом дело было). Ох, ребята, вас наберут через неделю, даже не надейтесь)
Нет, мы отмечали, если человек просил удалить номер. Но его не удаляли - по логике наших руководителей, он должен задуматься о походе в театр и, может, в другой раз согласится :)
Очень часто попадались люди, которым звонят уже в энный раз. Ругались, кричали, мужчины злобно слали. Я ещё в другой компании научилась негатив через себя пропускать - претензия же не ко мне, а к компании - но когда тебя с 9 до 6 шлют к чертовой матери, неприятненько)
Моя отдушина была в людях, кто начинал со мной просто от нечего делать общаться. Быть не на телефоне было нельзя! Все для фронта, все для победы! А вот под видом усиленной продажи и "спича на себя" можно было увильнуть, отдохнуть и перекурить. С парой человек даже состоялось знакомство, немного общались после)
Через пару дней становишься бесконечно уставшим автоматом - звонишь, слышишь отказ, звонишь, слышишь отказ... Уже все заучено. Все время руководитель говорила, убеди человека, как будто себя - но я никогда в жизни по телефону ничего не куплю, хоть на стриптиз меня зови с тысячей юных гурий за сто рублей :))
Через неделю я поняла, что, кажется, мильенов не будет. Продать удалось два билета, общая сумма - 1800 рублей (мне кажется, ребятам просто стало меня жалко), мне с них причиталось 180 рублей) траты на метро до работы оказались больше))
Да и судя по работе других, даже давние сотрудники (около года) и самые лучшие делали в день около 10000, получая 1000 на руки. Двадцать рабочих дней - 20 тысяч рублей. Даже если в два раза больше продавать, позвонив даже хромой собаке, будет 40 тысяч. Где мильены?) где те 100-150 тысяч моей симпатичной, но кажется, не очень честной куратора?))
В общем, мой побег был стремителен, а за время моей недельной работы под предлогом расширения штата взяли ещё человек 15. Видимо, часто бегут)
Зато у меня бесценный опыт - в такие конторы я не сунусь больше никогда.
Это я к чему - ребята, если есть возможность, не кричите на оператора, ему и так плохо) посоветуйте менять работу и лучше пишите в прокуратуру - от таких компаний надо защищать и клиентов, и работников.
Всем добра и поменьше звонков.
P.S. Ухууу, первый пост) с телефона все не написать, не серчайте)

Почему я вспоминаю не очень веселые истории обязательно связанные с моим увольнением))) Одно время я работал менеджером по продаже сельхозтехники. Проработал чуть меньше года, т.к. понял что это не мое. Мне все-таки больше интересна работа с промышленными предприятиями. Эта история, также как и предыдущая, привела меня к увольнению из обычной торговой компании, назовем ее например "Сельхозпоставщик" (все совпадения случайны).

У нас был штат в 6 менеджеров, и за нами были закреплены определенные районы. Работа отдела продаж была построена по принципу телемаркетинга, то есть продажи по телефону. У нас стояла планка в 40 звонков клиентам в день. Базу обзвона компания предоставляла. Мы работали в небольшом кабинете и если один разговаривал по телефону, то другой менеджер уже элементарно не слышал не то что клиента, а самого себя. Гул стоял жуткий. Меня категорически не устраивала ситуация привязанности к офису, другие менеджера воспринимали это нормально, никто не хотел отрывать свои задницы от теплого места и ехать по встречам. По сути, мы просто звонили, представлялись и спрашивали про потребности. Мы просто просеивали рынок холодными звонками на предмет сиюминутной потребности в технике. Естественно, что клиент если не знал нас лично, очень редко чем-то интересоваться. Да, были и постоянные клиенты, но конкуренция в этом сегменте рынка была очень высока, и клиенты метались от поставщика к поставщику. Выезды в командировку к клиентам были на очень не выгодных условиях.

Во-первых, нужно было за 2 недели (!!!) составить план командировки, ее детальное обоснование и отправить РОПу (руководитель отдела продаж). РОП согласовывал и отправлял план дальше наверх в бухгалтерию и директору филиала. Процесс согласования занимал около 5-7 рабочих дней.
Во-вторых, чаще всего к клиенту мы выезжали за свой счет, т.к. бухгалтерия не успевала вовремя перечислять командировочные и суточные. Кстати, о суточных. Величина суточных была такая, что на них можно было только пообедать, да и то не везде.В третьих. Служебных машин не было, и нам только обещали их купить. Компенсация ГСМ была, но очень урезанная, амортизация авто тоже была, но на эту сумму можно было купить разве что пачку сигарет. На плохих дорогах я оставлял ходовку, пробивал колеса и все это ремонтировал за свой счет.

Жалобы руководству ничего не давали. Их видение работы отдела продаж было такое - больше звонков, больше шансов что кто-то что-то захочет приобрести. Другие же так работают и продают, почему ты не можешь? Или не хочешь? Таков был ответ руководства.

Так продолжалось несколько месяцев. И вот в один день я вышел на главу одного крупного хозяйства, созвонился с ним, представился. И он сообщил, сейчас он в городе и хочет приобрести 5 единиц крупной техники (например посевные комплексы). Клиент не мог приехать к нам в офис, потому что собирался уезжать домой в поселок, и сказал что у него есть минут 30-40 пока его машина находится на СТО. Я сообщил РОПу что собираюсь поехать к клиенту, но он был категорически против, т.к. выезд незапланированный (!!!), ни с кем не согласован (!!!) и если я уеду, то не выполню дневную норму по звонкам (!!!).
Послав мысленно РОПа куда подальше, я собрался и поехал к клиенту. Забегая вперед скажу, что за эту поездку получил пиздюлей выговор, штрафы за отсутствие на рабочем месте и невыполнение нормы по звонкам, и пошел на конфликт с работодателем. Заносить данные о этом клиенте в CRM я не стал. Точнее сказать, информация о компании уже была в системе, но я не стал заносить мобильный номер и личную почту главы хозяйства. Пусть самостоятельно попробовали бы на него выйти.
Клиент действительно хотел приобрести 5 комплексов и ездил к конкуренту, у которого техника была в наличии. О нас он не знал. Наша цена была практически такой же, я согласовал с руководством небольшую скидку, но нужно было ждать комплексы с завода. Клиента это устраивало, он собирался приобретать технику в лизинг и ждал одобрения лизинговой компании.

Спустя пару дней после конфликта с работодателем, я увидел на всем известном сайте о поиске работы вакансию менеджера по продажам к нам в офис. Спросил руководство, что это за херня? Они ответили, что у нас мало продаж, мы не справляемся и нам нужен еще один продажник. Кроме этого они требовали всю информацию о главе хозяйства, с формулировкой "на всякий случай".

Приближалась посевная кампания, и при заключении договора с клиентом мы уже не успевали бы поставить необходимую ему технику в тот срок, который было необходимо. Мои отношения с руководством совсем испортились, так как наши условия работы не менялись и директор только кормил меня обещаниями приобрести служебные автомобили, изменить процессы согласования командировок и размер суточных. За месяц после первой встречи с клиентом я еще несколько раз выезжал к нему на хозяйство. Естественно, за свой счет. Меня пригрозились уволить по статье за прогулы. Клиенту я говорил, что нужно ускорять процесс, т.к мы не успеем привезти технику в срок если он ее оплатит. Он сообщил, что уже все решил с нашим головным офисом. Через лизинговую компанию они вышли на главу хозяйства самостоятельно, уверили что заказали технику на заводе и она должна придти со дня на день, хотя на самом деле они ничего не заказывали. Клиент уже порывался заключить договор с нами, но я уговорил его его подождать, пока он не получит финансирование.

Я попутно уже искал работу, получил интересное предложение и согласился выйти в течение месяца. Мне нужно было довести сделку до конца. Утром очередного дня, я напрямую сообщил своему руководству, что так больше продолжаться не может и я ухожу по собственному. Сделку я доведу до подписанного договора и 100% оплаты, поэтому давайте обсудим сумму моих бонусов. Но клиенту нужно будет сразу компенсировать убытки, связанные с несвоевременной поставкой, то есть предоставить дополнительную скидку. Потому что портить отношения и репутацию это не есть хорошо. РОПу и директору филиала мое предложение категорически не понравилось и они долго орали и матерились, из чего я понял, что это меня вообще не касается и либо я остаюсь работать дальше и получаю бонусы и служебный автомобиль после сделки, либо увольняюсь и про бонусы могу забыть

Как я узнал позже, наш филиал был одним из худших по всем показателям, и руководству кровь из носа нужна была эта продажа. На тот момент клиент уже получил одобрение лизинговой компании. Ближе к обеду я написал заявление по собственному и сразу же получил расчет (что сильно удивило меня).
Выйдя из офиса я позвонил клиенту и сказал, что нужно встретиться и кое-что обсудить. Он как раз был в городе и сказал что едет к нам в контору. Я договорился о встрече на нейтральной территории. При встрече, я сказал, что по некоторым причинам мне пришлось уйти из компании, и что дальше работать с ним будет руководство филиала. Более того, я сказал, что на его месте я бы не торопился с покупкой и запросил бы транспортные документы на технику у руководства, чтобы точно знать в какой срок она придет. При нем я позвонил конкуренту, поставил телефон на громкую связь и узнал что конкурента осталось в наличии 5 посевных комплексов.
P.S. "Тонкий" намек клиент понял, и купил технику у конкурента. Головной офис выебал во все щели без вазелина упрекнул руководство филиала за проигранную сделку. Что интересно, я думал что во всех грехах будут винить меня, но этого не случилось. Правильно ли я поступил? Наверное скорее да, чем нет. Что бы я сделал, если бы остался в компании и знал что техника не придет вовремя? Наверное сказал бы клиенту все как есть, ведь быть выебанным во все щели без вазелина отдуваться за задержку поставки мне не хотелось бы, даже несмотря на бонусы (еще не факт что их заплатили бы).

P.P.S. Клиент кредитовался не в лизинговой компании, а по какой-то программе финансирования сельхозтоваропроизводителей. Написал о лизинге для удобства понимания.