Основной скелет продаж

Всем привет! Пусть прошлый пост был абсолютно провален, я продолжу) Поэтому убедительная просьба, всех, кому это нафиг не нужно, не тратить свое время и пролистать дальше к более интересным для вас новостям;)


Ну а если вы дочитали хотя бы до этого момента, значит вы хоть немного хотите развиваться в продажах, получать новые фишки и техники и делиться своим опытом дальше))


Итак, начнём с того, что собственно, такое продажа? Нет, это не втюхивание всего подряд, лишь бы по дороже. Конечно, все продажники так или иначе работают на проценте, это никому не секрет. И, конечно, хотелось бы, чтобы этот процент складывался в большую и приличную сумму.


Однако, не стоит забывать, что большинство продаж ВСЕГДА идёт от клиентов, пришедших по чьей либо рекомендации, согласитесь? Поэтому НИКОГДА нельзя навязывать человеку то, что ему заведомо не нужно! Важно определить его истинные потребности, что ему действительно нужно или для чего ему именно ваш продукт/услуга необходим. Либо понять Самару и донести до него, что ему именно ваш продукт может оказаться бесполезным. Здесь важно получить его доверие, а не деньги. Именно на этом шаге многие продажники, особенно новички, спотыкаются и вызывают только раздражение у потенциального клиента. И не важно, пришел он сам, или вы ему позвонили со своим предложением. Поверьте, если в этот момент все сделать правильно, человек запомнит вашу честность и внимание и порекомендует вас своим знакомым при случае. Об этом будет отдельная статья или что-нибудь другое, в которой я расскажу, как это сделать, так как здесь крайне много разных нюансов.


Итак, мы выявили потребность клиента и вошли к нему в доверие. Далее нужно определиться с его возможностями. Вот тут то надо быть крайне внимательным и тактичным. Напрямую спрашивать "на какую сумму рассчитываете?" категорически нельзя!(если, конечно он не пришел к вам весь в мехах и золотых цепях с жаждой взять самое дорогое и бесполезное) Во-первых, вы можете смутить человека. Он назовет одну сумму, и вы будете стараться предложить им весь свой ассортимент в этой ценовой категории, так и не попав в ту самую точку, которую нужно. А во-вторых, далеко не каждому человеку понравится, когда к нему лезут в карман. А именно этот вопрос и вызывает такое ощущение.

В этом случае лучше наводящими вопросами узнавать, какие нюансы ему важны, а какие нет. Исходя из его ответов, предлагать различные варианты по принципу: 1) самый дорогой со всеми преимуществами; 2) самый дешевый и беспонтовый; 3) средний ценник с необходимым набором опций, которые нужны клиенту. На простом психологическом уровне человек поймет, что дешевое Г*** он брать скорее всего не будет, а потому остановится на чем то более приличном. Это касается абсолютно всего - техники, квартир, услуг, обучения и тд и тп.


И, наконец, когда мы пришли к взаимному согласию, закрываем сделку. Если вы обычный консультант в магазине, то вам это проще простого - прошли на кассу и оформили. Сложнее, если вы предлагаете услуги по телефону. Тогда на этом этапе крайне важно определиться с ближайшим временем заключения сделки. В идеале, если она происходит сразу после звонка. Но, это практически нереально. Как правило, тут начинается борьба с возражениями(это вообще отдельная история на несколько постов, как минимум) Самое интересное, что если вы дошли до этого этапа, значит вы все правильно сделали. Ни один адекватно мыслящий человек не согласится ни на какое, даже самое очешуительное предложение. Всем нужно "подумать" или оценить свои финансы, или еще что. Поэтому, борьба с возражениями, это скорее ответы на вопросы клиента, нежели попытка перетащить его на свою сторону - это вы должны были сделать гораздо раньше. Тут нужны заготовки ответом. Причем не на бумаге записанные, а в голове, выученные на зубок. Малейшая заминка даст клиенту преимущество, и он будет вести разговор вместо вас. Это еще один пунктик, который вводит новичков в ступор.

После отработки возражений, подумайте, какие фразы именно для вашей сферы деятельности подойдут для завершения разговора, чтобы клиент, оставшись со своими мыслями наедине, пришел именно к тому выводу, который нужен именно вам. Здесь хорошо помогут даже малейшие навыки НЛП. Существуют приемы, которые действуют так, что потенциальный клиент думает, что выбрал совсем не то, что вы предлагали, а гораздо лучший вариант, но обратится все равно к вам. А вы то именно этого и добивались, смекаете?))


Собственно, на сегодня у нас получилась вот такая небольшая схема, можете ее даже зарисовать. Далее будем детально ходить по каждому ее блоку;)


Плюсы, минусы и комментарии приветствуются

Основной скелет продаж Продажа, Основы продаж