Обзор рынка франшиз ч.1

Долго отмалчивалась читая посты про франчайзинг, надеялась, что тема пройдёт мимо меня, но не сдержалась и написала содержательный ответ про явление франчайзинга в России изнутри. Людям зашло, даже появилось +10 подписчиков. Значит, пишу дальше.


Этот текст будет полезен для тех, кто хочет сам начинать масштабировать свой бизнес, но боится, что франшиза, это всегда плохой способ (нет, это не так) и тем, кто хочет приобрести себе франшизу, но боится наткнуться на пустышку или зелёных бизнесменов не смыслящих ничего в бизнесе


Сегодня хочу поговорить о том, что такое управляющая компании во франшизе, какие они бывают вообще и какие функции должна она выполнять , чтобы не быть причиной так называемой "смертности" франчайзи.



Что такое УК франшизы?


Управляющая компания в принципе, как термин, в России исторически уходит в ЖКХшную тематику, это ожидаемо. Но если начать копать в смысл этого термина, то возникает понимание, что УК это компания, которая управляет какими -либо процессами самостоятельно от имени и в интересах другой компании/группы компаний.


Когда Основатель бизнеса принимает решение открывать франшизу, то он задается вопросом, как управлять-то этой франшизой с юридической точки зрения, а опытных юристов в России с такой специализацией мало кто может подсказать, а имеющиеся берут достаточно дорого. Поэтому бизнесмен самонадеянно "пихает" франшизу в уже существующее юр.лицо, регистрирует торговую марку и начинает искать подрядчика на работу по созданию этой самой франшизы. Хотя по идее, надо бы эти процессы увести в отдельную управляющую компанию, по причинам, которые я опишу чуть ниже.


Важно заметить, что управляющие компании бывают разными:


1. Она может выступать отделом в существующей компании и состоять целиком из наёмного персонала, который нужно обучить и адаптировать.

2. Можно взять компанию на аутсорсе, которая занимается профессионально работой с франчайзи

3. Можно создать отдельное предприятие, которое будет работать на собственных мощностях



И тут заключается первая ошибка франшиз, которая сбивает с толку: головной офис компании вместе со всеми собственными филиалами, это отдельное юридическое лицо отработавшее несколько лет на рынке, имеющее свои отточенные процессы и понимающее как влиять на показатели, в том, числе на свою же рентабельность.


Если в это предприятие включить франшизу, то получится вот что: в головном офисе открываются новые отделы (отдел запуска работы франчайзи, отдел продаж, отдел сопровождения) сидящие первое время на бюджетах головного офиса, при том, что денежные потоки  не пересекаются тут и близко - это разные процессы и разные оплаты. Это неминуемо удар по рентабельности центрального офиса, по привычному режиму работы в компании. И вместо того, чтобы с холодной головой подходить к разработке франшизы, основатели, что ожидаемо, начинают переживать за свой стабильный доход, пытаться выкрутить бюджеты, выдоить их из различных отделов, скручивая ставки или KPI. Это классическая истерика предпринимателя выходящего на новый этап без подготовки (об этапах тоже расскажу отдельным постом).


Наверняка, вы такое видели в других компаниях: работаешь, компания растёт, начинает выходить на серьезные обороты и тут резко меняется система оплаты исполнительского персонала. Вот это оно - собственник где - то накосячил, и теперь меняет финансовую модель, т.к. уходит в минуса.


Итак, чтобы так не косячить, франшизу нужно всегда(!!) уводить на другое юридическое лицо, на него регистрировать товарный знак и там открывать отделы и/или привлекать сотрудников на аутсорс, и там же наблюдать за рентабельностью. Потому что во франшизе рентабельность всегда совершенно другая, не та, что в центральном офисе. Это константа.


Вывод: один из проверочных вопросов франшизе


У вас есть управляющая компания?

И тут компании отвечают как правило тремя ответами :

1. Мы сами себе УК
2. Мы связывались с одной УК, нас это не устроило.
3. Да, у нас есть управляющая компания

Здесь уточняете, на каком Юр лице эта компания. Если компания на одном предприятии держит все на свете деятельности - уходите. Потому что потом, у них может поплыть фин. Модель из-за например, маркетинга и они резко изменят условия сотрудничества, начнут подсовывать доп соглашения, вставлять палки в колеса. Да, это поведение наблюдается не в 100% случаев, но на них в самом начале не написано порядочный там Основатель или у него шифер уже давно ушуршал. Поэтому страхуйте риски заранее.



Теперь про функционал управляющей компании :


В любой франшизе есть свой % закрытия франчайзинговых точек. Наиболее объективные цифры можно получить после того как сама франшиза откроется и отработает в режиме продаж года 3-4. Это цикл при котором даже самые флегматичные франчайзи либо выстреливают, либо закрываются. Задача УК здесь - сделать все, чтобы этот процент был наиболее низкий. В прошлом посте писала про 3 года, это для отдельно взятых франчайзи тоже так работает.


Любая франшиза берет на себя следующие процессы:


1. Проектирование сети


Сюда входит весь детальный просчёт того, какая будет эта самая франшиза:

- Отрисовка портрета франчайзи,

- Какие пакеты будут,

- Как себя юридически защитить,

- Какая финансовая модель,

- Какие ресурсы нужно привлечь, чтобы открыть одну точку,

- Какие функции можно увести на сервис в качестве дополнительных услуг для франчайзи.


Это не общие данные крупными мазками, а очень точные сроки, даты, цифры, метрики.


Если франшиза взяла под управление этот процесс (часть процесса), вы увидите четкую картину бизнеса (не продукта), вам будет ясно, что из себя представляет это сотрудничество. Вам скажут, что  включено в пакет, а что в пакет включать не стали и почему. Ради вас исключений делать не будут (бесплатно давать второго бухгалтера), это система, здесь каждая запятая на счету.



Если франшиза не взяла под управление этот процесс (часть процесса), то он брошен, вам будут предлагать купить что-то, чего еще нет, но "Мы такие классные, нас и без сайта хотят купить". Вот это все путь предпринимателя, который прямо хочет, чтобы его кинули. Вы и таких можете встретить. Это жадные до одури люди, которым не нужен никто, но они нуждаются во всех.


Проверить наличие процесса  в компании можно вопросами:

Какой у вас портрет франчайзи?  Какие бизнес-процессы вы закрываете своим предложением?

Комментарий: В прошлом посте я уже писала, что 5% русских франшиз знают какие у них есть процессы, остальные додумывают. Я лично общалась с людьми которые по 12 лет во франчайзинге и до сих пор считают запуск бизнес-процессом франчайзи. Поэтому на опыт и регалии тоже не советую вестись.


Задавайте вопросы постепенно, по каждому бизнес-процессу так, чтобы они в полном объёме показали свою состоятельность.


Готовьтесь к ответам типа:

Вы какой то странный покупатель

Или

Это уже коммерческая тайна, я не имею права вам это говорить

Или

Я не знаю, об этом наш основатель Коловрат Полиграфыч вам рассказать может

Это все показатель не достаточной подготовки отдела продаж франшиз. И об этом тоже можно писать отдельный пост: продавцы иногда продают тут же услугу компании (например, праздники под ключ) и они же продают франшизу (франшизу организации праздников под ключ)  или вместо рассказа о бизнесе они задвигают пламенную речь о продукте.



2. Упаковка франшизы

- Оцифровка всех бизнес-процессов,

- Написание бизнес - книги для франчайзи,

- Подготовка шаблонов документов для заключения договоров


Тут я даже расписывать не буду. Упаковщиков франшиз у нас просто хоть соли. Одна беда, дальше упаковки они понятия не имеют что делать. На этом их полномочия всё.


Если франшиза взяла под управление этот процесс, по звонящему сразу слышно, что у него есть представление о том, кому и зачем он это рассказывает. вы не услышите "Валерий Михайлович, ваш дражайший основатель" - это исключено. Звонящие говорят по делу, проводит анкетирование, презентуют экосистему, а не "У нас 33 вида танцев для детишек! Представляете?". Он  вам направит договор если нужно, ему нечего скрывать, вопросы по договору он также попросит подготовить письменно. Так эффективнее проводить собеседование.


Если франшиза не взяла под управление этот процесс (часть процесса), то менеджеры по продажам не будет понимать зачем вам информация о процессах, а не о продукте. Они не будут понимать к чему интерес про бренд, про бухгалтера компании т.д.



Проверить его наличие в компании можно вопросами:

Сколько бизнес-процессов у вас в бизнес-книге?
Книга привязана к договору концессии?
Можно ознакомиться этими договорами предварительно?

3. Маркетинг

- Запуск сайтов /соц.сетей /мессенджеров,

- Подготовка презентаций,

- Запуск рекламной компании,

- Написание этапности отбора франчайзи


Если франшиза взяла под управление этот процесс, то реклама (если вы увидели рекламу) будет бить в цель. Вы столяр - вам будет реклама франшизы по производству табуреток, вы управляющий рестораном - вам будет реклама точки фаст-фуда. Если вы и попали все-таки во франшизу с не знакомой нишей, то вы не пройдете отбор, вами не будут рисковать. У нормальной франшизы на кону репутация, чтобы место на рынке занять, а не цель денег срубить.



Если франшиза не взяла под управление этот процесс (часть процесса), то вам будет приходить не презентации, а просто будет с вами переписываться нехотя некий, к примеру, Семён, говорить, что у них все окей работает. Или, тоже бывает часто, у компании будет большой процент закрытия точек, потому что франшизу продают всем без серьезного подхода: и мышонку, и лягушке, и зверушке с интересным гендером.  Вам по телефону будет девочка по скрипту тарахтеть что-то выученное на зубок, спрашивать про "Есть у вас такие большие денюшки?" и все. Это не отбор франчайзи, это впаривание франшизы.


Проверить его наличие в компании можно вопросами:

Мне важно, чтобы мои партнеры-франчайзи были также компетентны в вопросе как и я. Это меня страхует от потери вашего внимания - с неопытными франчайзи нужно много проводить времени. Вы как отбираете себе франчайзи? Нужен ли опыт в бизнесе? Опыт управления персоналом? Опыт в конкретной нише?
И тут часто начинается хохма - да, они прям отбирают, ну говорят так. Им это очень важно, прям да, но (!) Петр Степаныч в том квартале вообще слепой пенсионер без опыта в бизнесе открыл три точки и сразу улетел на трехдневный трип на Гоа. Там и прозрел, кстати.


В прошлом посте я писала, что продавать франшизы, это не эффективно. Нужно франчайзи отбирать. Причём отбор должен быть не как приём для "накидывания пуха", а действительно, страховкой рисков. А в основном, рассказывают про свою важность, не являясь таковыми. Вы точно таких встретите, если начнете оставлять заявки на франшизы. Я вам обещаю, что эти рассказы будут вас по началу очень смешить.



4. Заключение сделок и обучение


- Продажи происходят

- Компетентные франчайзи получают необходимое обучение

- Компетентные исполнители также получают необходимое обучение


Франчайзи должен управлять процессами, результатами и сотрудниками, а не становиться в позицию исполнителя случись что.


Если франшиза  взяла под управление этот процесс (часть процесса),  УК обучает управленцев управлять, исполнителей исполнять, а точнее, подтягивает их навыки. И не втирает никому, что Джефф Безос (Основатель Амазон) когда нет курьера, на доставку едет сам. А таких много, я записываю разговоры с такими кадрами и пруфы если что у меня тоже имеются =)


Если франшиза не взяла под управление этот процесс (часть процесса), растут криво работающие точки и возмущения, что франчайзи диктуют свои условия основателям.


Так все ведь правильно - если компания набирает себе в партнёры не управленцев, а исполнителей, то и вести они себя будут также: необоснованно психовать, винить окружающих, диктовать свои условия. Там нет опыта ведения бизнеса и управленческих навыков. И неоткуда ему взяться.


Проверить наличие процесса в компании можно вопросами:

Кого вы обучаете: франчайзи, управляющего или исполнителей? А франчайзи учите руководить? А исполнителей?

И тут откроется место для еще одной волны анекдотов.



5. Коммуникация с партнерами.


Если франшиза взяла под управление этот процесс (часть процесса), то коммуникации делятся на категории



- Рутинные

в каком количестве печатать флаеры?

ответ в бизнес-буке уже написан. Ответить легко. Возникают вопросы в начале пути очень часто



- Операционные

Хочу нанять/заменить ещё одного сотрудника. Можно?

- решается за 15 минут рядовым персоналом ук. Возникают вопросы реже, но постоянно



- Юридические и околоюридические

а можно я букву в названии добавлю?

ответ (даже лежащий на поверхности) формируется после пятиминутки руководящий персоналом. Возникают вопросы редко, но надо быть готовым.



- Стратегические

я хочу купить/продать точку. Что делать дальше?

ответ формируется основателем компании. Возникают вопросы реже всего и не у всех




Если франшиза не взяла под управление этот процесс (часть процесса), то после вопроса

Вы с партнерами как коммуницируете?

И тут начинается рассказ, что на каждом этапе запуска они поддерживают франчайзи, и куратор есть, и не спит он ночами, чтобы заветную смс-ку получить от франчайзи и немедленно, как Флеш, ответить не неё. Тут я обычно торможу этот пламенный речитатив и спрашиваю


А после этапа запуска, как будет проходить коммуникация? С кем? Как часто?

Вот тут обычно сыпятся многие: есть чат в вотсапе, там сложно писать вопросы, а вообще раз в месяц если вам надо, будете подключаться к встречам в Zoom. То есть со стороны франшизы инициатив по поддержке и коммуникации франчайзи после запуска ноль целых хрен десятых. Ссылку в Zoom-е они обычно формируют и все на этом.



Соответственно и коммуникации должны быть разбиты на типы и виды,с соответсвующей периодичностью. Никаких "ежели че, свистни и мы появимся". Это не профессионально.



6. Развитие сети/бренда


Это стратегический процесс, который идёт фоном, но постоянно обновляется. Франшизе нужно занять долю рынка, быть выгодной для партнёров и стать достаточно известной, чтобы не оправдываться при каждом звонке ("Мы Империя Фикусов. Производим цветы на рассаду", - Додопицца не говорит "мы производим и продаём пиццу", это все итак понимают и знают)



Вот ещё раз 6 процессов которые должна делать любая управляющая компания:

1. Проектирование сети

2. Упаковка франшизы

3. Маркетинг франшизы

4. Заключение сделок и обучение

5. Управление сетью

6. Развитие сети


Часто бывает, что УК у франшизы нет и какие-то процессы компания тащит на себе, а какие-то заброшены, что приводит плохой обратной связи от партнеров и повышенном % смертности франчайзи. Но если подходить к этой задаче рационально, не пытаясь сэкономить, то вполне возможно стать достойной компанией. Правда такие в России сильно не задерживаются и сравнительно быстро уходят работать заграницу.


В следующем посте хочу расписать подробнее про бизнес-процессы, как они должны быть распределены в обычной (любой) компании, как - во франшизе. И какие компании бывают в принципе.


Пыталась писать очень структурировано, больше примеров, меньше воды. Внутри оставлю коммент для минусов, ежели чего.