Чтобы понять, о чем речь, и почему в моих статьях фигурирует 2014г-2015г, прочитайте предыдущие шаги) Спасибо)
Разговор с арендодателем состоялся. Вообще директор сети в нашем городе недавно сменился, и, почему-то, персонал магазинов был жутко недоволен новым руководством. Сказали, что идут перебои с поставками, заказывается неходовой товар, а ходового вечно нет, а любую проблему решают одним способом – поднимают цены, которые и так задраны в потолок! Мда… супер-методы
И вот теперь он, Директор магазина, увидел корень проблем в нашей кофейне. Логика его была следующая. Человек готов потратить на обед, например, 200руб. Из них раньше он приходил и тратил все 200р у них в магазине, а теперь (представьте себе!) , он 100 руб тратит на кофе, а потом, только оставшиеся 100 тратит уже непосредственно в магазине. Т.е. таким образом он теряет прибыль!
Супер-логика конечно. Только вот очень маловероятно что я «наемся кофе». К тому же, мы создавали поток «кофеманов» ему в магазин. Т.е. создавали дополнительный трафик. Но это все его не интересовало. Итог очень простой. Он решил поднять нам аренду до 20 тыс. При том что все помещение стоило тысяч 25. Шикарный вариант. Магазин без аренды.
Опять же, уважаемые читатели, вы скажете что 8 тыс в месяц не такая уж и сумма чтобы из-за нее горевать. Но давайте рассмотрим экономику «точки с собой»
Итак,
ДОХОДЫ.
Мы работаем в офисном здании, и имеем обороты порядка 8 тыс в день. Таким образом выручка в мес = 21 х 8 = 168 000 руб. Округлим до 170 тыс руб.
РАСХОДЫ.
Фудкост (себестоимость) на нашем опыте составлял порядка 40 процентов от оборота. Т.о. 170 х 0,4 = 68 тыс руб
У нас всего 1 бариста, который получает среднем 22 тыс руб
Аренда (до этого момента) 12 тыс руб
Эквайринг 2 тыс руб
СРМ-ка 3 тыс руб
Интернет 0,5 тыс руб
Налоги 3 тыс (а эта точка на налоговом учете еще стояла вовсе но для полноты картины учтем)
ИТОГО порядка 60 тыс чистыми деньгами.
Вы скажите, что это за хрень - бизнес, который приносит 60 тыщ...
Если нанять ответственного человека, то такую точку можно держать, тратя в день по часу рабочего времени. Итого примерно 20 часов в месяц.
Ну ладно возьмем даже цифру ВТРОЕ БОЛЬШЕ, с учетом рисков, подмен и тд. Тогда получится примерно 1000 рублей в час.
А теперь посчитайте сколько зарабатываете вы, взяв формулу из моего поста "Шаг 9".
А таких точек может быть 3, 5, 10....
Ну как вам бизнес?
И вот повышение аренды на 8 тыс приводит к потере порядка 14 процентов прибыли! Что очень существенно! Однако, отказываться не хотелось, ведь точка работала всего несколько месяцев и имела потенциал раскачаться сильнее, даже с условием того, что нельзя было торговать едой.
Соглашаться тоже не хотелось, потому что раз он повысил аренду сейчас, может он еще также поднимет ее через месяц, потом еще через месяц и т.д. И, таким образом, рассчитывать на долгосрочное сотрудничество смысла не имело.
Я решил, что нужно действовать– открыл интернет и начал шерстить объявление об аренде в этом БЦ – вдруг сдается маленькое помещение. Желательно, чтобы на том же, четвертом этаже, где находились «всё для своих». Но нет – глухо.
Что же делать…
И тут приходит самая простая, банальная и поэтому гениальная мысль – пройтись по этажу ногами! И посмотреть, может что-то сдается в аренду. Погнали! И…. удача! Действительно, рядом сдается помещение чуть больше 30 кв метров. Объявление приклеено бумажкой А4 на скотч, прямо на двери. В интернете его конечно же не было. Ну чтож, была не была, звоню!
- Добрый день! Помещение на 4м этаже еще сдается?
- Добрый, да.
- Скажите а какая стоимость?
- 26 тыс в мес!
- Отлично! Мы берем!
Решение было однозначным. Стоять на 4 кв метрах за 20 тысяч или на 32 кв метрах за 26? Конечно вариант 2! Теперь мы могли поставить 4 небольших столика, что позволяло людям спокойно присесть и расслабиться, а также мы не зависели от магазина и могли спокойно расширять ассортимент.
Здесь будет оговорка. Т.к. в принципе мы не стремились торговать обедами, а скорее хотели сделать из нашей точки мини-кофейню, мы НА СЛОВАХ договорились с Директором Магазина, что мол, раз вам не нравится наше присутствие на территории вашего магазина, мы съедем в соседнее помещение, и готовы не торговать конкурирующей продукции при условии, что вы не будете ставить себе профессиональную кофемашину (поскольку ходили слухи, что этот Директор увидел наши успехи и хотел их повторить).
На том и порешали. Теперь мы были не просто маленькой точкой с собой, а какой-никакой КОФЕЙНЕЙ! К тому же этот переезд позволил окончательно закрыть точку на Химмаше, поскольку большая барная стойка с холодильником легко вмещалась в новое, просторное помещение. Двух зайцев одним выстрелом!
Начался процесс переезда. Соседнее помещение было офисным, поэтому пришлось делать какой-никакой ремонт. Заказали панели «под кирпич», приклеили их на стены. Сверху на них повесили картины, нарисованные вручную нашим дизайнером. Поставили 4 столика с диванчиками. Стало вполне себе уютно. Не супер-круто, но явно значительно лучше, чем было.
Результат оказался примерно тем, что мы и рассчитывали. Несмотря на то, что ассортимент мы расширили минимально (из-за договоренностей с «магазинчиком»), поток гостей вырос на 20-30 процентов! Теперь в день мы делали 10+ тысяч рублей, что легко покрывало разницу 6 тыс в аренде. Еще одна маленькая победа. Еще один шажок как предпринимателя.
Но, как всегда бывает в нашей стране, договоренности это всего лишь слова, и вот спустя буквально месяц нашей работы как отдельно-стоящего заведения, мы увидели, что наши конкуренты по «кофе с собой» монтируют свою стойку в «магазинчике»!
ТВОЮ ЖЕ МАТЬ!
КАКОГО ХРЕНА!?
Мы очень хорошо работали, нам все нравилось, но появление точно такой же точки в магазине означало деление потока гостей ПОПОЛАМ. Т.в. деление выручки ПОПОЛАМ! Т.е. теоретически наш успех становился провалом. Ведь если мы будем делать 5 тысяч в месяц, мы уйдем в минус!
Ну уж нет. На тот момент жизнь уже достаточно пошвыряла пой предпринимательский зад. Хватит провалов. Хватит! е хотите по-хорошему, будет по плохому! Но, для начала, нужно сделать предупредительный выстрел – вдруг одумаются?
Мы написали большое длинное письмо на красивом бланке с подписью и печатью, и направили его на электронный адрес этого самого, хренова, директора. Текст был, упрощенно, примерно следующий:
«Добрый день
Согласно нашим договоренностям, мы не торгуем конкурирующими товарами. Взамен, Вы, не ставите у себя профессинальное кофейное оборудование и/или аналогичных арендаторов.
Судя по всему, вы планируете нарушить наши договоренности, поэтому мы будет вынуждены нарушить их также. Просим вас НЕ СДАВАТЬ площади магазина под «кофе с собой»
Ждем вашего ответа»
Я честно говоря, не помню точный ответ этого Директора. По-моему что-то вроде «нам пофиг, делайте что хотите».
Ок, я предупредил. Война дак война.
По опыты работы в «Восточке» у нас уже были поставщики готовых обедом, сэндвичей и других «съедобностей». Мы не стали тянуть, тут же заключили договор поставки на новую точку и начали работать «на полную».
И здесь я расскажу вам о такой штуке в бизнесе, как СИНЕРГИЯ.
О ней очень любит говорить Аяз. Но я тоже скажу пару слов
Если кратко, это когда 1+1 не равно 2, а равно 3, 4 или 10. Т.е. когда ты делаешь некое действие, которое само по себе не так уж и весомо, но в результате оно запускает/усиляет какие-то другие процессы, что в итоге приводит к более мощному росту, чем ожидалось. У меня, как выпускника физико-технического факультета, это напоминает катализатор в химии или эффект резонанса в физике.
Итак, то что случилось дальше, было синергией и превзошло наши ожидания.
Мы ввели еду. Продажи еды составляли немного-немало, порядка 3-4 тысяч в день. При этом наценка была значительно ниже чем на кофе. И, если бы этой самой синергии не возникло, мы должны были делать оборот 13-14 тысяч в день. Но вот что вышло:
К нам не заходили ВОВСЕ люди, которые хотели в первую очередь ЕСТЬ. И даже если они любят кофе, они шли туда, где в первую очередь можно поесть, а потом уже залить это все каким-никаким кофе.
Или предположим, что в каком-то есть 2 подруги, которые вместе ходят на обед. Одна из них любит кофе, вторая нет. Но есть хотят обе. Поэтому они, опять же, пойдут туда где есть еда, а не где есть кофе.
И таким образом, вскоре после введения обедов, выручка подскочила НЕ на 4 тысячи, а на 8 (ВОСЕМЬ!). Мы стали прокручивать в день примерно 18 тысяч рублей, а топовые дни переваливали за 20. И, конечно, средняя наценка была ниже, плюс были списания, часть обедов не продавалась. Но мы УДВОИЛИСЬ по выручке. Люди стали ходить за едой и ЕЩЕ брать кофе. Или те самые «предположительные» 2 подруги, теперь ОБЕ шли к нам. Пришлось даже нанять второго, а потом и третьего бариста в смену. Но точка работала отлично. Все затраты окупались с лихвой. И даже открытие конкурентов в «магазинчике» толком не повиляло на наш успех. Ведь куда приятнее взять кофе и сесть за столик, спокойно его выпить, чем брать его в магазине и нести с собой.
Директор магазина написал нам потом что-то вроде «ребят, мы что-то погорячились», но никакого конструктива в его словах не было, да и к тому же новое положение дел у нас в любом случае было лучше прежнего, так что ничего мы менять не стали.
Вот так мы, салаги с несколькими точками с собой, утерли нос федеральной сети магазинчиков.
Шевелите лапками, друзья, и тогда молоко станет маслом, и сможете выпрыгнуть из кувшина!
Продолжение следует!
Я еще раз зайду новым комментарием. По мне так, все давно украдено до нас. И, раз не существует УЖЕ такого маркетплейса, значит не очень-то он и нужен. Являясь Клиентом детской площадки, тортиков и прочих детских праздников, меня не очень-то увлек бы какой-то интернет-магазин. Надо потрогать вживую, либо послушать "сарафан". А если кто и увлек, то это тот интернет-магазин, который не 5 млн стоил, а все 50. И то! После того, как "кореш рассказал бы".
Но по себе же не надо ровнять? Ок. Вам, кстати, тоже будет подсказка, мол, по себе не судите...)).
Внимательно прочитал название. Полагаю, будет еще несколько частей впереди. Скажу, что инвестиция в 5 миллионов рублей - это прилично и отлично, но больше интересует возврат инвестиции. И "Бета"-версия, это тоже очень прекрасно, но интересует денежный поток, который ей создается. Ну, обо всем этом, полагаю, все расскажете.
Теперь вот о чем я думаю. В случае с созданием игровой комнаты Вы сделали совершенно правильный ход (в отличие, кстати, от многих наших предпринимателей) - Вы начали изучать Клиента и его предпочтения. Я не стал возражать коллеге (в смысле - комментатору), скажу Вам и всем, кто интересуется бизнесом. Что изучать Клиента - это первично (особенно подвопрос - откуда у него деньги?), а вот гипотезы, маркетинг, маркетплейсы, инструменты - это вторично. Ну, надо ли объяснять, что работает только то, за что платит Клиент? Или Вы собрались на инвестиции существовать дальше?...)).
Итак, Клиент. На площадке это были родители, платящие за своих детей. Вы прикинули, что они хотят, что нет, почему уходят, почему остаются.
Сейчас, с созданием электронной торговой площадки - этим Клиентом стали те самые разрозненные игровые площадки. И их владельцы и управленцы, скажем так. Их-то Вы изучили? Или просто свой пример использовали? Так ли Вы им нужны? И вопрос - почему продали свою? Она могла оставаться великолепным инструментом для тестирования. Вас увлек кто-то что ли? Это так все, риторически. А вот два вопроса, хотя, может я негативлю излишне, может все в следующих постах прояснится. Так то - удачи Вам, конечно.
Вы, владея игровой площадкой сами, заплатили бы деньги умнику, который пришел бы к Вам с созданным маркетплейсом?
Правильно ли я понял, что Вы увлеклись созданием маркетплейса для всех, оставили "маломощную" по деньгам физическую площадку, и, думая, что попрёт, впиз***или 5 мультов в электронный бизнес?
Ну что ж, хозяин - барин. Теперь жду цифр по возврату инвестиции, если они есть, и если Вы про них расскажете. Не, про команду и проделанную работу тоже интересно, жду. Салют!
интересно:)
Раасказывай!
А такой агрегатор называется маркетплейс по научному ? Не ?!
Да, все верно, так и обозвал пост :)
Смотря с какой стороны на него смотреть, если с b2c - то маркетплейс, если с b2b - то лидогенератор по модели CPA.
Автор, изучать клиентов конечно очень корошо, но еще лучше уметь анализировать полученную информацию, правильно интерпретировать и уж тем более правильно формировать гипотезы поведенческих моделей пользователей и уметь их перекладывать на инструменты, а потом гонять на АБ-тестах. Судя по проекту, вы справились только с первой частью работы, собрали потребности потенциальной аудитории и возможно выявили некоторые аспекты их боли. НО, судя по текущей форме реализации проекта, закрыть вы эту боль не смогли, а некоторую даже не поняли. Судя по всему вы далеки от ит и от маркетинга, рекомендация простая, найдите хорошего PO (Product Owner), который вытащит проект на соответствующий уровень, а иначе просто деньги на ветер.. Ну и как стартапу, бог вам в помощь!
Спасибо за совет и оценку. Очень приятно что вы специально зарегистрировались чтобы оставить коммент :)
Пожалуйста, мне было не сложно, я сам из этой области и в данный момент тружусь в двух стартапах, один из которых работает и приносит небольшую но стабильную прибыль, которая в него же и реинвестируется, а по второму только закончил всю проработку, которая до момента написания 1 строчки кода (еще не написанной), заняла 1,5 года работы (статистика, аналитика, маркетинг, модели самого проекта, концепции выхода на рынок, продажи и т.п.) Принцип стартапа аналогичный вашему, маркетплейс и лидогенератор, но только тематическая ниша совершенно другая, абсолютно не конкурентная с вами.
О, прикольно. Где-то можно про вашу работу почитать, или может еще что-то посоветуете? может по скайпу пообщаемся?
Что-то не пойму, на пикабу лички нет?
вроде нет
скайп maxmaddog - стучитесь, после прочтения удалю данный коммент
Добрый день!
Во-первых, огромный респект за то, что ввязываетесь в бизнес. Не уверен прям, что Вы этим живете, поэтому так говорю.
Во-вторых. Я хотел высказаться про Ваш бизнес, но решил ограничиться вопросом (раз уже целый год - это все же бизнес, а не стартап уже).
Я правильно понял, что теперь стартап - это организация торговой площадки для многих игровых комнат, а не только и не столько работа по Вашей игровой комнате?
Добрый день. Игровую комнату мы продали, конфликт интересов отсутствует. И да, это площадка для всех игровых комнат, и аниматоров, и кондитеров и прочих кто оказывает услуги или продает товары связанные с детским праздником. Еще один из первых моментов что мы сделали - это рандомная выдача в каталоге, чтобы все площадки были в равных условиях, без приоритетной выдачи. И для площадок справедливо и для родителей.
Почитайте книгу "революция платформ". Вам сильно пригодится.