36

Маркетинг в условиях кризиса

Всем привет, Индивидуальные Пикабушники. Я вернулся в команду. Сегодня мы с вами будем беседовать о такой теме, как маркетинг в кризис, но сначала немного о том, куда можно пропасть на месяц.

Ну во-первых, Новый год это тяжко. Когда вокруг никто не работает, тяжело держать рабочий ритм.
Я сначала безудержно веселился, а потом безудержно грустил, а потом грустил и веселился одновременно, как правило, в этот момент, вино кончалось быстрее всего.

Во-вторых мы переделывали наше рекламное агентство. Решили отказаться практически от всех направлений и оставить только дизайн и трафик. В этих направлениях нам удалось выстроить систему. Другие наши направления было очень тяжело привести к общему знаменателю и сумбур съедал слишком много времени. Так, при равной стоимости проектов, на все была разная затрата времени выплывающая из большого количества людей, с которыми необходимо взаимодействовать проверять и согласовывать.

В-третьих, я твердо решил запустить ещё один проект. Связанный с перевозками. Душа требует как-то приобщить к делу многолетний опыт работы в транспортной компании.
Если есть желание - черкните в комменты, буду и про это писать тоже.

А в-четвёртых я полностью переработал свои услуги консультирования по маркетингу. Если раньше цена консультации была 5000 руб и ориентирована, в основном, на уже более-менее сформировавшийся бизнес, то теперь консультация будет стоить 1000 руб, в виде часового созвона. Такой доступный аудит, на мой взгляд, поможет малому бизнесу избежать основных ошибок, найти слабые стороны в предложении, сайте и тд и более грамотно распоряжаться небольшим рекламным бюджетом. Поскольку не у всех есть средства нанимать маркетолога и не у всех есть время изучать это так, как изучаем и тестируем мы.
Этот пункт немного перекликается с темой поста, просто потому, что мне, в последнее время, страшно за экономику и грустно видеть как быстро закрывается малый бизнес в таких условиях.

Теперь поговорим как раз таки о "таких условиях". Важные, на мой взгляд, тренды в условиях кризиса.

Ну во-первых это цена. Возможно, кто-то из вас живёт в другой России, но конкретно в той, где живу я, экономическая ситуация радует не очень сильно. И как бы не любили маркетологи говорить о том, что цена это, в общем-то не главное, цена с каждым днём ощущается все острее. Что важно - экономить людям теперь не западло. Экономить - это как раз таки значит позволить себе больше. Экономия не в плане ограничивать себя в чем-то. Не так много людей пока ещё размышляют в формате "так, значит, мясо я есть не буду, буду теперь есть гречку" пока это ещё не настолько критично, но люди теперь более внимательны в сравнении разных товаров и услуг. К чему это ведёт? Ведёт к тому, что цена должна быть обоснованной. Цена не должна быть просто цифрой как 799 или 978.
Давайте на примере. Вася и Петя на рынке продают пирожки с мясом. И у Васи и у Пети пирожки нормальные.
Однажды Вася захочет зарабатывать больше.
Вариант 1. Вася решает, что пирожки, в которых на 30% меньше мяса - все равно пирожки с мясом. Вася начинает зарабатывать больше Пети, но счастье длится недолго. Постепенно, при одинаковой цене все начинают покупать пирожки у Пети, потому что вкуснее. Это не самый лучший вариант развития событий для Васи.
Вариант 2. Вася также убирает 30% мяса из пирожков, но при этом опускает цену на пирожки. Вася и Петя сначала зарабатывают как раньше, но рынок начинает делиться на тех, кому лучше дешевле и на тех кому лучше вкуснее. Вопрос, насколько Вася изучил рынок и насколько принципиален для людей на этом рынке фактор цены. Ключ к победе для Васи в том, чтобы убрать такой процент из мяса, чтобы рядовому потребителю этого было незаметно. Чтобы это были как бы такие же пирожки как у Пети, но чуток дешевле.

Это все просто как дважды два скажешь ты и будешь прав, но теперь поговорим о Пете.
Петя, тоже может убирать мясо, снижать цену, потом они уберут из пирожков муку, потом на рынке появится Яндекс.Пирожки, который будет целый год продавать пирожки из мраморной говядины по 50 копеек за штуку. Вася с Петей разорятся, закроют точки и будут вдвоем лепить пирожки в Яндекс.Пирожки за 2 говяжьих Доширака в неделю.

Вариант номер два для Пети - это обосновать цену. Тут на рынке появляется маркетинг. Если Вася чуток перестарался и на вкус в пирожках чувствуется разница, то Пете нужно заявлять, что в его пирожках больше мяса. И это не вонючие коты как у конкурентов, а хорошее, настоящее мясо. Что нормальное мясо не может стоить так дешево, что значит вас обманывают и продают или плохое мясо или мяса там толком и нет. Клуб любителей пирожков с мясом проведет для себя анализ и поймет что да, вонючие коты это в общем-то не дело. Надо кушать нормальные пирожки или не кушать их совсем.

Это я к чему. Это один из максимально вероятных вариантов развития событий. Потому что самое страшное в кризис - это терять прибыль. В каждом рынке будет свой девяток яиц и надо быть к нему готовым.

У нас это было в одном из городов, где у нас есть такси. Появился сетевик, почесал пузико, глянул на нашу цену, сделал на 10 рублей дешевле.
Если бы мы тоже сделали бы цену ниже, то все свелось бы к тому, что, рано или поздно, такси стало бы бесплатным, пока у одно из нас (у нас ) не кончились бабки. Мы наоборот подняли цену на 10 рублей, так у нас стало работать больше водителей, потому что у нас выше ценник, как следствие мы быстрее забирали клиента. У нас появилось преимущество в скорости и мы играли на рынке им. А во-вторых, нам удалось сохранить ежедневный медицинский и технический осмотр водителей и автомобилей. Пусть и только для своего автопарка, но, по крайней мере, у нас он был, а у сетевика не было никакого. Это также дало нам возможность запустить рекламу, что жизнь и здоровье стоят дороже, чем сэкономленные 20 руб. Я в каком-то посте уже рассказывал про этот кейс.

Теперь поговорим о ещё одном сценарий который может появиться на рынке в кризис, да и вообще и без него тоже. Называется "соснуть из пальца". Тут важно опередить конкурента и соснуть из пальца первым, чтобы конкуренту пришлось соснуть в каком-нибудь другом месте.

Теперь лирическое пояснение.

Федор Нефедорович, владелец крупного молочного завода, утром включает телевизор, чтобы убедиться все ли в порядке у Венесуэлы. Реклама. "Мы доим своих коров по утрам, поэтому молоко "Курганского Теленка" зарядит вас утренней силой и энергией на весь день. "Курганский Теленок" - утреннее молоко, ох#енно и легко!" Федора Нефедоровича такая реклама заряжает получше всякого молока и он задаёт телевизору вполне резонный вопрос - "Вы там совсем конченые что-ли? Все коров своих доят по утрам, какая утренняя сила, упыри, бл#дь", но поколение думающих, что кетчуп растет на кустах уже выросло и им совсем не лишней будет дополнительная сила и энергия этим серым московским утром.

Фёдора Нефедоровича опередили конкуренты. Они первые додумались соснуть из пальца. Взять очевидное для рынка и выдвинуть это как преимущество. Огурцы без холестерина, бутылированая вода 0 калорий, соль без ГМО. Примеров миллион. Фишка в том, что когда на полке появляется водка со вкусом приключений, то кажется, что у остальной водки нет вкуса приключений. И здесь важно прийти к этому раньше конкурентов. Первооткрывателям достается все.

Ну и третий сценарий, который может произойти на вашем рынке. В кризис, ребята у которых много денег обычно начинают расти или открывать новые для бизнеса направления. Они могут позволить себе демпинговать и вытеснять и без того ослабленных от кризиса маленьких игроков. На любой ремонт обуви и шаурму рано или поздно придут Тинькофф Сапоги, Яндекс Шаурма и муж на час от МТС. Бороться с этим можно, но очень сложно. Главный фактор здесь в сопричастности. У меня есть на эту тему статья " Как малому бизнесу конкурировать с большим". Общий смысл в том, что главная задача малого бизнеса создать с клиентом максимально прочную эмоциональную связь. Это достигается тем, что каждого клиента нужно воспринимать как личность, по особенному, спрашивать его мнение, быть открытым, возможно даже начать писать блог о компании и ее закулисье. Пишите честно как и что происходит. Текст должен вызывать у человека эмоции. Проще говоря, вы должны стать клиенту другом и помощником. Просто начните общаться с клиентом, чтобы он понимал и чувствовал вашу идею и ощущал себя ее носителем. Делайте все на максимально возможном уровне, чтобы превратить клиентов в фанатов. Это соломинка, но возможно вам удастся за нее зацепиться.

По итогу.
Нужно попробовать найти дополнительные преимущества, сильные стороны, о которых вы раньше даже не задумывались. Так у Таксовичков в Питере появился молчаливый водитель. Заказ такси, в котором водитель молчит и не донимает вас разговорами в дороге. Затрат ноль. Просто дополнительный пункт в комментарии к заказу.
Также это правило работает и наоборот. Слабая сторона конкурента - это ваша сильная сторона. Проще говоря, если для рынка нормальное время подачи автомобиля 7 минут. А конкурент подаёт за 10, то у вас не просто подача автомобиля за 7 минут. А быстрая подача автомобиля или подача автомобиля всего за 7 минут, или подача автомобиля на 3 минуты быстрее. Разложите свой и бизнес конкурентов на процессы и внимательно посмотрите за что можно зацепиться.

Ок, дальше.
Капитал сервиса. Начните работать над сервисом. Качественное обслуживание - это как раз таки то, что даст вам шанс в соперничестве с крупными компаниями. В цене и объемах рекламы вам с ними не тягаться, только сервис, только качество. Удерживайте клиентов и делайте так, чтобы они вас рекомендовали. В условиях большого выбора люди могут обидеться на абсолютно любую хрень и перейти в другую компанию. Сделайте так, чтобы в вашей компании этой хрени было меньше, чем у конкурентов.

Обоснованность цены. Дайте клиенту понять за что он платит. Сравните.

Шаурма с курицей 110 руб

Шаурма с курицей из настоящего фермерского мяса, только свежие натуральные овощи и продукты, готовим по семейному рецепту, только в перчатках и с соблюдением всех санитарных норм. 130 руб

Тут кажется что разница в цене вполне себе оправдана, тут вот как все у них заморочено, хотя на деле и те и те работают в перчатках, а продукты берут на одном рынке у одних продавцов. Хотя кого волнует. Написал примитивно, но думаю смысл поняли.

Ещё в кризис очень важна оптимизация расходов, но в общем посте это вряд-ли распишешь, она у всех своя. Поэтому подкину вдовесок небольшой интересный прием.
Прием этот немного неоднозначный и даже циничный. Но неоднозначный и циничный он ровно в том ракурсе, если понимать, что все это было спланировано заранее с целью собственной выгоды.

Назовем его ЧП.
В любом городе рано или поздно случаются беды. Сильные пожары, взрывы, отравление воды или ее отсутствие и ТД.
Теперь внимание. Когда случается что-то ужасное и плохое - во-первых к этому приковано очень много внимания, во-вторых люди находятся в эмоциональном дисбалансе и ими легче управлять, в-третьих в таком состоянии свой-чужой срабатывает моментально и откладывается в памяти раз и навсегда.
Штука эта затратная, говорю сразу, но эффективная.

Давайте сразу пример.
В каком-то районе города произошла авария водопровода. Администрация работает очень не очень. Цистерны привозят воду очень редко и ужасного качества. Служба доставки питьевой воды публикует у себя в аккаунтах сообщение в духе "В такой херне может оказаться каждый из нас, мы постараемся помочь по мере возможностей. К сожалению, у нас нет таких финансовых возможностей, чтобы поставлять воду цистернами, дабы люди вообще не испытывали неудобств, но постараемся сделать то, что в наших силах, как говорится, чем богаты" снаряжают газельки бутылками с водичкой и отправляются на место аварии. И раздают водичку людям.
Теперь по итогам.
Да, финансово сильно влетают.
Но такой жест срабатывает не только на людей, которым они доставили воду, но и на всех, кто об этом узнает, а пока тема с аварией усиленно обсуждается в соцсетях об этом узнают все. А репутация стоит очень и очень дорого. И пока конкуренты говорят "да ну, ввалить 30 тыщ, чтобы раздать воды" они через месяц потеряют по 50 каждый в пользу того, кто это сделал. И обратно их уже не вернут. Главное делать это максимально искренне и без навязывания рекламной атрибутики. Без визиток, без шариков, фотографий с довольными людьми и тд. Если фотография то только сделанная каким-то жителем того района. Все должно быть от сердца и бескорыстно. Тогда сработает. Вообще можно заморочиться и выписать план работы на случай черезвычайных ситуаций. Разобрать все возможные ситуации и как вы можете проявить в них участие. Вот как-то так.

На сегодня, наверное, все. Пойду спать. Всем добра и денюжек. Если есть вопросы - пишите. Отвечаю как здесь, так и лично. Кто хочет лично - телеграм alexsneg почта asneggov собака mail.ru

Дубликаты не найдены

+1

Транспортная компания в сфере пассажирских перевозок у вас? А именно - такси?

раскрыть ветку 11
+2
Сеть такси в 5 городах + грузоперевозки и эвакуатор а одном из них
раскрыть ветку 10
+1

Такси это хорошо! Я варюсь в сфере трансферных/корпоративных перевозок. Ладно, подписался, перенимаю опыт))

раскрыть ветку 3
0

а как получить вашу консультацию?

раскрыть ветку 1
0
Вот, у тебя уже и эвакуатор есть!
0
Для мелких ИП почти не пишут. А что нам делать это реально проблема. Напишите штук 20-50 лайвхаков для мелких ИП. Живу в маленьком городе. Магазин хоз товаров. Торговля упала у всех. У людей нет свободных денег. Как бы увеличить уровень продаж.. При условии что нет денег. И работаем на нуле
раскрыть ветку 2
+1
Спасибо,полезно! Жду еще посты 😎
+1

Спасибо, интересно. Подход импонирует. По воде правда согласен с товарищем, что далеко не факт что благотворительность вернется сторицей. В свое время торговал стройматериалами и строительством занимался, так порой на базе стройматериалов, разговорившись с покупателем и поняв что он хочет, отговаривал людей покупать мой материал, потому что они делали ошибку и нужно делать по-другому и другим материалом, что бы было правильно и выгодно.  Честно объяснял людям. У кого-то это вызывало недоумение, типа что за дурак, от клиента отказывается, деньги теряет. Кому-то наоборот это было приятно, начинали горячо меня рекомендовать и сарафанкой приносили мне много новых клиентов. Успехов.

раскрыть ветку 1
+1
Дурак - тот, кто создаёт отложенные проблемы. Вникая в потребности клиента ты создаёшь ценность - это дорогого стоит. Длинные деньги лучше коротких)
+1

Почти со всем согласен. кроме воды. К сожалению, практика показывает, что между благотворительными поступками и отзывчивостью потенциальных клиентов связь минимальная. Людей настолько приучили к купонам, подаркам и прочим ништячкам, что многие и не поймут чистых помыслов благотворителя. И покупать будут или у распиаренных, ну или исходя из здравого смысла, т.е. наилучшее соотношение "цена-качество" на момент покупки.

раскрыть ветку 3
0
Запустить хэштег в сетях и собрать репу в пабликах ЧС Саратов и т.д.
раскрыть ветку 2
0
Если идти дальше - заключить с администрацией города контакт на поставку воды, они будут знать, что вы их прикроете), но есть вероятность, что жена мэра войдет в долю))
раскрыть ветку 1
+1

"Устроить ЧП и разрекламировать себя", крутая, хотя и очень старая идея. Да и обоснование цены, помниться слоган "зачем платить больше". Я бы не стал вам 1000р, за час охуительных историй, платить.

раскрыть ветку 1
0
Истории это лид-магнит) для всех пикабушников - БЕСПЛАТНО, разовая консультация это трипваер - всего 1000 рублей, основной продукт контракт на трафик.
0
Хорошо написано, плюс.
-1

Не проще Васи который торгует пирожками со вкусом мяса использовать административный ресурс и натравить всякие контролирующие органы на петю? так дешевле будет))

раскрыть ветку 1
0
Не проще ли администрации поиметь с обоих?)
Похожие посты
Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: