387

Маркетинг и продажи в большом холдинге

Почитал https://pikabu.ru/story/kak_ya_sam_sebya_uvolil_6780662 и написал в комментарий свой опыт, и вот у меня группа подписчиков, и взятые на себя обязательства о написании поста. Думаю, что история типичная :)


Попробую относительно кратко. В одно время меня пригласили работать главным специалистом по маркетингу в одну из единиц холдинга СИБУР - завод резинотехнических изделий (молчать, офицеры!). Поставили задачу в виде разработки нормального отдела маркетинга, который будет заниматься исследованием рынка, продвижением и наконец-то поможет "продажникам". Уточню, что устраивался я туда по их обходному листу и проверкам около полутора месяцев. Стоит сказать, что это типичный советский завод, в котором обновили мебель и пару кабинетов высшего руководства, был назначен антикризисный гендир, который обещал исправить всё и вся, но при этом по его распоряжению в столовой было 2 уровня еды. Первый - для руководства, которому готовился реальный гуляш и второй для сотрудников - которым сливали лишний соус и куски жира из гуляша руководства. Я не шучу, это реально так и было. Причем сами повара этим и хвалились с позиции, что они обедают из еды руководства. До города от завода было несколько км и сгонять на обед просто нереально. Только, если принес своё. Боже, да любое кафе или просто столовка нормальная рядом с заводом озолотились бы.


После подписания финального соглашения о неразглашении, в т.ч. и заработной платы, мне дали кабинет, оклад в 3-3.5 раза выше среднего и.. всё. С третьего дня работы я начал носить свой ноут, потому что нужно было на чем-то работать. В виду отсутствия каких-либо задач я начал самостоятельно общаться с начальниками цехов, брать техническую и иную информацию и вот там начались разной степени веселости. Например, работники лаборатории и технического отдела должны были вносить не менее 10 рацпредложений в месяц (напомню, что это 2000+ года). Плевать какие, но не меньше 10. Как это делалось. Вот есть патрубок, помимо формы и прочего у него есть каркас жесткости, в зависимости от вида это может быть специальная ткань, может быть металл. Работники вместо ткани а, брали ткань б, почти такую же как а, но не такую :)) делали замеры и исследования, писали заключение, что можно заменить а на б и клали в стопку рацпредложение. Вместо реальной работы люди занимались вот этим.


Как уже говорил, в это время часть единиц холдинга проходили аудит, оценку и так далее, и общее руководство повышало стоимость портфеля заказов за счет других единиц. СИБУР-Нефтехим, например, поставлял химию и сырье (тот же каучук) по ценам заметно выше рыночных. Как следствие себестоимость продукции была выше уровня прайсовых цен конкурентов, от которых можно было на 15-30% еще снизить. Проверял это простым способом - смотрел реального покупателя, например, тракторный завод в своем регионе, и от его имени звонил конкурентам и запрашивал прайсы на позиции, объяснял, что меняем поставщика и нужны нормальные цены, в итоге через 10 минут разговора получал факсом выставленный счет с уже сниженными ценами, что по сути было реальным подтверждением сделки, потому что по оплате счета уже можно было требовать поставку. И по этому всему выходило, что мы не сможем продавать в плюс НИ ЧЕ ГО. Не было ни одной позиции в прайсе, по которой мы были бы лучше, но торговля шла. Где-то были подписаны старые соглашения с ПАЗ или АВТОВаз, но в целом клиенты потихоньку пропадали.


Сформировал отчет по этому поводу, потом покопался в документации, потусовал по цехам, выяснил, что средний износ оборудования перевалил за 75% . Потом увидел, что обрезка РТИ идет старым методом, который отрезает большой кусок "лишнего", который уходит в переработку. Был найден вариант как уменьшить количество обрезок и на этом выкроить пару процентов расходов. Потом посмотрел на продажников, провел анализ их контрактов и выяснил, что большая часть идет с дополнительными скидками - схема простая, создается большой заказ, потом идет менеджер к руководству и говорит "не могут за 20 млн взять его, за 18 могут" и скрипя зубами руководитель подписывает. Стоит говорить, что из этих 10% внезапной скидки, которая пошла дополнением к уже сделанной скидке при формировании счета на 20 млн часть уходила менеджеру? :) Где-то на этом этапе в суперсекретных условиях оплаты труда случилась утечка. И когда я заходил в "документошную", чтобы распечатать что-либо, мне местная специалистка по документообороту цыкала "с твоей зп можно и свой принтер купить" или "ну,  некоторые и гребут деньги лопатой, понятно че лыбяца при встрече". Это говорила мадам, которую я ни разу не видел работающей. После пары ласковых фраз от Виктора Цоя на тему слежения за собой и осторожности - притихла, но шипеть не перестала.


В итоге сформировал большой документ-исследование по разным вопросам и отнес к руководству. Оно припухло. Начали вызывать начальников отделов на ковры, разбираться с тем почему всеетак плохо. Это прошла неделя с момента моего трудоустройства.

В первый же день второй недели я узнал от начальника продажников, что я, кхм, мужеложец. Не он вор и мразь, а я негодяй. Ну, окей. С этого момента любая попытка получить инфу от кого-либо превращалась в аттракцион, когда я козырял полномочиями, потом сообщал, что сейчас будет звонок гендиру, потом звонил, потом обиженный и посрамленный человек скрипя зубами давал мне запрашиваемое. Работать в таких условиях это на самом деле ад.


К концу второй недели у меня был на руках полный комплект документов, который требовался. Штатное, расписание задач, отдельный документ описывающий бизнес-процессы, я написал должностные инструкции с подробным описанием работы для каждой должности, составил блок-схему взаимодействия сотрудников для наглядности, написал корректировки для внутреннего документа СТП (аббревиатуру могу спутать, но вроде так), где прописано взаимодействие между должностями этого отдела и прочих. Сделал презентацию и показал руководству. Мне сказали, что всё отлично, а спустя час пригласили на приватный разговор к гендиру, который сообщил, что очень разочарован во мне, я сделал полное дерьмо и должен уволиться. И уже в спину мне прозвучало сказанное странным тоном что "наработки необходимо оставить". Доказывать что-то было бесполезно по разным причинам: я на испытательном сроке, атмосфера ужасная, не очень удобно и далеко ездить (для провинциального небольшого города 40 минут +15 пешком это дичь), но да, крутая зп, но пункт про испытательный срок.


Обходной на увольнение подписал за 1 день вместе со всеми отметками. Кадровик грустно вздохнула, что вот, еще один молодой и перспективный ушел, мол, не задерживаются такие.

Забрав свой ноут я ушел, оставив только презентацию у гендира и сделанные исследования, да докладную записку.


Потом узнал, что все из презентации было подписано в виде "как есть", кроме сетки окладов, которую снизили в 2-2,5 раза. Руководителем этой байды сначала сделали начальника "продажников", но он не смог. А потом долгое время искали человека, иногда мне звонила кадровичка, после идентификации извинялась, предлагала поговорить вместе с гендиром, но прийти к ним, обещала условия, но я не соглашался.


Наиболее адекватная часть специалистов в области маркетинга нашего рынка труда узнали, что работать с этими людьми нельзя, а менее адекватная просто не потянула бы эту работу. В итоге отдел так и не смогли запустить нормально без руководителя, потом выписали из другого города специалиста, который обошелся в безумные деньги ибо: подъемные, оплата жилья, оклад высокий из-за переезда.. ну и в итоге он тоже не справился. Что там дальше было уже не знаю, да и плевать давно.


Следующее будет про кабельный завод, который еще и медную/алюминиевую катанку производил. Оттуда я натурально сбежал.

Дубликаты не найдены

Вы смотрите срез комментариев. Показать все
0

Вот основная проблема тех кто приходит работать на новое место, суета, беготня, новые идеи и т. д. .. не надо суетиться и вводить инновации. Просто спокойно обжились с коллективом, узнали что да как, основные принципы работы и негласные правила, и только потом потихоньку и не спеша можно что-то новое продвигать и предлагать. А вот так сходу все ломать и сдать дядю Васю что он гайки с завода пиздит, которые он 20 лет до тебя пиздил, оно только боком выйдет.

раскрыть ветку 35
+4

Вообще то его для этого и наняли. 'ТС, помоги, у нас тут лажа, никак не поймём почему'. По мастям раскидано было, не понравилось. Ну и хуй с тобой, золотая рыбка, так сказатб

раскрыть ветку 33
0

Так его никто не просил с места в карьер рвать, он сам полез.

"Поставили задачу в виде разработки нормального отдела маркетинга, который будет заниматься исследованием рынка, продвижением и наконец-то поможет "продажникам"

это дело не одного дня и не пары недель, сиди на попе и не дергайся, на всякий случай пару бумажек для отчета сделай.

В виду отсутствия каких-либо задач я начал самостоятельно общаться с начальниками цехов, брать техническую и иную информацию и вот там начались разной степени веселости.

Явно указывает на то что очень чесалось срочно поработать и все тут изменить к хренам трам-тарарам! Я таких новых начальников несколько десятков повидал и все заканчивали одинаково. И слили его подчиненные, а не начальство. У всех всё шло ровно, пока не появился этот смутьян, он только пришел и начал свои порядки устанавливать, тут же начальству выше хором напели что бы "убрал от них этого долбаеба подальше". Генеральный не совсем дурак, посмотрел что он там напридумывал, годное почерпнул. Но выгнал тса нах потому что все сотрудники сказали, что как человек он говно и никто с ним не уживется, возможно кто-то даже грозился уволится, мол "или он, или я", своих сотрудников он давно знает, а тса первый раз видит, выбор очевиден.

раскрыть ветку 32
0

.👍👍😂😂😂

Вы смотрите срез комментариев. Чтобы написать комментарий, перейдите к общему списку
Похожие посты
Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: