Маркетинг и продажи в большом холдинге
Почитал https://pikabu.ru/story/kak_ya_sam_sebya_uvolil_6780662 и написал в комментарий свой опыт, и вот у меня группа подписчиков, и взятые на себя обязательства о написании поста. Думаю, что история типичная :)
Попробую относительно кратко. В одно время меня пригласили работать главным специалистом по маркетингу в одну из единиц холдинга СИБУР - завод резинотехнических изделий (молчать, офицеры!). Поставили задачу в виде разработки нормального отдела маркетинга, который будет заниматься исследованием рынка, продвижением и наконец-то поможет "продажникам". Уточню, что устраивался я туда по их обходному листу и проверкам около полутора месяцев. Стоит сказать, что это типичный советский завод, в котором обновили мебель и пару кабинетов высшего руководства, был назначен антикризисный гендир, который обещал исправить всё и вся, но при этом по его распоряжению в столовой было 2 уровня еды. Первый - для руководства, которому готовился реальный гуляш и второй для сотрудников - которым сливали лишний соус и куски жира из гуляша руководства. Я не шучу, это реально так и было. Причем сами повара этим и хвалились с позиции, что они обедают из еды руководства. До города от завода было несколько км и сгонять на обед просто нереально. Только, если принес своё. Боже, да любое кафе или просто столовка нормальная рядом с заводом озолотились бы.
После подписания финального соглашения о неразглашении, в т.ч. и заработной платы, мне дали кабинет, оклад в 3-3.5 раза выше среднего и.. всё. С третьего дня работы я начал носить свой ноут, потому что нужно было на чем-то работать. В виду отсутствия каких-либо задач я начал самостоятельно общаться с начальниками цехов, брать техническую и иную информацию и вот там начались разной степени веселости. Например, работники лаборатории и технического отдела должны были вносить не менее 10 рацпредложений в месяц (напомню, что это 2000+ года). Плевать какие, но не меньше 10. Как это делалось. Вот есть патрубок, помимо формы и прочего у него есть каркас жесткости, в зависимости от вида это может быть специальная ткань, может быть металл. Работники вместо ткани а, брали ткань б, почти такую же как а, но не такую :)) делали замеры и исследования, писали заключение, что можно заменить а на б и клали в стопку рацпредложение. Вместо реальной работы люди занимались вот этим.
Как уже говорил, в это время часть единиц холдинга проходили аудит, оценку и так далее, и общее руководство повышало стоимость портфеля заказов за счет других единиц. СИБУР-Нефтехим, например, поставлял химию и сырье (тот же каучук) по ценам заметно выше рыночных. Как следствие себестоимость продукции была выше уровня прайсовых цен конкурентов, от которых можно было на 15-30% еще снизить. Проверял это простым способом - смотрел реального покупателя, например, тракторный завод в своем регионе, и от его имени звонил конкурентам и запрашивал прайсы на позиции, объяснял, что меняем поставщика и нужны нормальные цены, в итоге через 10 минут разговора получал факсом выставленный счет с уже сниженными ценами, что по сути было реальным подтверждением сделки, потому что по оплате счета уже можно было требовать поставку. И по этому всему выходило, что мы не сможем продавать в плюс НИ ЧЕ ГО. Не было ни одной позиции в прайсе, по которой мы были бы лучше, но торговля шла. Где-то были подписаны старые соглашения с ПАЗ или АВТОВаз, но в целом клиенты потихоньку пропадали.
Сформировал отчет по этому поводу, потом покопался в документации, потусовал по цехам, выяснил, что средний износ оборудования перевалил за 75% . Потом увидел, что обрезка РТИ идет старым методом, который отрезает большой кусок "лишнего", который уходит в переработку. Был найден вариант как уменьшить количество обрезок и на этом выкроить пару процентов расходов. Потом посмотрел на продажников, провел анализ их контрактов и выяснил, что большая часть идет с дополнительными скидками - схема простая, создается большой заказ, потом идет менеджер к руководству и говорит "не могут за 20 млн взять его, за 18 могут" и скрипя зубами руководитель подписывает. Стоит говорить, что из этих 10% внезапной скидки, которая пошла дополнением к уже сделанной скидке при формировании счета на 20 млн часть уходила менеджеру? :) Где-то на этом этапе в суперсекретных условиях оплаты труда случилась утечка. И когда я заходил в "документошную", чтобы распечатать что-либо, мне местная специалистка по документообороту цыкала "с твоей зп можно и свой принтер купить" или "ну, некоторые и гребут деньги лопатой, понятно че лыбяца при встрече". Это говорила мадам, которую я ни разу не видел работающей. После пары ласковых фраз от Виктора Цоя на тему слежения за собой и осторожности - притихла, но шипеть не перестала.
В итоге сформировал большой документ-исследование по разным вопросам и отнес к руководству. Оно припухло. Начали вызывать начальников отделов на ковры, разбираться с тем почему всеетак плохо. Это прошла неделя с момента моего трудоустройства.
В первый же день второй недели я узнал от начальника продажников, что я, кхм, мужеложец. Не он вор и мразь, а я негодяй. Ну, окей. С этого момента любая попытка получить инфу от кого-либо превращалась в аттракцион, когда я козырял полномочиями, потом сообщал, что сейчас будет звонок гендиру, потом звонил, потом обиженный и посрамленный человек скрипя зубами давал мне запрашиваемое. Работать в таких условиях это на самом деле ад.
К концу второй недели у меня был на руках полный комплект документов, который требовался. Штатное, расписание задач, отдельный документ описывающий бизнес-процессы, я написал должностные инструкции с подробным описанием работы для каждой должности, составил блок-схему взаимодействия сотрудников для наглядности, написал корректировки для внутреннего документа СТП (аббревиатуру могу спутать, но вроде так), где прописано взаимодействие между должностями этого отдела и прочих. Сделал презентацию и показал руководству. Мне сказали, что всё отлично, а спустя час пригласили на приватный разговор к гендиру, который сообщил, что очень разочарован во мне, я сделал полное дерьмо и должен уволиться. И уже в спину мне прозвучало сказанное странным тоном что "наработки необходимо оставить". Доказывать что-то было бесполезно по разным причинам: я на испытательном сроке, атмосфера ужасная, не очень удобно и далеко ездить (для провинциального небольшого города 40 минут +15 пешком это дичь), но да, крутая зп, но пункт про испытательный срок.
Обходной на увольнение подписал за 1 день вместе со всеми отметками. Кадровик грустно вздохнула, что вот, еще один молодой и перспективный ушел, мол, не задерживаются такие.
Забрав свой ноут я ушел, оставив только презентацию у гендира и сделанные исследования, да докладную записку.
Потом узнал, что все из презентации было подписано в виде "как есть", кроме сетки окладов, которую снизили в 2-2,5 раза. Руководителем этой байды сначала сделали начальника "продажников", но он не смог. А потом долгое время искали человека, иногда мне звонила кадровичка, после идентификации извинялась, предлагала поговорить вместе с гендиром, но прийти к ним, обещала условия, но я не соглашался.
Наиболее адекватная часть специалистов в области маркетинга нашего рынка труда узнали, что работать с этими людьми нельзя, а менее адекватная просто не потянула бы эту работу. В итоге отдел так и не смогли запустить нормально без руководителя, потом выписали из другого города специалиста, который обошелся в безумные деньги ибо: подъемные, оплата жилья, оклад высокий из-за переезда.. ну и в итоге он тоже не справился. Что там дальше было уже не знаю, да и плевать давно.
Следующее будет про кабельный завод, который еще и медную/алюминиевую катанку производил. Оттуда я натурально сбежал.
