Маркетинг для предпринимателей. ч.2 Воронка продаж
Затронем немного тему аналитики
Воронка продаж – это маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса.
Простой пример:
По контекстной рекламе к вам на сайт зашло 100 человек, из них 10 позвонили и 2 купили ваш товар/услугу.
Так будет выглядеть воронка продаж в этом случае:
Эффективность оценивают по конверсии на каждом этапе.
Конверсия, например, сайта — это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.
Ниже показана конверсия каждого этапа:
Из посетителей в позвонивших конверсия 10%
Из позвонивших в покупатели конверсия 20%
Для чего нужна воронка продаж
В нашем случае, она нужна для контроля эффективности рекламных кампаний и любых действий, связанных с продажами. С её помощью можно видеть всю картину взаимодействия вашей компании с клиентом и выявлять слабые места.
Пример
Ежемесячно ваш сайт посещает 1 000 уникальных посетителей. Но покупателями из них становится всего 3 человека.
На первый взгляд можно предположить, что проблема где-то в сайте. Раз большинство людей зашли на него, но ничего не купили. Или же в самом трафике - он может быть не качественным, состоящим не из потенциальных покупателей вашего товара или услуги.
Но...
Построив воронку видно, что огромное количество потенциальных клиентов уходят на этапе звонка. Поэтому в данный момент не целесообразно разбираться с сайтом или трафиком. Нужно проанализировать всё, что происходит на этапе звонка и выяснить, почему большинство позвонивших отказываются у вас покупать.
Как построить воронку продаж
Запишите путь, который проходит ваш покупатель. От первого знакомства с вашей компанией до покупки.
Важно учесть все этапы взаимодействия потенциального покупателя с вашей компанией.
Например, вы запустили контекстную рекламу для сайта. Ваша воронка будет состоять и следующих этапов:
1. Увидели ваше рекламное объявление
2. Перешли на сайт
3. Совершили целевое действие - позвонили, написали на почту, заказали обратный звонок (если у вас на сайте есть такая возможность), написали в чат (если он есть)
... Какие-то внутренние процессы. Если перед покупкой клиенту нужно обязательно заехать к вам в офис, то это тоже указывайте отдельным этапом - если, конечно, сможете отслеживать этот этап.
n. Купили
Причем лучше не объединять разные действия в один этап. Постройте несколько воронок в одной из которых будет "Позвонили", в другой "Написали на почту" и т.д.
Для визуализации воронки можно использовать Excel. Так же во многих CRM есть возможность стоить воронки.
Бизнес
2.4K постов32.8K подписчиков
Правила сообщества
Разрешены только посты с тегом "моё".
Главное - полезность и применимость опыта другими участниками. Запрещены посты вроде "10 советов", всякая чухня про лендинги, мотивацию и стартапы. И особенно - бокс по переписке, то есть диванные размышления, как лучше делать, не обоснованные хотя бы одним примером. Если вы пишете на основе опыта своей компании - указывайте, какой. Лучший пост - это ваш личный опыт дела, даже если вы всего лишь сдавали бутылки.
Не делайте посты-анонсы вроде "я открыл магазин, если хотите дальше расскажу, как" - в материале сразу должны быть ценные факты.
Временно можно размещать посты с запросами на конкретные вещи для производства или поиска контактов вроде "мы умеем делать то-то, кому нужно" или "ищу поставщика такого-то".
Поскольку многие до этого места не осилили, введена премодерация. Если ваш пост подходит по правилам - пройдёт смело. Премодерация занимает от 20 минут до нескольких часов. Посты не удаляются, результат — пост в сообществе или пост переносится в общую ленту.