Дубликаты не найдены

0
В прошлом году в Хосте был в этой пивнухе, самое дешёвое пиво по 30 с копейками было
+1
Как то так.
Иллюстрация к комментарию
0

НА районе... пи..ц

0
Как Борода с Нашей Раши?
0

Лучшие клиенты

Иллюстрация к комментарию
Иллюстрация к комментарию
Похожие посты
350

Как мы заработали для компании "лишние" два миллиона $, и почему это её обанкротило

Было это в славные нулевые в России. Я тогда был еще в самом начале своего профессионального пути IT-бригадира. В качестве одного из клиентов у нас была компания, для которой мы поддерживали одно устаревшее ПО. И вот однажды ее представители меня вызвали в Москву для переговоров. Я вначале отказался, т.к. подумал, что речь пойдет о развитии их устаревшего ПО (а мы вообще хотели отказаться от услуг и по его поддержке). Но мне сказали, что речь пойдет совершенно о другом. По приезду я просто офигел от широты их замыслов. Они планировали адаптировать самые новейшие западные технологии маркетинга к российским условиям. И выпустить принципиально новый, крайне востребованный потребителями продукт в конкретной нише. Причем все планировалось сделать "без дураков". Начать с опросов фокус-групп о том, какой продукт они хотят видеть, в какой упаковке, где и за сколько они его готовы покупать. Потом создать продукт, опять таки проверить на фокус-группах, то ли что нужно. Внести правки в продукт, опять проверить, что все ок. Запустить продукт в производство. Завести его на точки и выложить, чтоб клиент видел где ожидает увидеть. Запустить таргетированную рекламную компанию. Продать. Получить деньги с дистрибьюторов. Меня впечатлила глубина и проработанность предлагаемой технологии. "Под ключ", так сказать. Мне предлагалось создать корпоративную Интранет систему для этой технологии.


Это сейчас контор, занимающимся созданием специализированных Интранет систем, как мух на грязи. В нулевых же таковых практически не было. Так что компания обратилась к нам, как к проверенным поставщикам IT-услуг.


У меня не было опыта создания Интранет - систем на базе WEB-технологий. Хотя был опыт создания on-line систем по клиент-серверной технологии. Но я был молодым, настырным, и не видел особых проблем в WEB-программировании. Так оно, кстати, и оказалось.


Работать мне над новым проектом было очень интересно. Новая предметная область затягивала. Люди, с которыми я общался по проекту (представители Заказчика) были очень умными. И с ними просто было приятно иметь дело. А как выгодно! Это был мой первый такой "жирный" заказ.


Работали мы где то год. С моей точки зрения проект шел как по маслу. Хотя, я понимаю, что проблемы у него были. Просто умные люди, управляющие его реализацией в компании, их вовремя решали. Ну а потом пошли прибыля. Именно те, что были запланированы. Для моей бригады заказы стали еще жирнее, я даже смог прикупить крутой участок у моря и начал строить дом своей мечты. Представители Заказчика радовались успехам. А про этот несомненный успех развития российской экономики на уровне эталонной средней компании (3 завода, 2 логистических центра, 8 филиалов, 90 дистрибьюторов по всей России) много раз рассказывалось в центральных СМИ. Даже статья в "Корммерсантъ" вышла, где, в том числе, целый абзац был посвящен моей IT-бригаде. Я распечатал фото этой статьи, повесил над своим столом, и хвастался ею перед своими знакомыми.


Но, как говорится, недолго музыка играла. Как я понял, в этой компании наступило время делить прибыля. Оказалось, что за год компания, с помощью этой новой технологии заработала "лишних" 2 миллиона долларов чистой прибыли. И сейчас это немалые деньги, а тогда так вообще выглядели заоблачными. И поделить эти денежки "по справедливости" не вышло. Как я понял, инвесторы обещали топ-менеджерам процент. Но они не ожидали, что "лишняя" прибыль будет столь большой. Ну все как обычно пишут на пикабу. За тем исключением, что с деньгами "кинули" не простых работяг, а топ-менеджеров компании.


А вот дальше началась совсем жесть. Вместо того, чтобы обидеться и уволиться, топ-менеджеры компании вышли на тропу войны. И решили обанкротить ту компанию, в которой они работали. В ход пошло все, от передачи конкурентам клиентских баз до отсылки в налоговую полицию "черной бухгалтерии" компании. Инвесторы в долгу не остались, и проследили, чтобы ФИО топ-менеджеров были внесены во все возможные "черные списки" контор по найму персонала.


Я в этой "войне кланов" оказался в странной ситуации. Примерно так ощущают себя дети, когда разводятся их родители. Причем не просто разводятся, а со скандалом, битьем посуды и мордобитием. Дело доходило до смешного - звонит один из топ-менеджеров, и начинает мне зачем-то рассказывать, что через неделю инвестору каюк. Мол они против него такую торпеду запустили, что он точно не выберется. На следующий день мне звонит инвестор, и говорит, что топ-менеджеров скоро в тюрьму посадят за их художества. Ну в общем детский сад трусы на лямках.


Закончилось все предсказуемо. Фирма обанкротилась, а топ-менеджеров занесли во все возможные черные списки. Вроде никто не сел, никого не убили, и то хлеб! А как печально было мне! Эта компания была моим самым лучшим клиентом. Я уже что-то планировал, а тут бац, и потеря 80% доходов.


Я к чему все это пишу. К тому, что этот случай хорошо показывает основную проблему российского общества. Это:

1. неумение договариваться и искать компромиссы.

2. готовность ринуться в бунт, бессмысленный и беспощадный, по любому поводу.


Конкретно для данной истории - договорись инвесторы и топ-менеджеры, и оба были бы в плюсе. И я бы свой дом достроил в том же году (но то уже такэ). Не договорись, уволься топ-менеджеры в полном составе, и все равно бы оба были в плюсе. Да, инвестор бы продолжал несправедливо пользоваться результатами их труда, но топ-менеджеры нашли бы себе легко работу по специальности. С такими то отзывами, в т.ч. в самом "Коммерсантъ"! Но из-за революции в отдельно взятой средней компании пострадали все. И я в том числе.


Тут еще какой занятный момент - работай бы мы все хуже, то проблемы бы не было! Заработай мы, скажем, не лишние 2 000 000$, а лишние 500 000$, то конфликта могло бы и не быть. Инвестор мог бы согласиться выплатить более скромную сумму "этим выскочкам". Получается, не всегда работать качественно и профессионально это хорошо.


p.s.: я уверен, что на пикабу есть сотни человек, которые "узнали" эту компанию. Огромнейшая просьба к Вам - не называйте эту компанию! Как говорится, о мертвых либо  хорошо, либо никак. Компания эта - банкрот уже более 10-ти лет. Но о ней у меня остались самые добрые воспоминания. Конечно, кроме беспощадного бунта топ-менеджеров.

Показать полностью
1329

Как распугать клиентов, которые несут деньги, или как я искал брату кружок робототехники для детей

Сегодня хотели отдать брата в кружок робототехники. Фирму выбрали еще 2 недели назад. Первое занятие должно было быть сегодня, но группа набралась не полная.

Как распугать клиентов, которые несут деньги, или как я искал брату кружок робототехники для детей Бизнес по-русски, Маркетинг, Фирма, Клиенты, Бизнес, Юмор, Длиннопост

Дано: ребенок 1 шт, родитель с деньгами на месяц за ребенка 1 шт.


Звоним в первую фирму недалеко от дома.


Дальше диалог. Время 13:36


Мама: «Здравствуйте, мы хотели бы узнать, занятия начнутся в 14:00 как и договаривались?»


Фирма: «Добрый день, мы опять перенесли занятие»


М: «А вы не могли предупредить заранее родителей, которые уже ведут к вам детей или едут с другого района?» — А действительно, нельзя отзвониться просто?)


Ф: «У нас теперь занятие не по вторникам, а по понедельникам и в другие часы».


От дома они находятся не далеко, но какие-то не пунктуальные. Поэтому ищем других.

Дальше мне поручили найти другую фирму в нашем районе.


Лезу в Яндекс, нахожу фирму, передаю номер…


Трубку берет бабушка 60-ти лет.


Бабушка: «Сейчас-сейчас, номерок-то дам вам». Записываем телефон и перезваниваем на другой уже номер.


М: «Добрый день, есть ли у вас кружок робототехники? Мы бы очень хотели записать на занятие ребенка и походить к вам»


Ф: «Здравствуйте, бесплатных занятий не осталось, только платные, и то они вроде бы забиты, не могу точно сказать вам сейчас». — Зашибись ответ.


Дальше я нахожу сайт в Яндексе, вижу номер, по которому можно позвонить … и мы не можем до него дозвониться))))


Абонент, не абонент. Фирма кажется рекламируется платно на Яндекс.Директ


Дальше я нахожу их группу ВК. Раскрученная группа, видно что кто-то занимается SMM, следит за группой. Нахожу админа группы и пишу ему.

Как распугать клиентов, которые несут деньги, или как я искал брату кружок робототехники для детей Бизнес по-русски, Маркетинг, Фирма, Клиенты, Бизнес, Юмор, Длиннопост
Как распугать клиентов, которые несут деньги, или как я искал брату кружок робототехники для детей Бизнес по-русски, Маркетинг, Фирма, Клиенты, Бизнес, Юмор, Длиннопост

Кажется они поняли почему им не звонят клиенты)))

Как распугать клиентов, которые несут деньги, или как я искал брату кружок робототехники для детей Бизнес по-русски, Маркетинг, Фирма, Клиенты, Бизнес, Юмор, Длиннопост

Тут мне мама выдает: «Прикинь, сейчас кто-то звонил и сбросил трубку, у них может денег нет? Бизнесмены.»


А ведь и правда, вы реально думаете, что клиент будет сам перезванивать и пытаться «пробиться»?


Мы до сих пор не нашли кружок) Можно хоть завалиться сайтами, лендингами и сквозной аналитикой, всем этим маркетингом. Но блин, если не работает телефон, вы не берете трубку или просто сливаете по какой-то тупой причине, то какой тут бизнес?


Были ли у вас случаи, когда на руках есть деньги, а найти толковую фирму не можете?

Показать полностью 3
48

Почему скидки лучше не давать

1. Для старых клиентов оставили старые цены. Новые цены в 1.5 раза выше. Клиент занимается авторемонтом, крупный сервис. Через полгода узнал что новые клиенты платят в полтора раза выше, закатил скандал что мы получаем больше с других проектов и значит они более важные, а он так себе. Предложили поднять цену, обиделся ещё больше и разорвал договор на продвижение. В человека 7/10 заказов мы давали.


2. Клиент занимается оборудованием, которое продает за бугор. Проект интересный, все таки англоязычный adwords,решили взять в работу. Потом попросил как-то добавить рекламу на Испанию, через месяц на Италию., Потом Канада, потом ещё пару стран. Заявки по 7 рублей, трафик по полтора. По прайсу одних работ по ведению различных реклам на 85 тысяч в месяц ( больше 60 групп объявлений на разных языках в adwords, bing, google shopping, yahoo, ebay), клиент платит до сих пор 8 в месяц. Попросил ещё рекламу на Азию, попросили хотя бы ещё пятнадцать сверху. Скандал - за что я плачу, почему именно на эту страну 15, распишите куда пойдут деньги, почему нет скидок я ведь оптовый заказчик.


3. Реклама товаров для стоматологов (инструменты и расходники) , запустили рекламу в Гугле, яндексе, ещё кое-что. Подумали что заказчик только начинает и предложили сделать за 15 в месяц вместо 45. На второй месяц решили оставить только один канал самый эффективныйи дать скидку - вместо 15 взять 12.


Попросил отчёт почему так дорого и расписать до рубля и минуты специалиста что в какой день он делал по рекламе.


4. Пришла клиентка попросила сайт перенести на новый хостинг, продлить домены, донастроить хостинг, сделать почту и по. Сразу начала с того, что магазин оффлайновый наладом дышит, продаж нет, налогов много и пр. Дал скидку - вместо 12000 р. За 8000 все работы. В процессе разговора выяснилось что денег нет в основном из-за неожиданного ТО на mercedes gls. Много думал.


Тыщу осталась должна до сих пор. Ну чтож, надеюсь что ей они нужнее ))


5. Знакомые. Сперва не было денег на интернет магазин, сделал по себестоимости (сэкономили тысяч 150 от продажной цены разработки). Затем не было денег на лицензию Битрикс, поставил свою пока не купят. Потом попросили доделать кое-что но денег нет, сделали.


Неделю назад позвонили из Милана (улетели на выставку оборудования), попросили бесплатно кое-что доделать "там вашим программистам работы на три часа".


Опять много думал, сделал выводы.


Простите за т9

97

Как найти клиентов за дешево. И спасибо Лиге Юристов.

Привет, пикабутяне!


Хотелось бы отблагодарить пикабушников не только словами, но и чем-то полезным за помощь Лиги Юристов в решении моей проблемы:

1. первый пост https://pikabu.ru/story/problemyi_s_nezhilyim_pomeshcheniem_...

2. решение проблемы

https://pikabu.ru/story/spasibo_pikabu_6280280


Так как я занимался довольно долгое время маркетингом и продажами, поделюсь с вами одной простой схемой доступа к вашей потенциальной ЦА.


Данная схема подойдёт малому бизнесу и некоторым представителям среднего бизнеса, которые не могут себе позволить стандартные дорогие виды рекламы - тв, радио, наружка и тд.


По сути, это один из вариантов кроссмаркетинга.

Схема проста и называется "Предмет".

1. Для начала надо ответить на вопрос - какой предмет покупает или использует в своей деятельности ваша ЦА?

2. Составляете список таких предметов.

3. Ищите тех, кто занимается реализации этих предметов. Обычно хватает 2-3 страницы гугла или 2гис.

4. Идёте к ним и договариваетесь о распространении вашего маркетингового сообщения

(флайер, листовка, визитка и тд.)


По практике скажу, что несколько человек соглашаются на данную схему просто ради эксперимента, а если еще и предложить каких-либо "плюшек", уверен, будет больше.

По итогу всё равно выходит наааамного дешевле стандартных каналов.


Как я это применил.

Это был мой первый опыт в малобюджетном привлечении клиентов :), наверно, поэтому и запомнился больше всего.

В соседнем офисе сидели ребята, которые занимались заправкой картриджей для принтеров, ремонтом оных и тд.

Я им предложил поэкспериментировать с такой затеей. Они согласились, но при условии, что ничего делать они не будут :)

Ну да ладно, подумал я, надо же с чего-то начинать.

Всё-таки ребятам пришлось попотеть и при помощи наводящих вопросов они вспомнили, кто их потенциальная ЦА.

Оказалось в основном, не поверите, бухгалтера.


Теперь по пунктам:

1. Какой предмет покупает или использует в своей деятельности бухгалтера?

2. Ответов было достаточно много, но так как моя работа не оплачивалась, я решил остановиться на одном из них, а именно, первичная бухотчетность - акты, счета-фактуры.

В то время у меня было своё рекламное агентство, поэтому пункты 3 и 4 были пропущены, так как я решил распространять маркетинговое сообщение через акты и сч-фактуры, которые сам выписывал своим клиентам.

Далее я приобрел самонаборный штемпель за рублей 200-250, точно не помню.

И этим штемпелем проштамповал текстом "Заправка принтеров" 3 акта и сч-фактуры, которые предназначались для моих клиентов. То есть 3 моих клиента получили информацию о заправке картриджей.

В итоге, на следующий день один из этих клиентов позвонил и заказал заправку картриджей на 6000 рублей, думаю, вполне неплохой результат.

По итогу я за 250 рублей понял, что система работает, ребята за бесплатно получили клиента с первым заказом на 6000 рублей.


Если кому интересно, есть еще ряд занимательных историй из жизни рекламного агентства, начиная от адекватных/неадекватных клиентов и заканчивая организацией работы отдела продаж.


P.S. Кстати, Лига юристов, думаю, что те кто из вас занимается арбитражом вполне может подойти такая схема с распространением ваших рекламных материалов через заправщиков картриджей.

Показать полностью
381

Про рыночную стоимость

Мне очень нравится понятие "рыночная стоимость", которой оперируют некоторые заказчики на рынке услуг. Здесь и подмена понятий, и банальная манипуляция.

Надеюсь, что текст ниже поможет кому-то найти психологическую защиту от таких "клиентов".


- Текст будет стоить столько-то

- А что так дорого?! Ведь среднерыночная цена - столько-то!


Все это бред от лукавого. Почему?


1. Ориентация на цену, а не на результат


Понятие "рыночной стоимости" может быть применимо только при прочих равных. Телефон SamLG модели № 9 продается в желтом магазине за 10 тысяч рублей, во всех остальных - 5 тысяч рублей. Рыночная стоимость - 5 тысяч рублей. Желтый магазин идет в жопу, потому что его телефон никак не отличается от телефона в других магазинах. Здесь рыночная стоимость есть, потому что продукт одинаковый везде.


В городе N парикмахеры делают модельные стрижки за 100 рублей, парикмахер Лена за 500 рублей, а парикмахер Вася - за 1000 рублей. Стрижки у всех получаются разные, но Лена круто делает длинные волосы, а Вася шикарно стрижет челки на коротких прическах. Никакой рыночной стоимости нет - все продукты разные.


На рынке услуг клиент ищет то, что закроет его потребности - челку или длинные волосы в примере выше. Если ему плевать на результат, то он может просто взять самый дешевый вариант. Но это не повод сбивать ваш ценник. Пошел он в жопу.


2. Манипуляция цифрами в свою сторону


Торг - это поиск адекватного решения задачи за те средства, которые есть в наличии. Например:


- Вася, ты стрижешь за 1 000 рублей и волосы, и бороду. У меня есть 700 - можно сделать стрижку без бороды?

- Хорошо, я подвинусь. Потрачу меньше времени и смогу выпить кофе. Все равно устал сегодня.


Когда клиент пытается не договариваться, а давить - клиент манипулирует. Тех, кто манипулирует, стоит сразу слать в жопу. Это субъективный опыт.


3. Отсутствие адекватной и точной выборки


Ориентироваться нужно не на цифры, которые озвучивают, а на цифры, которые действительно фигурируют в итоге сделки.


Решили вы продать квартиру. Залезли на сайт с объявлениями и увидели, что за 2 млн рублей можно купить прямо сейчас десяток квартир с аналогичными вашей недвижимости характеристиками. Радостный, вы выставляете на сайт свою хату за 2 млн и не понимаете, почему звонков нет.

Набираете продавцов других квартир и они сходу торгуются на пару сотен прямо по телефону - потому что полгода пытаются сбыть свой неликвид по очень завышенной цене. В реальности же такие квартиры продаются по 1,5 млн рублей - если повезет найти лоха.


С предложениями на рынке фриланса аналогично - вы не знаете, сколько заказов у человека с ценник Х. И не факт, что у него будет больше клиентов, чем у человека с ценник 100Х.


Забудьте про рыночную стоимость. Услуга стоит столько, за сколько вы сможете ее продать.

Показать полностью
6336

У Вас не было в наборе этой детали.

Навеяло темой:

"Соберетесь покупать - пересчитывайте не открывая"

https://new.pikabu.ru/story/soberetes_pokupat__pereschityiva...



Купили детям набор конструкторский

У Вас не было в наборе этой детали. Fisher Price, Маркетинг, Поддержка, Клиенты, Молодец, Юмор, Fishertechnik
Дети довольно быстро умудрились одну деталь или потерять, или поломать.

Спустя какое-то время (причем довольно долгое - месяцев несколько), поскольку без этой детали полностью собрать модель не получалось, звоню в поддержку, чтобы заказать потерянную.

Сотрудник (с) и я:

Я

- День добрый, мы тут купили этот набор, но дети потеряли одну деталь. Сколько будет стоить, у вас ее заказать?

С

- Добрый день. Какая деталь? Посмотрите, пожалуйста, номер в инструкции.


Смотрю, говорю.

С

-  Хорошо. Я понял: у Вас не было детали в наборе. Какой у Вас адрес?

Я

-  Секундочку... Деталь была. Просто дети ее потеряли.

С

-  Да. Я понял. - Говорит с нажимом:  У Вас не было в наборе этой детали. Какой у Вас адрес?


Я

- Да была ... - до меня начинает доходить - ...Ааа... Адрес такой-то.

С

- Хорошо, мы Вам пришлем.



И прислали. Целый пакет с кучей дополнительных запасных деталей.



П.С. не реклама. Если нужно, могу картинку поменять.

Показать полностью
74

Как вырасти фрилансеру: 8 советов

Как вырасти фрилансеру: 8 советов Фриланс, Маркетинг, Услуги, Дизайнер, Удаленная работа, Клиенты, Заработок, Длиннопост

Я руковожу небольшим проектным бюро, которое начинал как простой фрилансер. За несколько лет накопилось несколько тем, которые превратились в 8 советов о том как фрилансеру расти и развиваться. Надеюсь, что пикабушники-фрилансеры воспользуются. Оригинал писался для блога Контура, но это нифига не реклама :)


Совет 1. Развивайтесь от широкого портфолио к узкой специализации


Продаёт не качество работ, а тематика. Если заказчик торгует утюгами и видит, что сайт посвящён бытовой технике, он проигнорирует креативные концепции, суперскую анимацию и выберет этого дизайнера. Когда вы приходите в клинику, вы тоже выберете середнячка в ваших болезнях, а не профи в других.


Поэтому хорошая стратегия развития фрилансера — идти от широкого портфолио к узкой специализации. На старте заказов мало, и большой список тем поможет найти вас большему числу клиентов. Проанализируете свои склонности и прибыльность клиентов, затем специализируйтесь в самой выгодной и приятной вам в сфере.


Например, если вы делаете замечательные лендинги для банков, работайте только с банками. Вы заполучите репутацию эксперта и банки будут обращаться только к вам.


Совет 2. Делегируйте всё, кроме продаж и стратегического управления


Любой фрилансер достигает потолка работоспособности и задумывается, как зарабатывать больше. Для повышения прибыли есть всего два варианта: увеличить чек или делегировать. Хотя, на самом деле, вариант только один: невозможно бесконечно увеличивать чек и число заказов за рабочий день, какое бы волшебство вам ни обещали тренинги по повышению продуктивности.


Через год или через несколько лет второй вариант становится неизбежным. Чем раньше вы начнете работать с сотрудниками, тем быстрее научитесь делегировать и управлять командой.


Эльба — по сути тоже делегирование. Мы спокойно покупаем подобные сервисы, чтобы избавиться от рутины. Все фрилансеры, с которыми я работаю, перешли на Эльбу и Мое дело и обмениваются документами в Диадоке. Но нам кажется, что отдать другому человеку производство своей услуги мы не можем, потому что может оказаться, что он справляется с работой хуже, и тогда клиенты перестанут нас любить.


В своей конторе я главный маркетолог и продажник. Я отдал коллегам самую энергоемкую задачу — разработку промышленного дизайна и всё производство. В начале это больно: отказаться от работы, которую любишь ради несвойственных тебе обязанностей. Но если хочешь зарабатывать, другого варианта нет. Заодно получаешь и другие преимущества устойчивой организации: например, возможность надолго уезжать в отпуск и нанимать на удалёнку самых крутых промышленных дизайнеров в СНГ.


Совет 3. Выясните, кто ваш «правильный клиент».


Выбор клиентов сильно влияет на прибыль — странно, что большинство фрилансеров никак этот опыт не анализирует. Однажды я проанализировал свою работу за 5-7 лет. Получил список правильных клиентов, который, на моё удивление, почти не совпадает со списком клиентов с самым большим чеком.


Правильный клиент — это не высокий чек, а хорошее соотношение доходов и затрат времени. Если заказ выполняется быстро, значит, вы экономите время на согласовании. Если клиент обращается регулярно, значит, вы экономите время на поиске заказчика и повышаете предсказуемость работы. Поймите, кто ваш правильный клиент, и откуда он к вам приходит: это поможет избежать кассовых разрывов и масштабироваться.


По сути, вы проведёте ABC/XYZ-анализ, только не для товаров, а для контрагентов.


Совет 4. Учитывайте цикл принятия решения ваших клиентов


Фрилансеров бесит, когда клиент на 2 недели пропадает, а потом возвращается и пинает тебя, чтобы ты завтра что-то сдал.


Дело в том, что скорость бизнес-процессов фрилансера выше, чем аналогичная скорость клиентов. Клиент не плохой — нужно просто понимать, как он принимает решение. Анализ клиентов поможет понять, сколько времени займёт согласование, и загрузить себя другими проектами.


В огромных конторах цикл принятия решения — месяцы или кварталы. Ты закинул письмо, через месяц тебе ответили — особенно при работе с государственными структурами. Но когда клиент с длинным циклом принятия решения раскачается, ему крайне некомфортно менять тебя. Придется заново тратить много времени. Поэтому тебе будут прощать ошибки и ты будешь бесконечно расти в чеке.


Совет 5. Каждому лицу, принимающему решение, продавайте услугу по-своему


— Собственник


С собственниками бизнеса общаться проще всего: они заинтересованы и быстро принимают решения. Но они берегут свои деньги и долго согласовывают результат. Собственники — самые сложные ЛПР, потому что тратят больше всего вашего времени.


— Руководитель отдела маркетинга


Руководитель отдела маркетинга, как правило, управляет чеком побольше, и он менее заинтересован выносить вам мозг. Его задача — сделать так, чтобы работа была сдана вовремя и предоставить формальные результаты работы начальнику. С ним будет больше формализма и меньше согласований результата.


— Секретарь


Секретарь — лучший вариант. Когда я или мой менеджер понимаем, что общаемся с секретарём или низким линейным менеджером, мы меняем риторику. Мы готовим переписку за него и пишем: перешлите Иван Иванычу. Иван Иваныч — человек, у которого полно задач, поэтому он не задумывается и легко принимает решение по такой мелкой проблеме, как ваша услуга. Это отличный способ получить заказ у крупной компании.


Каждому продавайте услугу по-своему: бизнесменам — возврат инвестиций, руководителям — сроки, секретарям — уход от ответственности.


Совет 6. Обещайте, что будете переделывать, пока клиенту не понравится


«А что вы будете делать, если мне не понравится?» — Мой любимый вопрос от скептичных клиентов. Для них мы приготовили наглый ответ: «Мы будем переделывать до бесконечности, пока вам не понравится». Затем мы добавляем: «Но каждый раз объясняйте, почему вам не понравилось».


Если клиент не может ответить, почему не нравится, от него нужно отказываться. Если может — это лучший клиент, который выучит вас за свой счёт.


В первые разы общение со скептичными клиентами будет болезненным, а потом вы выработаете ответы на типичные возражения. И помните, что задача клиента — не вынуть вам мозг, а запустить сайт или даже продать 12 000 тонн йогурта в год. Он не может бесконечно вылизывать картинки и не хочет согласовывать работу по 10 раз.


Поэтому обещайте переделывать до бесконечности, но при этом переделывайте столько раз, сколько обычно. Риск небольшой, зато он поможет повысить лояльность клиентов и привлечь новых.


Совет 7. Напоминайте о себе старым клиентам


Вход в email-маркетинг бесплатный. Просто напишите бывшим клиентам письмо и рассылайте раз в квартал: «Как у вас дела? Есть что-то для меня?»


Клиент, с которым ты уже работал, — самый хороший клиент, потому что ты всё про него знаешь и уже заплатил за него, как за лида. Рассылка поможет регулярно получать заказы от старых клиентов. Это очень просто, но почти никто этого не делает.


Совет 8. Подключайте ваших знакомых к решению бизнес-задачи клиента


Когда обращаются к фрилансеру, ему дают узкую задачу: разработай калькулятор для лендинга, нарисуй баннеры, сделай дизайн коробки. Это маленькая часть услуги, и об этом мы всегда забываем.


Представьте, что человек арендовал помещение, чтобы продавать картины. Он просит нас просверлить дырку в стене. Мы обсуждаем высоту дырки от пола, диаметр, глубину, рассказываем, какую замечательную дрель возьмем и почему мы дрелим лучше всех. Человека, скорее всего, это будет только бесить. Дырка в стене — 0,1% от задач, которые на нем лежат.


Мелочность клиентов раздражает: они больше любят объем работ, чем качество. Поэтому кросс-сейл, когда ты продвигаешь услуги своих товарищей, работает замечательно. Ты говоришь: «Окей, мы дырку просверлим, подгоним машину, вынесем мусор, протрем окна». Ваши друзья счастливы, потому что получили новые заказы, клиент счастлив, потому что вы сняли с него головную боль.


Но не врите что подрядчик — ваш сотрудник. Скажите прямо: я поставлю им задачу, всё проконтролирую, весь документооборот за мной, вы принимаете только самые главные решения. И клиент будет рад.


Например, мы занимались дизайном банкоматов и поняли, что нужны узкоспециализированные инженеры. Предложили заказчику подключить наших знакомых смежников. Хоть бы раз кто спросил, кто они и откуда?


Эти выводы я сделал на основе анализа собственных ошибок. Надеюсь, начинающим предпринимателям мои советы помогут их не совершить, а опытным — сравнить со своими выводами.

Оригинал

Показать полностью
Похожие посты закончились. Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: