Китайская продажа: у нас есть интересный товар по прекрасной цене (но он не работает)
Вам нужен стильный, многофункциональный, инновационный товар?! У него только одна проблема – он не работает. Эта история про то, как я разбирался в «лучших закупочных ценах» китайских поставщиков.
Только недавно вернулся из Китая, где был в туре по выставкам и фабрикам. В процессе поездки старался оценить производственные мощности и адекватность фабрик, найти интересные готовые решения и площадки для создания уникального товара. Сейчас есть интересная задача с нуля сформировать портфолио по большой товарной группе, чем я усердно занимаюсь в свободное от блога время (:
На выставке сразу у нескольких поставщиков нашёл типовое решение и дизайн настольной лампы с беспроводной зарядкой (есть сейчас интерес к подобным решениям). А для Китая (как я неоднократно писал) нормальной ситуацией является клонирование одного успешного дизайна на разных фабриках. При этом лишь некоторые поставщики признаются, что взяли готовое решение, а все прочие говорят о том, что они оригинальные разработчики у которых украли успешный дизайн или все прочие решения предоставляют «иное качество». По факту товар один и тот же. А отличаются у него лишь закупочные цены и кривые руки сборщиков.
Один из таких успешных дизайнов я и обнаружил сначала на одном стенде, потом на втором… а потом и на десятке других. Цены отличались. Показательно, но на первом этаже выставочного комплекса они были выше, чем на третьем, а цена на фабрике вообще была принципиально иной. Другое дело, что путь к этой фабрике найти не просто.
Как любой продукцией, китайское предложение требует пристального изучения и внимания ко всем подводным камням. В случае этой лампы большая часть привлекательных предложений были просто не работающими.
… Как обычно, у всех поставщиков я запросил спецификацию продукта, базовую техническую информацию и ряд коммерческих условий. Кто-то ответил, кто-то нет, из кого-то пришлось буквально выбивать информацию (впрочем, как всегда). После беглого анализа сущность «привлекательного предложения» всплыла сразу: из комплекта лампы банально убрали зарядное устройство, которое, разумеется, стоило денег, но без которого лампа не работала. И не только ничего не заряжала, но и просто не включалась.
Китайцы очень любят говорить, что какие-то аксессуары «есть у всех», и что они не являются обязательными (потому они и не вложены). Но в случае лампы это было далеко не так. Во-первых, лампа требует зарядника с разъемом DC (как на фото); во-вторых, - зарядник должен был выдавать мощность 2,5-3 ампера, что позволяло обеспечивать нормальный уровень беспроводной зарядки. Ну и по качеству он не должен был быть плохим, так как после выгорания зарядника, выходило бы из строя всё устройство.
Я – То есть ваша цена на лампу не включает стоимости зарядного устройства?
Поставщик – Не включает. Базовая комплектация без зарядника.
Я – Таким образом, вы продаете мне лампу, которая не работает.
Поставщик – Вы что! У нас прекрасная лампа, и она отлично работает!
Я – Как она может работать, если у неё нет зарядного устройства?
Поставщик – Зарядное устройство можно подключить.
Я – И где пользователь возьмёт зарядник с таким разъёмом и такой мощностью?
Поставщик – Сейчас дома у всех есть много разных зарядных устройств.
Я - С DC разъемом и таким выходом тока? У вас это есть дома?
Поставщик – У меня нет, но я могу спросить у друзей.
Я – Упростим задачу: есть ли такой зарядник в офисе?
Поставщик – У меня нет, но я могу спросить у инженеров...
Я – То есть зарядник в комплекте нужен.
Поставщик – Если вы хотите, то мы, конечно же, добавим его в комплект за отдельную стоимость. Но мы не считаем это обязательным.
Я – То есть лучше продавать неработающие устройства?
Поставщик – Наши устройства прекрасно работают…
Что интересно, на российском рынке в ряде компаний такие устройства действительно продаются без зарядок. Я понимаю, что для недорогих моделей зарядник добавляет около 25% стоимости, но не понимаю логики мышления таких продавцов. То ли они лоханулись, то ли тоже думают как китайцы?
***Основная тема моего блога – производство в Китае. Я делюсь реальным опытом, рассказываю об особенностях и специфике работы китайских поставщиков и жизни в современном Китае.
Всегда рад новым подписчикам.
Картинки найдены в Google.
Данный пост создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE
