Как я продавал машины. Про скидки.
Я вчера писал про Lacetti, и многие эксперты упрекнули меня котоламповости, а автосалон - в жлобстве и жмотстве. Немногие продавцы автомобилей, участвующие в обсуждении, говорят: ТС прав. Но экспертам, у которых брат кума двоюродного свата деверя жены покупал себе машину в 1997 году, виднее. И решил я запилить пост про скидки и ценообразование.
______________________________________
Для генерального дистрибьютора, сидящего в Москве, нет ничего важнее равенства. Для него каждый салон равен другому, поэтому на всю страну действует единая рекомендованная цена и на машины, и на нормочас, и на запчасти с аксессуарами. Наценка конкретного автосалона на машину составляет 5-10% - и все. Т.е., если машина в рознице 1 миллион, она приходит дилеру за 900-950.
Кстати, как работает автосалон написано тут, а как приходят автовозы - тут.
______________________________________
Каждый месяц (неделю, квартал, полугодие, внезапно), дистрибьютор отправляет "на землю" бюллетень по ценам и скидкам. Как правило это:
Рекомендованная скидка на машину - 30 тысяч
Скидка за КАСКО в дружественной СК - 10 тысяч
Трейд-ин - 40 тысяч
Спецпредложение по кредитованию - 3-5-7% в конкретном банке.
И эта херня зовется выгодой.
ВЫГОДА НА МАШИНУ ДО 100 ТЫСЯЧ, А НЕ СКИДКА!!!!!!
________________________________
Дилерам категорически запрещено давать скидки, не прописанные в бюллетене - иначе наступает ценовая конкуренция, нарушается правило единой стоимости, потребитель утрачивает свободу выбора. А нормальные дилеры, узнав, что компания "А" дает не оговоренную скидку, пишут в Москву жалобу: што за хуита? - После чего приезжает ревизионная комиссия и натягивает хитрожопый салон по самые помидоры. Могут и дилерства лишить.
________________________________
Когда приходит свежий бюллетень, дилеры выбирают один из трех вариантов работы:
- Никому не говорить про скидки, но давать их, отрывая от сердца.
- Просто поменять ценники в салоне
- Сказать рекламщице: Маринка, а поднимай свою тощую жопу от сапера, и закажи рекламные щиты: Автомобиль со скидкой 50 тысяч рублей - только у нас!!!!!
С точки зрения закона никакого нарушения нет. Но цена, скидки, подарки и акции - одни на всю страну. Просто вы об этом не знаете.
________________________________
Бывает, что у дилера горит план, и ему некуда деваться. Он, идя на чрезвычайный риск, может дать скидку, но поджилки трясутся - шопипец. Узнают конкуренты, сольют тему Москве, и все - пизда рулю. И седлухе.
Аналогичная ситуация и с кривыми машинами, "зависшими" и стоящими на складе больше 180 дней. Деньги надо высвобождать, поэтому менеджер будет пытаться продать именно ее. Подарки, скидки и прочее - на усмотрение менеджера и РОПа (да, это не покупатель всегда прав, а менеджер, который принимает решение).
Точно такая же ситуация и с закредитовкой автосалона - когда ему натряхивает банк, обещает арестовать товар и прочее, дилер готов продать все по любой цене. Но в данной ситуации он находится в предбанкротном состоянии, поэтому лишение дилерства его не пугает. Вообще никак...
________________________________
Переходим к самой пикантной части повествования: про "я выбил скидку в 100 тысяч".
Знаете, чем официал отличается от неофициала? Возможностью выполнять гарантийный ремонт. Только ремонт и все. Поэтому любое юрлицо с деньгами может накупить себе машин, поставить в шоурум, выставить ЛЮБУЮ (ЛЮБУЮ, КАРЛ) наценку, и спокойно торговать. Хотите скидку? Их есть у меня! Хотите шины-диски-коврики? Нехрен делать - за ваш счет!!!
В последнее время у массы официалов появились свои карманные конторы, которые продают авто. Это выглядит так:
- Компания "Вектор" получает дилерство
- Продает все машины компании "Лабеан"
- Последняя ведет розницу
- Гарантийный ремонт осуществляет "Вектор"
- В случае претензий удар на себя принимает "Лабеан"
- Дистрибьютору в Москве без разницы: он передал машины "Вектору" по своей цене, тот их продал "Лабеану" по рекомендованной цене.
_____________________________________
PS Ребята, я хочу следующий пост сделать интерактивом - вопрос-ответ. Думаю, взлетит - от дополнительного оборудования до как выбрать машину. Стартанем сейчас:
+2 Fox7878 10 часов назад
Написали бы их руководству в центральный офис как вам не хотели продавать и как им не было интересно. И желательно с записью разговора.
Вот вам телефонный разговор:
- Здравствуйте, дилеры отказываются нам продать Lacetti.
- Да? Чем они мотивируют?
- Мы хотим скидку 100 тысяч, а они не дают.
- Скажите, Вам не хватает денег для покупки автомобиля?
- Да.
- Вы можете сэкономить, сдав старое авто в трейд-ин, либо воспользоваться программой кредитования. Либо выбрать более доступную машину.
- Нет, мы хотим со скидкой в 100 тысяч.
- Разговаривайте с дилерами!
После чего данная запись будет направлена всем дилерам города, и поставлен контроль: не дай бог кто-то попытается продать машину со скидкой конкретному человеку - будет пиздец. Потому что Москве нужно равенство!!!!
PSPS Еще есть пара историй про лесбиянок на заднем сиденье GTC, мужика, который требовал снять с Нивы АБС и подушку безопасности и человека, пострадавшего в борьбе с Солярисом. И любвеобильную тетеньку, от который я пытался выпрыгнуть из авто на скорости 90 км/ч.
