Как я продавал машины. Про скидки.

Я вчера писал про Lacetti, и многие эксперты упрекнули меня котоламповости, а автосалон - в жлобстве и жмотстве. Немногие продавцы автомобилей, участвующие в обсуждении, говорят: ТС прав. Но экспертам, у которых брат кума двоюродного свата деверя жены покупал себе машину в 1997 году, виднее. И решил я запилить пост про скидки и ценообразование.

______________________________________

Для генерального дистрибьютора, сидящего в Москве, нет ничего важнее равенства. Для него каждый салон равен другому, поэтому на всю страну действует единая рекомендованная цена и на машины, и на нормочас, и на запчасти с аксессуарами. Наценка конкретного автосалона на машину составляет 5-10% - и все. Т.е., если машина в рознице 1 миллион, она приходит дилеру за 900-950.


Кстати, как работает автосалон написано тут, а как приходят автовозы - тут.

______________________________________


Каждый месяц (неделю, квартал, полугодие, внезапно), дистрибьютор отправляет "на землю" бюллетень по ценам и скидкам. Как правило это:


Рекомендованная скидка на машину - 30 тысяч

Скидка за КАСКО в дружественной СК - 10 тысяч

Трейд-ин - 40 тысяч

Спецпредложение по кредитованию - 3-5-7% в конкретном банке.


И эта херня зовется выгодой.


ВЫГОДА НА МАШИНУ ДО 100 ТЫСЯЧ, А НЕ СКИДКА!!!!!!

________________________________

Дилерам категорически запрещено давать скидки, не прописанные в бюллетене - иначе наступает ценовая конкуренция, нарушается правило единой стоимости, потребитель утрачивает свободу выбора. А нормальные дилеры, узнав, что компания "А" дает не оговоренную скидку, пишут в Москву жалобу: што за хуита? - После чего приезжает ревизионная комиссия и натягивает хитрожопый салон по самые помидоры. Могут и дилерства лишить.

________________________________


Когда приходит свежий бюллетень, дилеры выбирают один из трех вариантов работы:

- Никому не говорить про скидки, но давать их, отрывая от сердца.

- Просто поменять ценники в салоне

- Сказать рекламщице: Маринка, а поднимай свою тощую жопу от сапера, и закажи рекламные щиты: Автомобиль со скидкой 50 тысяч рублей - только у нас!!!!!


С точки зрения закона никакого нарушения нет. Но цена, скидки, подарки и акции - одни на всю страну. Просто вы об этом не знаете.

________________________________


Бывает, что у дилера горит план, и ему некуда деваться. Он, идя на чрезвычайный риск, может дать скидку, но поджилки трясутся - шопипец. Узнают конкуренты, сольют тему Москве, и все - пизда рулю. И седлухе.


Аналогичная ситуация и с кривыми машинами, "зависшими" и стоящими на складе больше 180 дней. Деньги надо высвобождать, поэтому менеджер будет пытаться продать именно ее. Подарки, скидки и прочее - на усмотрение менеджера и РОПа (да, это не покупатель всегда прав, а менеджер, который принимает решение).


Точно такая же ситуация и с закредитовкой автосалона - когда ему натряхивает банк, обещает арестовать товар и прочее, дилер готов продать все по любой цене. Но в данной ситуации он находится в предбанкротном состоянии, поэтому лишение дилерства его не пугает. Вообще никак...

________________________________ 


Переходим к самой пикантной части повествования: про "я выбил скидку в 100 тысяч".


Знаете, чем официал отличается от неофициала? Возможностью выполнять гарантийный ремонт. Только ремонт и все. Поэтому любое юрлицо с деньгами может накупить себе машин, поставить в шоурум, выставить ЛЮБУЮ (ЛЮБУЮ, КАРЛ) наценку, и спокойно торговать. Хотите скидку? Их есть у меня! Хотите шины-диски-коврики? Нехрен делать - за ваш счет!!!


В последнее время у массы официалов появились свои карманные конторы, которые продают авто. Это выглядит так:

- Компания "Вектор" получает дилерство

- Продает все машины компании "Лабеан"

- Последняя ведет розницу

- Гарантийный ремонт осуществляет "Вектор"

- В случае претензий удар на себя принимает "Лабеан"

- Дистрибьютору в Москве без разницы: он передал машины "Вектору" по своей цене, тот их продал "Лабеану" по рекомендованной цене.

_____________________________________


PS Ребята, я хочу следующий пост сделать интерактивом - вопрос-ответ. Думаю, взлетит - от дополнительного оборудования до как выбрать машину. Стартанем сейчас:


+2 Fox7878 10 часов назад

Написали бы их руководству в центральный офис как вам не хотели продавать и как им не было интересно. И желательно с записью разговора.


Вот вам телефонный разговор:

- Здравствуйте, дилеры отказываются нам продать Lacetti.

- Да? Чем они мотивируют?

- Мы хотим скидку 100 тысяч, а они не дают.

- Скажите, Вам не хватает денег для покупки автомобиля?

- Да.

- Вы можете сэкономить, сдав старое авто в трейд-ин, либо воспользоваться программой кредитования. Либо выбрать более доступную машину.

- Нет, мы хотим со скидкой в 100 тысяч.

- Разговаривайте с дилерами!


После чего данная запись будет направлена всем дилерам города, и поставлен контроль: не дай бог кто-то попытается продать машину со скидкой конкретному человеку - будет пиздец. Потому что Москве нужно равенство!!!!


PSPS Еще есть пара историй про лесбиянок на заднем сиденье GTC, мужика, который требовал снять с Нивы АБС и подушку безопасности и человека, пострадавшего в борьбе с Солярисом. И любвеобильную тетеньку, от который я пытался выпрыгнуть из авто на скорости 90 км/ч. 

Вы смотрите срез комментариев. Показать все
1
Автор поста оценил этот комментарий

Насчет маржи салона в 10%... Я конечно буду выглядеть тем же диванным экспертом, но впрошлом году покупали отцу мерседес CLS. Да, важный момент - в это время модель снялась с производства, новая еще не пошла и салоны продавали остатки. Но все же, мы сторговали цену с 5 600 тыс руб до 3 950... Разница 1,7 млн, 30% от начальной цены...

раскрыть ветку (29)
3
Автор поста оценил этот комментарий

"старая снялась, новая еще не пошла" ключевая фраза. Сегодня они вам её продали со скидкой, потому что завтра, когда начала продаваться старая её уже никто не купит. Или купит но с ещё большей скидкой.

раскрыть ветку (8)
1
Автор поста оценил этот комментарий

Это понятно, потому я и написал. Но не думаю что они продают ее в убыток. Я думаю что это как раз и была себестоимость, а маржа салона - не 10 а 30-35%

раскрыть ветку (7)
3
Автор поста оценил этот комментарий

В таких ситуациях разницу диллеру покрывает дистрибьютер, им выгоднее что бы салоны быстро распродали старые модели и начали продавать новые. Такова политика крупных производителей.

раскрыть ветку (3)
2
Автор поста оценил этот комментарий

Жемчужина здравомыслия в океане диванных экспертиз

раскрыть ветку (2)
Автор поста оценил этот комментарий
Да... Твоё благое намерение с профессиональной точки зрения рассказать о том, как есть, пусть и только со стороны дилерства GM, натыкается на мнение тех, кто "действительно знает", что маржа на тачках 50%, и не знают об этом только сотрудники салона. Подписываюсь под твоим словами о марже. Разве что в регионах не было тотального контроля за тем, какой дилер сколько скидывает "от себя". В Москве да, и то не всегда, в регионах нет. И нормо-час в МСК гораздо дороже, чем в регионах, и не особо нормируется дистрибьютором. А когда надо сливать старый склад, да по цене ниже закупки, дистрибьютор даёт компенсацию дилеру. Но это очень редко. Слово "скидка" в рекламе запрещено :) Mazda
раскрыть ветку (1)
1
Автор поста оценил этот комментарий

Про скидку не знал - 4 года уже не продаю

Автор поста оценил этот комментарий

Про маржу ТС писал правильно 5-10% редко 15%. Нет и не было и не будет никогда большой маржи на авто

раскрыть ветку (2)
1
Автор поста оценил этот комментарий

Диванные эксперты уверены в обратном

раскрыть ветку (1)
Автор поста оценил этот комментарий

Да там даже наоборот, тигуан когда вышел, на него была строго определенная цена, 850 вроде штоле, директор минимум полтос сверху накрутил на каждый из первой партии и то они разлетелись как горячие пирожки))

1
Автор поста оценил этот комментарий

Да тоже ходил облизывался на cls, цены шикарные были. Хотел дизелька полный привод.... тачка сказка. Но реальность говорила брать машину повыше и повместительнен. Если бы жил мск/питер то обязательно взял. Никаких проблем не вылезет, да и в цене полноприводные хорошо держатся. Искренне рад за вашего отца, уверен ездит ненарадуется.

раскрыть ветку (3)
1
Автор поста оценил этот комментарий

отец в итоге взял новую вольво s90. Но по мне как то фи. Она конечно более нафаршированая и просторная, и клиренс чуть выше (Но их нет на пневме в отличе от мерса), но дороже и ИМХО - намного унылей. Я вот сейчас ищу себе Б/у CLS, ужэ больно красив, да и не буду скрывать, я его склонял к CLS в расчете потом перекупить себе)

раскрыть ветку (2)
Автор поста оценил этот комментарий

А я в итоге на следующих выходных заберу) слегка Б/У, но пробег 34 тыс км, и он подтвердился и доками и моим мастером.

1
Автор поста оценил этот комментарий

Собственно тоже хочу 350й дизель на полном приводе. Мне он вообще нравится потому что старый, такие дизеля еще на поколении моего 211 ешки были, и вроде имеют весьма положительные отзывы. Коробка если 7ступка (до 2014) - тоже оттуда, и у нас на ГЛК стоит - 5 лет полет нормальный. Мне кажется один из самых последних более менее кондовых мерсов. Только по сравнению с ешкой ( у меня сейчас е200 211 кузова, но катался так же на 211 с тем же 3л дизелем что и на CLS - причем с его более старой версией с меньшей мощностью) - CLS прям чувствуется что намного тяжеловесней. И по разгону и по управляемости. Мой е200 на спортпакете - вообще в поворотах по сравнению с ним как спортивная машина (хотя на прямой думаю медленнее, но не ощутимо. Но у меня он растюнен со 181 до примерно 230-240 лс и видимо существенно легче... На CLS же зимой ощутимо заносило морду наружу... Но это я как нить переживу) Я на камри раньше ездил - вот где управляемости нет от слова вообще, теперь мне все по плечу)

1
Автор поста оценил этот комментарий
Как бы сюрприз какой нибудь неприятный не всплыл
раскрыть ветку (1)
Автор поста оценил этот комментарий

мы две машины смотрели. оба салона дали схожую скидку

Автор поста оценил этот комментарий
Разная закупочная стоимость у автомобилей. Один приход зашел с инвойсом в 3 500 000, другой в 3 000 000 рублей. Это только один из возможных вариантов.
Автор поста оценил этот комментарий
Разная закупочная стоимость у автомобилей. Один приход зашел с инвойсом в 3 500 000, другой в 3 000 000 рублей. Это только один из возможных вариантов.
Автор поста оценил этот комментарий

уверен что скидку дилер согласовывал с дистрибьютером, ибо у них нет такой маржи, а продать в минус как-то глупо, если на то нет непреодолимых обстоятельств

раскрыть ветку (3)
Автор поста оценил этот комментарий

Да, возможно согласовывали. Об этом намекает то что мы смотрели две машины в разных салонах, базовая стоимость была 5600 и что то в духе 5750. Первый сторговался до 3950, второй до 4200. Поменьше, но скидка все же одного порядка. Хотя это не заняло так уж много времени.

раскрыть ветку (2)
Автор поста оценил этот комментарий

У меня друг так брал предрестайлинговую БМВ 325 бежевого цвета, когда уже рестайлинг вышел (2008 год или около того). Дилер от себя предложил скидку 50 000, но друг упирал что цвет не ходовой и предрестайлинговая тачка в этом цвете будет у них долго стоять, так уж лучше сразу уступите. В итоге дилер целый день качал с головным, в итоге уже к вечеру уступили 130 000 р, но видимо 50 из своей маржи, и 80 из маржи дистрибьютора.

раскрыть ветку (1)
Автор поста оценил этот комментарий

Ну у меня знакомый лет 6 назад ауди купил со скидкой 40%. Но там был особый случай - ее по ошибке привезли с ручной коробкой, и она стояла в салоне год)

Автор поста оценил этот комментарий

Автор ведь написал, что есть маржа салона, а есть маржа дистрибьютера. Если перед вашим приездом дилеру пришло письмо от дистрибьютера "старая модель снята с продажи, продавайте ваш маринад со скидкой 40 процентов", то он вам её спокойно на 30 процентов дешевле и продаст.

раскрыть ветку (4)
Автор поста оценил этот комментарий

кстати, а как обычно идет кухня ценообразования на стоящие в салоне машины? Они принадлежат салону и уже оплачены и выкуплены ими у дистри? Или это собственность дистрибьютора еще, и цена и оплаты согласовываются в момент продажи клиенту?

раскрыть ветку (3)
1
Автор поста оценил этот комментарий

Машины образно говоря денег не стоят. Стоят документы. Документы выкупаются спустя 2 месяца после получения машины либо в момент когда клиент забирает машину.

раскрыть ветку (1)
Автор поста оценил этот комментарий

Спасибо!

Автор поста оценил этот комментарий

Выкуп ПТС это оплата дистру всей цены

Автор поста оценил этот комментарий

есть опыт в торговле техникой,  не автомобили
маржа разных заводов бывает от 1% и до 30%, там туева хуча условий, и пиздатый дилер, который хуярит все планы, авансирует все заранее из собственных денег, регионального управляющего катает по саунам, блядям и ресторанам может норм скидки делать.

раскрыть ветку (2)
Автор поста оценил этот комментарий

О, и я в свое время строительную технику JCB продавал)

И понятно что маржа будет разная, но мне ИМХО кажется что в авто бизнесе это обычно больше 5-10%. Правдя конечно не очень корректно сравнивать сегмент бюджетных и дорогих авто.

Автор поста оценил этот комментарий

+100501

Вы смотрите срез комментариев. Чтобы написать комментарий, перейдите к общему списку