Как я продавал машины. Про скидки.

Я вчера писал про Lacetti, и многие эксперты упрекнули меня котоламповости, а автосалон - в жлобстве и жмотстве. Немногие продавцы автомобилей, участвующие в обсуждении, говорят: ТС прав. Но экспертам, у которых брат кума двоюродного свата деверя жены покупал себе машину в 1997 году, виднее. И решил я запилить пост про скидки и ценообразование.

______________________________________

Для генерального дистрибьютора, сидящего в Москве, нет ничего важнее равенства. Для него каждый салон равен другому, поэтому на всю страну действует единая рекомендованная цена и на машины, и на нормочас, и на запчасти с аксессуарами. Наценка конкретного автосалона на машину составляет 5-10% - и все. Т.е., если машина в рознице 1 миллион, она приходит дилеру за 900-950.


Кстати, как работает автосалон написано тут, а как приходят автовозы - тут.

______________________________________


Каждый месяц (неделю, квартал, полугодие, внезапно), дистрибьютор отправляет "на землю" бюллетень по ценам и скидкам. Как правило это:


Рекомендованная скидка на машину - 30 тысяч

Скидка за КАСКО в дружественной СК - 10 тысяч

Трейд-ин - 40 тысяч

Спецпредложение по кредитованию - 3-5-7% в конкретном банке.


И эта херня зовется выгодой.


ВЫГОДА НА МАШИНУ ДО 100 ТЫСЯЧ, А НЕ СКИДКА!!!!!!

________________________________

Дилерам категорически запрещено давать скидки, не прописанные в бюллетене - иначе наступает ценовая конкуренция, нарушается правило единой стоимости, потребитель утрачивает свободу выбора. А нормальные дилеры, узнав, что компания "А" дает не оговоренную скидку, пишут в Москву жалобу: што за хуита? - После чего приезжает ревизионная комиссия и натягивает хитрожопый салон по самые помидоры. Могут и дилерства лишить.

________________________________


Когда приходит свежий бюллетень, дилеры выбирают один из трех вариантов работы:

- Никому не говорить про скидки, но давать их, отрывая от сердца.

- Просто поменять ценники в салоне

- Сказать рекламщице: Маринка, а поднимай свою тощую жопу от сапера, и закажи рекламные щиты: Автомобиль со скидкой 50 тысяч рублей - только у нас!!!!!


С точки зрения закона никакого нарушения нет. Но цена, скидки, подарки и акции - одни на всю страну. Просто вы об этом не знаете.

________________________________


Бывает, что у дилера горит план, и ему некуда деваться. Он, идя на чрезвычайный риск, может дать скидку, но поджилки трясутся - шопипец. Узнают конкуренты, сольют тему Москве, и все - пизда рулю. И седлухе.


Аналогичная ситуация и с кривыми машинами, "зависшими" и стоящими на складе больше 180 дней. Деньги надо высвобождать, поэтому менеджер будет пытаться продать именно ее. Подарки, скидки и прочее - на усмотрение менеджера и РОПа (да, это не покупатель всегда прав, а менеджер, который принимает решение).


Точно такая же ситуация и с закредитовкой автосалона - когда ему натряхивает банк, обещает арестовать товар и прочее, дилер готов продать все по любой цене. Но в данной ситуации он находится в предбанкротном состоянии, поэтому лишение дилерства его не пугает. Вообще никак...

________________________________ 


Переходим к самой пикантной части повествования: про "я выбил скидку в 100 тысяч".


Знаете, чем официал отличается от неофициала? Возможностью выполнять гарантийный ремонт. Только ремонт и все. Поэтому любое юрлицо с деньгами может накупить себе машин, поставить в шоурум, выставить ЛЮБУЮ (ЛЮБУЮ, КАРЛ) наценку, и спокойно торговать. Хотите скидку? Их есть у меня! Хотите шины-диски-коврики? Нехрен делать - за ваш счет!!!


В последнее время у массы официалов появились свои карманные конторы, которые продают авто. Это выглядит так:

- Компания "Вектор" получает дилерство

- Продает все машины компании "Лабеан"

- Последняя ведет розницу

- Гарантийный ремонт осуществляет "Вектор"

- В случае претензий удар на себя принимает "Лабеан"

- Дистрибьютору в Москве без разницы: он передал машины "Вектору" по своей цене, тот их продал "Лабеану" по рекомендованной цене.

_____________________________________


PS Ребята, я хочу следующий пост сделать интерактивом - вопрос-ответ. Думаю, взлетит - от дополнительного оборудования до как выбрать машину. Стартанем сейчас:


+2 Fox7878 10 часов назад

Написали бы их руководству в центральный офис как вам не хотели продавать и как им не было интересно. И желательно с записью разговора.


Вот вам телефонный разговор:

- Здравствуйте, дилеры отказываются нам продать Lacetti.

- Да? Чем они мотивируют?

- Мы хотим скидку 100 тысяч, а они не дают.

- Скажите, Вам не хватает денег для покупки автомобиля?

- Да.

- Вы можете сэкономить, сдав старое авто в трейд-ин, либо воспользоваться программой кредитования. Либо выбрать более доступную машину.

- Нет, мы хотим со скидкой в 100 тысяч.

- Разговаривайте с дилерами!


После чего данная запись будет направлена всем дилерам города, и поставлен контроль: не дай бог кто-то попытается продать машину со скидкой конкретному человеку - будет пиздец. Потому что Москве нужно равенство!!!!


PSPS Еще есть пара историй про лесбиянок на заднем сиденье GTC, мужика, который требовал снять с Нивы АБС и подушку безопасности и человека, пострадавшего в борьбе с Солярисом. И любвеобильную тетеньку, от который я пытался выпрыгнуть из авто на скорости 90 км/ч. 

Вы смотрите срез комментариев. Показать все
6
Автор поста оценил этот комментарий

Я конечно дурачок и ничего не понимаю, но разве это не монополия? Держат по всей стране во всех в теории конкурирующих салонах плюс минус одни и те же цены? или я чего то не так понял?

раскрыть ветку (28)
21
Автор поста оценил этот комментарий
Монополия - это когда либо покупаешь водку в казенном доме, либо не пьешь вообще. В качестве авто ты можешь выбрать Лацетти, Жигули, или Мерседес. Но дистрибутор Лацетти вводит правила для дилеров, для достижения своих целей. Это как Макдак - Бигмаки должны быть одинаковыми, или они перестанут быть Бигмаками.
раскрыть ветку (14)
3
Автор поста оценил этот комментарий

Согласен, не так выразился возможно. Но разве если владельцы салонов, магазинов, не важно, договариваются о единой цене в их магазинах это разве не то с чем ФАС борется?

раскрыть ветку (10)
9
Автор поста оценил этот комментарий

Еще раз на пальцах:


вот если Шевроле будет стоить как Нухдай, Киа, Тойота и Субару, это сговор.


Но дилер это розничная точка, предлагающая конкретный товар по цене производителя.


Давайте на пальцах. Есть сеть Пятерочка. Там хлеб стоит 19:90 во всех магазинах - почему они не меняют цену во избежание конкуренции?

раскрыть ветку (6)
Автор поста оценил этот комментарий
А уместная ли аналогия? Есть хлеб, условно "батон" хлебокомбината "бублик" и он может стоить по разному в пятерочке, магните, ашане и ТД. С другой стороны пятёрочка это x5 retail, и в их же перекрёстках и каруселях "батон" тоже стоит по разному.
Автор поста оценил этот комментарий

Но ведь у них действительно цена на машины строится по классу! У всех! B-класс будет стоить 600т.р., C-класс >1млн.р и так далее. Е-класс 1.5млн.р.

Ну ладно, Оптима дешевле пассата... Но они оба придут к 2.5 миллионам в максималке

раскрыть ветку (2)
6
Автор поста оценил этот комментарий

Покупатель Пассата за 2.5 никогда не купит Оптиму за 2.5

Автор поста оценил этот комментарий
Тут скорее аналогия с франшизой. Например, какая-нибудь сеть кафе - они могут иметь немного разные напитки/блюда в меню (географический/покупательский и пр. факторы), но на одинаковый вид напитков/блюд обязаны иметь одинаковую цену.
1
Автор поста оценил этот комментарий

а вот совсем недавно фас нагнул кока-колу(вроде) на несколько миллионов за то, что цена на колу в одной сети с точностью до копейки равнялась на цену на колу в другой сети. Потому что это  - сговор.

а еще ранее (несколько лет назад)  ФАС показательно оштрафовало лукойл и газпромнефть за сговор в цене на бензин.

Автор поста оценил этот комментарий
Отличные примеры. Можно еще примеров? Только бесплатно конечно же. Но если платно, то мне скидочку в 110% пожалуйста
Автор поста оценил этот комментарий

не единая цена, а единая разрешенная минимальная цена, объявленная производителем (или генеральным дистрибьютором, как в данной теме)

раскрыть ветку (1)
Автор поста оценил этот комментарий

У Киа есть "максимальная цена перепродажи"

Автор поста оценил этот комментарий
Нет.
ещё комментарии
6
Автор поста оценил этот комментарий

Конкуренция есть между Тойота и Хонда. Киа и Хундай.

раскрыть ветку (11)
1
Автор поста оценил этот комментарий

Конкуренция между киа и хундай? Это вряд ли, между двумя брендами одного концерна...

раскрыть ветку (1)
1
Автор поста оценил этот комментарий

Шкода фольц и сеат

1
Автор поста оценил этот комментарий

Это понятно. Но разве салоны не конкурируют между собой? Разные владельцы. Все хотят что бы покупали только у них, а не в салоне напротив.

раскрыть ветку (8)
2
Автор поста оценил этот комментарий
Тут можно выигрывать сервисом. Пример - покупали с мужем машину, пришли в салон А. рядом с домом. В наличии желаемого автомобиля не было, менеджер отказался оформлять заказ. Не стали жаловаться и устраивать споры, поехали в салон Б., где автомобиль был в наличии, но не было нужной комплектации. Там нам с радостью оформили заказ. Казалось бы автосалон А. плохой. НО, пройдя нулевое ТО и съездив пару раз по мелким вопросам в автосалон Б. я выезжала оттуда с чувством "где же меня набебали то". Посоветовали обратиться на первое ТО в автосалон А., начальник там покупал и обслуживал машину, ему понравилось, претензий нет. Хмм, странно конечно, но он плохого не посоветует. Поехала туда. И да, действительно, сервис там на порядок выше. Все доступно объяснили, мелкие косяки исправили, претензий никаких. Успела пожаловаться сервисному консультанту на ситуацию с отказом заказать машину, затем мне позвонили узнать подробности и извинились. Это я к чему, оценив сервис двух салонов, я порекомендую сервис А., а не Б.
раскрыть ветку (2)
1
Автор поста оценил этот комментарий

тут скорее человеческий фактор

раскрыть ветку (1)
Автор поста оценил этот комментарий

Капитан?

1
Автор поста оценил этот комментарий

Проще договориться и никому не мешать. Потому что война салонов палка о двух концах. Сегодня ты сольешь конкурента, а завтра он тебя задавит.

Автор поста оценил этот комментарий
Хотят, но если один начнет демпинговать, остальные перестанут в это играть. И дистрибьютору нужно покрытие и конкуренция между салонами.
раскрыть ветку (3)
5
Автор поста оценил этот комментарий

Дистрибьютору не нужна конкуренция.

раскрыть ветку (1)
Автор поста оценил этот комментарий

Я про неценовую.

Автор поста оценил этот комментарий

Конкуренция нужна покупателям.

1
Автор поста оценил этот комментарий

Тут вообще-то про завышение цен итд как негатива от монополии речь вообще не идёт. Тут речь о том, что ОФИЦИАЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ(а это далеко не все салоны) не могут от себя давать скидки больше, чтобы не нарушать дилерское равенство цен которые устанавливает производитель. Неофициальные итд - да сколько угодно. И речь не о намеренном завышении.

Вы смотрите срез комментариев. Чтобы написать комментарий, перейдите к общему списку