Как строить продажи в период кризиса? Разбираем 8 психотипов⁠⁠

Каждая компания мечтает стабильно выполнять план продаж. При этом клиент начинает оценивать сервис еще до сделки: как с ним общается отдел продаж, насколько адекватен и приятен человек по ту сторону. Чем точнее вы понимаете эмоции собеседника, тем легче подобрать нужные слова во время переговоров, выбрать правильный темп разговора, попасть в его логику принятия решений.

В статье расскажем о восьми психотипах по Карлу Леонгарду — и как выстроить коммуникацию с каждым из них.

Что за психотипы?

Немецкий психолог Карл Леонгард выделил восемь типов характеров, сгруппированных попарно. У каждого блока есть возрастная фиксация — условный психологический возраст: детство, юность, молодость и зрелость. Есть люди, которые с детства ведут себя как рассудительные взрослые, а другие — до глубокой старости сохраняют детскую непосредственность. Это не хорошо и не плохо, просто особенность психики.

Чистых психотипов в природе не бывает. У каждого человека есть доминирующий тип и второй, в который он проваливается под давлением. Например, паранойял в стрессе начинает все контролировать, эпилептоид срывается и уходит в агрессию и так далее. Зная это, можно не удивляться, если партнер внезапно изменил стиль общения во время переговоров.

Разберем каждый из психотипов по порядку → 

Гипертим и гипотим: радость и печаль

В первом блоке находятся люди, сохранившие детское восприятие реальности.

Гипертим — это тот самый рубаха-парень, душа компании. Согласится поехать на горные лыжи, хотя ни разу на них не стоял. Скажет «едем!», и не важно, что у него нет времени и возможности. Его базовая эмоция — радость. Такие люди заряжают энергией, легко идут на контакт, быстро со всем соглашаются.

Гипотим — его противоположность. Такие люди легко уходят в печаль и пессизм, опускают руки при первой же неудаче. Проблемы будто преследуют их, даже если со стороны кажется, что все в порядке.

В стрессе эти психотипы склонны меняться местами. Гипертим, попав под давление, ненадолго становится очень грустным. А гипотим наоборот срывается в неуместную дурашливость, заливается смехом без повода. Среди обычных сотрудников такие типы встречаются сплошь и рядом — наверняка, вы сможете вспомнить пару знакомых. Но в ЛПРы пробиваются крайне редко.

Истероид и шизоид: игра и удивление

Во втором блоке сосредоточилась юношеская фиксация. Людям, которые относятся к этим психотипам, сложно брать на себя ответственность. Они часто витают в облаках и порой принимают неожиданные, нелогичные решения. Например, договорились на встречу за неделю, и в последний момент отменили все без объяснений.

Истероид — человек-актер, человек игры. Любит наряжаться, находиться в центре внимания, выступать на сцене. Им важно поддерживать яркий образ и получать общественное одобрение.

Шизоид — интроверт, творческий человек, погруженный в свои мысли. К типичным шизоидам относятся одинокие творцы: архитекторы, дизайнеры, композиторы и писатели. Для таких людей тоже важно самовыражение, но они предпочитают держаться в тени своих творений.

Из истероидов и шизоидов получаются талантливые, креативные специалисты, но им важно работать в паре с ответственным менеджером.

Паранойял и эпилептоид: гнев и контроль

Третий блок соотносится с молодостью. Именно в него попадает большинство руководителей, собственников и директоров, с которыми мы ведем переговоры каждый день.

Паранойял, или радикал — классический управленец. Он любит власть и в первую очередь руководствуется только своим мнением. Узнать его можно по аккуратной одежде и статусным деталям: дорогие часы, ремень, обувь в идеальном состоянии. Весь вид говорит: я здесь главный.

Паранойял опирается на факты, цифры и статистику. Если он уже принял решение, переубедить его почти невозможно. Во время переговоров важно это учитывать: приводить весомые аргументы, аналитику, говорить только по делу.

Такой человек живет по принципу «кто не с нами, тот против нас». Для успеха своей команды сделает все, но если кто-то решит уйти, то сразу же станет для него врагом. Если хотите ему что-то продать, важно показать, что вы на одной стороне, понимаете его цели и задачи и сделаете все, чтобы их решить. Ощущение команды — ключ к паранойялу.

Эпилептоид — контролер и «самоед». Ему важно держать под контролем все вокруг. Едет в поезду, берет зонтик, дождевик, две зарядки (на случай, если одна сломается), крем от солнца, спрей от клещей и еще кучу мелочей «на всякий случай». Эпилептоиды требовательны как к окружающим, так и к себе. Ради целей компании могут жертвовать собой, задерживаться в офисе допоздна, перерабатывать. Если кто-то им не подчиняется, склонны вытеснять такого сотрудника.

В стрессе эпилептоид может уходить в агрессию: повышать голос, угрожать, чтобы сохранить свою власть. Паранойял, наоборот, начинает все жестко контролировать. Например, в кризисной ситуации проводит крупные сокращения, сильно режет бюджеты, принимает резкие решения без полумеры.

Чтобы эти два типа относились к вам благосклонно, нужно максимально с ними соглашаться, не спорить. Показать, что вы с ними заодно и работаете на их цели.

Эмотив и тревожный: спокойствие и страх ошибки

В четвертом блоке находятся самые зрелые личности. С юных лет они отличаются высокой эмпатией и развитым эмоциональным интеллектом.

Эмотив — человек гармонии. Тонко чувствует красоту, любит окружать себя комфортом. Их можно узнать по дорогим качественным вещам без броских логотипов: кашемировые джемперы, шелковые блузы, лаконичные украшения.

Как правило, такие люди избегают конфликтов и тяжело переносят негатив, поэтому не занимаются оперативным управлением. Но могут выступать в роли инвестора или учредителя.

Чтобы расположить к себе эмотива, пригласите его в красивое, спокойное и безлюдное место. Например, в уютный ресторан или офис с антикварной мебелью. Если он приглашает вас к себе, обязательно сделайте комплимент его пространству.

Тревожный — человек, который все время оценивает риски. В работе он пытается предугадать любые негативные сценарии: что делать, если поставка сорвется, товар не придет вовремя, придется выяснять отношения и судиться… Лишнюю ответственность тревожники стараются с себя снимать. Они грамотные и надежные специалисты, но инициативы от них ждать не приходится.

Чтобы тревожнику было комфортно с вами работать, важно снять его опасения конкретикой. Прописать понятные условия, обозначить четкие сроки, подробно объяснить ход работы. Чем больше информации вы предоставите, тем легче ему будет принять решение о сотрудничестве.

Как использовать психотипы в продажах

Знание психотипа не влияет на суть вашего предложения. Можно использовать одну и ту же презентацию, но адаптировать рассказ под конкретного лида. Например, паранойялу привести цифры и сухую статистику, для эпилептоида — сделать акцент на кейсах, эмотиву — создать комфортную обстановку, тревожнику — разжевать каждый шаг проекта.

Если подводить итог, вот как это может работать на практике → 

Проанализируйте внешний вид собеседника. Как он одет, как держится, быстро или медленно он разговаривает, торопится или расслаблен. Попробуйте считать его базовую эмоцию, будь то спокойствие, тревога, радость или что-то еще.

Подумайте, к какому блоку он ближе. Необязательно сразу приписывать человека к конкретному типажу. Достаточно понять общее настроение: он спокойно вас слушает, удивляется и задает вопросы, возмущается и возражает, настроен дружелюбно или скептически.

Адаптируйте свою стратегию. Если человек открыт и спокоен, можно начать со смолтока и пары комплиментов. Если напряжен, лучше говорить строго по делу. Тревожного — попробовать успокоить при помощи аргументов, а контролирующему — показать, что вы несете полную ответственность за результат.

Половина продажи, если не больше, строится на личных отношениях. У двух компаний могут быть одинаковые цены, качество и сервис, но клиент выберет тех, с кем комфортно общаться и работать.

Делитесь в комментариях, с каким психотипом сталкиваетесь в работе чаще всего? А к какому бы отнесли себя?

***

Материал подготовлен на основе выступления Натальи Бекташевой, директора по развитию ООО «Энки Комплект».

Если вы поставляете строительные материалы и ищете новых клиентов, посмотрите, как работает наша площадка «Закупай». Оформим бесплатный тестовый доступ на три дня, чтобы вы оценили все возможности самостоятельно.