Как спарсить конкурентов - поиск клиентов b2b
У большинства B2B-компаний сценарий один и тот же. В какой-то момент кто-то в чате пишет: "Надо усилить поиск клиентов для бизнеса, давайте спарсим конкурентов". Дальше начинается классика: кто-то лезет в старые базы, кто-то ищет где-то "купить теплые лиды", кто-то предлагает "заказать лидогенерацию под ключ", а в итоге все заканчивается огромной Excel-кой и тремя более-менее живыми лидами.
При этом параллельно у вас есть вполне адекватные инструменты: поиск клиентов через интернет, реклама в Яндекс Директ, таргет во ВКонтакте, собственные базы телефонов и емейлов. Вопрос не "есть ли инструменты", а "как это собрать в одну систему".
Разберем, что на самом деле значит "спарсить конкурентов" в B2B, как из этого вырастает рабочий поиск клиентов b2b и где в этой истории логично подключается сервис лидогенерации k-client, чтобы не тратить месяцы на ручную ковырялку.
Что такое "парсинг конкурентов" без романтики
Если отбросить героический налет, парсинг конкурентов в B2B это очень скучная, но полезная вещь: системный сбор и разбор открытых данных.
По факту вы:
собираете список компаний, которые работают в вашей нише или рядом
фиксируете их сайты, юрлица, публичные контакты, активность в рекламе
по их следам находите клиентов, подрядчиков и партнеров
превращаете все это в структурированную базу для дальнейшего использования: обзвоны, email-рассылки, сегменты для Яндекс Аудиторий и ВКонтакте
То есть это не "магический парсер заказчиков". Это нормальная подготовка к поиску клиентов в интернете: вы сначала понимаете, кто есть кто, а потом уже запускаете лидогенерацию b2b.
Правовая реальность: что можно, а что не стоит трогать
Чтобы потом не объяснять никому, чем вы занимались, нужно один раз проговорить рамки.
Можно использовать:
сайты компаний: домены, поддомены, лендинги
публичные телефоны и емейлы, которые компания сама выложила
юридическую информацию из открытых реестров
страницы "кейсы", "клиенты", "партнеры"
рекламные объявления конкурентов в Яндекс Директ и во ВКонтакте
наличие счетчиков, пикселей, видимой аналитики
публичные оферты, договоры, политики обработки данных
Нельзя:
взламывать CRM, почту, рекламные кабинеты
обходить пароли, капчи, ограничения доступа
работать с персональными данными физлиц без правового основания: в B2B обычно проще, но если телефоны и емейлы явно личные, а не корпоративные, это уже другая история
Итог: поиск клиентов для компании можно строить на открытой информации и при этом нормально смотреть в глаза бухгалтеру и юристу.
Сначала стратегия: кого именно вы хотите "достать"
Главная ошибка при попытке "спарсить конкурентов": желание забрать всех. Всех конкурентов, всех их клиентов, всех поставщиков. В результате вы получаете базу "все подряд", а потом удивляетесь, почему эффективная лидогенерация так и не случилась.
Нормальный подход такой.
Сначала вы честно отвечаете себе на несколько вопросов.
Вы кто:
маркетинговое агентство, которому нужен поиск клиентов для агентства и digital-подрядов
интегратор, которому нужен поиск клиентов в it и автоматизации
поставщик, которому важен поиск клиентов в оптовой торговле
производитель, интересующийся поиском заказчиков b2b и долгими контрактами
консалтинг, которому нужен поиск клиентов для услуг и аудитов
Это не бюрократия. От этого зависит, кого вы будете считать конкурентом и чьи клиенты для вас реально ценные.
Дальше вы определяете, с кем хотите работать:
клиенты локальных конкурентов в вашем городе
клиенты крупных федеральных игроков, которых можно "подрезать" по сервису или цене
компании из смежных сегментов, которым вы можете стать подрядчиком, партнером или вторым поставщиком
И только после этого имеет смысл переходить к самому парсингу.
Где искать конкурентов и их следы
Сюда обычно кидают фразу "поиск клиентов онлайн" и на этом все. Хотя на практике это набор довольно понятных шагов.
Поисковики и карты
Самый банальный, но рабочий уровень.
Вы берете связку из типа бизнеса и региона:
"логистическая компания Казань"
"маркетинговое агентство СПб"
"поставщик строительных материалов оптом Москва"
"интегратор 1С Новосибирск"
Проходите не только первую страницу выдачи, но хотя бы до пятой. Собираете домены, названия, города. Дальше дублируете поиск через Яндекс Карты и 2ГИС: там часто всплывают те, кто в обычном поиске ниже.
Уже на этом шаге вы получаете базу для первичного "поиска клиентов для b2b компании": как минимум вы видите, кто вообще живой на рынке.
Реклама конкурентов
Следующий слой: конкуренты, которые тратят деньги.
Можно руками пробить:
кто крутится в Яндекс Директ по вашим горячим запросам
какие компании активно рекламируются во ВКонтакте по интересам вашей целевой аудитории
какие офферы они используют, куда ведут трафик
Такие игроки чаще всего уже работают с лидогенерацией для бизнеса, а значит: платят за заявки, регулярно обновляют офферы, тестируют новые инструменты. Это не только конкуренты, но и источник идей.
Автоматический мониторинг доменов
Ручной поиск конкурентов работает, пока вы смотрите на одну-две ниши. Когда у вас несколько регионов и направлений, начинается ад в таблицах.
На этом этапе логично подключать сервис лидогенерации, который сам занимается мониторингом сайтов. Пример: K-client.
Что делает K-client:
постоянно сканирует новые сайты в зонах .ru, .su, .рф
пытается определить нишу и отрасль: агентство, юристы, e-commerce, сервисы, подрядчики
вытаскивает контакты, юридическую информацию, признаки того, что бизнес "на старте" и только выходит в онлайн
складывает все в удобные срезы: по отрасли, размеру, региону
То есть вместо бесконечного "поиска клиентов в интернете" вы получаете интерфейс: выбрать отрасль, регион, тип компании и забрать готовый список.
Как из списка конкурентов выйти на их клиентов
Собрать самих конкурентов полезно, но больше всего вас интересуют те, кто платит им деньги.
Часть компаний сама облегчает вам жизнь: выкладывает страницы "клиенты", "кейсы", "с кем работали". Вы можете:
вручную собрать названия и сайты этих компаний
прогнать их через тот же k-client, чтобы добрать контакты и отрасль
добавить их в отдельный сегмент: "клиенты конкурентов"
Где еще можно найти следы:
логотипы клиентов на главной странице
упоминания в кейсах и пресс-релизах
партнерские разделы и отзывы
Чем хорошо такое движение: это не "купить лиды b2b неизвестного происхождения". Это вполне конкретные компании, которые уже платят за похожий продукт.
Из хаоса в структуру: превращаем данные в базу
На этом этапе у вас есть три типа сущностей:
конкуренты
их клиенты и партнеры
компании той же отрасли, которые просто "похожие"
Чтобы вся эта история вообще могла превратиться в поиск новых клиентов для бизнеса, ее надо привести в вид, с которым умеют работать и люди, и рекламные системы.
Минимальный набор полей для базы:
название компании
сайт
город
отрасль
телефон
емейл
источник: конкурент, клиент конкурента, похожая компания
Если вы используете k-client, часть этих полей уже будет в выгрузке. Если работаете руками: да, придется посидеть над таблицей.
Зачем так заморачиваться:
вы сможете по-разному коммуницировать с конкурентами и их клиентами
Яндекс Аудитории и ВКонтакте по-разному "видят" телефоны и емейлы
вы потом сможете анализировать, откуда пришли лиды: поиск клиентов по отраслям или именно клиенты конкурентов отреагировали лучше
Чистка базы: скучно, но без этого реклама не взлетит
Любой "поиск новых клиентов для бизнеса" на этапе работы с данными упирается в одну простую вещь: если вы зальете в рекламную систему сырое, будет дорого и бессмысленно.
Что минимум стоит сделать:
Удалить дубли. Один и тот же телефон в трех строчках это тристрочный способ спалить бюджет.
Развести корпоративные и совсем личные контакты. Условная почта director@company.ru и почта ivan.petrov1989@mail.ru это разные истории.
Разбить по сегментам: конкуренты, их клиенты, похожие компании, отдельные отрасли.
И только после этого переходить к загрузке в рекламные системы.
Как загрузить спарсенную базу в Яндекс Директ через Яндекс Аудитории
Яндекс Директ не принимает "табличку с телефонами". Для работы со своими базами используются Яндекс Аудитории. Схема простая, но ее часто ленятся довести до конца.
Алгоритм выглядит так:
Вы готовите два файла: телефоны и емейлы. Один контакт в строке, без комментариев и дополнительных полей.
Заходите в Яндекс Аудитории, создаете новый сегмент "список телефонов" или "список емейлов".
Загружаете файлы, ждете, пока система их обработает и смэтчит.
Получаете сегмент, который дальше можно добавлять в условия показа в рекламных кампаниях.
Почему это вообще работает: часть телефонов и емейлов будет привязана к аккаунтам Яндекса или к устройствам. Система сопоставит их и начнет показывать рекламу этим людям.
Дальше в Яндекс Директ вы создаете кампании под конкретные задачи:
отдельная кампания, которая целится в клиентов конкурентов
отдельная кампания, которая работает по похожим компаниям в отрасли
отдельная кампания под поиск клиентов для агентства или поиска клиентов для сервиса
При этом вы не полагаетесь только на аудитории. Вы по-прежнему используете ключи:
поиск клиентов b2b
поиск клиентов для бизнеса
лидогенерация b2b
услуги лидогенерации
Но теперь система понимает, кому из всего потока показать объявление в первую очередь.
Как использовать ту же базу во ВКонтакте
Во ВКонтакте логика такая же: есть аудитории, в которые можно загрузить собственные базы. Интерфейс другой, суть та же.
Вы:
Заходите в рекламный кабинет ВКонтакте, открываете раздел "Аудитории".
Создаете новую аудиторию и загружаете файл с телефонами или емейлами.
Ждете обработки, потом используете аудиторию в таргетинге кампаний.
Что по креативам:
на клиентов конкурентов можно выходить с офферами "второго мнения": аудит рекламных кампаний, проверка тарифов, разбор лидогенерации для компании
на похожие компании можно заходить с формулировками "поиск клиентов для b2b компании", "поиск клиентов для услуг", "поиск клиентов для digital агентства"
дальше уже смотрите по результатам: где клики, где заявки, где реальные лиды
Дополнительно ВКонтакте позволяет строить похожие аудитории на основе загруженной базы. Это расширяет охват: поиск клиентов в интернете превращается не в "широкий таргет по интересу бизнес", а в look-alike на реальных клиентов конкурентов.
Где во всей этой картине нужен k-client
К этому моменту становится видно, что сама по себе идея "спарсить конкурентов" не является узким местом. Узкое место в другом: где взять свежие данные и как не потонуть в ручной работе.
Здесь и появляется смысл у сервисов формата k-client.
Его роль в процессе примерно такая:
берет на себя мониторинг доменов и поиск новых компаний
классифицирует бизнесы по отраслям, размерам, типу: поставщик, агентство, сервис, подрядчик
собирает контакты и признаки активности
выдает вам уже не "сырые адреса", а структурированные выборки: поиск клиентов для подрядчиков, поиск клиентов для поставщиков, поиск клиентов для маркетингового агентства
Дальше вы:
скачиваете нужный сегмент
при необходимости его дочищаете под свои правила
загружаете телефоны и емейлы в Яндекс Аудитории и во ВКонтакте
запускаете кампании
То есть k-client выступает как платформа лидогенерации, а не как "еще один парсер". Он экономит самое дорогое: время людей, которые могли бы уже сейчас оптимизировать кампании, а не выискивать на сайтах очередные телефоны.
Типичные ошибки, из-за которых все разваливается
Даже при наличии нормальной базы и инструментов народ стабильно наступает на одни и те же грабли.
Первая: все в один котел.
Клиенты конкурентов, похожие компании, микробизнес и крупняк попадают в одну аудиторию. В результате алгоритм оптимизируется под самый дешевый клик, а не под тех, кому вы реально можете продать.
Вторая: попытка продать мгновенно.
Вы загружаете холодную базу, пишете "купить теплые лиды" или "лидогенерация под ключ", и потом удивляетесь, почему стоимость лида неприятная. Холодным компаниям сначала нужно объяснить, в чем вообще для них ценность.
Третья: отсутствует экономика.
Нет понимания, сколько вы готовы платить за лид и за реальную заявку. Без этого любой "поиск клиентов для b2b компании" превращается в игру "вроде есть клики, но что-то как-то дорого".
Четвертая: попытка обойтись только контекстом.
Поиск клиентов через интернет это не только контекст по ключам, но и работа с собственными базами, ретаргет, look-alike. Тем более, если у вас уже есть приобретенные телефоны и емейлы в CRM.
Что в итоге
Если собрать все по шагам, картина получается довольно вменяемой.
Вы:
Определяете, кто вы и кто вам интересен: клиенты каких конкурентов, какого размера и из каких отраслей.
Собираете список конкурентов через поиск, карты, рекламу и срезы в k-client.
По их следам находите клиентов и партнеров, формируете из этого базу.
Приводите базу в порядок: чистите, сегментируете, отделяете корпоративные контакты от личных.
Загружаете телефоны и емейлы в Яндекс Аудитории и во ВКонтакте.
Запускаете кампании: отдельные под клиентов конкурентов, отдельные под похожие компании, отдельные под общий поиск клиентов для бизнеса.
Постепенно докручиваете: меняете офферы, добавляете новые сегменты из k-client, отключаете неэффективные.
В результате запрос "как спарсить конкурентов" перестает чем-то непонятным. Это просто способ: собрать открытые данные, сделать из них нормальную базу, подружить ее с Яндекс Директ и ВКонтакте и уже оттуда выжимать лиды. А сервис вроде k-client нужен для того, чтобы вы занимались маркетингом, а не бесконечным ручным поиском телефонов.