КАК ПРОДАТЬ БИЗНЕС   Пошаговое руководство⁠⁠

Шаг 1. Определитесь, какую цель вы перед собой ставите: продать доходный и перспективный бизнес стратегическому инвестору или избавиться от 1) надоевшего, обременительного, закредитованого, низкодоходного (читай: убыточного) и бесперспективного актива (читай: пассива) или 2) бывшего бизнеса, ставшего имущественным комплексом. На мой взгляд, это очень важный шаг, потому что попытки выдавать проблемный объект за доходное вложение приводят только к трате времени и сил. Если вы владеете действительно привлекательным бизнесом, можно переходить ко второму шагу.

Шаг 2. Проведите предпродажную подготовку. В первую очередь оценку бизнеса доходным подходом. Для небольших компаний достаточно экспресс-оценки. Если стоимость денежного потока меньше стоимости ваши активов (земли, недвижимости, оборудования и транспорта), то выходите на рынок с ценой, не выше, чем стоимость активов плюс 20 - 25%. Для быстрой продажи (не более 3-х месяцев) рекомендую применить скидку к стоимости активов в размере тех же 25%. Для объектов, приносящих доход на уровне среднерыночного по отрасли или выше, верхняя панка рыночной стоимости - текущая стоимость его будущих доходов. Сложное понятие, для понимания которого вы можете почитать соответствующую литературу или посоветоваться со специалистом.

В обязательном порядке надо ещё аз проверить пакет документов, которые вы держите в сейфе на случай визита контролирующих органов, выявить недостающие и просроченные, чтобы привести юридическую сторону бизнеса в порядок. Подумайте, кто ваш потенциальный покупатель и попытайтесь нарисовать в уме его "портрет". На основании этого продумайте, где и как вы его будете искать (т. н. стратегия продажи), а также план коммуникационной компании по поиску покупателя. Завершите второй шаг подготовкой содержательных презентационных материалов (меморандум, презентация, тизер бриф и т.п.).

Шаг 3. Поиск покупателя. Самый надёжный и проверенный способ - "сарафанное радио" и поиск по своим личным контактам. Многие предпринимателей далеко не безосновательно считают, что все сделки заключаются в бане. Одновременно используйте и другие методы поиска: социальные сети, специализированные ресурсы интернета (например, Авито и т. п.), адресные рассылки (не скатываясь в спам). Позаботьтесь о соблюдении конфиденциальности. Очень важно правильно вести себя с обратившимися к вам потенциальными покупателями. Не "перегибайте палку" в засекречивании финансовых показателей - сейчас эту информацию легко получить и без вас. Встречайтесь и показывайте объект лично, а не через старшего помощника младшего дворника. Стремитесь к тому, чтобы интересант смог принять взвешенное решение о переходе к третьему шагу.

Шаг 4. Переговорный процесс. Этот этап нацелен на согласование начальной цены, для подтверждения которой, собственно, и проводится процедура due diligence, и подписания предварительного договора (term sheet). Этот документ очень важен - он играет роль своего "дорожной карты" сделки и в обязательном порядке содержит описание объекта, порядок и сроки проведения проверок, контрольные показатели, "точки выхода", а также такие непривычные пока условия, как обеспечительный платёж, indemnity (возмещение потерь) и заверение об обстоятельствах. Рекомендую заверить предварительный договор у нотариуса.

Шаг 5. Проверка и передача бизнеса. Следуйте процедуре, прописанной в предварительном договоре. Все возникающие разногласия старайтесь уладить путём переговоров. Лучший способ не сорвать сделку - сделать разумную уступку в цене. Проведённые проверки оформляйте актами, а по окончании подпишите итоговый акт Далее следует подготовка договора купли-продажи бизнеса и сопутствующих документов, визит к нотариусу и внесение записи в единый государственный реестр.

Удачи!