Как необходимо составлять коммерческие предложения?

Чтобы обеспечить себе достойный заработок, важно начать с грамотного составления коммерческого предложения.

Итоговая цель любого бизнеса состоит в том, чтобы появилась возможность получить прибыль. Чтобы этого достичь, важно в первую очередь постараться привлечь самых перспективных клиентов, у которых будет интерес к реализуемым товарам или предлагаемым услугам.

Что представляют собой коммерческие предложения?

Как необходимо составлять коммерческие предложения? IT, Бизнес, Интернет, Маркетинг, Реклама, Длиннопост

Это документ, в котором указаны плюсы определённого товара или предлагаемой услуги. Также в КП подробно описано, как именно бизнес собирается решать конкретную проблему клиента. По объёму документа не существует каких-либо ограничений. Важно, чтобы коммерческое предложение содержало в себе все требуемые сведения. Это проблема клиента, которую необходимо решить, ее решение, а также цена услуги или товара.

Разновидности существующих коммерческих предложений:


Индивидуальные

В данном случае клиент должен самостоятельно рассказать об имеющихся у него потребностях и проблемах, которые предстоит решить. Так что в подобного рода КП можно без труда предложить то или иное подходящее решение и не требуется осуществление подробного анализа.

«Горячие»

Такие КП могут предлагаться клиентам, которые заинтересованы в товарах и услугах компании. Они могут высылаться после личной беседы клиента с представителями фирмы и в других подобных случаях. Если проводить сравнение с индивидуальным КП, то в данном случае очень важно предварительно тщательно исследовать существующие у клиента потребности. Важно подумать, какие именно услуги или товар подойдут данному конкретному клиенту.

«Холодные»

Они рассылаются клиентам, не сделавшим со своей стороны от компании запрос на получение коммерческого предложения. Такие КП могут пригодиться клиентам, которые заинтересованы в работе компании, ее товарах и услугах. В данном случае расчёт на то, что клиенты заинтересуются предлагаемым товаром или услугой.


Как лучше составить собственное коммерческое предложение?

Как необходимо составлять коммерческие предложения? IT, Бизнес, Интернет, Маркетинг, Реклама, Длиннопост

1. Начните с титульника

Потенциальный клиент первым делом посмотрит на содержание титульного листа. Важно с самого начала постараться заинтересовать клиента. В таком случае он продолжит изучение документа. На первой странице необходимо указать свое имя, а также наименование фирмы и ее логотип. Кроме того, здесь также должна быть предоставлена вся необходимая контактная информация. Важно указать и дату составления КП.

Важно придумать цепляющий заголовок. В этом случае документ, возможно, будет выгодно отличаться от других подобных предложений. Так что нужно выбрать самый подходящий из имеющихся вариантов. Следует удостовериться в том, что титульный лист смотрится привлекательно. Кроме всего прочего, необходимо тщательно проверить, чтобы в документе не было ошибок и нарушений в форматировании. Также сделайте одинаковыми шрифты.

2. Оглавление

Чтобы клиенту не пришлось долго искать необходимую информацию, важно добавить в документ оглавление. В результате сразу станет понятно, о чем документ и где искать необходимую информацию. В результате потенциальный клиент сможет предельно быстро найти те сведения, которые ему нужны.

3. Резюме для руководства

Среди прочего очень важно составить подробное резюме для руководителей. Это будет краткая версия всего составляемого коммерческого предложения. Сюда должны войти основные моменты из КП. Важно, чтобы резюме было составлено предельно простым и убедительным тоном. Необходимо объяснить, почему у фирмы есть все возможности удовлетворить имеющиеся у клиента запросы. Следует также коротко рассказать о концепции и миссии вашей фирмы, укажите имеющиеся достижения и награды.

4. Необходимо определить основную «боль» клиента

В составляемом КП важно убедить потенциального клиента в том, что представители фирмы хорошо знают о его потребностях и могут без труда решить его проблемы. Необходимо как можно более подробно расписать все вызовы, с которыми данный клиент сталкивается, и установить, какие задачи нужно будет решить.

5. Дать возможное решение

Обозначив имеющиеся у потенциального клиента проблемы, нужно далее предложить стратегию их решения. Общий план при этом важно разделить на несколько этапов. Для каждого из них необходимо обязательно определить четкие временные рамки. Очень важно, чтобы текст был предельно простым и лаконичным. Избегайте использования сложных конструкций и профессиональных терминов.

6. Представьте команду, работающую в компании

Подробно расскажите клиенту об истории и деятельности фирмы. Это позволит клиенту ощущать себя более спокойно и понимать, кому именно он платит деньги. Полезно будет рассказать о команде специалистов и добавить фотографии и небольшие описания. Акцент необходимо сделать на имеющихся навыках, образовании, опыте работе, наградах. Важно убедить потенциального клиента в том, что он обратился к профессионалам своего дела.

7. Дайте информацию о ценах

Важно, чтобы ценовая политика была по возможности прозрачной для клиента. Человеку нужно понимать, за что именно он платит. Можно предложить клиенту различные абонементы. Предпочтительнее представить информацию в таблице для удобства восприятия и сопоставления сведений.

8. Необходимо добавить пользовательское соглашение

КП в любом случае должно иметь силу. Очень важно принять в расчет необходимые формальные моменты, в частности, такие, как сроки договора, возможные варианты осуществления оплаты и т.д. Кроме всего прочего, необходимо указать имеющиеся лицензии и разрешения.

9. Необходимо оставить место для подписей

В документе должно оставаться место, где можно будет поставить дату соглашения и подпись. Данные поля нужно снабдить всей необходимой полезной информацией, а также написать призыв связаться при появлении вопросов.

Советы по формированию КП

Как необходимо составлять коммерческие предложения? IT, Бизнес, Интернет, Маркетинг, Реклама, Длиннопост

Полезно использовать не только текст, но и визуальный контент. В частности, это могут быть различные таблицы, графики, фото и многое другое. Это позволяет КП выглядеть более наглядно, чем простой текст.

Если есть исследования, их необходимо указать. Это может быть, например, анализ имеющейся аудитории, данные изучения рынка и прочая имеющаяся в наличии информация.

Необходимо создать свою электронную версию. В сфере оказания digital-услуг это важно в первую очередь, поскольку нередко такой бизнес ведется в режиме онлайн. Что касается электронной версии КП, то у нее есть свои плюсы. В частности, к коммерческому предложению есть возможность приложить те или иные видео или аудиозаписи.

Документ важно проверить на отсутствие опечаток. Неотредактированное КП с ошибками может только навредить. Документ можно вычитать самим либо нанять редактора.

Очень важно выдержать идентичность бренда. Это касается стиля написания текста, дизайна и других составляющих коммерческого предложений. Важно, чтобы эти составляющие соответствовали ценностям фирмы.

Полезно добавить призывы к действию. К примеру, в КП можно указать предложение связаться с представителями компании.

Больше материала по выстраиванию работы по продажам вы можете получить в нашем бесплатном трехдневном курсе, который проходит в Телеграм

Об авторе:

Александр Воробьев

Основатель агентства Onpeak, Директор департамента маркетинга

В профессии с 2007 года, управление digital-проектами и командами, продажи в SEO и интернет-маркетинге.