Как мы запустили бизнес по продаже подписок на Spotify, Netflix и PlayStation, параллельно занимаясь основной работой⁠⁠

Всем привет! В марте 2022 года я, дата-инженер, и мой коллега-маркетолог запустили сервис-посредник, через который в России можно купить подписки на Netflix, Spotify, PlayStation, Steam и другие площадки, которые ушли с рынка.

В этой статье я расскажу, как это работает: где закупаем подписки, как решили вопрос «параллельного импорта» и как получилось, что теперь подписка для пользователя выходит дешевле, чем было. Да, мы сами офигели, но это правда.

Идея продавать подписки появилась спонтанно

История сервиса началась в марте 2022 года со знакомой многим истории: у меня закончилась подписка на Netflix. В России сервис уже заблокировали, поэтому я попытался купить доступ за границей. Это тоже не сработало: карты российских банков не принимали за рубежом, оплата не прошла.

Решил не рисковать, а обратиться к своему коллеге-маркетологу — он не так давно уехал зимовать в Индонезию и завел карту местного банка, поэтому без проблем купил там для меня индонезийскую подписку. Через VPN у меня всё прекрасно заработало, и я смог досмотреть финал «Последнего королевства».

Такая же проблема была у многих знакомых, кто привык к развлекательным сервисам, но теперь остался без любимых игрушек. Тогда и пришла идея создать свой сервис и продавать коды и доступы, которые теперь нельзя купить в России.

По сути, всё, что было нужно для старта работы, — карта зарубежного банка, которая у коллеги уже есть. Он согласился на партнерских условиях 50/50, мы скинулись по 50 тысяч на первоначальный капитал и начали делать стартап.

Сначала мы разослали предложение купить подписки на Netflix друзьям и знакомым, в рабочие чаты. Народ спрашивал, а есть ли у нас что-то еще, например Spotify. Так мы расширяли ассортимент. Стали продавать подарочные карты PlayStation как раз во время релиза God of War Ragnarok — поставили абсолютный рекорд: 380 заказов за три дня при обычном количестве около 50 подписок в день.

Так выглядит сайт сервиса сейчас: мы продаем подписки и подарочные коды на семь разных сервисов

Однажды с нами связался очень дотошный покупатель с большим количеством вопросов. Выяснилось, что это создатель одного из подобных сервисов: среди прочего он заявил, что мы украли его собственную идею. Но мы посмотрели, когда он зарегистрировал домен сайта, — оказалось, что позже нас на три недели. Такие дела ¯\_(ツ)_/¯

Зарегистрировали бизнес и подключили интернет-эквайринг

До запуска стартапа мы проанализировали конкурентов и выяснили, что их главная беда — схемы оплаты. Происходит это примерно так: покупателю присылают в Телеграме ссылку, он оплачивает, отправляет обратно чек, ждет, когда сообщение прочитают и проверят оплату. Это может занять довольно много времени.

В целом понятно, почему продавцы подписок не хотят подключать оплату через банк: им неинтересно регистрироваться официально и платить налоги с каждой продажи, поэтому и работают «всерую». Мы прикинули цифры и решили, что прозрачность оплаты стоит того, чтобы заморочиться с оформлением ИП и налогами.

Зарегистрировать ИП оказалось несложно, я просто открыл инструкцию по первой ссылке в Гугле и сделал всё по шагам. Но встал другой вопрос: будет ли наш ИП работать легально? Честно, сами мы разобраться в новых законодательных актах не смогли, наняли юриста.

Оказалось, что на данный момент это законно, то, чем мы занимаемся, это — что-то вроде параллельного импорта. Юрист привел действующие в 2022 году указы, благодаря которым мы можем работать, не нарушая ничьих прав:

• Указ Президента РФ от 28 февраля 2022 года №79 «О применении специальных экономических мер в связи с недружественными действиями Соединенных Штатов Америки и примкнувших к ним иностранных государств и международных организаций»;

• Указ Президента РФ от 1 марта 2022 года №81 «О дополнительных временных мерах экономического характера по обеспечению финансовой стабильности Российской Федерации»;

• Указ Президента РФ от 5 марта 2022 года №95 «О временном порядке исполнения обязательств перед некоторыми иностранными кредиторами»;

• Указ Президента РФ от 27 мая 2022 года «О временном порядке исполнения обязательств перед некоторыми правообладателями».

Дальше юрист оформил для нас необходимые документы, которые должны быть на сайте: договор публичной оферты, пользовательское соглашение и политику конфиденциальности. Консультация юриста и оформление документов обошлось в 35 000 ₽.

После общения с юристом мы наконец занялись интернет-эквайрингом: заполнили форму на сайте Тинькофф и приложили документы. Сначала нашу заявку отклонили — видимо, проверка происходила автоматически, и для робота сработал какой-то «красный флаг». Но мы подали апелляцию, и заявку рассмотрел человек — после этого ее приняли.

За каждую покупку через интернет-эквайринг мы платим комиссию 3%, эту сумму мы включили в цену подписки.

Теперь мы могли показать пользователям нормальную страничку, где нужно ввести данные карточки и код подтверждения, как в нормальном интернет-магазине

Закупили подписки на заблокированные сервисы в Турции и Индонезии — дешевле, чем было в России

Мы закупаем подписки оптом с индонезийской карты моего коллеги Дмитрия. Чаще всего закупаем подписки в Индонезии и Турции — у них одни из самых низких цен в мире.

Для продажи мы берем за границей семейные подписки Spotify на 5 человек, не считая хозяина «семьи», а в России продаем места в них поштучно. В Steam, Netflix и PlayStation Store мы продаем подарочные карты на определенную сумму. Сначала закупали их только в Турции, но выяснили, что PS Store в этой стране работает нестабильно и не все игры поддерживаются на русском языке, поэтому сейчас предлагаем еще и польские карты.

Несмотря на издержки бизнеса и наценку, подписки чаще всего выходят покупателям дешевле, чем раньше стоили в России.

Сверстали сайт и автоматизировали продажу подписки, чтобы доступ приходил клиенту даже в 3 часа ночи

Мы купили платную подписку на Тильду и сверстали сайт за неделю до запуска сервиса. Пользовались готовыми шаблонами — никаких сложностей не было.

Трудности возникли с «отгрузкой» товара: сначала мы отправляли все оплаченные подписки клиентам вручную, но когда вышли на уровень 20+ продаж в сутки, поняли, что не сможем совмещать с основной работой.. Плюс, если клиент оплачивает подписку ночью, отправить ответное сообщение некому, до утра он на нервах, считает, что его обманули.

Чтобы оптимизировать процессы, я написал скрипт на Python, который автоматически отправляет покупателям их подписки: он берет из заказа электронную почту клиента, название подписки, вставляет эти данные в свободный слот сервиса и отправляет доступ к слоту клиенту. Все эти действия происходят за 5–10 минут.

Но без факапов на старте тоже не обошлось: однажды скрипт случайно отправил клиенту вместо оплаченных 10 подарочных кодов 24!  Дело в том, что у нас обычно заказывали одну-две подписки за раз, поэтому скрипт не был заточен под большие операции. После шести отправок кодов возникала ошибка, и он начинал делать всё заново — отправлять новую партию подарочных кодов покупателю. В итоге скрипт повторил свой цикл четыре раза по шесть кодов — так и вышло 24 штуки. В теории он мог отправить и все остальные коды с нашего электронного «склада», но мы успели заметить ошибку и остановить программу. Писать клиенту и разбираться с лишними подписками не стали — решили, что ему просто повезло.

После этого я переписал скрипт так, чтобы он отправлял все коды сразу в одном сообщении, а не циклом.

Мы настроили отправку подарочных кодов на почту через API сервиса почтовых рассылок. Если отправлять письма сразу через API электронной почты, они автоматически летят в спам в большинстве почтовых клиентов. Не спрашивайте, откуда мы это узнали

Написали инструкции и сделали техподдержку

Раньше, до блокировки сервисов, всё было просто: купил подписку у официалов — и заработало. Сейчас, чтобы запустить тот же Netflix после оплаты подписки на нашем сервисе, надо подключать VPN, менять IP-адрес у телевизора через телеграм-бота или использовать дополнительный сервис смены DNS: у каждого сервиса разная сложность обхода блокировок.

Мы составили максимально подробные инструкции, как что подключать и выложили их на сайт. Плюс наняли двоих сотрудников техподдержки: когда возникают новые проблемы, их решают наши сотрудники, а потом мы дополняем инструкции.

Людей в техподдержку нашли из числе знакомых, обычно общение с клиентами занимает часа 3-4 в день. Они тоже совмещают это с основной работой и получают за это по 25 000 ₽ в месяц.

Техподдержка решает вопросы за час-полтора. В ней работает двое сотрудников — в течение 12 часов они следят за чатом, отвечают на вопросы и разбираются в возникших проблемах

Итого: сколько мы тратим и зарабатываем на стартапе

Когда мы в конце марта 2022 года запустили стартап, то сразу начали получать по 3–5 заказов каждый день. В апреле число выросло до 20 в день, а сейчас их более 50.

Кому-то может показаться, что у нас бешеные наценки и мы гребем деньги лопатой. Это не так. Расскажу, как мы формируем цены на наши подписки. В наши изначальные расходы входят:

• комиссия за закупку подарочных кодов и карт на сайтах посредников — от 1 до 10%; 

• дополнительная комиссия за конвертацию валют — например, индонезийских рупий в турецкие лиры. В среднем 1–5%;

• ежемесячные платежи за хостинг и сервисы, которые поддерживают работу сайта — около 10 000 ₽;

• зарплата сотрудникам техподдержки — в сумме 55 000 ₽.

После того как мы посчитали себестоимость, определяем наценку. Для нее учитываем:

• расходы на налоговые отчисления — 6% по ИП на УСН;

• комиссию за платежи через интернет-эквайринг — 3%;

• рекламу через партнерские программы с блогерами — они получают 10% от продажи каждой подписки, если клиент пришел от них.

В итоге маржинальность подписок варьируется от 10 до 25%. От 30 до 50% чистой прибыли уходит в фонд развития проекта: мы тратим эти деньги на маркетинг, дизайн и запуск новых продуктов. Оставшуюся прибыль выводим себе раз в месяц.

Мы не пытаемся выжать из сервиса максимум и не накручиваем цены в несколько раз. По большому счету, стоимость диктует рынок. Например, когда курс доллара упал, мы снизили цены на подписки почти вдвое.

Работаем не на сиюминутную прибыль, а на лояльность постоянных покупателей — просто потому, что в перспективе так выгоднее

Если говорить о перспективах такого бизнеса, понятно, что они туманны. Но когда мы только начинали, то каждую неделю ждали, что сервисы вот-вот разблокируют и мы окажемся не нужны.

Сейчас отношение немного изменилось: даже если официалы вернутся, мы продолжим делать наш сервис. Наши цены ниже, чем у того же Netflix или PlayStation в России, поэтому мы сможем оставаться конкурентоспособными. Думаю, что после возврата сервисов на рынок львиная доля заказов пропадет, но кто-то всё равно захочет сэкономить — и будет покупать у нас.

Могу рассказать, как это работает еще подробнее. Кому интересно, спрашивайте в комментариях.